De fora, parece um trabalho fácil. Mas, a captação de imóveis é muito mais trabalhosa e exigente que a venda (ou locação) em si.
Muitos corretores de imóveis acreditam que estão fazendo um favor para o proprietário do imóvel ao divulgar e posteriormente negociar seu imóvel.
Mas, já parou para pensar que sem a captação, sem aquele imóvel. Você nada teria para oferecer para seus outros clientes? 😯
Por esse motivo, o proprietário de um imóvel que esteja interessado na venda ou locação do mesmo deve ser tratado com o mesmo zelo, empenho e dedicação que um cliente comprador.
Lembrando, que é ele, proprietário, quem vai pagar a sua comissão. Então, ele é seu principal cliente. Ok?
Hoje reservamos um espaço para falar sobre a captação em si. Sem aquela “ladainha” que vemos por aí onde na realidade não te ajudam ou ensinam nada.
Leitura complementar: O segredo de Como Ser um Bom Captador de Imóveis
Continue a leitura:
O que é Captação de Imóveis
Acredito que você já saiba. Mas, vamos reforçar.
A captação de imóveis é o ato e/ou ação de atrair o um imóvel para fazer parte da sua carteira de negociação. É através da captação de imóveis que você tem insumo para trabalhar.
Como Funciona a Captação de Imóveis
Em teoria a captação de imóveis funciona de maneira simples.
- Você encontra um imóvel disponível
- Contacta o proprietário do imóvel
- Negocia valores e comissão
- Anota as especificidades do imóvel
- Anuncia o imóvel
Mas, na prática, nós sabemos que a captação de imóveis é muito mais complexa que isso.
Primeiramente você precisa de uma estratégia.
Não vá até a rua, andar como um louco e bater de porta em porta. Você precisa de planejamento.
Por isso, separamos a captação de imóveis em 8 fases.
Vamos à elas:
1° Fase da Captação de Imóveis:
Pesquisa de Mercado
Antes de procurar imóveis para fazer suas captações você precisa fazer uma pesquisa. Por exemplo, é importante saber:
- Os imóveis estão disponíveis
- Como está o mercado
- Quais procuras estão sendo feitas por possíveis compradores
- Qual o perfil ideal de imóvel
- Onde são os melhores bairros para captar imóveis
- Qual a localização (na cidade) que há mais procura para compra de imóveis
- O preço médio dos imóveis na sua área principal de atuação
Muitas dessas informações, você não precisa procurar muito longe.
Se você é um corretor de imóveis mais ‘ligado’ em tecnologia. Certamente, já trabalha com um CRM imobiliário. Então, procure nas suas negociações passadas respostas à essas perguntas.
Você vai encontrar com toda a certeza um padrão.
Por exemplo:
“Vendi 5 imóveis no mês passado, todos eram apartamentos no bairro X da minha cidade e a maior parte de 2 dormitórios.“
“Os clientes que atendi tinham em média 30 anos de idade e sem filhos.“
“Os apartamentos eram reformados e não lançamentos.”
“Os proprietários em sua maioria aceitaram um permuta por automóvel como entrada”
Viu! Sem ir para a rua, você já descobriu informações valiosas.
Nesse caso que exemplificamos não valeria a pena para o corretor de imóveis focar seus esforços em captação para casas de 3 ou mais dormitórios cujo o valor é mais elevado.
Em um bairro diferente do que incide a maior procura e ao qual o proprietário não negocia bem as formas de pagamento da entrada.
Concorda com essa conclusão? 😉
Então, faça uma pausa. Abre o seu CRM e faz essa pesquisa.
Anote o resultado e vamos para a próxima etapa.
2° Fase da Captação de Imóveis:
Pesquisa de Imóveis
Agora você já sabe o perfil de imóveis que é mais interessante para suas futuras captações. Mas, como você vai encontrar?
Existem algumas formas para encontrar esses imóveis:
- Através da internet
- Por meio de indicações (principalmente de proprietários cujo imóvel foi vendido por você)
- Através de campanhas pagas nas redes sociais
- PAP (porta a porta)
Quando for através da Internet:
Comece a pesquisar online nos portais imobiliários que permitem cadastro de imóveis por proprietários e também no Facebook (na Marketplace).
Nós montamos um guia passo a passo para fazer essas pesquisas online. Só acessar: Como captar imóveis pela internet.
Quando for por meio de indicações:
com toda a certeza, fazer a captação de novos imóveis para sua carteira de trabalho através de indicações é a forma mais fácil.
De certo, naquela pesquisa inicial que você fez, você encontrou também o contato dos proprietários certo?
Então, que tal enviar um e-mail ou fazer uma ligação para saber como eles estão? Ressaltar o excelente negócio que eles fizeram na venda do imóvel e aproveitar para pedir algumas indicações.
Imagine o seguinte:
O proprietário teve uma boa margem de lucro na negociação do imóvel.
Ele morava naquele local por alguns anos, conhece os vizinhos.
Quem melhor para falar com um morador (da sua região preferida) sobre como você é um bom corretor de imóveis e sobre o retorno financeiro que seu trabalho vai levar para eles. Do que esse proprietário?
Quando for através de campanhas pagas nas redes sociais:
Voltamos então ao Facebook! Você sabia que através do Facebook ADS você pode montar um anúncio e selecionar a região e perfil do público que deve ver esse anúncio?
Então, você pode usar essa ferramenta para fazer captações de imóveis também.
Basta que seu anúncio seja voltado para essa intenção.
Por exemplo:
“30 propriedades na sua região foram vendidas no último mês com valores acima do mercado. Quer saber quanto vale a sua casa? Fale comigo”
E nesse anúncio, com essa chamada, você pode usar uma landing page. Assim, vai ter uma página de conversão de visitantes em leads proprietário. Depois, é só entrar em contato com eles.
Leitura complementar: 4 Landing Pages Imobiliárias que Convertem como Loucas
Quando a captação de imóveis for PAP
Certamente, se você atuou muito em um determinado bairro, já conhece o dono da padaria, do mercadinho, a ‘tia’ que vende ‘chup chup‘ em casa 😅 e por aí vai.
Que tal voltar no bairro? Dar um oi para o pessoal. Conhecer os vizinhos e porque não, bater em algumas portas e abordar alguns proprietários?
Lembrando que muitas vezes o proprietário sequer está pensando em vender o imóvel dele. Mas, como uma abordagem bem feita e benefícios bem claros. Você pode fazê-lo mudar de ideia!
3° Fase da Captação de Imóveis:
Abordagem com o Proprietário
Nesse momento você já selecionou os imóveis que estão disponíveis para a sua captação. Basta então, entrar em contato com os proprietários e dar o seu melhor.
Mas, sem improviso. Vamos ensaiar!
Exemplo de abordagem 1
“Oi (NOME DO PROPRIETÁRIO), tudo bom?
Meu nome é (NOME DO CORRETOR), sou corretor de imóveis especialista em vendas no bairro (NOME DO BAIRRO). Sei que a sua propriedade está à venda e antes que entrega seu patrimônio à qualquer pessoa eu quero conversar com você.
Podemos marcar uma reunião no meu escritório ou na sua casa, como você prefere?”
Exemplo de abordagem 2
“Oi (NOME DO PROPRIETÁRIO), eu me chamo Paola. Sou a corretora de imóveis do Sr. (NOME DE UM PROPRIETÁRIO QUE VOCÊ VENDEU O IMÓVEL). Ele morava na sua rua, no número 85. Mas, com os meus serviços, ele se mudou e com um lucro de 87% sobre a venda do seu imóvel. Por isso, eu estou te ligando. Ele me disse que você é uma pessoa muito inteligente e que poderia estar interessado em obter o mesmo lucro que ele na venda da sua casa.
Ele está certo?”
Com esses dois exemplos, dá para você ter uma ideia de ótimas abordagens e à partir daí elaborar outras. Com toda a certeza vão dar certo.
4° Fase da Captação de Imóveis:
Reunião Presencial com o Proprietário
Como falei anteriormente, com certeza sua abordagem deu certo e você conseguiu agendar uma reunião presencial com o proprietário.
Agora você não pode estragar as coisas. Então, antes da reunião (pelo menos 1 dia) se prepare para ela.
Eu sei. que você tem muito mais trabalho para fazer além disso. Mas, ninguém disse que ser corretor de imóveis seria fácil não é mesmo? 😅
Então, vamos lá!
Para uma reunião presencial você deve ter em mãos (e na cabeça) alguns dados que certamente, vão te servir de apoio durante suas argumentações para fazer a captação do imóvel.
Como por exemplo:
- Quantidade de imóveis vendido na região nos último meses
- Margem de lucro estimada para a venda do imóvel
- Tempo estimado para a venda do imóvel
- Suas ações de marketing para a divulgação do imóvel
- Os horários de atendimento que você estará disponível para falar com o proprietário
- Os Feedback sobre cada visita, procura e etc que você deve repassar para ele
- Percentual de comissão
E por aí vai…Mas, acredito que com essas informações você já tem um bom embasamento para começar a sua reunião.
Se quiser uma dica adicional: Veja como criar um guia para a apresentar ao proprietário aqui.
5° Fase da Captação de Imóveis:
Assinando o contrato de captação
Presumindo que tudo tenha ido muito bem até aqui. Parabéns! Você conseguiu a sua captação.
Mas, não se apresse. Você já está com o contrato de captação de imóveis preparado?
Se não, volte ao escritório, rediga o contrato de captação de imóveis e leve até o proprietário.
Nesse contrato, devem conter informações que foram discutidas na etapa anterior (reunião presencial).
Como por exemplo:
- O valor que o imóvel será negociado
- O prazo estimado para conclusão da venda
- Se há exclusividade sua na angariação do imóvel ou não
- Qual o valor (em reais) da sua comissão após a finalização da venda
- Quais os termos acertados sobre forma de pagamento que o proprietário concordou previamente
Assim, que ambos assinarem o contrato. Você está pronto para agora então, fazer a sua captação do imóvel.
6° Fase da Captação de Imóveis:
Colhendo Informações sobre o Imóvel
Próximo ao fim!
Agora você precisa colher as informações do imóvel. Todas as informações são válidas. Converse bastante com o proprietário e vá preenchendo sua ficha de captação de imóveis.
Se você estiver trabalhando com um ficha de papel, leve uma prancheta junto para ter apoio enquanto anda pelo imóvel.
Mas, se você tem a opção de fazer a captação do imóvel através do seu celular. Aproveite. É muito mais rápido!
Lembre de anotar:
- Metragem quadrada
- Idade do Imóvel
- Aceita permuta
- Onde vão ficar as chaves
- Se o proprietário morar no imóvel acerte os horários para levar clientes e etc.
7° Fase da Captação de Imóveis:
Agendar Data Para as Fotografias
Certamente, você já está habituado a fazer a fotografia dos imóveis que faz a captação.
Leitura Complementar: Fotografia Imobiliária: Certo ou Errado? 6 Dicas Fáceis para Acertar Sempre
De qualquer forma, é sempre bom ressaltar algumas dicas. Caso você tenha esquecido! 🤷♂
- Faça fotos durante o dia com janelas e cortinas abertas
- Utilize a técnica das “4 paredes” (enquadre a foto para aparecer as 4 paredes de um cômodo + o teto)
- Se o imóvel tiver uma iluminação diferenciada ou um atrativo que ficaria mais sedutor a noite, agende com o proprietário um retorno no fim do dia (sem iluminação natural) para fazer essa foto.
- Se as fotos forem ser feitas através do celular, ajuste a proporção da câmera (nas configurações) para ter uma maior qualidade de resolução e amplitude da lente.
8° Fase da Captação de Imóveis:
Anunciando o Imóvel
Por fim, basta anunciar o imóvel nos seus canais de aquisição de clientes mais eficientes e mãos a obra.
Sua captação chegou ao fim.
Leitura obrigatória: 3 Passos para Fazer um Anúncio de Imóveis Chamativo
Pode parecer um processo longo. E realmente é. Mas, espero que tenha deixado claro que essa dedicação e preparação adicional vão fazer a diferença entre conseguir ou não um imóvel. E você, sempre vai precisar de novos imóveis para negociar!
Você ainda tem alguma dúvida sobre a captação de imóveis? Escreve para a gente nos comentários e nós te ajudamos!
Boa sorte e boas captações!
