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Nesse artigo vamos apresentar 7 gatilhos mentais para o corretor de imóveis, que vão fazer a diferença no dia a dia em seus atendimentos e negociações.

Você, que atua como corretor de imóveis, sabe o que são os gatilhos mentais e como utilizar cada um deles?

Bom, pode ser que você já conheça sobre esse tema. Mas, nunca é demais repassar e ver se tem algum gatilho que você não está utilizando.

E para você, que não tem familiaridade com gatilhos mentais, espero que este artigo possa te ajudar.

Veja também o Guia Completo de Técnica de Vendas de Imóveis

Gatilhos mentais e o corretor de imóveis

Primeiramente para abordamos a utilização, é preciso que você entenda o que são.

Gatilhos mentais nada mais são que atalhos para facilitar uma decisão que precisa ser tomada e justificada por nosso cérebro.

Em outras palavras, são parâmetros que o nosso cérebro adota para não precisar avaliar cuidadosamente cada decisão que ele tem que tomar.

Isso porque nosso cérebro, recebe estímulos que vão influenciá-lo diretamente na tomada de decisão.

Exatamente tudo o que fazemos em nossas vidas, são escolhas. Decisões que o nosso corpo comanda (seja voluntária ou involuntariamente).

Os gatilhos mentais fazem parte do dia a dia

Ações rotineiras como acordar de manhã e ir escovar os dentes, tomar banho, ler, comer e etc. São decisões cotidianas ativadas por gatilhos.

Esses gatilhos são pré estabelecidos em nosso cérebro para que possamos decidir sem demandar muito esforço.

Porém, comprar um carro, organizar uma viagem ou até mesmo comprar um imóvel. São decisões que demandam planejamento e precisam ser avaliadas cuidadosamente pelo nosso cérebro.

Afinal, é comprovado, que nós, tomamos uma decisão baseada na emoção e utilizamos a razão apenas para justificar a decisão tomada.

Aqui é que entram os gatilhos mentais. Persuadir nosso cérebro com singelos comandos para pular a etapa longa de análise e partir para a concretização da escolha.

Utilizar dessa técnica em vendas, é o que faz um vendedor ou melhor, corretor. Ter melhores resultados que outros.

E para o corretor de imóveis, ao fazer uso de gatilhos mentais, terá uma grande arma para potencializar e converter suas oportunidades em negócio fechado.

Dito isto, vamos aos gatilhos mentais para o corretor de imóveis.

Gatilho mental: Prova Social

Gatilho mental para corretor de imóveis: Prova Social
Gatilho mental: Prova Social

Nós temos a necessidade de pertencer a grupos, sentir fazer parte de algo. Por isso a prova social é um gatilho muito importante.

Veja um exemplo prático:

Se todos os seus amigos ou conhecidos, falam de uma certa banda ou de um restaurante específico. Logo, você vai procurar ouvir as músicas dessa banda e com certeza vai querer ir conhecer o restaurante.

Agora, vamos sair do âmbito de amigos. Já que eles podem ter muito em comum com você, afinal, são seus amigos.

Se uma montadora de automóveis começa a veicular um comercial dizendo que o modelo “X” já é recorde de vendas no país. Logo, se você pensa em trocar de carro, sua decisão inicial será ir até a loja daquela marca, conhecer esse modelo.

Dessa forma quanto mais pessoas optarem por uma decisão, mais propensos somos a seguir o mesmo caminho. Porque entendemos que as avaliações de riscos já foram tomadas, logo, passa a ser confiável.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Você pode adotar como prova social por exemplo:

  • A quantidade de clientes satisfeitos
  • Últimas unidades
  • Recorde de vendas
  • Seus seguidores nas redes sociais
  • Quantidade de imóveis vendidos no último mês

Entretanto, para fazer uso desse gatilho você vai precisar trabalhar com números e depois, publicar esses números para as pessoas que não fazem parte dele.

Quem estiver por fora, vai se sentir excluído e no mínimo vai ter a curiosidade de conhecer sua proposta.

Uma dica para aumentar sua conversão de visitantes em leads é você gravar vídeos com seus clientes satisfeitos, ou pedir que eles façam um depoimento no seu site imobiliário.

Gatilho mental: Escassez

Gatilho mental para corretor de imóveis: Escassez
Gatilho mental: Escassez

A famosa frase: “Precisei perder para dar valor” se encaixa perfeitamente nesse gatilho mental.

Antes de mais nada, as pessoas tendem a querer o que está indisponível ou no caso, escasso. Porque é do ser humano entender que se algo é exclusivo ou escasso ele passa a ser mais valioso.

E isso acontece em qualquer situação do seu cotidiano.

Por exemplo:

Você prefere ganhar um desconto de 10 reais ou prefere deixar de pagar um acréscimo de 10 reais?

Nas duas situações você ganha, porém a sensação de ‘não perder’ é mais evidente, justamente isso que te faz tomar a decisão de “deixar de pagar por um acréscimo de 10 reais”.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

É provável que, você já até tenha utilizado esse gatilho mental, sem necessariamente saber que o estava fazendo.

Anunciar um imóvel exclusivo, que só pode ser negociado com você ou sua imobiliária pode ser uma boa estratégia.

Por consequência, os corretores que trabalham com lançamentos (seja na planta ou não) utilizar desse gatilho fica mais corriqueiro.

‘Última unidade a venda’

Existem alguns outros exemplos:

  • Restam só mais 2 horas para você comprar seu imóvel sem precisar pagar o ITBI
  • Último dia para a compra da sua casa no ‘Residencial X’
  • Se o seu cliente não está totalmente seguro sobre a compra daquele imóvel, enxergar a possibilidade de perdê-lo. O fará agir!

Só não se esqueça de realmente cumprir com a escassez que está utilizando. Caso contrário seus clientes vão perceber a mentira e o gatilho não terá efeito algum.

Gatilho mental: Reciprocidade

Gatilho mental para corretor de imóveis: Reciprocidade
Gatilho mental: Reciprocidade

Esse gatilho é bem importante, aquela história de ‘fazer o bem sem olhar a quem’ ou que ‘gentileza gera gentileza’ é justamente aqui que empregamos.

Aliás, pessoas tendem a se sentir em dívida quando algo de bom é feito sem a solicitação ou desejo de nenhuma recompensa.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Em primeiro lugar, ser gentil com o seu cliente e procurar de fato, o ajudar. Antes de pensar na sua recompensa financeira, já deve ser um hábito de um bom corretor de imóveis.

Se você consegue deixar claro esse auxílio, gratificação ou bônus para o seu cliente. Ele terá por você, além do sentimento de gratidão, a sensação de que está te devendo algo.

Dessa forma, ficará mais propenso a fechar negócio com você.

Gatilho mental: Antecipação

Gatilho mental para corretor de imóveis: Antecipação
Gatilho mental: Antecipação

“A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”

Alan Kay

Inegavelmente esse é um gatilho que deve mexer com a imaginação do seu cliente. Você deve criar expectativas referente ao futuro.

Já que o futuro é algo que não podemos controlar, ter a percepção de que virão coisas positivas, tende a trazer calma e felicidade.

Enfim, são justamente esses sentimentos que você vai utilizar com o seu cliente.

Como usar esse gatilho para vender imóveis?

Antes de apresentar o imóvel, no seu script de vendas de imóveis. Você já deve ter identificado qual a necessidade do cliente e o que você precisar fazer para satisfazê-lo.

Em síntese, se certifique de montar um cenário ou uma história, onde aquele imóvel vai trazer a satisfação esperada e sanar a dor que esse cliente tem.

O fato de mexer com a imaginação do seu cliente. O faz desejar aquele bem, por consequência, adquirir o que se deseja trás satisfação.

Você pode utilizar esse gatilho em outro momento.

Por exemplo:

No pré lançamento de um empreendimento.

Crie um vídeo, mostre o que está por vir e aumente a expectativa do seu possível cliente

Gatilho mental: Porque

Gatilho mental para corretor de imóveis: Porque
Gatilho mental: Porque

A princípio, ficou claro que tomamos decisões baseadas na emoção. E que o nosso cérebro procura uma forma de justificar esse ato. Lembra?

Assim, está a necessidade do gatilho “Porque”.

Veja um exemplo, que retirei do livro “Armas da Persuasão” de Robert B. Ciadini.

O autor fez um estudo com pessoas esperando na fila da xerox.

Em primeiro lugar, chega um participante com algumas folhas nas mãos e pede para furar a fila.

Porém, ele faz o pedido de duas formas distintas, na primeira ele diz:

“Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”

E 60% das pessoas na fila permitiram que ele passasse a frente.

Na segunda, ele diz:

“Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”

E dessa vez, com essa sutil diferença na frase, pasme-se! 93% das pessoas permitiram que ele passasse a frente na fila.

Nesse sentido, fica fácil perceber a necessidade que o nosso cérebro tem de ouvir, saber e entender o motivo de algo acontecer. Certo?

Como vender imóveis com esse gatilho?

Quando utilizar de qualquer outro gatilho que falamos aqui, use esse como complemento.

Utilizando-o principalmente com o gatilho de escassez, dessa forma não vai parecer uma jogada de vendas. E como vimos, a probabilidade de acerto passa a ser maior.

Gatilho mental: Novidade

Gatilho mental: Novidade
Gatilho mental: Novidade

Decerto, todos nós adoramos novidade. Ter algo novo em mãos nos trás uma sensação de prazer, liberada pelo nosso próprio organismo.

Por exemplo:

Quantas pessoas você conhece que trocam de carro, celular ou televisão frequentemente por conta de uma nova tecnologica? E que às vezes não faz a menor diferença para o anterior.

Dessa maneira, usar a novidade é um gatilho mental tão precioso. Mas lembre-se, para ser novidade não pode ser utilizado com frequência!

Como vender imóveis com esse gatilho?

Inegavelmente, para o corretor de imóveis, usar esse gatilho pode parecer um pouco mais complicado.

Porém observe algumas dicas:

  • Liberar uma nova promoção ou campanha
  • Usar na sua apresentação, tecnologias novas disponíveis no imóvel
  • Ou até mesmo o lançamento do “Novo conceito de viver bem”

Gatilho mental: Relação de dor X Prazer

Gatilho mental: Relação de dor X Prazer
Gatilho mental: Relação de dor X Prazer

Primeiramente, é comum o ser humano basear suas ações para evitar a dor e alcançar o prazer. Por isso esse gatilho é importante, ele orienta toda e qualquer decisão que tomamos.

Para usar esse gatilho com eficiência, você precisa identificar quais as dores e quais os prazeres do seu público alvo.

Como vender imóveis com esse gatilho mental?

Para se vender imóveis com este gatilho. Devemos considerar o fato de que as pessoas tendem a preferir se afastar da dor do que se aproximar do prazer.

Você precisa lembrar o seu cliente do desconforto que ele sente com aquela dor (que você já descobriu qual é). Reforçar como é incômodo e como será muito melhor a vida sem aquela sensação, sentimento ou emoção.

E nessa hora, basta apresentar a solução que a sua imobiliária tem, regada de benefícios utilizando palavras para despertar o desejo do seu cliente.

Bom, espero que com essas dicas você consiga incrementar seus atendimentos e aumentar seu faturamento.

Lembre-se que você não está manipulando o seu cliente. E sim, fazendo com que ele pegue atalhos para a decisão, que de fato vai ao encontro dos seus objetivo.

Deixe seu comentário, sobre técnicas e gatilhos. Como você os tem aplicado?

Boa sorte e boas vendas!

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2 Comentários

  1. Rubens Santoro

    Olá Paola!
    Muito bacana sua postagem!
    Acredito que irá agregar bastante no meu dia a dia
    obrigado!

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