Todos somos pecadores em algum nível. Com corretores de imóveis não poderia ser diferente. Você sabe quais os 11 pecados capitais da sua profissão e os erros mais comuns no mercado imobiliário?
Veja agora então, os maiores pecados do mercado imobiliário!
Recentemente, vi um post no Facebook de um corretor de imóveis mencionando que um cliente visitou cerca de 20 imóveis com 8 profissionais diferentes antes de finalmente fazer uma compra.
Você deveria ter visto os comentários nesse post.
- Que horror!
- Como ousa um cliente desperdiçar o tempo de profissionais como esse!
Desculpe.
Por que todo mundo tem tanta certeza de que o cliente é o “bandido” aqui?
Todos sabemos que alguns clientes são mais difíceis de trabalhar do que outros. Mas, isso não os culpa automaticamente quando as coisas não dão certo entre vocês.
Eles podem ter mudado de ideia porque você, simplesmente não “aumentou suas apostas” o suficiente. Já pensou nisso?
Existem 11 pecados capitais no mercado imobiliário, que podem afastar qualquer cliente. (Na verdade, posso pensar em muitos outros pecados, mas estamos mantendo o simples por enquanto).
Se você cometer algum deles, poderá se culpar pela perda de um cliente.
Então, mesmo que você seja um “advogado” incrível para o seu cliente e vá realmente em busca das suas vontades, sempre há espaço para melhorias. Concorda?
Comece se absolvendo dessas transgressões vergonhosas.
1° Pecado do Mercado Imobiliário: Abandono
Certamente, você trabalha duro para conquistar a confiança dos clientes e conseguir cada vez mais negócios.
Seus cliente, compartilham detalhes íntimos com você, e você se torna seu confidente. Mas depois da venda, para onde você vai?
Você os deixa? “Desconta o cheque” da comissão e vai embora?
Não pare de ligar, enviar mensagens e e-mail para seus clientes depois que eles tiveram a coragem de comprar um imóvel.
Dê um “olá” de vez em quando. Veja como as crianças estão se adaptando ou se há alguma pergunta que você possa responder.
Seja um recurso para sempre. A ideia é:
Meus clientes sabem que, a menos que implorem ou morram, terão notícias minhas para sempre.
Leitura obrigatória: A importância do pós venda no mercado imobiliário
2° Pecado do Mercado Imobiliário: Escolher apenas a Cereja do bolo
Entre os principais pecados do mercado imobiliário, escolher apenas o que há de “melhor” e mais “fácil” para ser comercializado, pode ser um erro fatal para os negócio.
Por isso, se você se preocupa em atender os clientes apenas com interesses em imóveis mais caros e preços mais altos. Com toda a certeza, está recusando uma tonelada de negócios em potencial.
Se você já era corretor de imóveis, deveria ter aprendido isso durante a crise imobiliária de 2015 que ainda sofre reflexos até hoje.
Então, os corretores que insistem em trabalhar apenas com os melhores produtos descobrem que, quando esses negócios se esgotam, são os lugares baratos onde as pessoas continuam comprando e vendendo.
Claro, é um trabalho árduo lidar com uma venda. E as casas mais baratas não são o lado mais glamouroso do mercado imobiliário.
Mas da última vez que verificamos, esse dinheiro continua a ser gasto, independentemente das condições do mercado.
As pessoas que você ajudava quando ninguém mais fazia. Com quem você se relacionava com tanto respeito quanto qualquer outro cliente. Costumam se transformar nas melhores referências que você pode imaginar.
Trate bem todos os preços. É um negócio inteligente.
E se você está tão ocupado que não consegue enxergar direito essa oportunidade, configure parceiros de referência em sua incrível comunidade imobiliária e verifique se todos os clientes em potencial são atendidos.
3° Pecado do Mercado Imobiliário: Não Fazer Perguntas Suficientes
Descobrir a melhor forma de atender seu cliente não é apenas perguntar a faixa de preço e quantos quartos e banheiros eles precisam.
Se você não sabe por que eles querem mudar e quais são seus objetivos para comprar ou vender, não sabe o que é realmente importante para eles.
Faça perguntas suficientes para que eles lhe digam tudo e ouça suas respostas com bastante atenção.
Os clientes geralmente revelam a verdade depois que você faz a terceira pergunta.
Se eles responderem algo que sugere, desacreditar do valor real de determinado imóvel ou como o acesso à moradia deveria ser mais justo em relação à valores. Você deve ter os recursos disponíveis para tranquilizá-los e direcioná-los à pesquisas de mercado referentes ao tipo de imóvel que estão buscando.
E também, por exemplo, se você não puder responder a perguntas sobre as melhores escolas da região. Ofereça sites nos quais seus clientes possam fazer suas próprias pesquisas.
Os corretores de imóveis continuam se preocupando com a concorrência dos portais imobiliários online.
Portanto, faça perguntas e ofereça conselhos e conhecimentos profissionais que potenciais compradores e proprietários não conseguem encontrar na Internet.
4° Pecado do Mercado Imobiliário: Muito Ego
Provavelmente, significou algo em 1978 ser um “Corretor de 1 Milhão de Reais”. Mas, pelo amor de Deus, isso não significa nada agora.
Hoje em algumas regiões, 1 milhão de reais nem sequer é uma casa inteira. ?
Corretor número 1.
Número 1 em quê?
E quantos número 1 existem por aí?
Muitos e muitos, pela minha opinião.
Os clientes estão chegando “armados” com mais conhecimento e educação do que nunca. Mas, ainda desejam orientação e aconselhamento profissional para entender os conjuntos de dados que cercam o mercado imobiliário local.
Como o seu “marketing de trombeta” aclamado como o rei ou a rainha do mercado imobiliário fornece isso para eles?
Em vez de falar sobre si mesmo, se concentre no cliente.
Então, descubra o que você pode oferecer que os ajude a alcançar seus objetivos e assim, comece a se destacar.
5° Pecado do Mercado Imobiliário: Relutância em ligar
Já ouvi dizer, e particularmente não entendo por que se diz que as duas coisas que as pessoas mais temem são: Falar em público e morrer.
Estou inclinada a pensar que atender o telefone tem um fator de medo ainda maior. Já que as pessoas os usam quase exclusivamente para “cutucar” em vez de falar.
Se verificar o telefone de qualquer corretor a qualquer momento, aposto que vai encontrar mais chamadas recebidas do que efetuadas.
Que tal realmente discar um número?
Até mesmo a geração do milênio quer falar ao telefone quando chegar a hora. A inflexão vocal faz uma enorme diferença no resultado de uma conversa. E certamente, não pode ser substituída por uma mensagem no Whatsapp ou e-mail.
6° Pecado do Mercado Imobiliário: Marketing enganoso
Sabe aquelas fotos que até você riu quando viu em alguns anúncios? Aquelas com grama verde neon ou um céu com um tom de azul irreal. ?
Isso também serve para descrições de imóveis como essas:
- “Diamante bruto”
(Entende-se: Caindo aos pedaços) - “Charmoso”
(Entende-se: Decorado demais) - “Aconchegante”
(Entende-se: Apertado)
Dessa forma, você ensina o cliente a não confiar em você, usando um marketing enganoso.
Continuam voltando às mesmas frases cansadas que não descrevem realisticamente imóveis e usam fotos que são tão manipuladas que podem ser animações.
Esse é um dos grandes pecados do mercado imobiliário, certamente.
Se você quer que o público em geral acredite em seu trabalho, precisa usar palavras inteligentes de marketing que sejam vivas, mas também precisas.
As fotos devem ser o mais lisonjeiras possível, mas também devem representar com precisão uma propriedade.
É necessário fazer isso por razões além de seguir o Código de Ética ou fazer bons negócios. Simplesmente, porque é a coisa certa a se fazer.
Leitura obrigatória: Descrições Criativas para Anúncios de Imóveis: Técnicas Avançadas
7° Pecado do Mercado Imobiliário: Prioridades Invertidas
Quantas vezes você já escutou de algum colega de profissão:
Se receber uma mensagem no Whatsapp ou uma ligação, não importa a hora. Largue tudo que estiver fazendo e responda.
Ou se deparou invertendo as prioridades, como os exemplo abaixo:
- Deveria ter uma noite de encontro?
Reagende-o. - Crianças jogando um jogo de futebol?
Deixe para depois - Igreja?
Vai na próxima semana
É isso que você pretende fazer sempre por um fechamento?
Muitos profissionais do mercado imobiliário são incríveis em seus trabalhos e atravessam enormes barreiras para os seus clientes.
Eles vão colocar tudo – as coisas mais importantes, como família, religião ou eles mesmos, em espera para conseguir uma venda.
Mas você sabe o que acontece quando o mercado imobiliário se torna o seu TUDO 24 horas por dia, todos os dias da semana? Esgotamento.
Quando você está esgotado, você simplesmente não pode fazer um ótimo trabalho para ninguém.
Sua inteligência afiada é desafiada, seu acompanhamento é sem brilho e, francamente, você simplesmente não se importa mais.
Por isso, faça de você e sua família seus clientes mais importantes. Separe um tempo na sua agenda para você e para eles.
Crie um ambiente de vida saudável. Porque, quando você estiver saudável, o relacionamento com o cliente florescerá e crescerá mais do que você jamais imaginou.
8° Pecado do Mercado imobiliário: Não ter um plano de negócios
Seja você um novato ou um corretor experiente e com boa produção. É possível que às vezes se perca o controle do básico.
Coisas como criar um plano de negócios, pesquisar seu cliente, estudar seus formulários e permanecer otimista podem se perder na loucura das tarefas diárias.
Muitos corretores de imóveis não sentem a necessidade ou não dispõem de tempo para criar um plano de negócios.
Mas todos nós já ouvimos o ditado:
Não planejar, é estar planejando falhar.
Não importa em que momento você esteja na sua carreira, é importante reservar um tempo para desenvolver um plano para o seu negócio.
Isso porque, esses planos ajudam a identificar onde você está agora, para onde deseja ir e como chegará lá.
Dica:
Depois de estabelecer seu plano de negócios imobiliário, todos os anos ao longo de sua carreira imobiliária, você deve avaliar seu plano e metas e revisar os números. Verifique se seus objetivos são realistas e mensuráveis.
9° Pecado do Mercado imobiliário: Ter a Mentalidade Errada para o Negócio
Agora, você precisa se lembrar de que sempre existe uma escolha na maneira como você olha o mercado imobiliário.
Por exemplo, se você tem a perspectiva de que o mercado está lento, você tem uma atitude desanimadora, desoladora e sombria.
De fato, esse tipo de mentalidade não atrai muitos clientes. Não espere as ofertas entrarem pela sua porta. Você precisa sair e pegá-las.
Dica:
Permaneça sempre otimista e sempre procure maneiras inovadoras de fazer as coisas. Desenvolva um plano para o sucesso, anotando seus objetivos. Sobretudo, sempre procure fazer mais desenvolvimento pessoal por meio de educação imobiliária , networking e outras atividades.
10° Pecado do Mercado Imobiliário: Negligenciar o contrato
Nesse caso, a ideia é que você jamais tire proveito do recurso de preenchimento automático e abandone a leitura completa de todo o contrato, adendo, divulgação, etc.
Desde a transição para o modo sem papel, os corretores e imobiliárias enviam por e-mail contratos para os clientes assinarem eletronicamente e, por sua vez, o cliente pode deixar de ler em profundidade.
Justamente por esses motivos que negligenciar um contrato entrou na lista dos pecados capitais do mercado imobiliário. Faz sentido para você também?
Dica:
Não há dois contratos iguais. Portanto, leia-os e, quando terminar, releia-os novamente. Estude cada contrato para garantir que você o compreenda completamente e possa transmitir os detalhes aos seus clientes.
11° Pecado do Mercado imobiliário: Ser Inflexível à Mudanças
O mercado imobiliário muda a cada ano. Assim, como as habilidades necessárias para ser um corretor de primeira linha.
Evitar tendências, tecnologia e tópicos importantes não vão te deixar mais perto de um fechamento.
Dica:
Aprenda algo novo para poder fechar mais vendas. Considere aprender um novo nicho que pode ser valioso no seu mercado. Abrace a tecnologia e as mídias digitais. No final, tudo ajudará você a atender melhor seus clientes.
Agora um desafio! Acrescente pelo menos mais 1 pecado na nossa lista. É só escrever nos comentários abaixo!
Boa sorte e boas vendas!
