Próximo ao final do seu curso de TTI, é comum montar alguns cenários negativos e positivos para alcançar um bom resultado.
Por isso, antes que você comece a imaginar como fazer a primeira venda de um imóvel. Nós vamos te ajudar!
Entretanto, se você não sabe ainda como dar esse primeiro passo, basta se lembrar que como em qualquer venda você precisa explorar as oportunidades e prever os resultados.
Então, com a intenção de auxiliar você com sua primeira venda, montamos um roteiro fácil de seguir. Confira!
Superar as principais dificuldades
As principais dificuldades de um corretor iniciante são:
- Inexperiência
- Ansiedade da primeira venda
- Medo do “não”
Assim, antes de iniciar o passo a passo para fazer a venda do primeiro imóvel é preciso ‘quebrar‘ essa insegurança.
Então, antes de mais nada, todos os seus colegas de profissão, em algum momento já passaram por isso, uma boa forma de compreender o cenário é conversar com outros corretores.
Em contrapartida sua inexperiência pode ser extremamente positiva:
- Você acredita em todo cliente
- Se empenha ao máximo
- Tem foco
- Estuda técnicas diferenciadas
- Não desiste da venda
Esses pontos positivos, são apenas alguns dos quais vão diferenciar você no inicio de carreira, dos outros corretores com ‘vícios do mercado‘ e mais tempo de casa.
Por isso, nossa primeira dica é:
Confie sempre nos seus instintos.
Como fazer a primeira venda de um imóvel – Divulgue seu novo trabalho
Em outras palavras, faça seu marketing pessoal.
Pode parecer estranho alertar sobre isso. Entretanto, muitos colegas de profissão já deixaram de fazer a venda de um imóvel para um amigo, simplesmente porque esse amigo não sabia que o outro era corretor.
Já imaginou?
Levando isso em conta, divulgue sempre que puder sua profissão para seus amigos, conhecidos e até mesmo em redes sociais.
Não apenas fale que é corretor de imóveis, mostre o seu conhecimento em conversas em grupos ou até posts pessoais. Isso inspira confiança.
Um dos pilares da venda de imóveis, desde a captação do cliente e do imóvel até a conclusão do negócio é o network. Ou seja, sua rede de relacionamentos.
Acredite que não é desperdício se focar inicialmente nessa área.
Faça captação de imóveis onde você conhece
É natural que na sua cidade, você ainda não tenha total conhecimento de todos os bairros ou se sinta seguro para falar com exatidão sobre todos.
Portanto, a sugestão é iniciar a captação de imóveis pelo seu bairro.
Partindo desse principio, ninguém melhor que um morador para descrever as qualidades e benefícios de morar naquele lugar.
Esse conhecimento vai te ajudar mais na frente quando for mostrar um imóvel para visitação do seu cliente.
Lembre – se disso!
Já que você acabou de começar na profissão, precisa captar sozinho seus próprios imóveis, a dica é:
Comece pela internet!
Nós escrevemos um artigo inteiro dedicado a isso, com certeza vai te ajudar: Como captar imóveis pela internet: 3 Dicas fáceis
A menos que você já conheça o proprietário do imóvel (o que vai tornar seu trabalho de captação mais fácil), monte uma abordagem envolvente.
Por exemplo:
“Olá sr FULANO, eu me chamo Paola, sou corretora de imóveis e também moro bem próximo a sua casa. Realmente é um bairro adorável. Pude perceber que sua casa está à venda e ninguém melhor que um corretor de imóveis para concluir o negócio para o senhor com confiança.
Como atuo nessa região, minhas conexões podem tornar esse trabalho muito mais rápido, o senhor tem interesse em meus serviços?”
Feito isso, o próximo passo é ir até o imóvel. Conheça o proprietário, entenda as expectativas dele, avalie o valor que está sendo pedido e claro, agende uma data (pela manhã de preferência) para fazer as fotos do imóvel.
Se você precisar de algumas dicas de como tirar boas fotos, a gente também vai te ajudar, dá uma lida em: Como fotografar imóveis para gerar mais contatos. 4 dicas para o corretor de imóveis.
Como fazer a primeira venda de um imóvel – Anuncie
Tão importante quanto as demais etapas, anunciar os seus imóveis é imprescindível para fazer primeira venda.
Entre suas possibilidades de anuncio, listamos as 3 formas principais para divulgar sua cartela de imóveis:
- Site imobiliário próprio
- Redes sociais
- Portais imobiliários
Para compreender melhor cada uma dessa formas, aconselhemos a leitura de: Os melhores canais de aquisição de clientes, confira!
Independente de onde resolva anunciar seus imóveis, é interessante que se atente com o preenchimento de todas as informações que realmente chamam a atenção do cliente.
Até porque, sua intenção é captar clientes para iniciar o processo de vendas.
Montando o roteiro para fazer a primeira venda de um imóvel
Por fim, monte um roteiro de vendas passo a passo para conduzir o cliente até o fechamento.
Em outras palavras, o roteiro para venda de imóveis é um documento onde destrincha cada etapa da jornada de compra do cliente em conjunto com seu atendimento.
Um dos principais objetivos, ter um roteiro pra venda de um imóveis permite que você inicie qualquer atendimento preparado e sem improvisos.
Então, foco na empatia e clareza para que, assim, tenha sempre uma conversa agradável com seu cliente.
Para isso, aconselhamos a utilizar um funil de vendas, dividido em 5 etapas pelos menos, sendo elas:
- Chegada de oportunidades
- Descobrindo as necessidades
- Visita ao imóvel
- Envio de proposta
- Aguardando pagamento
1° Etapa – Chegada de oportunidades
No momento em que você recebe o lead (que é um visitante que demonstrou interesse em falar com você) no seu funil de vendas, a estimativa é que o primeiro contato seja feito dentro dos 10 primeiros minutos. Para que assim, aumente suas chances de conexão.
Uma vez que você fizer esse primeiro contato, a atenção fica com a forma de abordagem, que deve ser curta, educada e objetiva.
Por exemplo:
“Bom dia FULANO, eu sou a corretora Paola, como vai?
Recebi o seu contato através ORIGEM DO CONTATO, com o interesse no imóvel RÁPIDA DESCRIÇÃO DO IMÓVEL.
Realmente sua escolha é ótima, até porque BENEFÍCIO DO IMÓVEL.
Para que eu possa compreender melhor as formas que tenho para te auxiliar, me conte um pouco sobre PERGUNTA SOBRE O CLIENTE.”
2° Etapa – Descobrir as necessidades
Visto que você chamou atenção do possível comprador na abordagem, existem 2 caminhos seguintes:
- Agendar um melhor dia e horário para o bate papo de vocês
- Continuar com a ligação e trocar de etapa
Em ambos os casos, a sequência lógica é descobrir a real necessidade do cliente.
Ou seja, um bate papo descontraído, de onde você deve extrair o máximo de informações pertinentes para sua negociação.
A principio para seu cliente é apenas uma conversa, porém para você são ferramentas de conexão. Em outras palavras, peças de um quebra cabeças que tem como resultado a venda do seu primeiro imóvel.
Sugerimos nessa etapa, trabalhar com perguntas abertas, ou seja, perguntas onde a resposta precisa ser explanada e não apenas um “sim x não“.
Dessa maneira você consegue as informações que precisa sem deixar sua conversa chata, invasiva ou parecida com um interrogatório.
Alguns exemplos de perguntas para essa etapa:
- FULANO, me conte um pouco mais sobre o lugar que você mora hoje?
- Quando você se imagina comprando um imóvel, o que é essencial que contenha?
- Me conta um pouco sobre a sua rotina? Porque assim eu posso encontrar um imóvel na melhor localização para sua família
3° Etapa – Separar os imóveis nas condições que atendam ao cliente
Antes de agendar a visita ao imóvel com seu cliente, você precisa pesquisar em sua carteira de imóveis, qual atende melhor as necessidades dele.
Para isso, utilize um CRM imobiliário. Assim, seu trabalho se torna muito mais rápido.
Com o CRM você pode incluir as características que seu cliente precisa e encontrar os imóveis cadastrados que as contenham com apenas 1 clique.
4° Etapa – Visita ao imóvel
Para que haja sucesso na visita ao imóvel o cliente precisa se sentir acolhido, atendido e encantado. Então, é sua função proporcionar a melhor experiência nesse momento.
Tudo é importante para o cliente, isso significa que os extintos estarão apurados, visão, tato, olfato.
A questão é: Como você vai proporcionar uma boa visita ao imóvel?
- Certifique- se que o imóvel esteja limpo e organizado
- Retire qualquer item pessoal do morador que possa intervir na experiência do cliente (animais de estimação, itens de time de futebol e etc)
- Dê preferência para que no horário da visita tenha uma ótima luz solar
- Use gatilhos mentais para ativar discretamente desejos no cliente
- Transmita em suas palavras as vantagens de se morar naquele imóvel
- Benefícios fazem a venda, use-os
5° Etapa – O fechamento da venda
Aqui talvez seja o momento de maior insegurança e ansiedade que você possa ter no processo inteiro de vendas de imóveis.
Se até agora seus medos não apareceram, talvez aqui surjam alguns.
Lembre-se do que falamos no primeiro item desse artigo, supere suas dificuldades e jamais tenha medo do ‘não’.
Só é capaz de fazer uma venda quem faz o fechamento dela. Então mãos a obra.
Existem 3 tipos de fechamentos de venda de imóveis que você utilizar:
- Fechamento direto
- Fechamento indireto
- E por fim, fechamento passo a passo
Portanto, escolha um deles, no momento ideal e conclua a sua negociação.
De acordo com esse roteiro simples de vendas de imóveis, certamente você consegue enxergar que para fazer a primeira venda de um imóvel será necessário passar por todas as etapas e atingir o seu objetivo sem improvisos ou imprevistos.
Estamos curiosos para saber como foi a primeira venda de um imóvel feita por você. Conte para nós nos comentários abaixo!
Boa sorte e boas vendas!
