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Mudanças de hábito e mudanças de comportamento. Muitas vezes é só o que você precisa para uma venda fechada.

Para o corretor de imóveis utilizar a PNL, primeiro ele precisa entender a importância que essa técnica tem.

Portanto, vamos abordar o assunto por etapas e incluir alguns exemplos práticos para que você possa aplicar ainda hoje. Com seu próximo lead.

Para ver tudo sobre técnicas de vendas acesse também: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que você precisa saber

Como surgiu a PNL?

Em meados da década de 70 um professor de linguística chamado John Grinder aliado ao matemático e psicologo Richard Bandler “inventaram a PNL”.

A parceria dos dois aconteceu na Universidade da Santa Cruz, na Califórnia. E o motivo foi justamente entender porque um grupo de pessoas se diferencia do outro.

Eles começaram comparando pessoas que sofriam de variados tipos de problema. E procuraram entender porque um grupo se curava e o outro não.

O que descobriram foi que a principal diferença entre ambos os grupos era emocional. E chegaram à uma valiosa conclusão:

“A forma como as pessoas mentalizam uma determinada situação faz diferença no modo como elas vão vivenciá-las”.

Mas, a PNL só surge efetivamente quando os dois se juntam ao mais famoso hipnotizador do mundo, Dr. Milton Erickson. Então, os três juntos definiram que:

“O objetivo da PNL é ensinar as pessoas como trabalhar a sua mente para influenciar o comportamento do outro e conseguir melhores resultados”.

Por fim, no mercado imobiliário a PNL é significativamente nova. Uma vez que apenas uma pequena parcela dos corretores de imóveis em atuação entendem o conceito e são capazes de aplicá-lo.

O que é a PNL

A programação neurolinguística é uma ciência que estuda modelos mentais. E como eles são capazes de afetar nosso comportamento e tomada de decisões importantes.

PNL não consiste em única técnica isolada e sim, em um conjunto de técnicas e uma metodologia de aplicação.

Inclusive é um método muito poderoso de persuasão para mudança de comportamento.

Para que serve PNL para o corretor de imóveis?

Em vendas, alguns dos conjuntos de técnicas que fazem parte da metodologia são utilizados para criar confiança, empatia, conforto, persuasão e muito mais.

De forma literal a tradução de PNL fica assim:

  • Programação: Condicionamento proposital para criar ou recriar um modelo mental desejado.
  • Neuro: Corresponde aos pensamentos e o efeito neural causado.
  • Linguística: Diz respeito à maneira como é utilizada as palavras e gatilhos, para alcançar comportamento desejados e/ou influências pessoas.

A PNL e o Corretor de Imóveis

Imagem do ator da série The Mentalist para expressar como corretor de imóveis utiliza PNL

A percepção geral é que um corretor de imóveis que entende de PNL consiga lidar melhor com seus leads ao logo de todo o funil de vendas.

Entendendo então, o melhor momento de cada um e ajudando os leads a ressignificar sua experiência de compra.

Mas, a PNL não é uma receita pronta. Não existe um roteiro definido que ao aplicá-lo te fará fazer mais vendas.

O desafio nesse caso é se tornar um bom leitor de comportamento e personalidade.

Assim, além de pensar nas técnicas de PNL você vai entender o que são e quais as melhores formas e momentos certos de aplicá-las.

Algumas pessoas possuem como habilidade natural conseguir identificar o desconforto, impaciência, insegurança e até mesmo a satisfação do outro.

Mas, para a maioria não é assim, a prática é que vai trazer os resultados necessários.

No entanto um grande erro entre corretores de imóveis que entendem um pouco de PNL. Mas, não se aperfeiçoaram é justamente se focar em um padrão isolado, se desesperar, mudar a abordagem da venda e por fim, assim, perder a venda.

Para evitar isso, aprenda primeiramente a reconhecer padrões:

  • A pessoa parece fechada? Se sim, por quê?
  • Seus pés estão apontando para outra direção que não é a sua?
  • Ela está com braços e pernas cruzadas?
  • Sua feição mostra desagrado no que ouve?
  • A cabeça balança de forma negativa, mesmo que de leve?

Se apenas uma dessas respostas for sim, não se preocupe. Procure sempre analisar um conjunto de ações que vão fazer sentido em conjunto.

Entendendo o Perfil do Cliente

Para melhores resultados com aplicação das técnicas de PNL o corretor de imóveis precisa primeiro conseguir identificar o perfil do cliente.

Existem 3 tipos de perfis em todas as pessoas:

  • Visuais:
    São pessoas movidas pelo que estão vendo. Normalmente gostam muito de falar. Eles também possuem maior facilidade em memorizar através de imagens. Para eles estar em um ambiente agradável visualmente é essencial. Portanto, eles vão se importar com a decoração (do imóvel ou do seu escritório). É importante para atender esse perfil de pessoa que em suas apresentações, conversas ou e-mail existam elementos visuais (imagens, vídeos ou slides).
  • Auditivos:
    Já os auditivos são aquelas pessoas que em uma conversa, preferem ouvir. São pessoas que geralmente são sensíveis aos sons ambientes (músicas, barulhos externos, conversas altas e etc).
  • Sinestésicos:
    Quem possui o perfil sinestésico gosta mais de contato físico. Geralmente essas pessoas estão sempre tocando você quando falam, gesticulam bastante e se expressam muito pelo corpo. Uma forma de envolvê-los é propor meios que estimulem sua memória corporal.

As Técnicas de PNL mais Importantes para o Corretor de Imóveis

Separamos 6 técnicas que fazem parte da PNL e que podem ser utilizadas em conjunto ou isoladas para o corretor de imóveis obter melhores resultados em suas negociações.

Mas, antes, temos 1 alerta para fazer:

Independente da aplicação de técnicas nunca deixe de ser um corretor de imóveis consultivo. Apesar de ter ferramentas para persuadir seu cliente não perca a ética profissional e muito menos o foco no cliente.

Vamos às técnicas de PNL utilizadas em vendas de imóveis

Espelhamento:

A técnica de espelhamento em PNL tem como objetivo “copiar” os principais movimentos da linguagem corporal ou verbal dos seus clientes.

Mas, de forma sútil, para que seus gestor semelhantes ou linguagem aproximada sejam identificados pelo cérebro do cliente e não por ele. Caso contrário, ele vai se sentir invadido e você vai perder a venda ali.

Portanto, é muito importante analisar os gestos, posturas, tom de voz e até a respiração.

O espelhamento serve para criar uma sensação de conforto, confiança e empatia do cliente para com você. E como sabemos essas são peças fundamentais do relacionamento entre corretor de imóveis e comprador.

Ancoragem:

Já na ancoragem, há por trás o conceito de que um sensação positiva pode ser repetida. Então, quando você entende isso você consegue aplicar.

Para aplicar a ancoragem na venda de imóveis você deve procurar uma emoção positiva, já vivenciada pelo seu cliente anteriormente e à partir dela, ancorar para uma ação que precisa ser realizada no presente. Comparando que a emoção sentida nesse caso, será igual ou semelhante a que ele já conhece.

Por exemplo:

Seu cliente disse que tem um cachorro, você pergunta então se ele comprou ou adotou enquanto bebê. E faz ele reviver a emoção da aventura de ter um filhote em casa e em como seus filhos se sentiram com a novidade e novas possibilidades.

Agora, traga essa mesma sensação para a compra de uma casa. Mostre para o seu cliente que há um universo de novas possibilidades ao se mudar e que uma nova casa pode renovar as energias da família inteira, assim como fez o filhotinho.

Ficou mais fácil de entender? 😉

Reforço positivo:

Normalmente nós utilizamos o reforço positivo com animais domésticos. Quer ver o exemplo?

“Seu cachorro ou gato fez suas necessidades no lugar certo. Você, por sua vez vai lá e brinca com ele, dizendo ‘bom garoto, muito bem’.”

Se você ainda não fez isso, aguarde, um dia você vai fazer, rs! 😅

Mas, o reforço positivo é uma técnica de PNL e muito utilizada em vendas. Não de maneira tão exagerada quanto ao exemplo anterior claro.

O reforço positivo é o ato de reforçar ou recompensar alguém através de elogios por ter tomado uma decisão certa.

Vamos supor que seu cliente está em dúvida entre alugar ou comprar. E você consegue mostrar para ele que a decisão de compra faz mais sentido para o seu perfil.

Então, quando ele finalmente escolhe comprar (que é o que você queria), você elogia a tomada de decisão.

Ressignificação:

A utilização da ressignificação em PNL para o corretor de imóveis é clara. É o método utilizado para fazer seus clientes atribuírem um novo significado a determinado acontecimento através da mudança de visão.

Também pode ser aplicada sob o seu ponto de vista, ou seja, partir do princípio que você mesmo pode mudar sua visão para obter melhores resultados.

Gatilhos mentais:

Gatilhos mentais são atalhos utilizados para facilitar a tomada de decisão.

Quando compramos algo, agimos pela emoção. Porém, nosso cérebro precisa de uma explicação lógica para aquilo. É aqui que entram os gatilhos mentais.

Eles “enganam” o cérebro de forma que o mesmo fique satisfeito com a decisão emocional tomada.

E o corretor de imóveis pode utilizar isso em anúncios, e-mails, conversas, mensagens de Whatsapp e etc. As possibilidades são inúmeras.

Para ver uma lista completa de gatilhos mentais e sua utilização acesse: 7 Gatilhos mentais para o corretor de imóveis.

Palavras de desejo:

Em todas as etapas do processo de vendas de imóveis o corretor precisa utilizar palavras que facilitem o discurso.

Essas palavras em PNL são conhecidas como palavras de desejo.

As palavras de desejo vão atrair o lead para mais perto da compra. Porque, elas agem no subconsciente.

Algumas palavras que podem ser utilizadas são: Confortável, fácil, realização, comprovado, inteligencia e etc.

Agora que você já entendeu o conceito básico por trás da PNL comece a praticar e aplicar as técnicas aos poucos em seus atendimentos.

Conte para nós o que achou do conteúdo, sua opinião é muito importante.

Boa sorte e boas vendas!

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2 Comentários

  1. Fabiano Miolo

    Paola, parabéns pelo seu blog, conheci apenas ontem e li alguns textos e o conteúdo é extraordinário.
    Só gostaria de dar uma dica: percebi que em algumas frases a virgula (,) é substituida por ponto (.), isso causa um desconforto ao ler o texto, pode estar havendo algum problema na edição.
    No mais, continue assim!
    Um abraço!

    PS: joguei muito handebol na escola, mas faz tempo, rsrrs.

    • Paola Santoro

      Oi Fabiano, muito obrigada pelo elogio.
      O intuito do nosso blog é justamente auxiliar corretores e imobiliárias.

      Que bom que você está gostando! 😉

      Pode deixar que vou me atentar a sua dica e vamos corrigir isso!

      Continue acompanhando a gente!!!

      PS. É o melhor esporte sem dúvida! 😅
      Abraços.

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