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Veja aqui o guia mais completo sobre a venda de imóveis já disponibilizado no mercado imobiliário.

Aqui você encontrar:

1. Processo de venda de imóveis
2. As etapas do processo de vendas de imóveis
3. Montando uma estratégia para vender um imóvel
4. Como vender um imóvel passo a passo
5. Apresentação do imóvel para venda – utilizando a melhor estratégia
6. O que é preciso para vender um imóvel
7. Documentos necessários para venda de um imóvel
8. Como vender Imóveis
9. Frases impactantes para venda de imóveis
10. O que impede a venda de um imóvel
11. Descobrindo o perfil ideal de cliente para venda de imóveis
12. Plano de marketing para venda de imóveis
13. Melhorando a produtividade dos corretores
14. Definindo as metas de vendas de imóveis
15. Fazendo a análise de métricas da venda de imóveis
16. Livro indicados para bons vendedores

Processo de Venda de Imóveis

Em primeiro lugar, um processo de vendas de imóveis é um modelo de regras e ações que devem ser utilizados por toda a equipe de corretores de imóveis.

Em suma, um processo de vendas de imóveis possui 4 características marcantes, que são:

• Ensinável: Onde a metodologia de vendas é passiva de ser ensinada a todos os envolvidos
• Escalável: Onde cada corretor de imóveis envolvido na venda de imóveis tem a possibilidade de crescer profissionalmente e suportar o aumento da demanda
• Mensurável: Permite que o gestor tenha indicadores claros para fazer análise de resultados
• Previsível: Onde deve incluir expectativas realistas e claras dos resultados a serem atingidos durante um determinado período.

Leitura complementar: Vendas Imobiliárias: O Caminho para o Sucesso

Tendo isso em vista, as principais razões para utilizar um processo de vendas na imobiliária são justamente:

• Permitir o crescimento profissional do corretor de imóveis dentro da empresa de forma mais rápida
• Ter o time de corretores de imóveis bem treinado
• Evolução dos resultados do time comercial
• Aumentar a eficiência de atendimentos e negócios fechados.

E por fim, para criar um processo de vendas de imóveis podemos separar 4 etapas principais:

• Definição das etapas de venda
• Definição dos deveres da equipe de corretores de imóveis
• Estabelecimento dos principais indicadores e níveis de trabalho
• Formalização das informações do processo criado (para que depois seja replicado)

As Etapas do Processo de Vendas de Imóveis

As etapas do processo de vendas de imóveis são conhecidas também como um clico de vendas de imóveis. Que em outras palavras, é o tempo em que um lead demora até se tornar um cliente. Ou seja, realizar a compra do imóvel.

Esse processo por sua vez, engloba várias etapas do funil do mercado imobiliário (veja imagem abaixo) e não há uma fórmula mágica para reduzir o ciclo de vendas.

Mas, algumas atitudes podem acelerar o processo, são elas:

• Prospectar clientes com o perfil ideal de compradores
• Ter um processo de vendas de imóveis estabelecido
• Focar em resolver o problema do cliente não em vender um imóvel
• Encontrar o decisor da compra
• Mostrar, mais do que falar.

Funil de Vendas Imobiliário – Definindo as Etapas do Processo na Venda de Imóveis

Apesar do processo de vendas estar mais relacionado com o funil que mostramos acima. Porque, a venda começa antes mesmo do primeiro contato com o corretor.

Nesse ponto, porém, vamos abordar um pouco sobre as etapas que são devidas aos corretores de imóveis. E então, estruturá-las dentro do processo de vendas.

Isso se chama, funil de vendas imobiliário.

As etapas são:

• Oportunidades

Oportunidade é todo lead que “levantou a mão”. Nem sempre uma oportunidade que chega está realmente qualificada para o atendimento.

Então, é aqui que o corretor de imóveis deve iniciar seu processo de vendas. Fazendo a conexão até conseguir uma resposta.

• Atendimento

Assim, que a conexão é feita na etapa anterior o corretor deve iniciar o atendimento.

Então, agora é o momento de descobrir as necessidades do cliente.

• Visita agendada

De fato, como o nome sugere, é o momento em que o corretor de imóveis conseguiu efetivamente marcar uma visita ao imóvel.

• Visita realizada

Nessa etapa do funil só devem estar os leads que realmente cumpriram com o agendamento proposto na etapa anterior.

• Proposta

Certamente, a etapa final do funil de vendas é a proposta. Onde estão todas as oportunidades que realmente estão perto de se tornarem clientes.

Portanto, nessa etapa os leads podem estar no aguardo por exemplo de uma aprovação de financiamento, pagamento de entrada ou assinatura do contrato.

Montando uma Estratégia para Vender Imóveis

Primeiramente, podemos definir estratégia como:

“Arte de coordenar ações, métodos ou manobras para alcançar um objetivo ou resultado específico”.

Com isso em mente, dentro do mercado imobiliário certamente, podemos aplicar a definição de estratégia em diversas etapas do processo de vendas de um imóvel.

Você pode contudo, adotar uma estratégia para captação de cliente, para a condução de leads no funil de vendas, para apresentação dos imóveis aos clientes e assim por diante.

Como hoje o conteúdo tem foco apenas na venda de imóveis e não na obtenção de clientes, vamos abordar a melhor estratégia para a condução de um lead no funil de vendas. E mais abaixo para apresentar um imóvel para venda combinado?

Script de Vendas de Imóveis

A princípio, a principal estratégia adotada por corretores de imóveis para vender um imóvel é utilizar um script de vendas de imóveis.

Isso porque através do script de vendas o corretor tem a possibilidade de mapear exatamente o passo a passo do atendimento. Para então, conduzir de forma mais fácil o lead dentro do funil de vendas até que ele se torne um cliente. Ou seja, aconteça a venda do imóvel.

Então, para montar um passo a passo de como vender um imóvel e estruturar o seu script de vendas será necessário:

1. Estudar a origem da oportunidade que acabou de chegar (portais, blog, site, prospecção, marketing, redes sociais e etc)

2. Tentar a conexão com a oportunidade que acabou de chegar. Quantas vezes forem necessárias. Até que ela atenda ao telefone, responda uma mensagem ou um e-mail.

3. Iniciar a investigação das necessidades daquela oportunidade como por exemplo, perfil do imóvel que procura, bairro de preferência, tamanho da família, onde trabalha, forma de pagamento e etc.

4. Confrontar as informações obtidas anteriormente com os imóveis disponíveis na carteira de trabalho. Um CRM para a imobiliária resolve essa questão facilmente.

5. Agendar uma visita ao imóvel com o lead.

6. Retornar da visita ao imóvel e anotar na ficha de atendimento ao cliente os principais pontos positivos e negativos apontados pelo lead. Se necessário, encontrar outro imóvel e agendar uma nova visita.

7. Por fim, realizar o fechamento da venda do imóvel.

Vale ressaltar que para conclusão de todas as etapas o corretor de imóveis deve fazer um uso assertivo das principais técnicas de vendas de imóveis.

Se quiser conhecer essas técnicas e sobretudo entender como funciona a aplicação delas veja também: Aprenda as Técnicas de Vendas de Imóveis dos Corretores Alta Performance

Como Vender um Imóvel Passo a Passo

Vender imóveis não é uma tarefa fácil. Todo mundo sabe disso. Mas, existem alguns passos a serem seguidos que vão permitir que esse trabalho se torne mais eficaz e rápido.

Nós indicamos 8 passos apenas para vender um imóvel mais rápido:

1. Priorize a qualidade visual do imóvel

Em muitos casos não é responsabilidade do corretor de imóveis cuidar da organização e limpeza do imóvel. Mas, se é isso que vai permitir que um comprador se sinta acolhido e “em casa”, porque não?

2. Faça fotografias convidativas

A regra é: “A sensação que você gostaria de sentir ao ver as fotos, é a mesma que você deve buscar apresentar”.

3. Tenha anúncios criativos e diferenciados

A descrição do anúncio é o complemento perfeito de uma boa fotografia. Isso serve para destacar seu anúncio em meio a multidão de corretores e imobiliárias que disputam no mercado junto com você.

Veja também: O que você precisa saber para anunciar imóveis com o máximo de exposição.

4. Tenha uma variedade de anúncios do mesmo imóvel

A menos que você já tenha um comprador em mente para determinado imóvel você precisa focar na variedade de anúncios.

Como diz o ditado: “Quem não é visto, não é lembrado”. Para isso, utilize a internet, ela é responsável por mais de 90% das buscas ativas por imóveis.

5. Entenda de técnica de vendas e utilize-as em todas as etapas

Sabe o script que falamos anteriormente? Pois bem, ele precisa ser utilizado. Todas as etapas de atendimento a um cliente estão descritas nesse script.

Portanto, seguir a risca a estratégia que foi determinada fará a diferença entre vender ou não o imóvel.

6. Baseie a visita ao imóvel na experiência do cliente

Antes de realizar a visita junto com o cliente, certifique-se que tudo está pronto e adequado para a entrada de um potencial comprador.

Com tudo pronto, esteja ciente que esse é o momento decisivo entre o cliente escolher comprar ou não um imóvel.

Mas abaixo, vamos falar mais sobre isso.

7. Utilize seu network para vender mais rápido

Quanto mais maneiras disponíveis para recorrer, mais rápido e fácil será a venda de um imóvel.

O network não implica apenas em conexões entre possíveis compradores de imóveis. Mas, também, em corretores e imobiliárias parcerias. Talvez, um deles, tenha o cliente ideal (ou o imóvel ideal) para você. Aproveite!

8. Deixe a documentação em dia e separada

Nada mais chato do que no final do processo inteiro de venda você se deparar com alguma documentação faltante ou pendente.

Pior ainda se o comprador estiver por perto. Isso com certeza vai passar uma imagem negativa, de uma imobiliária desorganizada. E então, o risco de perder a venda é eminente.

Apresentação do Imóvel para Venda – Utilizando a Melhor Estratégia

Antes de falarmos sobre a melhor estratégia para fazer uma apresentação do imóvel para venda vale ressaltar que as etapas anteriores do funil de vendas devem ter sido concluídas.

Isso para que você tenha a possibilidade de identificar se o lead realmente está no momento de compra e tem de fato a intenção de fazê-la.

Caso contrário, você vai apenas perder tempo agendando e/ou realizando uma visita.

Dito isto, vamos ao que interessa. Com 6 dicas apenas, você consegue melhorar a apresentação do imóvel e dessa forma, aumentar suas chances de realizar mais vendas.

1. Conheça o cliente e as necessidades dele
2. Domine a região que o imóvel está localizado
3. Faça uma visita no imóvel antes da visita oficial com o cliente
4. Certifique-se que o imóvel está limpo e organizado
5. Utilize um storytelling (conte uma história) para apresentar o imóvel
6. Realce seu conhecimento no mercado imobiliário – antes da visita.

O passo a passo para aplicar cada uma dessas dicas você encontra no artigo: Apresentação do imóvel para venda: 6 dicas matadoras

O que é Preciso para Vender um Imóvel

Quando um corretor de imóveis se pergunta o que é preciso para vender um imóvel ele pode estar se referindo a diversas coisas.

Como por exemplo as que já citamos anteriormente. Mas, de fato, um trabalho a parte é juntar a documentação necessária.

Em muitos casos, a imobiliária ou o corretor já possuem uma boa ideia dos documentos que são necessários para realizar uma venda. Mas, nossa sugestão é que você tenha em fácil acesso um check list completo.

Documentos Necessários para Venda de um Imóvel

Durante o processo de negociação de um imóvel existe uma parte burocrática. E quase sempre chata. Seja para o cliente comprador, o cliente proprietário ou até mesmo para o corretor de imóveis.

Então, para tornar esse momento mais fácil e tranquilo para todos os envolvidos. E assim, conseguir concretizar a venda de imóveis mais rápida. O ideal é indicar logo no inicio (no caso do cliente proprietário) os documentos que ele precisa ter em mãos.

Assim como, estabelecer com o cliente comprador se ele possui os documentos que são de sua responsabilidade.

Portanto, se atentar a esse check list antes de efetivamente finalizar a venda de imóveis. Certamente, vai deixar seu trabalho mais rápido e a experiência do cliente mais satisfatória.

Para acessar o check list completo veja: Lista com Todos os Documentos Necessários para a Venda de um Imóvel.

Como Vender Imóveis

A venda de um imóvel é um processo. Muitas vezes no calor da emoção ou na ansiedade em converter um lead, corretores de imóveis deixam de executar etapas básicas do processo de vendas.

Então, para que seja possível vender imóveis e manter os resultados favoráveis durante todos os meses, seja metódico. Isso significa acompanhar cada etapa do lead dentro do funil de vendas e executar corretamente cada processo.

Fora isso, as dúvidas que cercam essa pequena frase (como vender imóveis) são variadas e muitas vezes bem específicas. Para auxiliar esse processo, elencamos as principais e vamos falar um pouco sobre cada uma delas.

Pela internet

De fato, a tecnologia faz parte do dia a dia de todos. Por esse motivo é indispensável aprender como vender imóveis pela internet. Afim de aumentar a visibilidade do seu negócio e seu faturamento em paralelo.

No Brasil, por exemplo, são mais de 88 milhões de pessoas que utilizam a internet. E como falamos anteriormente, mais de 90% das pessoas iniciam o processo de pesquisa de imóveis assim.

Apresentamos agora, 6 atributos fundamentais para quem deseja vender imóveis pela internet. São eles:

• Site próprio
• Redes sociais
• Portais imobiliários
• Foco em educar e ajudar consumidores antes do primeiro contato
• Qualidade deve ser prioridade
• Mensurar os resultados e repetir os melhores

Pelo Whatsapp

É fato a alta relevância do Whatsapp dentro do mercado imobiliário. De fato são mais de 2 bilhões de pessoas ativas no aplicativo em mais de 180 países.

Então, quando o assunto é vender imóveis pelo Whatsapp a relevância é maior ainda, mais de 80% das mensagens enviadas são visualizadas.

Veja as estratégias básicas para realizar vendas pelo Whatsapp:

• Trabalhe com uma mensagem de apresentação
• Encerre sempre sua resposta com uma pergunta
• Limite a quantidade de imóveis que vai enviar
• Descubra as necessidades do cliente em forma de uma conversa e não um interrogatório
• Dê fechamentos a cada conclusão de etapa
• Seja paciente
• Mensagens sempre escritas – áudio somente quando solicitado e perguntado.
• Utilize o Whatsapp Business
• Não envie a mesma mensagem para todos os contatos
• Não envie mensagens que não seja profissionais
• Evite mensagens fora do horário de atendimento

Para saber afundo sobre cada uma dessas estratégias, forma de aplicação e seus benefícios:

Veja também: Tudo sobre o Whatsapp para o Corretor de Imóveis Vender Mais

No Facebook

Embora existam outras redes sociais, é inegável a importância do Facebook, especialmente para venda de imóveis.

Apesar de muitos profissionais estarem cientes disso, ainda há uma vácuo entre ‘estar presente no Facebook’ e ‘trabalhar corretamente no Facebook’.

Existem 4 táticas que vão ajudar o corretor de imóveis a vender mais, através do Facebook:

• Aproveitar a plataforma para interagir diretamente com o lead sobre o conteúdo
• Utilizar formulários para captura de leads (estratégia avançada de marketing digital)
• Ter uma frase chamariz na página inicial
• Trabalhar com respostas instantâneas

Por telefone

A primeira regra para vender imóveis por telefone é não tentar vender o imóvel.

O intuito é acertar o contato telefônico e encaminhar o lead para a próxima etapa do funil.

Então, siga essas 7 regras:

• Utilize rapport
• Tenha resiliência
• Faça uma pesquisa prévia
• Esteja preparado para a ligação
• Seja fonte de informação para o cliente
• Utilize palavras de desejo
• Trabalhe com benefícios

O detalhe de todas essas regras, está disponível no conteúdo sobre técnica de vendas que deixamos lá em cima.

De Luxo

O mercado de luxo é uma fatia proporcionalmente menor do mercado imobiliário. Mas, com certeza muito lucrativa. Se, trabalhada corretamente é possível vender facilmente imóveis de alto padrão.

Isso porque, muitas vezes, as pessoas interessadas nesse tipo de imóvel já possuem fundos de investimentos necessários para aquisição do mesmo.

A regra nesse caso é: “Imóveis incomuns, devem ser comercializados de maneiras incomuns“.

Para realizar a venda de imóveis de luxo o corretor de imóveis deve adotar uma dinâmica e abordagem contra-intuitiva. Porém eficaz.

Isso significa muitas vezes trabalhar com os clientes o que eles realmente precisam e não necessariamente o que eles querem. Clientes desse padrão esperam soluções diferenciadas. E não alguém para ‘tirar pedido’.

O trabalho do corretor nesse caso, é assumir a liderança no seu próprio mundo (o mercado imobiliário). Utilizar de todas as informações e conexões que se tem disponível para encontrar o imóvel certo.

Para saber mais sobre o mercado de alto padrão, aconselhamos a leitura: Imóveis de Luxo: Guia para o Corretor de Imóveis.

Na Planta

A estratégia fundamental de vendas de imóveis na planta é focar na realização das necessidades e sonhos do lead.

E esse é um excelente mercado para atuar, em média 44% dos compradores preferem imóveis novos à usados.

E portanto, é fácil trazê-los para a compra de imóveis ainda em fase de obras, principalmente quando estiver trabalhando em um plantão de vendas.

Para isso:

• Explore a necessidade do seu cliente
• Enfatize os benefícios de comprar um imóvel na planta
• Utilize ferramentas diferenciadas para apresentação do imóvel
• Mantenha o contato frequente com o cliente

Vender um imóvel financiado

O financiamento imobiliário é uma modalidade de compra a longo prazo e normalmente mais em conta em comparação com as demais disponíveis no mercado.

Justamente por esse motivo, a procura por imóveis que aceitam financiamento é extremamente alta.

Porém, dentro desse público, se encontram ‘antigos’ compradores que por qualquer motivo que seja, hoje estão dispostos a vender seu imóvel ainda com o financiamento em aberto.

Portanto, a função do corretor de imóveis nesse caso é além de encontrar o cliente ideal para o imóvel, entender também como vai funcionar a venda de imóveis que já estão financiados.

Para o corretor de imóveis conseguir vender um imóvel financiado existem 3 formas:

Quando a compra for feita a vista

O proprietário do imóvel deve entrar em contato com o banco que está atualmente o financiamento e solicitar o boleto de quitação.

Feito isso, o banco emite uma carta declarando que o imóvel está legalmente livre de débitos. Por fim, no cartório de registro de imóveis é feita a transferência de propriedade e o imóvel pode ser vendido tranquilamente.

Financiada pelo mesmo banco

Nesse caso, o novo comprador precisa passar pela análise de crédito do banco para aceitação do financiamento.

Se estiver tudo certo, o banco vai levantar os valores devidos para quitação e realizar um novo contrato. Se mantendo como ‘banco credor’.

Financiada por um banco diferente

Para realizar a venda desse tipo de imóvel é utilizada uma interveniência creditícia. Onde o banco que detém a propriedade do imóvel informa ao banco do comprador sobre o saldo devedor e juntos elaboram um novo contrato.

Por fim, quando o contrato estiver pronto o banco do novo comprador faz a transferência de valores do débito e o procedimento é o mesmo no cartório de registro de imóveis.

Um imóvel ecologicamente correto

A medida que as pessoas começam a perceber o tamanho da intervenção ambiental que causam, começam a procurar por imóveis que sejam ecologicamente corretos.

Portanto, é função do corretor de imóveis se cercar sobre o assunto, para conseguir realizar a venda de imóveis com esse perfil.

Atualmente o Brasil ocupa a 4° posição no ranking de países com construções sustentáveis. Ou seja, há um vasto mercado a se explorar.

Algumas sugestões para vender imóveis são:

• Foque no anúncio certo para vender imóveis sustentáveis
• Enfatize a economia desse tipo de imóvel
• Procure por condomínios sustentáveis e valorize os benefícios
• Segmente a lista de leads para encontrar o perfil certo de comprador.

Vender imóveis para estrangeiros

A venda de imóveis para estrangeiros segue quase sempre uma regra simples: “Se a economia do país está deficiente e a moeda desvalorizada em comparação com outras. Maior é a probabilidade de vender imóveis para quem vem de fora“.

Porém, nada é tão simples. Para vender imóveis para estrangeiros a imobiliária e parte dos corretores de imóveis precisam se especializar.

Isso porque as regras nesse tipo de transação são diferenciadas.

Para comercializar imóveis dessa forma então, é preciso alguns cuidados, por exemplo:

• O site da imobiliária precisa permitir tradução em outras línguas
• Os corretores que vão realizar o atendimento precisam ter pelo menos o inglês fluente
• Os anúncios precisam aparecer em portais imobiliários internacionais
• Compreender o perfil de comprador (investidor, trabalhador ou estudante)
• Conhecer as leis nacionais para esse tipo de transação.

Você pode ver mais sobre o assunto em: Vender Imóveis para Estrangeiros: Um Guia Rápido

Um imóvel rural

Quem está acostumado a trabalhar com imóveis rurais sabe que é bem diferente do que trabalhar com um imóvel urbano.

Umas das principais diferenças encontradas é sobre as especificidades do imóvel. E sobretudo as prioridades desse imóvel rural.

De fato, não será do dia para noite que um corretor de imóveis (não especialista) conseguirá atingir a alta performance em venda de imóveis rurais.

Por exemplo:

• Será necessário conhecimento sobre a possibilidade de agricultura e plantio
• Deixar de trabalhar com m² e trabalhar muitas vezes com acres.
• Focar nos benefícios das vias de acesso e entender como isso pode impactar no valor do imóvel
• Conhecer o tipo de solo e a qualidade da grama
• Saber se o imóvel rural é útil para o pasto
• Verificar se tem uma casa pronta ou não
• Saber se existe um poço ou a possibilidade de contruí-lo
• Entender como funciona a irrigação
• E a mão de obra para trabalhar no imóvel? Precisa saber o valor também e disponibilidade.

Todas essas informações e algumas outras vão servir para agregar valor na negociação e com toda a certeza aumentar o poder de persuasão para vender um imóvel rural.

Com Inventário

Quando falamos em vender imóveis com inventário, significa que o imóvel foi objeto de herança. Portanto, o inventário é o procedimento legal e obrigatório para dar direito aos herdeiros de receber a herança.

Por sua vez, o inventário do imóvel pode ser feito de forma judicial ou extrajudicial (através do cartório).

Não é permitida a venda de bens antes de executar o inventário. Nesse caso, se constituí uma venda nula.

Isso porque existe a necessidade de saldar qualquer dívida pré existente antes de fazer a partilha de bens.

Então, quando for trabalhar com imóveis provenientes de herança, o primeiro passo é pedir o Alvará Judicial ou autorização judicial.

Por fim, no caso de haver ainda qualquer dúvida sobre a negociação de um imóvel de herança sem inventário, aconselhamos que procure um advogado especialista em inventários e sucessões.

Com Usufruto

Primeiramente o usufruto representa 2 atributos simultâneos do direito de propriedade. O de usar e fruir.

Dessa forma, é possível compreender que o usufruto limita, mas, não afasta o direito de propriedade. Uma maneira fácil de entender é colocando em uma situação prática, por exemplo:

“Dna. Maria, fez a doação do seu apartamento para o seu neto Pedro. Mas, deixou claro no documento de doação que o usufruto do apartamento é dela”.

Então, o Pedro é o novo proprietário do imóvel, porém ele não pode vender nem alugar o mesmo, enquanto a sua avó, Dna. Maria estiver viva e usufruindo do bem.

Portanto, se chegar algum caso semelhante em suas mãos para ser negociado como venda. Não aceite, pois não será válida e você só vai perder tempo.

Que não tem escritura

Sem a existência da escritura, a negociação de compra e venda entre proprietário e comprador só poderá ser realizada através de um contrato de gaveta.

Esse por sua vez, é um contrato que deve fornecer direitos legais entre as partes envolvidas. Porém, o mesmo não garante o direito de propriedade. O que resulta, no não registro do imóvel feito por parte do comprador.

De qualquer forma, o corretor de imóveis que captar uma propriedade sem escritura precisa se certificar que qualquer possível comprador esteja ciente da situação.

E por fim, saber confeccionar o contrato sugerido para finalizar a venda de imóveis nessas condições.

Frases Impactantes para Venda de Imóveis

Muito desse assunto está voltado para estratégias de marketing. Porém, é fundamental existir um bom chamariz para vender imóveis com mais frequência.

Essas frases impactantes podem servir na propaganda, como por exemplo:

“Com uma SEPARAÇÃO DIFÍCIL 😕 o casal que morava em Praia Grande decide se DESFAZER BEM RÁPIDO do ótimo APARTAMENTO de frente para o mar e TODO avarandado. Aproveitando o descontentamento alheio, sua melhor oportunidade é agora!”

Ou pode servir também na sua negociação, como por exemplo:

“Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração. Acredito que esses dois imóveis funcionam melhor para o Sr.
Gostaria de escolher [X] ou [Y] para finalizar seu contrato?”

Precisa de mais algumas ideias? Veja também: Frases Impactantes Para Venda de Imóveis

O que Impede a Venda de um Imóvel

Até os corretores de imóveis mais experientes estão sujeitos a erros. Erros esses que certamente podem impedir a venda de um imóvel.

A primeira pergunta que deve ser feita nesse caso é:

“Você está realmente ajudando seus clientes a fazerem a maior compra de suas vidas?”

E porque alguns erros podem ser fatais para uma venda? Porque seus clientes tem opções. E muitas!

Os 4 principais erros que impedem a venda de imóveis são:

• Ser muito insistente
• Fazer muito esforço – sem nenhum brilho
• Definir preços muito altos e fora do mercado
• Deixar de atender as expectativas dos compradores

Para ver detalhadamente sobre cada um deles, acesse: 4 Clichês sobre Atendimento Imobiliário Que Você Deveria Evitar

Descobrindo o Perfil Ideal de Cliente para Venda de Imóveis

Certamente, você já ouviu ou leu em algum lugar sobre o ‘perfil ideal de cliente’ certo?

Esse perfil nada mais é que uma junção de características dos clientes que já compraram um imóvel com você e que são semelhantes.

Por exemplo:

• Tipo de profissão predominante entre os compradores
• Idade média dos compradores
• Estado civil
• Tamanho médio da família

E assim por diante.

Então, não seria possível falar sobre um tema tão vasto quanto esse de vender imóveis, sem auxiliá-lo a descobrir o perfil ideal de cliente.

O primeiro passo é entender como está o perfil do consumidor no mercado imobiliário atual:

• Pessoas entre 20 e 35 estão ativamente procurando imóveis para comprar
• Compradores homens priorizam menos burocracia e visam a metragem quadrada dos cômodos
• Já compradores mulheres são mais minuciosas e vão fazer a compra baseada em emoções
• A pesquisa por um imóvel pode durar até 4 meses para esse perfil de cliente
• Localização nunca foi tão importante para esse consumidor
• Nem sempre a mudança de imóvel estará relacionada à mudança de bairro
• Em sua maioria esses compradores dão preferência a utilizar apenas 31% da sua renda
• 75% tem nível superior completo
• 50% são solteiros em busca do primeiro imóvel
• 51% possuem filhos
• A renda familiar é de aproximadamente R$ 8.500,00
• Apenas 22% buscam um imóvel para alugar.

Por fim, esse grupo de compradores é chamado de compradores da geração Z. Ou seja, são jovens, totalmente digitais, extremamente informados e prontos para entrar no mercado imobiliário.

Porém, é evidente que nem todo cliente que você atender na imobiliária, terá esse perfil. Então, trace o seu de acordo com os dados de vendas já realizadas.

E se precisar de uma ‘mãozinha’ para vender imóveis para outras gerações, veja também: As Melhores Dicas para Vender Imóveis para Todas as Gerações

Perfil dos compradores de imóveis de luxo

Já que estamos falando em perfil de clientes, que tal entender melhor qual o perfil de clientes que compram imóveis de luxo?

Existem muitas hipóteses sobre o perfil ideal desse tipo de comprador. Portanto, vamos abordar de forma diferente.

Quais os mitos sobre o perfil de compradores de luxo:

• Nem tudo é sobre localização
• Você não precisa gastar ‘rios’ de dinheiro com publicidade impressa
• O vídeo do imóvel não precisa ser produzido por um diretor de Hollywood
• Sua empresa é sua marca – na verdade, você é sua marca.

Perfil de clientes investidores para vender imóveis

Para encerrar o assunto, vamos ao perfil dos investidores em imóveis. Para vender para esse público você precisa entender o estilos de cada perfil. Veja:

• Perfil de investidor conservador:

O objetivo principal desse perfil de investidor é ter o retorno financeiro com o menor risco possível. A prioridade nesse caso, é a segurança.

• Perfil de investidor moderado:

Nesse caso, o investidor tem um perfil onde aceita correr pequenos riscos, se isso significar um retorno financeiro maior. Portanto, eles são predominantemente atraídos por rendimentos maiores a longo prazo.

• Perfil do investidor arrojado:

O investidor com esse perfil é o mais tolerante a riscos. Por isso, seu principal objetivo é potencializar a obtenção de crescimento do patrimônio aplicado, a longo prazo.

Plano de Marketing para Venda de Imóveis

Atualmente, como sabemos o consumidor está muito melhor informado. De fato, a venda de um imóvel começa muito antes do contato de um lead com um corretor. E a responsabilidade de “armar essa jogada” é do time de marketing.

Portanto, hoje, é muito mais exigido do marketing uma postura diferenciada. Porque agora são tão responsáveis pela receita da imobiliária quanto os corretores de imóveis.

Nesse sentido, a união saudável desses dois times (marketing e vendas) são uma das principais alavancas de resultados para imobiliária.

Veja 3 benefícios dessa parceria:

• Ter as metas alinhadas dentro da imobiliária e caminhando juntas
• Mensurar melhor o impacto das ações de marketing para vendas de imóveis
• Ter um ROI (retorno sobre investimento) mais claro

Para um plano de marketing surtir efeito positivo nas vendas de imóveis os objetivos precisam estar alinhados.

Assim, o marketing fica responsável pela quantidade e qualidade dos leads entregues aos corretores.

Enquanto, os corretores de imóveis ficam responsáveis por seguir um processo de atendimento claro e conduzir adequadamente um lead dentro do funil de vendas, para vender cada vez mais imóveis.

Melhorando a Produtividade dos Corretores

É possível aumentar a produtividade da equipe de corretores de imóveis em até 30% dentro da imobiliária. Apenas alinhando e organizando algumas rotinas.

Dessa forma, sobra mais tempo para o corretor fazer o que de fato gosta, que é vender.

Veja algumas dicas para fazer isso:

• Organize a agenda de trabalho
• Controle os e-mails
• Estabeleça prioridades
• Defina metas desafiadoras (mas, aplicáveis)
• Utilize um CRM imobiliário para otimizar o tempo de trabalho

Definindo as Metas de Venda de Imóveis

Um boa prática e eficiente para atingir as metas de vendas de imóveis é trabalhar com um modelo chamado ‘metas SMART’.

A meta SMART é um método, criado por Peter Drucker, e bastante utilizada para detalhar as atividades necessárias para a conclusão das metas.

Fica mais fácil entender, quando se conhece o significado do ‘SMART’ que é um acrônimo:

• S – Specific (Específica)
• M – Measurable (Mensurável)
• A – Achievable (Atingível)
• R – Realistic (Realista)
• T – Time – dased (Limitada ao tempo)

Como estipular as metas de vendas?

Não se esqueça que antes de estipular metas é preciso conhecer o objetivo, ou seja, onde se quer chegar. Para então entender qual o caminho se deve seguir.

Para ver o conteúdo completo acesse: Metas para imobiliária: Aprenda a criar agora

Para a construção de metas na sua imobiliária você deve responder algumas perguntas essenciais:

• Qual o valor da receita desejada?
• Qual a média de valor dos imóveis disponíveis para venda? (ticket médio)
• Quantas vendas serão necessárias para alcançar a receita desejada?
• Com quantas oportunidades o corretor precisa se conectar para acontecer uma venda?
• Quanto tempo dura em média cada negociação?
• Com quantas oportunidades o corretor consegue falar por dia?
• Qual ao tamanho da sua equipe?

Fazendo a Análise de Métricas da Venda de Imóveis

As métricas tem um papel fundamental em todo o tipo de vendas, especialmente a de imóveis.

Ela permitem entender e sobretudo, melhorar a performance nas vendas.

“Se você não pode medir e expressar em termos quantitativos, então o seu conhecimento é fraco e insignificante”

Lord Kelvin

Então, quando construir um Dashboard no CRM da imobiliária para analisar as métricas você deve primeiro se perguntar: O quão gerenciáveis são os números?

Sendo assim, você pode adotar como métricas de vendas por exemplo:

• Quantas oportunidades são geradas por mês (ou semana)?
• Quais etapas do funil de vendas estão perdendo mais contatos?
• Qual a localização dos imóveis vendidos no último mês?
• O padrão de imóveis vendidos foi alterado?
• E o perfil de compradores?
• O corretor de imóveis com melhores resultados
• Corretor de imóveis com o pior resultado
• O valor alcançado em vendas no último mês
• Onde está o canal de aquisição de clientes mais valioso?
• Quais anúncios trazem mais leads qualificados para o processo de vendas?

E por aí vai. ..

Livros Indicados Para Bons Vendedores

• Dale Carnegie – Como fazer amigos e influenciar pessoas

• Daniel H. Pink – Vender é humano

• Stephen R. Cobey – Os 7 Hábitos das pessoas altamente eficazes

E aí, se sente mais preparado para começar a trabalhar em alta performance? Deixe sua opinião nos comentários.