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Já conseguiu muitos leads para o sua lista. Mas e agora, como transformar esses leads em reais clientes da sua imobiliária? Uma das técnicas para isso é chamada de “nutrição de leads imobiliários”.

Muito se engana, o corretor que acredita que captar clientes é o trabalho final de uma ação de marketing imobiliário. Após ter uma lista você precisa trabalhar com a nutrição desses leads imobiliários para posteriormente concluir uma venda.

A ideia principal é estimular esses contatos e auxiliá-los a passar pela jornada de compra até estarem preparados para comprar um imóvel com você.

Se você ainda não sabe como aumentar a captura de leads para sua imobiliária, confira também: Marketing Omnichannel Garante Maior Captura de Leads Imobiliários

No artigo de hoje, vamos explicar o que é a nutrição de leads imobiliários e a importância dessas ações dentro do mercado.

O que é nutrição de leads imobiliários?

ciclo de nutrição de leads imobiliários. Do prospect até o cliente. Desenhado por um labirinto e bonecos com cores diferentes em diferentes etapas
Nutrição de leads para o mercado imobiliário

Nutrição de leads imobiliários é um termo de marketing, nichado para o mercado imobiliário que significa construir e manter relacionamentos com potenciais clientes. Mesmo que não estejam ainda, interessados na compra.

Essa ação consiste em em enviar, de forma automatizada, uma sequencia de e-mails com conteúdos relevantes para esse lead, que anteriormente já despertaram interesse do mesmo.

A nutrição de leads visa aumentar a credibilidade e visibilidade do seu negócio.

Por exemplo, antes de concluir a compra de uma casa, um potêncial cliente passa por diversas etapas de pesquisa e conhecimento de mercado até se decidir se realmente vai ou não comprar um imóvel e principalmente, com quem vai finalizar essa compra.

Nessa fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental, você deve encarar como uma janela, repleta de oportunidades. Certamente quando o lead estiver preparado para se tornar um cliente, ele vai se lembrar de quem o auxiliou durante esse percurso. No caso VOCÊ!

O principal objetivo, é deixar o lead cada vez mais pronto para avançar dentro do processo de vendas.

Uma frase que resume bem a nutrição de leads imobiliários é:

Entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e na hora certa!

Quando bem feito o trabalho de nutrição de leads, os potenciais clientes recebem e-mails de acordo com a jornada de compra que se encontram.

São elas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Dessa forma, você só entra em contato realmente com contatos que estão em estágio avançado e assim, mais propensos a te escutar e até concluir uma compra.

Diferente de outras estratégias de marketing, a nutrição de leads imobiliários leva em consideração o comportamento do usuário.

Os principais benefícios da nutrição de leads imobiliários

Corretor de imóveis regando um planta, que aos poucos cresce e os frutos estão representados por $. A nutrição de leads no mercado imobiliário age da mesma forma.
Nutrição de Leads no mercado imobiliário

Entre todos os possíveis benefícios de trabalhar de forma assertiva com a nutrição de leads, podemos destacar 6 principais, de acordo com a Hubspot, veja a lista abaixo:

  • 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar
  • Apenas 25% dos leads estão prontos para comprar e devem avançar para o time comercial
  • Empresas experts em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda. Com custo 33% menor.
  • 79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição.
  • O ticket médio de leads que recebem nutrição é 47% maior do que os leads que não são nutridos
  • Leads nutridos aumentam em 20% as oportunidades de vendas, contra leads que não são nutridos.

A nutrição de leads bem executada garante uma melhoria na comunicação com seu público, além de abrir espaço para a construção da imagem e reputação da sua imobiliária.

Leitura complementar: Marca Imobiliária: O Que É e Como Fazer Branding

O processo de nutrição de leads pode até “tomar” algum tempo no inicio, entretanto os resultados alcançados justificam, qualquer investimento e esforço.

Uma pesquisa recente sobre nutrição de leads apontou que os leads que recebem nutrição fazem compras com ticket médio 47% maiores do que leads que não recebem nutrição.

Annuitas Group

1. Facilidade e economia de tempo

Uma vez que o processo para nutrição de leads é automatizado (os e-mails são previamente escritos e incluídos em um sistema para serem enviados posteriormente à um grupo semelhante de leads) isso economiza tempo do profissional e por sua vez, reduz o custo operacional.

2. Aumento da taxa de cliques

Por se tratar de uma estratégia personalizada e muito bem segmentada, estudos recentes mostram que em comparação com uma campanha comum de marketing (3%), as taxas de cliques em uma estratégia de nutrição de leads chegam até 8%.

3. Mais oportunidades para venda

A estratégia de nutrição de leads imobiliários acaba gerando mais oportunidades para você concretizar uma venda. Por exemplo, uma campanha bem feita pode aumentar em até 50% o volume de vendas da sua imobiliária.

4. Capacidade de analisar resultados e reparar processos

Com a campanha de nutrição de leads no mercado imobiliário, é possível ter total controle sobre os resultados que estão sendo obtidos. Então, você consegue mensurar por exemplo, qual e-mail tem maior taxa de abertura ou clique.

De maneira idêntica, você consegue identificar os e-mails ou sequencias que não estão trazendo o resultado esperado, e então, facilmente reformular a mensagem ou alterar a ordem de envio para melhorar o resultado.

Veja o que outras empresas falam sobre a nutrição de leads:

Empresas que utilizam a automação de marketing, com fluxo de nutrição de leads, veem um aumento de 53% nas taxas de conversão e crescimento de 3,1% no rendimento anual se comparadas com as empresas que descartam essa alternativa.

Aberdeen Group

A automação de marketing traz uma média de 14,5% de aumento na produtividade da sua equipe de vendas, e uma redução de 12,2% nos custos com marketing. 

Nucleus Research

Leads que passam pela nutrição têm um ciclo de compra 23% menor quando comparada com as outras.

Market2Lead

Emails originados de ciclos de nutrição tem de 4 a 10 vezes mais respostas se comparados aos e-mais tradicionais.

DemandGen Report

96% dos profissionais de marketing acreditam que a segmentação é uma das alternativas mais importantes na busca pelo aumento das taxas de conversão.

Econsultancy

Esse artigo foi escrito com o intuito de iniciar o assunto no mercado imobiliário. É evidente que existem ainda diversos pontos a serem abordados, inclusive, como começar uma estratégia de nutrição de leads imobiliários.

Independente da velocidade que você deseja alcançar seus objetivos, tanto de marketing, quanto de vendas. Certamente, você deve considerar uma estratégia de nutrição de leads.

Conte para nós o que achou sobre o assunto e se você já conhecia essa estratégia!

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