Já conseguiu muitos leads para o sua lista. Mas e agora, como transformar esses leads em reais clientes da sua imobiliária? Uma das técnicas para isso é chamada de “nutrição de leads imobiliários”.
Muito se engana, o corretor que acredita que captar clientes é o trabalho final de uma ação de marketing imobiliário. Após ter uma lista você precisa trabalhar com a nutrição desses leads imobiliários para posteriormente concluir uma venda.
A ideia principal é estimular esses contatos e auxiliá-los a passar pela jornada de compra até estarem preparados para comprar um imóvel com você.
Se você ainda não sabe como aumentar a captura de leads para sua imobiliária, confira também: Marketing Omnichannel Garante Maior Captura de Leads Imobiliários
No artigo de hoje, vamos explicar o que é a nutrição de leads imobiliários e a importância dessas ações dentro do mercado.
O que é nutrição de leads imobiliários?
Nutrição de leads imobiliários é um termo de marketing, nichado para o mercado imobiliário que significa construir e manter relacionamentos com potenciais clientes. Mesmo que não estejam ainda, interessados na compra.
Essa ação consiste em em enviar, de forma automatizada, uma sequencia de e-mails com conteúdos relevantes para esse lead, que anteriormente já despertaram interesse do mesmo.
A nutrição de leads visa aumentar a credibilidade e visibilidade do seu negócio.
Por exemplo, antes de concluir a compra de uma casa, um potêncial cliente passa por diversas etapas de pesquisa e conhecimento de mercado até se decidir se realmente vai ou não comprar um imóvel e principalmente, com quem vai finalizar essa compra.
Nessa fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental, você deve encarar como uma janela, repleta de oportunidades. Certamente quando o lead estiver preparado para se tornar um cliente, ele vai se lembrar de quem o auxiliou durante esse percurso. No caso VOCÊ!
O principal objetivo, é deixar o lead cada vez mais pronto para avançar dentro do processo de vendas.
Uma frase que resume bem a nutrição de leads imobiliários é:
Entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e na hora certa!
Quando bem feito o trabalho de nutrição de leads, os potenciais clientes recebem e-mails de acordo com a jornada de compra que se encontram.
São elas:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Dessa forma, você só entra em contato realmente com contatos que estão em estágio avançado e assim, mais propensos a te escutar e até concluir uma compra.
Diferente de outras estratégias de marketing, a nutrição de leads imobiliários leva em consideração o comportamento do usuário.
Os principais benefícios da nutrição de leads imobiliários
Entre todos os possíveis benefícios de trabalhar de forma assertiva com a nutrição de leads, podemos destacar 6 principais, de acordo com a Hubspot, veja a lista abaixo:
- 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar
- Apenas 25% dos leads estão prontos para comprar e devem avançar para o time comercial
- Empresas experts em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda. Com custo 33% menor.
- 79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição.
- O ticket médio de leads que recebem nutrição é 47% maior do que os leads que não são nutridos
- Leads nutridos aumentam em 20% as oportunidades de vendas, contra leads que não são nutridos.
A nutrição de leads bem executada garante uma melhoria na comunicação com seu público, além de abrir espaço para a construção da imagem e reputação da sua imobiliária.
Leitura complementar: Marca Imobiliária: O Que É e Como Fazer Branding
O processo de nutrição de leads pode até “tomar” algum tempo no inicio, entretanto os resultados alcançados justificam, qualquer investimento e esforço.
Uma pesquisa recente sobre nutrição de leads apontou que os leads que recebem nutrição fazem compras com ticket médio 47% maiores do que leads que não recebem nutrição.
Annuitas Group
1. Facilidade e economia de tempo
Uma vez que o processo para nutrição de leads é automatizado (os e-mails são previamente escritos e incluídos em um sistema para serem enviados posteriormente à um grupo semelhante de leads) isso economiza tempo do profissional e por sua vez, reduz o custo operacional.
2. Aumento da taxa de cliques
Por se tratar de uma estratégia personalizada e muito bem segmentada, estudos recentes mostram que em comparação com uma campanha comum de marketing (3%), as taxas de cliques em uma estratégia de nutrição de leads chegam até 8%.
3. Mais oportunidades para venda
A estratégia de nutrição de leads imobiliários acaba gerando mais oportunidades para você concretizar uma venda. Por exemplo, uma campanha bem feita pode aumentar em até 50% o volume de vendas da sua imobiliária.
4. Capacidade de analisar resultados e reparar processos
Com a campanha de nutrição de leads no mercado imobiliário, é possível ter total controle sobre os resultados que estão sendo obtidos. Então, você consegue mensurar por exemplo, qual e-mail tem maior taxa de abertura ou clique.
De maneira idêntica, você consegue identificar os e-mails ou sequencias que não estão trazendo o resultado esperado, e então, facilmente reformular a mensagem ou alterar a ordem de envio para melhorar o resultado.
Veja o que outras empresas falam sobre a nutrição de leads:
Empresas que utilizam a automação de marketing, com fluxo de nutrição de leads, veem um aumento de 53% nas taxas de conversão e crescimento de 3,1% no rendimento anual se comparadas com as empresas que descartam essa alternativa.
Aberdeen Group
A automação de marketing traz uma média de 14,5% de aumento na produtividade da sua equipe de vendas, e uma redução de 12,2% nos custos com marketing.
Nucleus Research
Leads que passam pela nutrição têm um ciclo de compra 23% menor quando comparada com as outras.
Market2Lead
Emails originados de ciclos de nutrição tem de 4 a 10 vezes mais respostas se comparados aos e-mais tradicionais.
DemandGen Report
96% dos profissionais de marketing acreditam que a segmentação é uma das alternativas mais importantes na busca pelo aumento das taxas de conversão.
Econsultancy
Esse artigo foi escrito com o intuito de iniciar o assunto no mercado imobiliário. É evidente que existem ainda diversos pontos a serem abordados, inclusive, como começar uma estratégia de nutrição de leads imobiliários.
Independente da velocidade que você deseja alcançar seus objetivos, tanto de marketing, quanto de vendas. Certamente, você deve considerar uma estratégia de nutrição de leads.
Conte para nós o que achou sobre o assunto e se você já conhecia essa estratégia!
Olá Paola, a nutrição de leads pode ser feita pelo WhatsApp?
Oi Lucas, que bom ver um cliente nosso por aqui!
Quanto a nutrição dos leads, até poderia ser feita pelo Whatsapp. Mas, você ia precisar de uma ferramenta que ofereça um Bot de ação em massa.
Além disso, esse tipo de ação pode ser gravemente penalizada pelo Whatsapp, que não permite Spam ou propagandas em massa. Então, é um risco, que fica a seu critério.
O local utilizado desde sempre (e com bons índeces de resultado) é o e-mail.
Vale lembrar também que trabalhar com nutrição de leads é um trabalho de médio a longo prazo. Não adianta esperar uma venda imediata, isso pode ou não acontecer.
A ideia da nutrição é captar aquela pessoa que foi um perdido no seu atendimento ou ainda não preencheu todos os requisitos de qualificação de compra e trabalhar com materiais educativos, informativos e etc. Não vale dizer que vai nutrir o lead e só enviar material de produto final (imóvel à venda). Isso não é nutrir.
Se você fizer isso certo, vai conseguir bons resultados provenientes de uma experiência incrível. Quando esses leads estiverem prontos para comprar é com vocês que ele vão. Mais qualificados e quase sem objeções. Prontos para a compra!! E isso faz toda a diferença.
Qualquer coisa, chama a gente!!
Um abraço Lucas!!
Tenho recebido muitos Leads com datas muito antigas de clientes que não tem e nem tinham interesse na compra de imóvel, de cada 100 Leads recebido 1 ou 2 esboçam algum interesse… Como agir nestes casos ??
Oi Luiz,
Primeira etapa é identificar porque esses leads não avançaram em uma negociação da primeira vez.
Se você não sabe qual é a real ‘dor’ deles, não vai conseguir atrair a atenção ou o desejo para começar uma nova negociação.
Depois você precisa avaliar o estágio que esse lead se encontra (de acordo com os estágios do marketing: Aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, busca de soluções e etc) sem isso, você também não sabe
se vai estar gastando energia em alguém que ainda não tem potencial de compra ou não tomou a decisão.
Um bom CRM e sendo bem alimentado de dados oferece para você esse tipo de resposta e é com base nessas informações que você precisa pautar suas ações.
Boa sorte!
Falamos mais cedo ao telefone, obrigado. Estava estudando essa material sobre Funil e Nutrição de Leads com objetivo de resgatar ele e voltar para o funil como oportunidade. Gostaria de indicação de material complementar para avançar nesse estudo com mais profundidade. Gratidão.
OIe Paola, pode ser usada a nutrição de leads, como marketing do meu trabalho? sou nova na área, e preciso fazer os clientes me conhecerem….
Pode sim,
A nutrição de leads Débora é uma vertente do trabalho do trabalho de marketing digital.
É mais uma forma de agregar. Normalmente feita através de blogs. Assim como o nosso.
Olá Paola, boa noite, tudo bem com você ?
Estou acompanhando suas postagens que realmente me prendem na leitura por serem de muita qualidade, sou novo como Consultor de Imóveis mas pretendo crescer não só como Consultor mas também no Marketing Digital e o conteúdo que você tem oferecido é muito bom mesmo, Parabéns !
Oi Douglas,
Obrigada pelo seu feedback, ele é muito importante.
Muito sucesso na sua carreira e conta com a gente!
Boa tarde Paola Santo¹
Eu gostei muito do artigo Nutrição de leads, gostaria de aprender mais sobre isso.
Tenho muita dificuldades com informática, e português.
Gostaria de aprender como fazer um e-mail de venda ou compra de bens.
Muito obrigado pela atenção¹
Oi Sinomar,
Para colocar em prática a estratégia de nutrição de leads você vai realmente precisar escrever bastante, rs!
Vai precisar entender cada etapa de descoberta do seu lead e principalmente, o que ele precisa que seja esclarecido em cada etapa.
Eu tenho um material legal para te ajudar com algums e-mail. Já é um caminho.
11 Modelos de E-mails
Um abraço!!
Bom dia Paola Santoro!
Sempre estou lendo suas publicações, que são muito enriquecedoras. A nutrição de leads para mim foi uma matéria inédita e que também veio a acrescentar para o nosso trabalho. Gostaria de saber como proceder para que essa estratégia seja efetivada.
Grata.
Oi Regina,
Ual!! Que notícia boa, adoro conhecer as leitoras do Blog! 😁
O primeiro passo para colocar em prática a nutrição dos leads Regina é separar esses leads.
Entender a etapa realmente em que eles estão, aprendizagem, reconhecimento do problema, busca da solução e etc.
Depois disso, trabalhe com conteúdos educativos, para atender à expectativa de cada uma dessas etapas.
Dá um pouquinho de trabalho. Mas, a recompensa é muito boa. E dessa maneira você não precisa depender apenas das oportunidades do fundo do funil (procurando o produto para a compra direto).
Você conduz as outras pessoas à chegarem nesse momento. E, fideliza de tal forma que essa compra seja feita com você.
Usar uma plataforma de marketing será muito importante para isso. E usar um CRM imobiliário com funil de vendas será indispensável para a qualificação dessas pessoas. Já que tudo deve passar por ele.
Com o CRM imobiliário eu e a Praedium podemos te ajudar. Já é o começo.
Se precisar é só chamar! 😁