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Embora existam diversas oportunidades de vendas no mercado imobiliário, muitos corretores preferem trabalhar com imóveis na planta.

Acima de tudo, o corretor de imóveis vende um sonho. Por esse motivo a melhor estratégia de vendas de imóveis na planta é focar nessa realização.

Isso porque, cada vez o consumidor jovem procura oportunidades facilitadas e imóveis novos para adquirir.

Pensando nisso, sugerimos algumas ideias diferenciadas para ampliar as oportunidades de vendas nesse segmento.

Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0

1- Explore a necessidade do seu cliente

Nos últimos 12 meses em média, 44% dos consumidores preferem comprar imóveis novos à usados.

De acordo com a pesquisa feita pelo FIPEZAP

Portanto à uma grande oportunidade a ser explorada pelos corretores de imóveis nessa área.

gráfico de intenção de compra de imóveis feita pelo FIPEZAP. Estratégia para vendas de imóveis na planta
http://fipezap.wpengine.com/wp-content/uploads/2018/11/raio-x-fipezap-2018t3.pdf

O importante para atrair esse percentual é conhecer bem o perfil de cliente que faz esse tipo de compra.

Isso com certeza, vai auxiliar sua estratégia de vendas de imóveis na planta.

Em primeiro lugar, o consumidor de imóveis na planta escolhe esse formato por alguns motivos.

Por exemplo:

  • Planejamento financeiro
  • Não paga aluguel
  • Não tem o valor inteiro para pagar de entrada

Ou seja, quem ainda mora com os pais e não paga aluguel. Vê como opção comprar um imóvel na planta para que assim possa se organizar financeiramente e conquistar a casa própria.

É provável que esse perfil de consumidor não tenha o valor de entrada inteiro, por esse motivo, a alternativa de parcelar a entrada junto à construtora é fantástica e um grande incentivador para a compra do imóvel.

Assim sendo, é válido o corretor adaptar seu script de vendas para coletar essas informações valiosas que, certamente, vão auxiliar na conclusão de uma venda.

2- Enfatize os benefícios de comprar um imóvel na planta

Ao mesmo tempo que o corretor precisa conhecer o perfil do cliente que vai atender. É imprescindível que tenha clareza total sobre todos os benefícios de se comprar um imóvel na planta.

Uma vez que esses benefícios foram traçados, ficará mais fácil aprimorar o seu discurso de vendas e se diferenciar no ambiente de trabalho.

Entre os principais benefícios para comprar imóveis na planta, encontramos:

  1. Menor custo comparado a um imóvel pronto
  2. Valorização do imóvel após a conclusão da obra
  3. Garantia fornecida pela construtora
  4. Facilidade de pagamento
  5. Documentação descomplicada
  6. Possibilidade de alterações na planta
  7. Escolha do acabamento do imóvel
  8. Valor das parcelas são menores

Como utilizar esses benefícios:

  1. Como o imóvel ainda não foi construído o valor é menor em comparação a outros prontos no mercado.
  2. Sob o mesmo ponto de vista que o anterior, a vantagem é que após término das obras o imóvel é valorizado em até 50%
  3. Algumas construtoras dão garantia de até 5 anos sob imóveis comprados na planta ou nunca habitados.
  4. A construtora deseja de fato liquidar a venda de todas as unidades antes do término das obras, por esse motivo, facilitada o pagamento para consumidores interessados. Como o parcelamento do valor de entrada
  5. Com menos documentação exigida na transação de compra e venda, os processos para aquisição do imóvel na planta são muito mais fáceis e rápidos.
  6. Pequenas alterações que não mexem diretamente na estrutura do imóvel são concedidas por algumas construtoras. Permitindo assim que seu cliente literalmente tenha o imóvel da forma que deseja.
  7. É possível que o cliente intervenha na parte final das obras e escolha que tipo de acabamento deseja utilizar, pisos, azulejos e etc. Fazem toda a diferença para a satisfação do cliente.
  8. Com a facilidade na forma de pagamento, o prazo estendido para tal e o valor menor do imóvel. Outra grande vantagem são as parcelas menores. O que vai atrair mais clientes para essa compra.

3- Seja diferente na estratégia de vendas de imóveis na planta

Diferentemente dos imóveis que estão prontos, não é possível entrar em um imóvel com seu cliente que ainda está na planta, certo? Errado!

Graças a tecnologia que temos disponível hoje, é possível utilizar de algumas estratégias diferenciadas que com certeza vão encantar o seu cliente.

Além da clássica maquete disponibilizada no stand de vendas, já pensou em fazer uso da realidade virtual? Os imóveis em construção podem ser visualizados antes do lançamento em perspectivas tridimensionais.

Como usar a realidade virtual para encantar seus clientes:

  1. Em primeiro lugar, faça fotos 360° do decorado ou adquira com a construtora as imagens tridimensionais
  2. Logo após, invista em um óculos de realidade virtual (preços variam de 50 reais à 1.300 reais) a Tecnoblog fala um pouco sobre isso.
  3. Por fim, use um app para criar a realidade virtual (meu passeio virtual é uma boa pedida)

Dessa forma, você pode proporcionar ao seu cliente uma experiência diferenciada, reconfortante e acima de tudo, não precisa levá-lo até as obras ou stand de vendas.

Realidade virtual na sua estratégia de vendas de imóveis na planta

4- Mantenha o contato com o cliente

Diferentemente do que muitos pensam, o trabalho do corretor de imóveis não termina com a assinatura do contrato, principalmente com vendas de imóveis na planta.

Com a finalidade de proporcionar ao seu cliente um atendimento excepcional do inicio ao fim, sugerimos algumas ações:

  1. Envio de e-mails quinzenais com a atualização das obras
  2. Fotos feitas através de drones para acompanhamento das obras
  3. Parceria com decoradores para promover descontos ao seus clientes quando forem mobiliar o imóvel
  4. Pesquisa de satisfação do atendimento prestado (possibilidade de indicações para novas vendas)
  5. Parabenização diferenciada na entrega das chaves (cartão, champanhe ou o que achar melhor)

Manter esse contato com o cliente, gera principalmente segurança. Sendo assim, essa é uma excelente estratégia de vendas de imóveis na planta.

Dica extra para sua estratégia de vendas de imóveis na planta

Inegavelmente, muitos corretores de imóveis podem se sentir inseguros ao negociar com clientes os imóveis na planta. Isso porque é comum que alguns deles prefiram tratar diretamente com a construtora do que com o corretor.

Um motivo para isso acontecer é o desconhecimento do consumidor, ou seja, ele acredita que as taxas de comissão não serão pagas se ele finalizar a venda com a construtora.

Antes de mais nada, deixe claro para o seu cliente (no primeiro contato), a segurança de fazer a compra de um imóvel com um corretor credenciado e que não haverá diferença de valores entre a imobiliária e a construtora.

Certifique-se também ele (seu cliente) estará muito mais seguro ao lidar com uma pessoa só (você) do que ser mais um número em uma corporação.

A individualização do atendimento fará a diferença e com certeza vai permitir levar esse cliente até a conclusão da venda com grande valor agregado ao seu serviço.

E você, quando vende imóveis na planta, quais estratégias utiliza? Compartilhe suas experiência conosco.

Boa sorte e boas vendas!

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2 Comentários

  1. Marcio Guimarães

    Sempre é bom aprender mais. Tenho 15 anos no ramo imobiliário e acho que ainda não sei nada

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