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Como ser um bom captador de imóveis e se diferenciar no mercado imobiliário? Sem dúvida há um trabalho árduo a ser realizado, bem como obstáculos a serem superados. Mas nada é impossível!

Listamos algumas das maiores dificuldades encontradas nessa área e designamos algumas sugestões para superá-las com maior facilidade.

Como ser um bom angariador de imóveis: Os maiores desafios

Captador de imóvel empurrando uma grande rocha morro acima com o sol e a cidade ao fundo

Certamente, é possível aplicar um processo diferenciado na captação de imóveis e por sua vez alcançar os objetivos mais rápido.

Se você levar em conta que a primeira etapa do processo de vendas é justamente ‘ter o imóvel que seu cliente precisa‘. O captador de imóveis é indispensável para a lucratividade do negócio.

Em conversas com alguns corretores de imóveis, que também fazem captações. Chegamos a conclusão que existem 3 desafios principais, que precisam ser superados pela maioria dos corretores. Afinal, se eles conseguem ter sucesso, você também pode.

3 principais dificuldades ao captar imóvel

Desafio 1: Síndicos, zeladores e porteiros de prédios

A primeira dificuldade apontada em como ser um bom captador de imóveis. Foi a de ultrapassar as barreiras impostas por síndicos, zeladores e porteiros de prédios. Muitas vezes, eles impedem a entrada do corretor de imóveis no edifício.

Outras tantas vezes, eles já estão indicando imóveis a outros corretores. Entendo que muitos corretores, consideram uma afronta bonificar esses profissionais.

Porém, marketing de indicação é uma realidade em diversas áreas, e não se trata apenas de bonificar. Mas sim criar um vínculo e uma expectativa e reconhecimento para as outras partes que contribuem com seus resultados.

Para se trabalhar o marketing de indicação é preciso conhecer algumas técnicas e montar uma estratégias, e claro. Vencer preconceitos! O mercado imobiliário esta carente de inovação e tem muita oportunidade dando “sopa” por aí.

Mas não se preocupe, nós vamos abordar melhor marketing de indicação no mercado imobiliário mais a frente neste post.

Desafio 2: Como lidar com proprietários auto-suficientes na captação de imóveis

A segunda dificuldade mais apontada ao captar imóveis, foi a do proprietário que se julga ‘auto-suficiente’. Ou seja, acredita que ele mesmo pode fazer a venda do imóvel sem a intermediação de um corretor habilitado.

Quando o assunto são os proprietários, que preferem não utilizar um intermediador. A melhor forma de “matar” essa objeção é utilizar o gatilho mental da prova social alinhado com alguns benefícios.

Utilizar o gatilho mental da prova social, consiste em você demonstrar os resultados obtidos em outras negociações através de depoimentos, por exemplo.

Como benefício, enalteça a segurança de fazer uma venda com o auxilio de um especialista e dos meios de divulgação que você irá veicular o imóvel, aumentando assim as oportunidades para a venda.

Desafio 3: Ética na captação de imóveis, ética na profissão!

Em terceiro lugar, ouvimos que o próprio corretor de imóveis dificulta a captação. Pois, diversos corretores rendem-se à receber uma comissão reduzida do que é estabelecido pelo CRECI.

Quando a falta de ética é encontrada no colega que aceita receber uma comissão reduzida, não há muito o que ser feito.

Nossa sugestão é que todos os corretores trabalhem dentro do imposto pelo CRECI. Uma vez que, executar o trabalho por menos, acaba por desvalorizar a profissão corretor de imóveis.

Afinal, não há como ser um bom captador de imóveis sem o mínimo que se espera de um profissional. Ética!

Lembre-se que você estudou muito para chegar onde está. Fez cursos, se atualizou e dispôs de muito tempo para simplesmente aceitar que deem preço ao seu trabalho. Mostre o seu valor.

Captação de imóveis: Atitudes iguais, resultados iguais

A lei nesse caso é ‘pensar fora da caixa‘. Usar formas criativas para se sobressair no dia a dia perante aos obstáculos encontrados. Afinal, podemos utilizar a tecnologia.

De certo, vários corretores procuram por um programa para captar imóveis ou ferramentas para captar imóveis ou algum sistema localizador de captações de imóveis.

Mas é preciso dizer que isso é BALELA! Simplesmente não existe, e o máximo que pode acontecer. É fornecer à alguém dados sobre a existência de demanda por tipo de imóvel e região. Ou até mesmo dados de interessados, cuidado.

É certo afirmar que a concorrência está cada vez mais acirrada e encontrar soluções fica cada dia mais difícil. Mas, não se preocupe, nós temos algumas dicas que vão te ajudar.

Como superar os desafios e captar imóveis com excelência

Captador olhando cifra de dinheiro através do binóculo

Conforme falamos anteriormente, existem muitas oportunidades a serem exploradas no mercado imobiliário. E uma delas é marketing de indicação imobiliário.

Marketing de indicação Imobiliário

Criando uma fonte de captação de imóveis sem fim

O marketing de indicação imobiliário é uma das principais formas para propagar a imagem do negócio e para quem pensa em como se tornar um bom captador, colocar o seu nome de uma vez por todas no mercado.

Seus principais benefícios são:

  • Aquisição recorrente de novos clientes
  • Aquisição recorrente de novos imóveis em sua base
  • Aumento da lucratividade
  • ROI (retorno sobre o investimento) elevado

O marketing de indicação é relativamente novo no mercado imobiliário. Porém as imobiliárias que fazem uso dele já consideram uma ótima estratégia de negócio.

É importante ressaltar que a estratégia de marketing de indicação deve ser tratada de forma complementar. Você não deve fazer dela a forma de captação exclusiva da imobiliária.

Com toda certeza, a divulgação dos seus serviços e resultados como corretor de imóveis. Atrelados a uma estratégia de marketing de indicação imobiliário e com um programa de recompensas claro, te levarão para outro patamar.

Captação de imóveis online

Captar imóveis - Marketing de Indicação Imobiliária
Captar imóveis – Marketing de Indicação Imobiliária

A Startup Quinto Andar é um ótimo exemplo entre as imobiliárias (sim, vamos tratá-la como imobiliária) que utilizam um programa de indicação.

Nesse caso, a empresa permite que outras pessoas, além de clientes diretos façam parte da sua campanha de indicação.

Ou seja, a Quinto andar oferece recompensas aos porteiros, zeladores de prédio e outros funcionários do condomínio que possam indicar imóveis para o catálogo da empresa.

No caso a recompensa é financeira para os indicadores. O programa se chama “Indica Aí“.

Essa estratégia no caso é voltada para âmbito digital, inclusive eles trabalham com mídia paga para fomentar essas ações.

Entretanto, não há nada que impeça uma imobiliária menor ou um corretor autônomo, de montar um programa de indicação.

Dica para Marketing de indicação de imóveis: Estratégia de captação

Imprima folders ou panfletos com as informações do Programa de indicação. Distribua as pessoas com potencial de participar. Síndicos, zeladores, amigos. Enfim, muita gente pode participar.

Possuir uma área no site imobiliário da empresa, que permita o indicador se cadastrar e fazer a indicação. É muito importante. Porque passará transparência e credibilidade.

Assim é possível ‘pagar’ a recompensa após contactar o proprietário e realmente validar a captação. Assim como, o indicador recebe as informações do que está ocorrendo com a sua indicação.

Portanto, se você é funcionário de uma imobiliária. Vale a pena levar essa dica adiante com seus gestores e viabilizá-la.

Caso haja mais de um captador dentro da empresa. Uma ótima ideia seria haver um espaço na página para a inserção de um código diferenciando os captadores. Pensando assim, cada captador mantém sua rotina de trabalho e a ação surte efeito positivo para todos.

Analisando os imóveis captados dentro da imobiliária

Com a ideia de como ser um bom captador de imóveis. Parta do princípio, que você será comissionado toda vez que uma captação for vendida. Por isso, vale a pena fazer um mapeamento da imobiliária e se certificar que os imóveis certos estão sendo captados.

O mapeamento da imobiliária é o ajuste de informações para uma captação mais valiosa para a empresa. Em outras palavras, captar o imóvel que terá mais chances de ser vendido. Para isso faça algumas perguntas básicas antes de captar imóveis:

  • Que tipo de bairro é o mais procurado para venda na imobiliária em que eu trabalho?
  • Os clientes da imobiliária procuram imóveis com qual metragem?
  • Qual a média de preços dos imóveis que foram vendidos nos últimos 3 meses?

No caso de você ter essas respostas prontamente, com certeza já sabe onde, o que e como captar os imóveis certos para ganhar mais dinheiro.

Porém, as respostas para essas perguntas precisam de uma pesquisa mais profunda. Para isso, converse com os outros corretores, com o gerente ou até mesmo com o proprietário da imobiliária.

Se possível, peça para alguém com um cargo de chefia imprimir um relatório à partir das informações inseridas no CRM da imobiliária para deixar seu trabalho mais fácil.

Captador de imóveis que se preze conhece a região de atuação

Todo bom captador de imóveis que se preze, tem que ter conhecimento sobre a região em que atua. Senão de nada adianta indicações, marketing e qualquer outra ação. Por isso é importante fazer o mapeamento da região.

Fazendo o mapeamento da região para captar melhor os imóveis

O mapeamento da região, é muito parecido com o mapeamento da imobiliária. Porém nesse caso, você vai conhecer a região.

Em outras palavras, vai se antecipar à novas oportunidades e conseguir captações com mais facilidade. Para isso, as perguntas sugeridas são:

  • Qual a infraestrutura da cidade/bairro que atua?
  • Quais os planos da prefeitura para ampliação habitacional na cidade/bairro em que atua?
  • Há projetos de novas instalações na cidade/bairro em que atua?

Se você pesquisar essas respostas, pode se antecipar no mercado e eliminar parte da concorrência.

Por exemplo:

“Você sabe que foi aprovado pela prefeitura a construção de shopping em determinada região da cidade.

Certamente, há necessidade de ter um espaço grande para construção e é muito provável que ainda não hajam muitos moradores próximos.

Entretanto, você sabe que o bairro será extremamente valorizado assim que terminar essa obra. Se antecipe, vá até o local, conheça de perto o bairro e faça as captações antecipadamente. Ainda que sejam de terrenos por exemplo.

Já pensou na quantidade de incorporadores que vão adorar construir ao lado de um shopping? Todos lucram com a sua iniciativa.”

Como ser um bom captador de imóveis na internet

É uma realidade, corretores em todo o lugar fazem captação através da internet. Há o ônus e bônus, como em qualquer ação.

A vantagem de se utilizar a internet para captar mais imóveis é o conforto. Nesse caso, você não precisa sair do escritório. Porém, vale lembrar que é preciso ter um bom script e uma boa abordagem.

Resumidamente, as captações de imóveis na internet são feitas nos portais imobiliários. É possível que aquele proprietário tenha recebido diversas ligações de outros captadores de imóveis.

Mas e agora? Como você vai se diferenciar? Empatia, é a palavra! E muita. Use! Mais uma vez, aperfeiçoe seu script, seja resiliente, e faça uso do gatilho mental de provas sociais para comprovar sua eficiência.

Leitura obrigatória: 3 dicas para captar imóveis pela internet

Captar imóveis através de formulários do Facebook

Exemplo de anúncio para captação de imóvel com os dizeres: Pensando em vender seu imóvel? Agora é a hora. Nós te ajudamos!

Sabia que é possível criar um anúncio no Facebook com um botão para um formulário de captação de imóveis. E sem ao menos ter um site imobiliário! Claro que se você tiver um site para imobiliária será muito melhor. Mas para começar, só o Facebook já da pra gerar resultado.

E sim, o Facebook Leads ADS faz justamente isso. Nesse caso, basta você acessar sua página do Facebook ou de Gerenciamento de anúncios e configurar sua campanha.

Lá será possível sinalizar qual o público deseja atingir, região, entre outras opções.

Ideias de anúncios para captação de imóveis no Facebook

Use a mesma ideia do marketing de indicação e promova uma campanha no Facebook e/ou Instagram fazendo uma chamada por exemplo:

Este ano já vendemos mais de X imóveis. Anuncie seu imóvel agora conosco.

Ao clicar no anúncio, um formulário abre dentro do próprio Facebook sem haver a necessidade de ser direcionado a uma página. Dessa forma, você pode inclusive restringir a região que deseja anunciar de acordo com o tipo de mapeamento e estratégia que foi adotada pela imobiliária.

Feito isso, basta colher os dados dos leads gerados da campanhas e marcar as visitas aos imóveis para fotografar e pegar dados técnicos.

Como ser um bom captador de imóveis? Tenha foco!

Quando o assunto é foco, a ideia é justamente que você seja um profissional diferenciado na área. Certamente, você faz a captação do imóvel, a negociação, a venda, as fotos, arruma as documentações e etc.

O que queremos empregar nessa questão, é uma nova mentalidade. Imobiliárias bem conceituadas e de resultados expressivos. Trabalham diferenciando os profissionais e assim obtêm melhores resultados.

Por esse motivo, se você focar em uma única coisa a qual é excelente tem chances maiores de um resultado mais lucrativo.

Por exemplo:

Vamos fazer uma suposição que você é um excelente corretor de imóveis. Domina como ninguém a qualificação dos leads, ofertas ativas e tem um fechamento matador.

Mas quando o assunto é a captação de imóveis. Você é um captador mediano.

Imagine-se trabalhando em um ambiente que te permita focar no que você é excelente, deixando as outras atividades para os que são excelentes nestas atividades.

Nesse sentido há uma relação de GANHA – GANHA entre todos os envolvidos.

A imobiliária prospera, os corretores e captadores ganham mais. Por fim, todos são mais eficientes e trabalham mais satisfeitos.

Sobretudo, após ler nossas idéias. Repense sua forma de captar imóveis e de agir dentro da profissão. Aplique o que for necessário na sua estratégia para melhorar seus ganhos. Mas como dito anteriormente:

Atitudes iguais, resultados iguais. Atitudes diferentes, resultados diferentes.

Conte para nós! Sua estratégia de captação tem trazido os resultados que você espera? Deixe seu comentário.

Boa sorte e boas vendas! Ah! E claro, boas captações!

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2 Comentários

  1. Rogério Menezes

    A matéria é simplesmente espetacular, conteúdo claro e educativo.
    Sou recém formado no mercado, necessitando muito captar imóveis para criar uma carteira, a matéria me mostrou bons caminhos a ser percorridos, agora é só colocar em prática.

    • Paola Santoro

      Oi Rogério,

      Em primeiro lugar seja bem vindo ao mercado imobiliário! 😉

      Fico muito feliz que tenha gostado do conteúdo.

      E melhor ainda, que coloque em prática nossas sugestões.

      Nossa meta é justamente auxiliar corretores de imóveis a executarem suas atividades

      de forma fácil e inovadora.

      Diariamente incluímos novos conteúdos aqui no Blog.

      Continue nos acompanhando.

      Abraços!

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