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2020 chegou para mudar tudo o que havíamos planejado. Em meio a uma crise global de saúde, o reaquecimento do mercado imobiliário será com grandes mudanças.

Então, você precisa saber hoje quais são as mudanças mais impactantes para se ajustar e voltar logo a vender imóveis.

Se nos últimos anos o mercado imobiliário esteve voltado para o vendedores (proprietários) com uma demanda (procura por imóveis) maior que a oferta (quantidade de imóveis disponíveis). Agora, imagino que não seja surpresa. Mas, o cenário se inverteu.

Então, como você vai fazer para vender imóveis com esse cenário projetado?

Por isso, nós listamos 10 mudanças significativas que vão afetar o mercado imobiliário e principalmente, como alterar sua estratégia para continuar vendendo imóveis após a crise.

Como Vender Imóveis com Mercado Voltado para os Compradores

Como Vender Imóveis com Mercado Voltado para os Compradores

Como falamos anteriormente, o mercado de um comprador ocorre quando a oferta supera a demanda. Quando você pensa no mercado imobiliário voltado para compradores de imóveis. A oferta é o número de imóveis disponíveis para compra e a demanda é o número de compradores que procuram um novo imóvel.

E aqui estão 10 mudanças pelas quais seu negócio vai passar e como você deve se preparar para cada uma delas. E assim, continuar a vender imóveis.

1. Os Preços dos Imóveis Vão Cair

homem caindo de cara no chão. Assim como os preços para vender imóveis vão cair.

É certo que isso vai acontecer. Normalmente o mercado imobiliário responde há uma menor demanda de compradores de imóveis com a queda dos preços.

Isso será com toda a certeza uma enorme mudança. Já que muitas pessoas vão passar por uma crise financeira após essa crise.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Vão sair na frente os corretores de imóveis que já estiverem em contato com seus clientes proprietários para reajustar os valores dos imóveis. Se você sabe que isso vai acontecer de qualquer forma. Porque esperar para ser o último.

Portanto, nesse momento elabore uma estratégia junto com seu cliente para oferecer desde já descontos e assim, atrair compradores de imóveis.

2. Mais Imóveis Estarão Disponíveis

Mais imóveis estarão disponíveis para vender

Se estamos afirmando que haverá uma queda na procura por imóveis, é evidente então, que mais propriedades estarão disponíveis para serem comercializadas.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Nesse caso, a sua estratégia é aproveitar esse momento para fazer mais captações e aumentar a sua carteira de trabalho. Tendo assim, cada vez mais opções para apresentar aos seus clientes compradores. Faz sentido?

3. Os Contratos Levam Mais Tempo Para Serem Fechados

gangorra. De um lado dinheiro e do outro um relógio. Os contratos para vender imóveis vão demorar mais tempo para ser fechados.

Graças a incerteza econômica do nosso país é certo afirmar que os contratos podem levar muito mais tempo que o comum para serem fechados, ou aprovados.

Isso vai acontecer porque as linhas de crédito para financiamento imobiliário podem ficar menores e também muito mais rígidas. Então, o seu cliente que não for muito bem qualificado, talvez fique de fora de uma aprovação.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Nem todo o processo vai depender de você. Mas, se você puder fazer uma parceria com algum agente de crédito imobiliário, talvez você consiga acelerar as aprovações para seus clientes.

Se organize financeiramente também para aguardar um período maior para vender imóveis. Se antes você estava fechando 10 vendas por mês. Talvez agora você feche em torno de 6 ou 7 devido ao tempo mais longo.

4. O Marketing Ficará Mais Agressivo

corretor sendo amedrontado elo marketing agressivo (em forma de homem bravo)

Se a concorrência para anunciar imóveis mudou, com toda a certeza o marketing também vai precisar mudar. Agora, existem menos pessoas procurando imóveis para comprar. Então, você precisa ter certeza que elas vão te encontrar.

Isso significa mais investimento em publicidade paga, seja no Google ou em mídias sociais. E também, fotos com excelência, para atrair compradores.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

A maioria dos corretores de imóveis (seus concorrentes) vai equiparar a palavra ‘agressiva‘ com ‘cara‘. Mas, nós sugerimos que você entenda como ‘criativa‘.

Você não precisa gastar muitos reais em marketing no Facebook por exemplo. Você pode por sua vez, criar um conteúdo realmente diferente para anunciar seus imóveis e que seja facilmente compartilhável.

Leitura obrigatória: 55 Ideias de Marketing para Redes Sociais

5. Os Compradores Estão Mais Inteligentes

gênio para ilustrar que os compradores estaram mais inteligentes.

Quando a demanda de compradores por imóveis está mais alta do que o estoque disponível de imóveis para serem comercializados, nem sempre esses compradores conseguem a melhor oferta.

Muitas vezes, o interesse de mais de um pessoa no mesmo imóvel faz com que os clientes compradores ‘doem um braço ou uma perna‘ para conseguirem fechar o negócio.

Mas, com essa mudança prevista para o mercado o cenário muda. E você precisa ajustar o seu discurso para continuar a vender imóveis.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Em primeiro lugar você vai precisar ter mais ‘jogo de cintura’. Na hora que for conversar e passar valores para seus clientes compradores.

Isso porque eles terão agora mais tempo para pensar e procurar por imóveis. Nesse caso, se certifique de educar da maneira certa esses possíveis clientes para que no momento em que optarem por fazer a compra seja realmente com você.

E converse antes com o seu cliente proprietário. Não há tempo de ‘testar’ um valor mais alto para o imóvel. A oferta tem que ser certeira, uma vez que mais imóveis para vender estarão disponíveis.

Leitura complementar: Nutrição de Leads Imobiliários

6. Mais Visitas ao Imóvel

multidão de pessoas esperando para visitar o imóvel

Se antes você se preparava para apresentar um imóvel apenas 1 ou 2 vezes para um cliente comprador. Agora o cenário é outro.

É possível que você visite muito mais vezes o mesmo imóvel com mais de um cliente para conseguir fazer a venda.

Isso porque, como falamos, os compradores terão mais opções no mercado. E por isso, dúvidas e indecisões vão surgir com mais frequência.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Antes de tudo você já deve preparar a sua agenda para estar mais tempo fora do escritório. Fazendo visitas para tentar vender os imóveis. Especialmente se você estiver tratando com compradores de primeira viagem.

Você também vai precisar ter um diálogo diferenciado com seu cliente proprietário. Para que ele não se frustre com muitas visitas e poucas ofertas. Ainda mais se o proprietário morar no imóvel que está sendo visitado.

Uma opção que vai te auxiliar nesse momento são os ‘passeios virtuais’. O quanto você puder investir em tecnologia nesse momento, melhor para o seu trabalho, seu tempo e certamente, para vender imóveis.

7. Mantenha o Bom Relacionamento Com Correspondentes Bancários

bom relacionamento entre cliente - correspondente bancário e corretor de imóveis para vender mais imóveis

Se antes dessa mudança você não tinha nenhum tipo de parceria com correspondentes bancários. Agora, você vai precisar ter se quiser vender mais imóveis em um tempo menor.

Isso porque, boa parte dos imóveis que são vendidos no Brasil são feitos através de financiamentos imobiliários. Por sua vez, se o crédito será limitado e os financiamento mais difíceis de se conseguir…Você precisa ter contato com alguém de dentro.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Como toda boa parceria, você pode adotar uma visão de ‘ganha-ganha’. Onde, tanto você quanto seu correspondente bancário exclusivo podem trocar informações sobre leads.

Então, se ele receber um cliente interessado em pré aprovar um financiamento que ainda não tem um corretor de imóveis. ele pode te indicar. E você por sua vez, pode indicar todos os seus clientes compradores que desejam fazer a compra através de financiamento bancário.

8. O Marketing Imobiliário Terá um ROI Menor

Marketing mais caro em comparação ao ROI

ROI é a sigla em inglês para – Retorno Sobre o Investimento. Isso significa que se antes você gastava 100 reais em marketing imobiliário e conseguia 20 leads para negociar.

Agora, com a procura mais escassa essa referência vai mudar. É possível, que seus investimentos fiquem um pouco mais caros para alcançar e encontrar um cliente qualificado para comprar um imóvel.

Faz sentido?

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Primeiramente você precisa ajustar as suas expectativas. Em segundo lugar, revise seu plano de negócios bem como o valor destinado à ações de marketing imobiliário.

Você também pode optar por mudar um pouco a sua estratégia e trabalhar mais com o marketing de conteúdo, e criação de vídeos, onde você não precisa gastar tanto.

Uma ótima sugestão é revisar o seu pacote de anúncios nos portais. Ou seja, todos os imóveis que você tem lá anunciados estão te trazendo retorno? Quais são os imóveis que geram mais leads para o seu negócio.

Que tal, deixar seu plano mais em conta e manter somente esses imóveis? Melhor né?

Leitura complementar: Blog Imobiliário: 5 Dicas para Você Sair na Frente

9. Imóveis Usados Serão Mais Difíceis Para Vender

reciclagem. para ilustrar que os imóveis usados serão mais difíceis de vender

Quando o poder está nas mãos dos compradores, os imóveis que são usados e que precisam de alguma reforma podem ser mais difíceis de serem comercializados.

Isso porque agora os compradores estarão menos inclinados a comprar um imóvel que vai requerer tempo e dinheiro em reformas ou ajustes. E você vai perceber com uma frequência muito maior seus clientes falarem:

“Quero um imóvel pronto para morar”

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Se você tem em sua carteira de imóveis algum imóvel que se enquadra no perfil que citamos acima. Você deve em primeiro lugar conversar com o proprietário. E colocá-lo a par da realidade do mercado imobiliário.

Depois, ainda junto com o proprietário, reajustar o valor do imóvel. Levando em conta, quanto deve ser gasto em reforma caso aquele imóvel seja vendido.

Por último, se você tiver uma boa afinidade com seu cliente proprietário, sugira que ele mesmo faça algumas reformas pequenas, para que você possa vender o imóvel dele com um valor melhor e mais rápido.

10. A Prospecção por Locatários Será mais Lucrativa

Locatários de mudança para compraram um novo imovel

Quando você já tem experiência em atender compradores de imóveis iniciantes. Ou de primeira viagem. Explorar o nicho de locatários pode ser uma ótima oportunidade.

Muitas vezes o inquilino de um imóvel não sabe que com o mesmo valor ou menos do que ele gasta por mês em locação ele consegue pagar a parcela de um financiamento da sua casa própria.

Sim, nós dissemos que no inicio a liberação de crédito habitacional pode se tornar mais difícil. Porém, quando a economia do Brasil entrar em um roteiro de recuperação econômica, pode esperar que mais compradores iram se qualificar para o crédito.

Como Ajustar Sua Estratégia Para Vender Imóveis

Comece pensando a longo prazo pra conseguir vender imóveis. Isso porque muitos locatários tem contratos a longo prazo e que não pretende quebrá-los. Mas, se você começar a prospectar hoje, você garante uma leva de clientes mais para frente.

Concentre a sua estratégia em apontar os benefícios financeiros para esses locatários. E claro, a oportunidade de “comprar com o mercado em baixa e vender com o mercado em alta“.

Uma boa forma de fazer essa prospecção é através do e-mail marketing.

Leitura obrigatória: 19 Dicas de E-mail Marketing Imobiliário Para Corretores de Imóveis [+] 11 Modelos de E-mail Para Download

Essa mudança de mercado pode parecer repleta de novos desafios. Mas, com tdoa a certeza está também repleta de oportunidades.

Agora é o momento de você se reinventar, para manter seu ritmo e continuar a vender imóveis. Portanto, ajuste suas estratégias e ‘mão na massa‘.

Precisa de algum ajuda? Deixe sua pergunta nos comentários e nós te ajudamos!

Boa sorte e boas vendas!

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