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“O céu é o limite – assim como suas metas devem ser”

Ainda que você já tenha alcançado algumas metas na imobiliária. Seu trabalho nunca cessa. Portanto, suas metas são infinitas. Assim, como o céu.

Não importa a grandiosidade do seu feito. Se ele já foi alcançado, trace outras metas para feitos maiores e melhores ainda.

E para você entender isso, precisa pensar como um GPS: ele calcula todo o percurso, mas só foca na próxima curva e não no trajeto completo.

Leia também: O Guia completo de Vendas

Portanto, no conteúdo de hoje vamos falar um pouco sobre a definição de metas, a diferença entre metas e objetivos e como estabelecer metas realistas.

O que são metas para a imobiliária?

Metas, para o corretor de imóveis é a definição de caminho e meios que serão empregados para alcançar um objetivo.

Existe um método muito eficaz para determinar metas de vendas de imóveis. E vamos falar um pouco sobre isso nos tópicos seguintes.

As metas de vendas para corretores de imóveis são importantes para estabelecer quais resultados se espera serem atingidos.

Essa definição pode ser tanto no âmbito comercial (vendas), quanto no âmbito pessoal (crescimento pessoal e profissional à curto, médio ou longo prazo).

E a pergunta que fica no ar nesse momento é: o que você está fazendo hoje para alcançar suas metas de vendas de imóveis? E o que será preciso (investimento de dinheiro e tempo) para alcançá-las?

Então, se você sentiu algum desconforto ao responder essas perguntas. O conteúdo de hoje, é para você!

Porque definir metas para a imobiliária

Porque é à partir delas que você consegue descobrir o caminho certo e direcionar sua imobiliária para alcançar seus objetivos.

A diferença entre metas e objetivos na imobiliária

Assim como falamos anteriormente, metas são um caminho e meios para alcançar um objetivo.

Já o objetivo é de fato aquilo que se deseja alcançar. Ou seja, a sua principal necessidade ou vontade.

“O sucesso nasce do querer, da determinação e persistência em se chegar a um objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, quem busca e vence obstáculos, no mínimo fará coisas admiráveis”.

José de Alencar

Normalmente, os objetivos são estipulados para serem cumpridos a médio e longo prazo.

E por sua vez, através das metas, fracionadas. Você percorre o caminho necessário para chegar até aquele ponto definido anteriormente.

Veja o exemplo abaixo:

Objetivo	Valor	Prazo
Aumentar o faturamento	em 20%	Até o final do ano

Lembrando que o objetivo precisa ser algo mensurável e atingível.

Porém, para atingir esse objetivo, quais ações deverão ser realizadas? Essas são as metas.

Então, antes de traçar suas metas (para você ou para sua equipe). Determine primeiro, qual o objetivo primário que sua imobiliária tem.

Posteriormente, alinhe suas metas, de acordo com o objetivo traçado.

Como estabelecer as metas de vendas de imóveis

Uma forma prática de estabelecer suas metas de vendas de imóveis é através de um método chamado de “metas SMART”.

Esse conceito é muito utilizado em vendas. E pode sim, ser adaptado ao mercado imobiliário. Então, é isso que vamos fazer a seguir.

O que são metas SMART

Primeiramente, SMART é um acrônimo, onde cada letra tem um significado diferente. Esse método foi criado por Peter Drucker. E vai te auxiliar a detalhar as atividades que são necessárias para estipular as metas de vendas de forma coerente.

• S – Specific (Específica)
• M – Measurable (Mensurável)
• A – Achievable (Atingível)
• R – Realistic (Realista)
• T – Time – based (Limitada ao tempo)

Ela também pode ser representada da seguinte forma:

S	Specific	Específica	Deve ser clara, não deixando dúvidas do que se trata.
M	Measurable	Mensurável	Pode ser medida de alguma forma.
A	Achievable	Atingível	Deve ter uma pessoa ou grupo responsável.
R	Realistic	Realista	Deve ser desafiadora e também atingível.
T	Time – based	Limitada ao tempo	Deve ter seu prazo para alcance bem definido.

Agora que já entendemos o que são as metas. Vamos apresentar um exemplo para especificar, como você deve definir as metas de vendas na sua imobiliária.

Criando um modelo para estabelecer metas na imobiliária

Em primeiro lugar, vamos supor que sua imobiliária tenha como objetivo aumentar as vendas. E vai utilizar como meta atingir a receita anual de R$ 1 milhão.

Vamos assumir também, que o comissionamento médio recebido por cada venda será de 5%.

Entretanto, isso ainda não é o suficiente para criar um modelo de metas na imobiliária.

Antes de continuar com o cálculo, é preciso compreender o VGV. Ou seja, o ‘Valor Geral de Venda’.

Isso significa, que para alcançar o faturamento de R$ 1 milhão no ano, será necessário ter disponível para comercialização na carteira de imóveis, pelo menos 20 milhões de reais em imóveis.

Isso porque, quando você calcular 5% de comissionamento em cima de R$ 20 milhões em vendas. Você chega ao faturamento anual de R$ 1 milhão. Que é o desejado no nosso exemplo.

Até aqui está me acompanhando? 👍

Porém, ainda precisamos de mais alguns dados para concluir a meta. Então, agora entra em questão o ticket médio.

Ticket médio significa o valor médio dos seus imóveis.

Então, é à partir dele que você pode definir o volume de vendas que você precisa realizar por ano, e posteriormente por mês, para alcançar essa meta.

Por exemplo:

Se o ticket médio dos imóveis que você vende for de R$ 500 mil. Você vai precisar realizar 40 vendas no ano. Ou 3 vendas por mês para atingir a meta de faturamento anual de 1 milhão de reais.

Porém, se você trabalhar com um ticket médio de R$ 250 mil, obviamente você vai precisar dobrar a quantidade de vendas no ano. Tendo assim que realizar 80 vendas ao longo dos 12 meses ou dividi-las em 6 vendas por mês.

Ficou fácil de entender? 😉
Dá uma olhada na tabela abaixo que criamos para exemplificar nosso exemplo.

VGV	R$ 20.000.000,00
Meta	R$ 1.000.000,00
Ticket médio de imóvel	R$ 500.000,00
Comissionamento médio de 5%	R$ 25.000,00
Total de vendas	40
Total de vendas por mês	3

Indo além na construção das metas imobiliárias

Para imobiliárias que estão bem estruturadas. E sobretudo, utilizando um CRM para seus atendimentos. É possível ir além durante a construção da meta.

Porque, você precisa levar em consideração também as ações de marketing, que vão atrair visitantes para o site. Que por sua vez vão se converter em leads.

Para que então, virem oportunidades de venda e por fim, se tornem clientes.

Porém, sabemos que nem todo visitante do site vira um lead, assim como nem todo lead vira uma oportunidade e nem toda oportunidade realiza a compra.

Por exemplo:

“Será necessário X número de visitantes no site para virarem Y número de leads. Desses leads apenas Z número viram oportunidades. E por fim, o corretor de imóveis só vende para W números de oportunidades.”

Então, para a construir as metas da imobiliária de forma mais assertiva vale considerar esses índices de conversão por parte do marketing. Assim como, os índices de conversão dos corretores de imóveis.

O Benchmarking do mercado imobiliário, ou seja, a taxa média de conversão entre etapas. Fica assim então:

Portanto, com base nessa análise. E juntando às informações que você adquiriu anteriormente. Você vai conseguir estruturar da melhor forma a meta da imobiliária. Além de externalizá-la a outros departamentos que também serão responsáveis.

Metas de vendas por equipe ou individual?

Agora que você já sabe como definir as metas de vendas dentro da imobiliária. Você pode ramificá-las.

Se a sua imobiliária trabalhar com mais de uma equipe. Você deve então, separar as metas mensais entre as duas equipes. E por fim, somente depois, separar entre cada corretor, de cada equipe.

Entretanto, se na imobiliária existe um time único de corretores. Repasse imediatamente a meta para cada um deles.

O importante nesse repasse é fazê-los entender onde se vai chegar. Então, fale sobre o objetivo. Explique o seu plano de vendas e por fim, motive-os à percorrer esse caminho.

Você pode trabalhar com bonificações diferenciadas também. Dessa forma, a motivação da sua equipe estará sempre em alta. Mas, isso é assunto para outro conteúdo. 😄

Conclusão:

Todas as etapas que citamos até agora são a base para qualquer planejamento de vendas. Principalmente para a estruturação de metas na imobiliária.

Portanto, quando essas informações forem disponibilizadas em planilhas e relatórios, haverá também a possibilidade de acompanhar diariamente e criar ações para potencializar a performance da equipe de corretores.

Você percebeu que o objetivo foi o primeiro a ser traçado. Posteriormente, com base nele, definimos a meta. E vale lembrar que a imobiliária pode ter mais que 1 objetivo. E portanto, mais de uma meta.

Além disso, as metas podem ser estipuladas por departamento. No exemplo que utilizamos para ilustrar estamos falando apenas de 1 ponta. Que é a venda de imóveis.

Mas, você pode utilizar a mesma estratégia para definir quantas metas forem necessárias na sua empresa. Sempre, de acordo com o objetivo.

Agora para que tudo corra bem, você deve capacitar sua equipe de corretores para que eles estejam preparados para trabalhar em alta performance.

Por fim, você pode anotar algumas das perguntas que são essenciais para traçar metas de vendas.

Como por exemplo:

• 1) Qual o valor da receita desejada?
• 2) Qual o valor do seu ticket médio?
• 3) Quanto vale o seu VGV?
• 4) Quantas vendas serão necessárias para alcançar a meta?
• 5) Quantas oportunidades seu time de corretores precisa receber para virar uma venda?

Ficou com alguma dúvida? Tem um comentário a repeito do assunto? Deixe-os aqui embaixo. Nós te respondemos!

Boa sorte e boas vendas!