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Não é fácil receber objeções. Ninguém gosta. Mas, nem todos sabem exatamente como tratá-las quando aparecem.

Por isso, além dos exemplos de objeções na venda de imóveis, incrementamos nesse conteúdo também os tipos de objeções para você identificar e a regra mais assertiva para contornar qualquer tipo de objeção.

Leia também: Tudo sobre Técnica de Vendas de Imóveis

O que são objeções?

Objeção é um substantivo feminino utilizado para indicar oposição, motivo ou argumentação para contestar algo.

Na venda de imóveis ela é apresentada como um obstáculo para concretizar a venda.

Contudo, há como identificar o tipo de objeção e maneiras eficazes de revertê-las.

O primeiro passo para fazer isso é saber separar objeções e desculpas.

As desculpas quase sempre não tem nenhum fundamento por trás. Ou seja, elas são uma forma “de se livrar” de você e do atendimento. Não existe um motivo específico.

Pode ser por exemplo, que o cliente em questão esteja apenas pesquisando e não tem interesse real em uma compra. Então, depois de tomar um pouco do seu tempo ele te dá uma desculpa para se esquivar do processo.

Não há como reverter desculpas. Por isso, é tão importante fazer uma boa sondagem antes de iniciar um processo de vendas. Ela vai te permitir eliminar leads que não estão qualificados ainda para uma compra.

Quais os tipos de objeções em venda de imóveis?

As objeções em vendas de imóveis (ou em vendas em geral) são divididas em 3 Ds.

Isso significa que podem existir 3 tipos de objeções diferentes. E você precisa saber identificar cada uma delas para saber como devem ser devidamente tratadas e posteriormente revertidas.

Os 3 Ds das objeções:

• Desconfiança
• Desconhecimento
• Desinteresse

Desconfiança

Normalmente objeções de desconfiança são relacionadas à segurança.

Ou seja, é possível que o cliente não confie totalmente no seu trabalho ou no processo de vendas que você está conduzindo.

Objeções de desconfiança precisam ser logo identificadas e tratadas com o máximo cuidado.

Afinal, por melhor que seja sua argumentação de vendas. Ninguém vai comprar de quem não confia ou algo que não confia.

A desconfiança não precisa estar somente relacionada à você como profissional.

Pode ser que esse cliente seja um defensor do seu trabalho.

Porém, ele desconfia da qualidade do imóvel, da idoneidade do proprietário ou de outra pessoa incluída no processo de venda.

Desconhecimento

As objeções de desconhecimento aparecem por falta de informação. Muitas vezes o cliente até entendeu tudo que o você falou. Mas, você não falou tudo que era necessário.

Na venda de imóveis ela pode aparecer quando se trata da parte burocrática. Financiamentos, contratos, escrituras, valores e etc.

Portanto, para evitar receber esse tipo de objeção, certifique-se que em seu script de vendas você inclua informações que são realmente relevantes e antecipe as dúvidas à partir dai.

Se você fizer isso, certamente, irá reduzir e muito a quantidade de objeções desse tipo.

Desinteresse

Em qualquer outro segmento de vendas receber uma objeção dessas pode significar o fim de uma negociação.

Entretanto, existem alguns exemplos de objeções na venda de imóveis onde é possível que com a tratativa correta você ainda consiga reverter. E continuar o processo de venda com o mesmo cliente.

As objeções de desinteresse normalmente aparecem quando o cliente não viu ‘valor‘.

Seja no seu trabalho, na necessidade de ter um corretor de imóveis, no tipo de imóvel que está sendo apresentado, na forma de pagamento e etc.

Portanto, para o cliente, o caminho mais fácil é simplesmente demonstrar o desinteresse em continuar a negociação.

Para evitar esse tipo de objeção na venda de imóveis, trabalhe muito bem com os benefícios do seu trabalho e do seu produto. Em conjunto.

Porque, se o cliente demonstrar desinteresse pelo seu trabalho, mesmo que o imóvel seja interessante a venda não irá acontecer. E vice e versa.

Regra para reverter objeções na venda de imóveis

Não é mágica mas em 90% dos casos, tratar objeções com essa regra dá certo. Portanto, nossa sugestão é que você aplique em todos os exemplos de objeções na venda de imóveis que vamos falar mais à frente.

Assim que receber uma objeção, em primeiro lugar, não se apavore e sem de desmotive (se você estiver cara a cara com o cliente ele vai perceber isso no seu semblante).

Então, aplique a regra:

Empatia + Benefício + Fechamento

Vamos por etapas:

Empatia

A empatia vai baixar a guarda do cliente. Ele vai perceber que você não está tentando ganhar uma disputa ou dar menos importância ao “problema” que ele está apresentado.

Então, comece sua frese com:

• Eu entendo seu ponto de vista mas …
• Sim, porém …
• Eu compreendo a forma como você pensa. Mas …
• É compreensível que você pensa dessa maneira. Contudo …

E assim por diante. Por aqui já deu para ter uma ideia.

Benefício

Depois da palavra de empatia você pode perceber que eu incluí palavras de contraponto. como é o caso do:

• Mas
• Porém
• Contudo

Essas palavras vão ser os gatilhos para você reverter a objeção. Seguidas de um benefício.

Veja bem, benefícios são diferentes de vantagens ou de características.

Os benefícios respondem ao que o cliente vai ganhar com isso.

Por exemplo:

“O cliente pediu um imóvel de 2 dormitório, mas te falou que está trabalhando em Home Office por tempo indeterminado. E você quer agregar mais valor na sua venda. Então, apresenta um imóvel com a faixa de valor semelhante, porém de 3 dormitórios”.

O fato do imóvel ter 3 dormitórios e você simplesmente colocar isso na mesa para o cliente. Não importa. É uma característica do imóvel.

Mas, se você apresentar o benefício:

“Eu compreendo João que você solicitou um imóvel com 2 dormitórios apenas. Que isso seria o suficiente. Mas, me lembro em nossa conversa que você me disse que está trabalhando de casa. E eu sei que isso pode ser bem complicado às vezes. Por isso, estou te apresentando esse imóvel, com um 1 dormitório a mais para você montar o seu escritório. Assim, você pode ter um espaço reservado e longe da “agitação” da casa e das crianças para trabalhar com mais tranquilidade.”

Pronto, agora você apresentou um benefício. Ou seja, o que o “João” vai ganhar por comprar um imóvel que tenha 1 cômodo a mais?

Fechamento

Não se engane, fechamentos acontecem toda hora em uma negociação. Principalmente se você estiver trabalhando corretamente com um funil de atendimento.

Porque, cada vez que você precisar ‘passar’ um lead de uma etapa para outra, você vai precisar também de uma validação dele. De um “OK”.

Que significa que até o momento tudo está correndo bem. Portanto, sempre que precisar desse ‘OK” para trocar o cliente de etapa, você deve aplicar um fechamento.

Quase sempre as objeções vão aparecer logo depois do fechamento.

Por exemplo:

• Você: “Então João, agora eu já encontrei alguns imóveis que se encaixam no que você me pediu, vamos agendar uma visita à um deles?“

• João: “Ainda não, ainda não tenho certeza sobre o imóvel que você me encaminhou.“

De acordo com o nosso exemplo, você aplicou um fechamento para troca de etapa e o João, nosso cliente fictício, te devolveu uma objeção.

Portanto, ao aplicar a regra que mostramos aqui, você vai responder a essa objeção com empatia, apresentar um benefício e voltar para o seu fechamento. Porque o que você realmente quer nesse momento é trocar o João de etapa.

Faz sentido para você?

Exemplos de Objeções na venda de imóveis

Agora que você já entendeu o conceito, os tipos e a regra para reverter qualquer objeção que apareça, que tal ver alguns exemplos?

A minha sugestão é que você leia a objeção que estamos exemplificando e tente sozinho seleciona-la entre os tipos que mostramos. É um bom exercício.

As respostas sobre o tipo, estarão logo abaixo 😉.

1. Preciso pensar

Certamente, você já recebeu uma objeção dessas na sua carreira. Se você aplicar a regra que ensinamos e utilizar como benefício algo que o próprio cliente te falou anteriormente. Você vai conseguir reverte-la.

Por exemplo: “Eu compreendo que essa é uma decisão muito importante para você João. Mas, você me disse que está procurando o imóvel certo a muito tempo. E agora que encontrou, faz total sentido se antecipar na sua decisão. Há algo que está te deixando desconfortável para concluir a compra?“

Tipo: normalmente essa objeção se enquadra no 1° D: Desconfiança.

2. Não sei se meu companheiro vai apoiar essa escolha

Quando você for fazer a venda de um imóvel para um casal em primeiro lugar certifique-se de encontrar o decisor.

Se você identificou o decisor e mesmo assim recebe essa objeção você precisa questioná-la. Para então ter certeza que é mesmo uma objeção ou apenas uma desculpa para ir embora.

Acreditando que seja uma objeção a melhor forma de tratá-la é recapitulando por exemplo o dia da visita ao imóvel.

Por exemplo: “Faz total sentido João que você se preocupe com a opinião da sua esposa. Porém, quando estávamos visitando o apartamento ela não parou de sorrir por um minuto. E ressaltou várias vezes que finalmente tinha encontrado um imóvel que atendia suas expectativas. Então, está mais do que claro que sua esposa vai aprovar a sua decisão de assinar o contrato. E você pode fazer uma surpresa para ela ainda. O que acha?“

Tipo: Se não for uma desculpa. Esse tipo de objeção está quase sempre atrelada ao Desconhecimento. O cliente não enxergou valor.

3. O imóvel está longe da escola dos meus filhos

Nesse caso, das duas, uma. Ou o cliente não avisou para você que sua preferência era por um imóvel próximo a escola. Ou você não atendeu realmente as necessidades do cliente.

Contudo, em qualquer um dos casos, você pode reverte-la, apresentando benefícios do bairro.

Por exemplo: “Sim João, mas eu fiz questão de apresentar esse imóvel para você pela qualidade de vida que você vai ter morando nesse bairro. A distância entre a escola dos seus filhos é um fator que pode ser deixado de lado se isso significar morar com mais segurança?“

Tipo: Nesse caso o tipo que mais se enquadra é o de Desconhecimento. A distância não seria um impeditivo se os benefícios tivem sido apresentados anteriormente.

4. A outra imobiliária me mostrou um imóvel mais barato

Talvez, nem seja verdade. Receber uma objeção dessas mostra muito sobre o cliente. Como todo bom brasileiro, ele provavelmente está tentando tirar vantagem.

A minha primeira sugestão, é não cair nessa. Não se desespere e saia logo dando descontos. Procure entender até onde isso é verdade.

Por exemplo: “Certo João, e a outra imobiliária te mostrou um imóvel mais barato no mesmo bairro que eu te apresentei e com as mesma infraestrutura? Porque eu segui exatamente sua lista de exigências. E realmente, para atende-las precisamos nos movimentar para lugares com melhor localização.“

Tipo: Essa objeção é muito capciosa. Ela pode ser uma desculpa. Como pode ser uma mentira para conseguir reduzir os valores ou pode ser por desinteresse.

5. Preciso falar com o gerente do meu banco

Isso não é necessariamente uma objeção. Mas, com certeza é algo que pode impedir o fechamento da venda naquele momento.

Se o cliente em questão for realizar a compra através de um financiamento a melhor forma de contorná-la é trabalhar com algum correspondente bancário. Parceiro da imobiliária.

Por exemplo: “Eu compreendo João que você possa se sentir um pouco inseguro com a documentação para o financiamento. Mas, nós temos um parceiro excelente à disposição e que pode antecipar todos os trâmites bancários para você sem burocracia nenhuma. O que acha?“

Tipo: Dessa vez, já deixei a dica na resposta. Esse tipo de objeção pode aparecer por desconfiança. Afinal estamos falando de dados bancários. Mas, sobretudo ela se apresenta como desconhecimento. O cliente provavelmente não entende bem o processo e você ainda não havia explicado.

6. Esse imóvel não tem tudo que eu pedi

Certamente, você já se deparou com essa objeção. Muitos clientes exigem “tudo” e querem pagar muito “pouco”. E essa deve ser sua argumentação.

Você deve voltar às exigências que foram feitas quanto ao imóvel e confrontá-las com o valor solicitado.

Por exemplo: “Eu entendo João. Mas, você me pediu para priorizar um bairro seguro para sua família e seus filhos podem se divertir e me deu uma faixa de preço um pouco apertada para trabalhar com todas as suas exigências. Procurei te apresentar um meio termo. Mas, se você não concorda, tudo bem. Eu devo abrir mão do fator preço para atender todas as suas necessidades no imóvel?“

Tipo: Prefiro enquadrar esse tipo de objeção no desconhecimento. É provável que ele não tenha enxergado valor no que você apresentou e por isso argumente.

7. Acho que está muito caro esse imóvel

Nesse caso, podem ser duas coisas. O lado oposto da objeção anterior. Ou seja, aqui você atendeu todas as expectativas do cliente. Porém, o imóvel ficou mais caro.

Ou, pode ser que ele não tenha visto os benefícios reais desse imóvel. Isso acontece se durante a apresentação você focou em características. O primeiro passo para o cliente é questionar o preço.

Para estruturar sua tratativa com base na nossa regra, primeiro entenda qual dos dois casos está sendo apresentado.

Tipo: Novamente, como na objeção anterior. Desconhecimento.

8. Esse apartamento é muito pequeno

Entre todos os exemplo de objeções na venda de imóveis que apresentamos até o momento. Talvez essa seja a mais “chata” de ser tratada.

É muito difícil identificar o que tem por trás desse tipo de objeção. Principalmente se você apresentou um imóvel compatível com as necessidades do cliente.

Em muitos casos eu diria que é uma desculpa. Mas, não podemos nos precipitar. Então, a melhor forma de tratar essa objeção é reforçar as necessidades do cliente. Ninguém gosta de se contradizer.

Portanto, traga para a mesa o que foi solicitado pelo cliente e mostre como você atendeu a tudo.

Por exemplo: “É compreensível que o você tenha essa sensação João. Porém, quando conversamos você me disse que gostaria de priorizar um ambiente integrado em um prédio que tivesse todo lazer disponível para poder passar um tempo de qualidade com a sua família sem ficar trancado dentro de casa. Se lembra?“

Tipo: Nesse caso, pode ser o desconhecimento, por não ter enxergado o benefício do prédio e do apartamento em questão. Ou pode ser por desconfiança. Algo o deixou desconfortável. Com o exemplo que colocamos, será mais fácil extrair o verdadeiro motivo da objeção.

9. Vou pagar muito caro de condomínio

Este, assim como o anterior são bons exemplos de objeções na venda de imóveis de falta de percepção de valor do cliente. A tratativa dessa objeção pode ser exatamente a mesma do exemplo que utilizamos acima.

Por exemplo: “É compreensível que o você tenha essa sensação João. Porém, quando conversamos você me disse que gostaria de priorizar um ambiente integrado em um prédio que tivesse todo lazer disponível para poder passar um tempo de qualidade com a sua família sem ficar trancado dentro de casa. Se lembra?“

Tipo: Com toda a certeza, desconhecimento. O cliente não viu valor do que estava sendo oferecido. E questionou o preço.

10. Não sei se esse é o melhor momento para comprar

Enfim, esse exemplo específico entre todas as de objeções na venda de imóveis pode aparecer em momentos de crise financeira no país, taxas de juros mais elevadas, critérios mais rigorosos para financiamento e etc.

Para reverter esse tipo de objeção você precisa realmente ter conhecimento sobre o mercado imobiliário e saber aplicar a previsibilidade.

Por exemplo: “É muito comum esse tipo de questionamento nesse momento João. Já atendi outros clientes que estavam com a mesma preocupação. Mas, o mercado imobiliário resiste muito bem à essa crise econômica. E por esse motivo, reforçamos nossa parceria com alguns bancos, onde você vai encontrar taxas de juros bem menores que o normal. Além disso, é nesse momento em que você pode encontrar imóveis com valores mais em conta. Justamente pela baixa procura. Sabendo disso, você se sente mais conotável para dar inicio na sua compra?“

Tipo: Desconfiança, sem sombra de dúvidas.

11. Não tenho tempo agora

Nós incluímos essa questão na lista de exemplos de objeções na venda de imóveis porque provavelmente você já escutou.

Contudo, eu particularmente não acredito que seja uma objeção. Sob o meu ponto de vista é uma desculpa.

Pode ser que o cliente não tenha visto valor no seu atendimento e está querendo se esquivar ou que ele realmente não esteja no momento ideal de compra. Portanto, avalie bem qual é o caso e invista seu tempo se o problema for desconhecimento.

12. Gostei, mas só posso comprar ano que vem

Entre todos os exemplos de objeções na venda de imóveis que listamos essa é a “menos ruim”. Isso porque o cliente entra na objeção com uma palavra positiva. “Gostei”.

Então, para tratá-la você vai precisar descobrir o porque por trás dessa objeção. Porque ele está dizendo que só pode comprar ano que vem?

• Ele tem algum dinheiro investido e não pode retirar?
• Está com o nome sujo?
• Não sabe se pode financiar um imóvel?
• Ele não tem o valor de entrada?

Enfim, descubra o porque que você vai ver como vai ficar super fácil tratar essa objeção.

Tipo: A principio é uma objeção do tipo desconfiança. Ou segurança, se preferir. Mas, você precisa ir afundo. Pode ser desconhecimento também.

13. Não conheço sua imobiliária

Para receber uma objeção dessas você não fez uma boa apresentação e abordagem. Lá no inicio.

E isso te custou todo o processo de negociação.

Com toda a certeza, você precisa colocar no topo do seu script a apresentação da imobiliária.

Pode ser por exemplo, através do gatilho mental de prova social com depoimentos de clientes ou apresentando os números expressivos realizados.

Porém, essa é uma forma de evitar esse tipo de objeção. Para reverte-la, podemos tentar dessa forma:

Por exemplo: “João, é totalmente compreensível que você se sinta mais confortável ao fazer sua compra com uma imobiliária já conhece. Entretanto, posso garantir para você que nosso serviço é de primeira. Nós já vendemos para mais de 5 mil clientes durante esses anos. Boa parte dos nossos clientes, volta a fazer contato conosco quando decide trocar de imóvel. Você pode ver através dos depoimentos no nosso site a satisfação dos nossos clientes.“

Tipo: Certamente, desconfiança.

Para encerrar, as objeções na venda de imóveis são corriqueiras e todos os exemplos que apontamos podem algumas vezes serem evitados.

Não há uma forma de evitar recebe-las 100% das vezes. Porém, se você seguir um bom script como falamos no inicio, entender realmente as necessidades do seu cliente, anotar os pontos principais que ele te contou e seus motivos para procurar um imóvel nesse momento.

Com certeza, você terá “munição” para reverter qualquer objeção que apareça na sua frente. E essa vai ser a diferença entre um profissional mediano e um corretor de imóveis de alta performance.

E ai, o que você achou do conteúdo. Conte para a gente nos comentários. Sua opinião é muito importante para nossa evolução.