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Por muito tempo os corretores de imóveis acreditavam que para aprender a vender imóveis bastava apenas intuição e apresentação do mesmo.

Mas, já está mais que comprovado que é possível utilizar metodologia e técnica de vendas para vender mais.

Com a finalidade de apresentar essas técnicas e o passo a passo para vender um imóvel com mais segurança que decidimos abordar de perto esse assunto nesse artigo.

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são um conjunto de metodologias que aplicadas em uma negociação permitem o fechamento da venda com mais clareza, facilidade e agilidade.

Então, não basta apenas uma ‘boa lábia’ para vender um imóvel. Talvez esse fundamento solucione a venda de algo que não precise agregar valor e com custo baixo.

Entretanto quando falamos de um imóvel precisamos levar em conta que vamos ‘mexer’ com o desejo do comprador, as necessidades e com certeza em um ciclo muito maior.

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

Aprenda as principais técnicas de para vender imóveis

Primeiramente, técnicas de vendas são metodologias. Por sua vez, metodologia é um estudo de métodos para alcançar um objetivo ou chegar a um fim.

Por isso, vamos abordar 2 metodologias, que fazem parte de um grupo de técnicas de vendas que são comprovadas e vão te auxiliar a traçar um caminho seguro até concluir a negociação de um imóvel.

Metodologia AIDA

escrito AIDA com post its coloridos. Metodologia para aprender a vender imóveis

A metodologia AIDA expressa o processo ou jornada de compra que todo cliente passa. Observe que AIDA é um acrônimo, onde cada letra significa algo diferente.

A = Atenção

Em outras palavras é a primeira etapa onde você deve conquistar a atenção do seu prospect. Assim, você tem a oportunidade de chamar atenção em dois momentos:

  • Quando ele vê um anúncio seu e se sente induzido a ‘clicar’ e converter como um lead
  • Quando ele está na primeira etapa do seu funil de vendas e você precisa iniciar o processo de negociação.

I = Interesse

Essa etapa é justamente onde você precisa identificar quais as ‘dores’ e necessidades do seu cliente.

Posteriormente argumentar de forma que gere o interesse do mesmo em prosseguir em uma conversa com você.

D = Desejo

Engana-se quem pensa que a compra é concluída por um fator racional. Em resumo, ‘quem compra’ é a emoção, a razão será necessária apenas para justificar o ato internamente.

Por isso, nessa fase, seu propósito é despertar o desejo de compra, utilize apelos totalmente voltados para o lado emocional do processo.

A = Ação

Por fim, a tomada de decisão por parte do seu cliente. Se as etapas anteriores foram feitas com qualidade, essa última é apenas uma consequência.

Metodologia SPIN Selling

Assim como AIDA o SPIN também é um acrônimo. Nessa metodologia trazemos orientações sobre quais são as perguntas certas para se fazer um processo comercial.

S = Situação

O importante nessa primeira etapa é coletar informações sobre a situação do seu cliente. Ou seja, descobrir seus desejos e necessidades. Por exemplo:

  • Pode me dizer um pouco sobre a sua situação e o motivo que o levou a procurar um imóvel?

P = Problema

A ideia nesse momento é que você faça perguntas que incentive seu prospect a identificar os reais problemas que ele tem atualmente, e também levá-lo a falar isso para você. Por exemplo:

  • Quais os principais problemas que você enfrenta no imóvel em que mora hoje?

I = Implicação

Nesse momento, é sua tarefa fazer o cliente compreender o que pode acontecer caso ele não resolva os problemas apontados anteriormente. Ou seja, seu prospect reage. Por exemplo:

  • Você já pensou quais as implicações negativas de morar de aluguel a longo prazo?

N = Necessidade

As perguntas feitas nessa etapa precisam trazer emoções positivas, e cabe a você apresentar as soluções que atendem a necessidade do seu cliente. Por exemplo:

  • Você acredita que se encontrarmos um imóvel nas proporções adequadas você pode substituir o seu aluguel por uma parcela de um financiamento?

Como aprender a vender imóveis na prática

Ator Leonardo Di Caprio segurando uma nota de dólar (do filme o Lobo de Wall Strett). Representando as dicas a seguir de como vender imóveis

Com toda a certeza não há mágica ou receita pronta para aprender a vender imóveis.

Nesse caso, é necessário entender as técnicas e aplicá-las incansavelmente. Veja o passo a passo abaixo:

Passo 1: Abordagem

A abordagem sem dúvida é a principal etapa dentro do processo de vendas. Uma vez que se ela for feita de maneira equivocada você jamais terá a oportunidade de seguir adiante com seu prospect.

Certamente existem diversas abordagens para cada tipo de contato, ou seja, por telefone, por e-mail, através do Whatsapp e claro presencialmente. Escrevemos um artigo inteiro explicando cada uma delas. Confira aqui!

Lembrando apenas que independente da forma que for abordar seu futuro cliente será necessário que você tenha conhecimento total do canal que esse cliente utilizou para chegar até você.

Passo 2: Sondagem

Nesse momento será necessário primeiramente que você não tenha pressa. Uma vez que é crucial para uma sondagem eficaz que você descubra o máximo de informações possíveis sobre os anseios e necessidades do seu cliente.

Isso significa que você precisa fazer algumas perguntas que permitam que seu cliente ‘se abra’ e fale espontaneamente um pouco sobre a sua vida, sua rotina e a de sua família. Só então, será possível saber realmente o que ele espera dos seus serviços.

A nossa sugestão é que você faça uso de perguntas abertas, ou seja, aquelas que remetem uma resposta mais elaborada e não apenas um sim ou não.

Considerando esse formato, sua conversa passa a fluir normalmente, sem o tom de questionamento ou interrogatório. Anote tudo que seu cliente falar, será valioso lá na frente.

Passo 3: Preparação

Nesta etapa o trabalho é individual, sempre que possível. Agora, baseado nas informações em que você adquiriu anteriormente:

  • Monte seu discurso
  • Separe os imóveis que possam interessar
  • Separe em sua agenda um intervalo para apresentar as soluções para seu possível cliente

Uma excelente forma de ajudar o discurso e mesmo assim, encantar o cliente é separar alguns gatilhos mentais, que podem ser utilizados durante a apresentação do imóvel ou proposta. Nesses links que separamos, você encontra tudo que precisa saber a respeito.

Passo 4: Negociação (expor benefícios)

Certamente você já presenciou em algum momento um colega de profissão apresentar um imóvel, mesmo dentro do escritório e expor para os clientes o que esse imóvel contém. Por exemplo, apartamento com 3 dormitórios, cozinha ampla e etc.

Essa apresentação não pode estar mais errada.

Como falamos anteriormente o cliente decide fazer a compra baseado em emoções, isso significa que você precisa apresentar informações que despertem essas sensações positivas.

É justamente o que chamamos de benefícios.

Os benefícios, diferente das características mostram a vantagem que o cliente tem ao adquirir um imóvel. Inicialmente pode parecer complicado aplicar essa prática, por isso aplique dessa forma.

Mentalmente responda as seguintes perguntas:

  • O que o imóvel oferece?
    Isso é uma característica
  • O que o seu cliente ganha com isso?
    Isso é um benefício

Passo 5: Negociação (tratar objeções)

Raríssimas as vezes em que seu futuro cliente vai fazer a compra sem nenhum questionamento ou relutância. Por esse motivo, você precisa saber exatamente como identificar as objeções e como tratá-las.

As objeções eventualmente vem disfarçadas de perguntas, cabe a você identificar o que elas significam. É o que chamamos de 3D’s

  • Desconhecimento
  • Desconfiança
  • Desinteresse

Nesse momento, se você conseguir identificar o real motivo da objeção fica mais fácil tratá-la.

Objeções de desconhecimento:

Indicam que o cliente não entendeu algo sobre a negociação, seja forma de pagamento ou vantagem para ele.

Objeções sobre desconfiança:

Estão ligadas mais à percepção que ele tem do negócio, ou até mesmo de você.

Nesse caso, pode ser que ele não tenha se sentido confortável com alguma coisa que viu ou ouviu. Seja de você, da imobiliária, dos amigos ou do imóvel em questão.

Encontre o real motivo, através de perguntas singelas e então, traga a solução.

Por fim, objeções de desinteresse:

Indicam que você não fez uma boa sondagem ou que mostrou um imóvel por exemplo fora do padrão esperado pelo cliente. Nesse caso, fica muito complicado reverter a situação.

É válido tentar encontrar onde foi o erro, se desculpar por ele e solicitar uma nova oportunidade para acerto. Se der certo, vá fundo e com mais atenção!

Em todos os casos, vale ressaltar que o cliente vai tentar ‘fugir’ através dessas objeções que podem até mesmo se parecer com ‘desculpas’.

Para tratá-las:

  • Utilize palavras de empatia
    (Eu compreendo, sua opinião é muito importante para mim, sim e etc)
  • Reforce ou troque os benefícios
  • Volte ao fechamento para se certificar que ficou tudo claro.

Por exemplo:

Senhor Marcos, eu respeito sua forma de pensar em relação a esse imóvel, até porque já atendi clientes para outros imóveis que pensavam exatamente como o senhor.

Por isso, vamos ressaltar que de acordo com nossas conversas o senhor ressaltou que (incluir uma necessidade ou implicação negativa que ele citou anteriormente).

E por isso, esse imóvel (destacar benefícios e soluções para que não haja a implicação negativa).

Levando todos esses pontos em consideração, é correto dizer que agora, essas condições ficam perfeitas para o senhor?

Passo 6: Fechamento da venda

Não basta aprender a vender imóveis e aplicar todas as técnicas que falamos até agora. Você precisa aprender a fechar a venda.

Muitas vezes o corretor está tão preocupado com outros fatores ou em ficar se explicando para o cliente que deixa o momento da venda passar.

É fácil perceber isso, quando você “recebe um fechamento do cliente“. É aquele momento é que o cliente diz: “OK, e como fazemos para fechar?“.

Isso significa que seu trabalho até esse momento foi muito bem feito, e te faltou apenas percepção do momento certo de parar de falar e colocar o cliente para agir.

Necessariamente receber um fechamento não é algo ruim, entretanto é correto afirmar que nem todos os clientes vão agir dessa forma, e nesse caso, você pode perder grandes oportunidades de vendas de imóveis.

Se quiser conhecer melhor as técnicas de fechamento de vendas de imóveis, escrevemos também um artigo completo sobre assunto. Acompanhe!

Aprender a vender imóveis: Dica extra 1

Antes de se preocupar com a venda do imóvel, lembre-se que o primeiro a ‘ser vendido’ é você.

Isso significa que sua apresentação pessoal, postura e acima de tudo tom de voz são fortes indicadores para o cliente seguir ou não com o seu atendimento.

Aprender a vender imóveis: Dica extra 2

Nada melhor do que atender um cliente mais decidido e sem inseguranças quanto ao seu profissionalismo.

Isso acontece com certeza todas as vezes que um cliente seu (que já comprou), indica um colega, amigo ou familiar a comprar de você.

Por isso, quando concluir sua venda, peça indicações. Lembrando que uma ótima forma de conseguir isso é através do trabalho de pós venda.

Quer saber como fazer um pós venda que realmente funcione? Clica aqui.

Esperamos que esse conteúdo te ajude a estruturar seu processo de vendas, e que você coloque em prática incansavelmente.

Você já utiliza algumas dessas técnicas? Ficou com alguma dúvida? Comente conosco!

Boa sorte e boas vendas!

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