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Ideal para qualquer corretor de imóveis que deseja aumentar sua performance e ver seus números crescerem.

Hoje entregamos para você um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre técnica de vendas de imóveis.

Leia e aprenda sobre: Tipos de técnicas, onde utilizá-las e as vantagens de ser um corretor de imóveis de alta performance para melhorar seus resultados e bater metas.

Você vai encontrar:

1. O que são técnicas de vendas de imóveis
2. Os principais benefícios de utilizar as técnicas de vendas
3. Funil de vendas imobiliário
4. Script de vendas de imóveis
5. As metodologias utilizadas na técnica de vendas de imóveis
6. O que é metodologia AIDA?
7. O que é Spin Selling?
8. O que é rapport?
9. O que é PNL – Programação Neurolinguística?
10. Como utilizar palavras de desejo na técnica de vendas de imóveis
11. Gatilhos mentais para vendas
12. Técnica CVB em vendas de imóveis
13. O que é storytelling?
14. O que é oferta ativa?
15. Técnica de Cold Call para oferta ativa
16. Como ofertar imóveis por telefone
17. Técnicas de abordagem de vendas
18. Perguntas que um corretor de imóveis deve fazer ao cliente
19. Perguntas abertas para venda de imóveis
20. O que são objeções?
21. Como reverter objeções
22. Técnica de fechamento de vendas de imóveis
23. Curso de técnicas de vendas para corretores de imóveis

O que São Técnicas de Vendas de Imóveis

Técnica de Vendas de Imóveis são um conjunto de metodologias e caminhos que juntos auxiliam o corretor de imóveis a percorrer o funil de vendas com um cliente conduzindo-o até o fechamento.

Para percorrer esse caminho o corretor de imóveis passa por etapas como por exemplo: Descoberta, entrega de benefícios, gatilhos de ação, contorno de objeções, fechamentos e etc.

Ao fim desse trajeto, qualquer cliente estará muito mais propenso a fechar uma compra.

Os Principais Benefícios de Utilizar as Técnicas de Vendas

Para fazer vendas, em qualquer segmento que seja, fazer uso de um boa técnica vai certamente, diferenciar você do seu colega ao lado.

Entre os principais benefícios de utilizar uma técnica de vendas de imóveis listamos:

  1. Aumentar a qualidade no atendimento ao cliente
  2. Conhecer a fundo as necessidades do cliente
  3. Conseguir percorrer um funil de vendas imobiliário com mais facilidade
  4. Realizar mais fechamentos
  5. Melhorar as taxas de conversão entre etapas no funil de vendas
  6. Conseguir lidar com qualquer imprevisto durante a negociação
  7. Não ter medo de receber objeções do cliente
  8. Maior segurança durante uma negociação
  9. Conseguir entender cada etapa que seu cliente precisa percorrer
  10. Persuadir o cliente de forma positiva
  11. Conduzir o cliente ao encontro das suas expectativas
  12. Encontrar o momento certo de falar com o cliente

E claro, para o corretor de imóveis que vive de honorários, a consequência de todos esses benefícios é com toda a certeza, ganhar mais dinheiro.

E você pode aplicar qualquer uma das técnicas de vendas que vai ver nesse artigo tanto no funil de vendas imobiliário quanto no seu script de vendas de imóveis e também, no seu script de captação de imóveis.

Funil de Vendas Imobiliário

Primeiramente o funil de vendas é uma metodologia de atendimento ao cliente. Nesse caso voltado para o mercado imobiliário, como o próprio nome sugere.

Essa metodologia carrega esse nome, justamente por se parecer visualmente com um funil. Onde no topo encontra-se um número grande de oportunidades, porém ainda ‘frias’. E conforme o cliente é conduzido para as demais etapas, as mesmas vão se afunilando até que chega-se ao fundo do funil. Com menos oportunidades, porém “quentes”.

Portanto, o funil de vendas imobiliário deve ser utilizado de forma geral dentro do mercado imobiliário, como uma forma de guia de atendimento ao cliente.

As etapas de um funil de vendas imobiliário são estruturas de acordo com o fluxo de atendimento que um lead é conduzido dentro da imobiliária até se tornar um cliente. E ficam dessa forma:

  • Oportunidade
  • Atendimento
  • Visita Agendada
  • Visita Realizada
  • Proposta
Funil de Vendas Imobiliário

Por sua vez, em cada uma das etapas que se sucedem, podem e com toda a certeza devem ser aplicadas técnicas de vendas. Para assim, melhorar seus números de conversão entre uma e outra.

Entretanto, existem diferentes técnicas que por sua vez, serão utilizadas em cada uma dessas etapas.

Para entender melhor como funciona veja também nosso conteúdo completo sobre o assunto: Funil de Vendas Imobiliário

Script de Vendas de Imóveis

Um script de vendas é um documento que serve para orientar a condução do lead em cada etapa do funil de vendas.

Então, está certo afirmar que o script de vendas nada mais é que o roteiro por escrito, do que você deve falar e como deve agir, para conduzir um lead em cada do funil. Desde quando ele chega como oportunidade, até ele se tornar cliente.

Dentro de um script de vendas de imóveis todos os pontos de conexão com o cliente durante um atendimento imobiliário devem ser abordados.

Como por exemplo: Telefone, Whatsapp, e-mail ou presencialmente.

Por fim, um bom script tem a obrigação de permitir que você conduza com facilidade, clareza e empatia o seu atendimento. Tornando a conversa com seu lead agradável.

Para criar um bom script de vendas de imóveis você deve portanto, levar em consideração além das etapas do funil de vendas, também as metodologias e técnicas de vendas que vai aprender nesse artigo.

Vamos ver mais abaixo sobre isso.

Para montar seu script de vendas de imóveis, sugerimos que você faça a leitura do conteúdo completo sobre o assunto: Script Pronto Para Venda de Imóveis.

As Metodologias Utilizadas na Técnica de Vendas de Imóveis

Nós falamos até agora, sobre como o corretor de imóveis pode conduzir um lead, e fazê-lo percorrer todas as etapas de um funil de atendimento até se tornar cliente.

Portanto, agora, vamos apresentar 2 metodologias que se utilizadas de maneira correta com certeza vão aumentar suas conversões e fechamentos.

  1. Metodologia AIDA
  2. Spin Selling

O Que é Metodologia AIDA?

Essa metodologia também é muito utilizada em estratégias de marketing digital. Portanto, no conteúdo que vamos apresentar, estamos fazendo uma adaptação fácil para utilização da Metodologia AIDA em vendas.

Primeiramente, AIDA é um acrônimo, onde cada letra tem um significado e juntas, integram um processo.

Esse processo portanto, é separado em 4 etapas:

  • A – Atenção
  • I – Interesse
  • D- Desejo
  • A – Ação

Em outras palavras, essa metodologia é uma sequencia lógica que o corretor de imóveis precisa adotar durante toda a sua negociação. Para que seja mais fácil conduzir um lead por sua jornada de compra.

Até ele se tornar um cliente e posteriormente um promotor do seu trabalho.

Atenção

Essa é a primeira etapa do processo AIDA, onde você precisa conquistar a atenção do seu lead. É possível que isso aconteça em dois momentos. No anúncio de imóveis onde esse lead pode solicitar um contato com você. Ou, através da primeira ligação ou mensagem que você envia.

E na maioria das vezes você tem pouco tempo para realmente chamar a atenção de um lead ou uma oportunidade. Por isso você precisa mirar com exatidão.

Por exemplo, para um contato feito por telefone. O ideal é que você seja objetivo e entregue um benefício imediatamente.

Interesse

Naturalmente, logo após atrair a atenção do lead será necessário despertar nele o interesse pelo atendimento. É nesse momento que você pode utilizar a metodologia AIDA em conjunto com outras técnicas de vendas, como por exemplo as perguntas abertas, que veremos mais adiante.

Desejo

Agora, você chegou no meio do caminho do seu script. Esse é o momento ideal para você desencadear o desejo de compra do lead que está atendendo.

Tudo o que compramos é baseado na emoção, ninguém faz um compra 100% racional. E se você sabe disso, com toda a certeza vai conseguir utilizar mais uma técnica de venda de imóveis para despertar esse desejo. Que no caso, são as palavras de desejo e gatilhos mentais.

Ação

Por fim, a última etapa da metodologia AIDA que indica que agora o lead está pronto para tomar uma decisão e você precisa conduzi-lo então, para essa ação.

Assim como nas outras etapas, essa condução acontece com o auxilio de outra técnica de venda, que são as técnicas de fechamento.

O Que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma outra metodologia de atendimento. Utilizada para a condução de um lead dentro do funil de vendas e com o auxílio de um bom script de vendas e outras técnicas mais avançadas.

A palavra SPIN semelhantemente com a AIDA também é um acrônimo, ou seja, cada letra representa algo diferente e também é dividida em 4 etapas.

  • S – Situação
  • P – Problema
  • I – Implicação
  • N – Necessidade
técnica de Vendas de Imóveis com metodologia Spin Selling

O foco da metodologia Spin Selling é trazer orientação para o processo comercial do corretor de imóveis através de perguntas.

Para um conteúdo mais completo sobre SPIN Selling, veja também: SPIN Selling Para o Corretor de Imóveis de Alta Performance

Portanto, através das perguntas Spin você vai conseguir ‘investigar’ a situação do lead e identificar as principais necessidades que precisam ser solucionadas.

Pergunta de SITUAÇÃO

A quanto tempo você está procurando um imóvel para comprar?

Pergunta de PROBLEMA

Qual o maior problema que você enfrentou durante o processo de pesquisa de imóveis?

Pergunta de IMPLICAÇÃO

Você já pensou no impacto negativo no seu orçamento se continuar morando de aluguel e exitar na compra do seu imóvel?

Pergunta de NECESSIDADE

Então se eu conseguir um imóvel com o valor exato que você tem disponível e em um bairro próximo a sua localização preferida. Isso vai te fazer tomar essa decisão?

O Que é Rapport?

Rapport é popularmente conhecido como espelhamento. E na verdade é um conceito do ramo da psicologia que significa usar de técnica para criar uma ligação de sintonia e sobretudo empatia com outra pessoa.

Através da técnica de rapport a conexão entre corretor de imóveis e cliente fica mais fácil. E por sua vez, é muito mais rápido conquistar a confiança durante um atendimento.

A palavra rapport tem origem do termo francês “rapporter” que significa “trazer de volta”.

Isso significa então, que de forma sutil você pode “imitar” traços, expressões, gestos e tom de voz da pessoa que deseja se conectar.

Isso vai então, fazer com essa pessoa ative (sem querer) instintos de afinidade. E sem perceber exatamente como, começar uma relação profissional.

Certamente, durante seus atendimentos em algum momento você já deve praticado rapport. Muitas vezes sem perceber.

Mas, não confunda, rapport não é imitação. Se você aplicar a técnica de forma errada vai alcançar o resultado inverso e afastar o possível cliente de você.

A técnica de utilizar rapport está diretamente ligada a outra técnica de vendas de imóveis conhecida como PNL ou programação neurolinguística.

O que é PNL – Programação Neurolinguística?

PNL significa programação neurolinguística. E esse conjunto de técnicas estuda as estruturas psicológicas e neurológica que geram nossos comportamentos.

A proposta da PNL é reconhecer as estruturas de comportamento e seus gatilhos. E então, reestruturá-las.

Isso porque com a utilização da linguagem e de outras ferramentas, uma programação padrão pode sofrer interferências.

Em outras palavras, é possível fazer uma análise de alguns padrões de comportamento para entender como seu cliente age e reage, em determinadas situações.

E isso pode acontecer por meio da fala, tom de voz, expressões faciais ou até mesmo corporais.

Veja também: PNL Para o Corretor de Imóveis Trabalhar em Alto Nível

Na verdade existem 4 técnicas principais que juntas formam a PNL, são elas:

  1. Técnica da Ancoragem
    Para criar associações positivas à partir de gatilhos
  2. Técnica do Reforço Positivo
    Procura incentivar e recompensar bons comportamentos
  3. Técnica da Ressignificação
    Permite que a pessoa observe a situação com uma perspectiva diferente
  4. Técnica de Rapport
    Espelhamento de comportamentos e falar

Como Utilizar Palavras de Desejo na Técnica de Vendas de Imóveis

Palavras de desejo são palavras que devem ser utilizadas no seu script de vendas, e que vão atrair seu lead (oportunidade) para mais perto de uma compra.

As palavras de desejo agem de maneira subconsciente e por isso não devem ser utilizadas em exagero. Mas, sim em pontos estratégicos da sua negociação.

As palavras de desejo devem ser utilizadas em parceria com outra técnicas e estão também muito ligadas ao rapport e PNL que falamos anteriormente. Isso porque tudo acontece no lado emocional e psicológico do cliente.

Por exemplo:

ConfortávelFácil
RealizaçãoInteligência
ComprovadoInvestimento

Gatilhos Mentais Para Vendas

Certamente, um dos primeiros empecilhos que um corretor de imóveis encontra ao lidar com um cliente é não conseguir a confiança dele ou não agregar valor suficiente para que ele tome uma decisão com mais rapidez.

Mas, existem técnicas infalíveis para isso que podem e devem ser utilizadas em todos seus canais de conexão com o cliente. Seja através de anúncios de imóveis ou em atendimentos presenciais.

Essas técnicas são chamadas de Gatilhos Mentais e podem ser facilmente aplicadas na venda de imóveis.

Gatilhos mentais são atalhos utilizados para facilitar uma decisão que precisa ser tomada e justificada por nosso cérebro.

Portanto, nada mais são que parâmetros adotados por nós inconscientemente para que não haja necessidade de avaliar cuidadosamente cada decisão.

Os gatilhos mentais servem para “atacar” a emoção (que é o que nos faz comprar) e permitir então, que ela tenha liberdade de agir sem a interferência maciça da razão para atrapalhar.

Para o corretor de imóveis existem pelo menos 7 gatilhos mentais essenciais, que são:

  1. Prova Social
  2. Escassez
  3. Reciprocidade
  4. Antecipação
  5. Porque
  6. Novidade
  7. Relação de dor X prazer

Para saber como utilizar cada um deles na sua técnica veja também: 7 Gatilhos Mentais para o Corretor de Imóveis

Técnica CVB em Vendas de Imóveis

Antes de falarmos sobre a técnica CVB, vamos entender o que significa essa sigla.

CVB é a abreviação de:

  • Características
  • Vantagens
  • Benefícios

E porque resolvemos abordar assunto? Simples!

Até agora falamos sobre como trabalhar o lado emocional do seu lead para que ele se torne um cliente, certo?

Porém, além das técnicas que falamos até agora para fazer isso o seu discurso precisa estar coeso para que essas ações aconteçam.

Aqui, entra a técnica CVB.

1. Características:

Características é um dos argumentos mais comuns de corretores de imóveis que não fazem uso de técnica nenhuma.

Elas simplesmente não convencem e não emocionam. Isso porque a característica de um serviço ou de um imóvel é simplesmente o que ele “produz”.

Por exemplo: “Esse apartamento tem 2 quartos com suíte e um banheiro social“.

Não estamos dizendo aqui que no seu discurso com o cliente as características não devem ser citadas. Mas, elas devem ter menos importância e serem menos enfatizadas que os benefícios.

2. Vantagens:

A premissa é simples. Todo mundo gosta de “tirar” vantagem de alguma compra ou situação. Com seu lead não será diferente.

Mas, se você apresentar uma proposta com discurso de vantagem na hora errada você vai abrir margem para comparação. E por sua vez, seu cliente pode descobrir que o seu serviço ou o imóvel que está oferecendo não é o melhor.

Então, cuidado ao utilizar a técnica de vantagem como por exemplo: “Aqui você encontra o menor preço“. Será?

Além disso, o problema de utilizar esse discurso é que você nunca terá um cliente fiel. Já que o mesmo está sempre atrás de obter vantagem e não qualidade.

3. Benefícios:

Por fim, e com toda a certeza o mais importante. Os benefícios. Em primeiro lugar, benefícios devem indicar o que seu cliente GANHA ao comprar aquele imóvel, ao escolher você como seu corretor, ao fechar o contrato naquele momento e etc.

Dessa forma está certo afirmar que:

Para um negócio acontecer o lado comprador precisa estar ciente do que “vai ganhar com isso” e compreender as implicações positivas dessa “vitória”.

Os benefícios são os mais indicados para despertar o desejo de compra de um cliente. E ele aponta onde os problemas e dores que aquele lead enfrenta serão resolvidos.

Para conseguir diferenciar entre um e outro quando montar seu script de vendas faça internamente essas duas perguntas:

  • O que o imóvel oferece?
    Isso é uma característica
  • O que o seu cliente ganha com isso?
    Isso é um benefício

O que é Storytelling?

Storytelling uma narrativa de procura promover de maneira positiva seu negócio por meio de uma história. Na verdade, é a capacidade de contar histórias de uma forma relevante.

A palavra vem do inglês onde: story significa história e telling signigica contar.

A atributo positivo de se utilizar o storytelling como uma técnica de vendas de imóveis é estreitar a relação entre você e seu possível cliente, bem como a relação entre esse “cliente” e o imóvel.

Para criar uma boa storytelling você precisa se atentar à:

  • Vocabulário adequado
  • Enredo inteligente
  • Personagens que representam as expectativas da sua persona
  • Elementos de suporte visual (imagens e vídeos)

E a melhor forma de utilizar a técnica de Storytelling dentro do mercado imobiliária é através do anúncio de imóveis.

Para entender melhor sobre o assunto e como aplicar a técnica veja: Como Usar o Storytelling para Vender Mais Imóveis

O que é Oferta Ativa?

O conceito de fazer oferta ativa de imóveis é justamente o ato do corretor de imóveis de prospectar por novos leads para se conectar e possivelmente vender imóveis.

Para isso portanto, existem algumas técnicas e sugestões que podem ser aplicadas para que o corretor de imóveis tenha mais segurança e facilidade no momento que for praticar oferta ativa.

A oferta ativa pode ser feita através do telefone, e-mail, mensagens de Whatsapp e no caso das captações até pessoalmente.

O fundamento principal da oferta ativa é encontrar pessoas que estejam propensas a comprar com você.

E é possível utilizá-la à partir de uma lista de leads captados pelo marketing imobiliário que ainda não contactaram sua empresa.

Para fazer oferta ativa de imóveis listamos 8 sugestões valiosas que você deve se atentar:

  1. Horário da ligação
  2. Script de primeiro contato
  3. Fallow – Up
  4. Tom de voz
  5. Perguntas
  6. Prática
  7. Conseguir o comprometimento para próxima etapa
  8. Ser relevante e fonte de informações

Para ver cada uma delas com mais calma acesse: Como Fazer Oferta Ativa de Imóveis: 8 Dicas na Prática

Técnica de Cold Call para Oferta Ativa

Acabamos de falar sobre a prospecção de novos leads para você se conectar. Quando o assunto é fazer isso através do telefone existe uma técnica muito utilizada ainda que é a Cold Call, ou traduzindo, “ligação fria”.

E fazer uma cold call no mercado imobiliário se torna cada vez mais um grande desafio. Isso por conta das inúmeras empresas de telemarketing e ligações de robô que incomodam frequentemente as pessoas.

A Cold Call é utilizada como ligação de primeiro contato para alguém que não te conhece e não solicitou o seu contato. Entre os corretores de imóveis, essa prática é chamada também de oferta ativa para venda de imóveis.

A melhor tática para fazer uma Cold Call é utilizar a técnica de PPO que traduzido do inglês significa resultado do processo de perspectiva.

Para entender melhor como colocar em prática veja também: Cold Call no Mercado Imobiliário: Como Conseguir Melhores Resultados

Por consequência, após uma Cold Call bem sucedida você tem a oportunidade de realmente ofertar imóveis por telefone.

Como Ofertar Imóveis por Telefone

As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes quanto costumavam ser.

Isso porque o comportamento do consumidor agora é o de ir atrás de conhecimento muito antes de comprar. E com a democratização da internet, basta um clique para encontrar tudo, sobre qualquer assunto.

Portanto, a primeira regra para ofertar imóveis por telefone é JAMAIS tentar vender algo.

Lembre-se que muitas vezes aquela pessoa nem te conhece ou até mesmo pediu o seu contato.

Esse é o momento de se conectar e trazer benefícios irrecusáveis para a conversa.

Por fim, para ter sucesso em contatos ‘frios’ seja por telefone, e-mail ou Whatsapp é valioso que você se prepare com uma pesquisa pré ligação, utilize as metodologias AIDA e Spin Selling (que já falamos aqui) e siga um script próprio para isso.

Abaixo listamos algumas dicas para você colocar em prática no seu processo de oferta ativa de imóveis com mais inteligência:

  • Utilize informações que são geradas através do marketing imobiliário
  • Trace um processo de compra e não de venda
  • Garanta a produtividade
  • Invista seu tempo com que realmente tem interesse
  • Reaproveite os leads que não compraram (para encontrar esses leads rapidamente, utilize filtros no seu crm imobiliário)

Veja também: Como Ofertar Imóveis por Telefone Acertos e Erros para 2020

Técnicas de Abordagem de Vendas

Quando citamos nesse artigo sobre metologias aplicadas à técnica de vendas de imóveis atente-se que o ponto principal é o primeiro contato. Onde você precisa conquistar a atenção do lead para somente depois conseguir desenvolver seu script de vendas.

Primeiramente, mais de 70% das pessoas que compram imóveis iniciam esse processo de forma online. E portanto, sua abordagem deve se adequar ao canal de origem do lead.

E para deixar essa situação mais competitiva no mercado, muitos potenciais clientes, deixam seu contato disponível para mais de um corretor ou imobiliária.

Sendo assim, para conseguir a prioridade nesse atendimento você precisa se destacar, e utilizar uma técnica de vendas de imóveis voltada exclusivamente para abordagem.

Por exemplo:

Abordagem por telefone

Primeiramente o contato precisa ser quase que imediato. Para aumentar suas chances de conexão com o lead.

A regra é:

“Apresentação + Motivo da ligação + Origem do contato + Pergunta”.

Abordar um Cliente por Whatsapp

Essa possivelmente será a abordagem mais solicitada por seus leads e até preferida por diversos corretores de imóveis.

A regra é:

“Apresentação + Motivo da mensagem + Origem do contato + Benefícios da escolha + Pergunta aberta”

Abordagem por E-mail

Eventualmente, um lead pode preencher um formulário e disponibilizar apenas o e-mail para o primeiro contato.

Nesse caso, sua técnica precisa ser melhor direcionada. Isso porque, tudo dentro de um e-mail precisa encantar e chamar atenção para uma resposta:

  • Escreva um assunto interessante
  • Vá direto ao ponto no e-mail
  • Trabalhe apenas com uma mensagem
  • Gere valor
  • Ofereça um benefício claro
  • Tenha um Call-to-Action eficiente
  • Seja gentil na hora da despedida
  • Tenha uma assinatura de e-mail profissional e completa
  • Evite ser muito formal
  • Personalize ao máximo o e-mail

Abordar um Cliente Presencialmente

Com toda a certeza essa é a abordagem mais fácil para o corretor de imóveis. O problema nesse caso são:

  • Conclusões precipitadas que o corretor tira ao ver o cliente
  • Falar muito e ouvir pouco
  • Não fazer perguntas abertas e “adiantar o atendimento”

Para colocar em prática cada uma dessas técnicas de abordagem veja o conteúdo completo sobre o assunto: Como um corretor de imóveis deve abordar um cliente

Perguntas que um Corretor de Imóveis deve Fazer ao Cliente

Todo corretor de imóveis deve utilizar perguntas em seu script perguntas. Seja no momento de conexão, descobrir as necessidades e até “dar” fechamento.

Isso significa que as perguntas fazem parte da rotina de atendimento imobiliário.

As técnicas de vendas para corretores de imóveis trazem inúmeros benefícios. Principalmente quando se trata de elaborar boas perguntas. Mas, alguns profissionais ainda são céticos quanto a utilização.

Mesmo que você faça perguntas ao seu cliente, sem o uso de uma técnica nem sempre vai extrair de forma correta as informações relevantes para uma condução adequada dentro do funil de vendas e um posterior fechamento.

Você pode se interessar também por: 21 Perguntas e Respostas Sobre Compra e Venda de Imóveis

Um atendimento padrão de vendas de imóveis muitas vezes ignora a psicologia do processo de tomada de decisão.

Isso porque, se concentra apenas nos desejos dos compradores. Mas, compreender o ‘porque’ daquele desejo é muito mais importante.

Por exemplo:

“Um corretor de imóveis ao atender um novo cliente comprador, se concentra em descobrir a quantidade de quartos que ele deseja no imóvel ou a localização preferida e metragem quadrada”.

Mas, um corretor de imóveis aplicando uma técnica de vendas de imóveis vai se concentrar em aplicar perguntas mais profundas para descobrir o que é realmente importante.

E sim, existe uma técnica para isso!

Foque em perguntas de:

  • Como
  • Onde
  • O que
  • Quando
  • Porque

Para se aprofundar mais nessa técnica acesse também: Perguntas que um Corretor de Imóveis Deve Fazer ao Cliente

Perguntas Abertas Para Venda de Imóveis

Certamente, em algum momento da sua profissão você já ouviu falar de perguntas abertas e fechadas.

Não há certo ou errado nesse caso. O impacto de cada pergunta é proporcional a cada etapa que o lead se encontra dentro do funil de vendas e de sua jornada de compra.

Então, é possível utilizar ambos estilos de perguntas para realizar um atendimento completo e voltado para a experiência do cliente.

As perguntas abertas vão te proporcionar maior conhecimento sobre as dores do seu possível cliente. Além claro, de serem menos propensas a receber uma negativa.

As perguntas abertas são perguntas que permitem que o cliente se expresse com mais facilidade.

Há normalmente uma história por trás de cada resposta. E dessa forma, você deve estar pronto para ouvir e anotar seus pontos principais. Isso com toda a certeza vai te ajudar lá na frente.

Por outro lado as perguntas fechadas são perguntas cuja a resposta é simples. Um sim, não ou talvez já bastam.

Claro, que para descobrir a real necessidade do cliente como falamos anteriormente você vai precisar utilizar perguntas abertas.

Mas, quando estiver em etapas mais próximas ao fechamento. Onde você precisa que o cliente se coloque em posição de decisão, você precisa utilizar as perguntas fechadas.

Por fim, o grande problema de não aplicar corretamente e de acordo com cada etapa as perguntas é, você não conseguir lidar com a resposta.

Então a grande “sacada” é fazer perguntas que você já prevê a resposta e assim, estar preparado para ela.

Por exemplo:

“Se você fizer uma pergunta fechada, em uma etapa errada e seu cliente responde-la com um ‘não’. Qual seu próximo passo?”

Você vai travar? Você vai conseguir sair desse conflito e voltar a uma negociação amigável?

Para se aprofundar no assunto, a leitura complementar do nosso artigo: 42 Perguntas Abertas Para Todo Corretor de Imóveis Vender Mais é fundamental.

O que são Objeções?

Diferentemente do que muito corretores de imóveis pensam, as objeções e as perguntas são completamente diferentes. E você precisa saber como distinguir elas.

A pergunta por exemplo aparece quando o seu cliente tem uma dúvida sobre algo que está sendo apresentado.

Já as objeções são mais profundas.

Elas aparecem quando o seu cliente não viu vantagem no que você está oferecendo. E são os principais obstáculos ao longo do processo de vendas de imóveis.

Muitas dessas objeções aparecem no fechamento da venda ou na captação de imóveis.

As objeções por sua vez, podem ser divididas em 3Ds. Que são na verdade 3 motivos para elas aparecerem durante um atendimento.

  • Desconhecimento
  • Desconfiança
  • Desinteresse

Objeções de desconhecimento

Indicam que o cliente não entendeu algo durante sua negociação ou não entendeu qual é o benefício.

Objeções de desconfiança

Essas objeções por sua vez estão mais ligadas à percepção que ele tem do negócio ou de você.

Objeções de desinteresse

Nesse caso indicam apenas que a preparação que você fez anteriormente não foi adequada e que por sua vez, você não conseguiu encontrar algo que atendesse as necessidades e expectativas do seu cliente.

Como Reverter Objeções

Se você já está habituado com o perfil de cliente que atende com mais frequência, certamente consegue listar algumas das objeções mais frequentes durante a negociação.

Esse então, é o primeiro passo para aprender a lidar com elas. Estar preparado.

Veja também: 10 Maneiras de Como Reverter Objeções na Captação de Imóveis

O segundo passo, é se lembrar sempre que você deseja que seu cliente mude de opinião sobre um assunto específico ou acredite e valorize o que você está dizendo. E não, ganhar uma briga. Então, seja sempre cordial.

Não há uma fórmula mágica que você pode utilizar para reverter todas as objeções. Mas, existe uma “colinha” que você usar que certamente vai te ajudar.

Toda vez que você receber uma objeção de um cliente, independente da etapa do funil que ele estiver comece assim:

(empatia + benefício + fechamento)

Lembrando que esse fechamento que falamos, não precisa ser o fechamento de venda (caso ainda não tenha avançado até esse ponto). Pode ser simplesmente um fechamento de etapa.

Por exemplo:

Você está tentando conduzir um lead para uma etapa de visita agendada. Mas, ele não marca o dia e horário da visita com você porque te “dá” diversas objeções.

Primeiramente, tenha paciência. Identifique o tipo de objeção (de acordo com o que falamos anteriormente) e aplique a regra acima.

Sendo que o fechamento pode ser por exemplo:

Agora que esclarecemos essa questão, se sente confortável para agendar a visita ao imóvel no dia X às X horas?

Palavras de Empatia

As palavras de empatia vão te ajudar a criar uma conexão segura com seu cliente para reverter qualquer tipo de objeção.

Algumas das mais utilizadas são:

  • Eu compreendo que pense desse forma, porém…
  • É comum esse tipo de pergunta, mas…
  • Respeito o modo como você você pensa, contudo…

Técnica de Fechamento de Vendas de Imóveis

É comum que encontremos corretores de imóveis que não “dão fechamentos”. Ou seja, esperam o lead entrar em contato e sugerir fechar a compra.

Claro, que esse seria o mundo ideal de todo corretor de imóveis.

Por outro lado, encontramos profissionais no mercado que são afobados e “dão fechamentos” fora de hora. Parecendo assim pressionar o cliente a comprar o imóvel. E por sua vez, acabam perdendo o negócio de vez.

Então, qual a melhor hora de dar um fechamento?

Em primeiro lugar o fechamento tem que ser um desfecho da negociação, ou seja, nada antes disso é aceitável. Se ainda faltam pontos a serem conversados, não é a hora de dar um fechamento.

A intenção de utilizar uma técnica de fechamento de venda de imóveis é levar o cliente a um estado de êxtase e desejo.

Para fazer isso você deve se voltar para o script de vendas e traçar as reações do lead até aquele momento e trazer de volta no fechamento os benefícios que mais encantaram ele até agora.

Você também pode utilizar algumas perguntas preparatórias para o fechamento. Isso no caso de você não ter certeza de que aquele é o momento certo para tentar fechar a venda.

Por fim, existem 3 formas de se aplicar um fechamento de venda de imóveis:

  • Fechamento direto
  • O fechamento indireto
  • E o fechamento passo a passo

Para saber mais sobre cada um dos tipos de fechamentos e como aplicá-los leia também: Técnicas de fechamento de vendas de imóveis.

Curso de Técnicas de Vendas Para Corretores de Imóveis

São inúmeros os cursos disponíveis na área comercial. Principalmente quando o assunto são técnicas de vendas. Certamente, nem todos são exclusivamente voltados para o corretor de imóveis.

Mas, com toda a certeza muitos deles vão trazer uma estratégia que pode ser adaptada para qualquer nicho de mercado.

Além de vídeos gratuitos no Youtube com técnicas de vendas e outros diversos “gurus do mercado imobiliário” se dispondo a ensinar algumas técnicas gratuitas.

Você também pode encontrar um aparato enorme de cursos no Senac e no Instituto Brasileiro de vendas.

Mas, se você optar por estudar sozinho, já existe vasta opção de livros e filmes que você pode (e deve) utilizar.

Principais Livros Sobre Técnica de Vendas

  • Aaron Ross e Marylou Tyler – Receita Previsível
  • Dale Carnegie – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
  • Robert Cialdini – As Armas da Persuasão
  • Neil Rackham – Spin Selling
  • Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas
  • Zig Ziglar – Os Segredos da Arte de Vender
  • Stephen R. Covey – Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes
  • Frank Bettger – Do Fracasso ao Sucesso em Vendas

Principais Filmes Sobre Técnica de Vendas

  • O Lobo de Wall Street (2013)
  • Fome de Poder (2006)
  • Madan C. J. Walker (2020)
  • Joy – O Nome do Sucesso (2016)

Por fim, você pode conferir também o conteúdo de como aprender a vender imóveis com técnica de vendas.

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