É o sonho de todo corretor trabalhar com uma carteira de imóveis e clientes que seja sólida e principalmente que ultrapasse qualquer crise.
Por isso, a preferência em trabalhar com imóveis de luxo. Apesar de ser uma fatia proporcionalmente menor do mercado é com certeza, mais estável e lucrativa.
Isso acontece porque as pessoas interessadas nesse tipo de imóvel já possuem fundos para investimentos apropriados para aquisição de bens, bem como não dependem em nada de financiamentos bancários.
Levando isso em conta, é uma verdade que o corretor de imóveis enquanto profissional de vendas deveria se sentir muito mais confortável ao negociar com clientes “sem impeditivos” financeiros e que vão agregar maior valor de comissão ao término da negociação.
O que não fica claro ainda é a especialização necessária pelo profissional imobiliário para atender, conduzir e especialmente fechar uma venda desse patamar.
Você também tem dificuldade em vender imóveis de luxo?
Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0
A escolha de um método não convencional para comercializar esse tipo de imóvel pode ajudar uma propriedade a passar menos dias disponível no mercado.
Mesmo em um mercado difícil, é possível vender um imóvel de luxo a um preço justo quando você pensa fora da caixa.
Afinal, imóveis incomuns devem ser comercializados de maneiras incomuns.
O que é um imóvel de alto padrão?
Imóveis de alto padrão são propriedades localizadas em regiões nobres, tanto da cidade quanto do campo. Para ser considerado um imóvel de luxo não basta apenas o valor elevado do bem, eles precisam ser dotados de:
- Tecnologia inovadora (casas inteligentes é a tendência)
- Infraestrutura completa de lazer (um spa em casa)
- Segurança de última geração
- Projeto arquitetônico assinado
- Mobílias de qualidade e padrão elevado
- Acabamentos diferenciados
- Ser fora do convencional
Em síntese, um imóvel de alto padrão é considerado assim, mais pelo valor agregado à ele do que pelo valor de venda em si.
Como fazer a divulgação de um imóvel de luxo
A primeira regra é: Não use placas! Além de desvalorizar o imóvel há uma questão interna, sobre exclusividade e descrição entre os compradores de imóveis de luxo.
Aposte em estratégias fora do convencional e apele principalmente para o network. Uma vez que, para trabalhar com imóveis de alto padrão você precisa frequentar lugares equivalentes e se conectar com pessoas dessa mesma faixa desejada.
Vamos listar abaixo 5 estratégias diferenciadas para divulgar imóveis de luxo e alcançar melhores resultados.
1. Anúncio encadernado sobre o imóvel de luxo
Em vez de utilizar uma lista de e-mail aleatória, já pensou em uma abordagem “old school“?
Faça um anúncio encadernado e impressionante para enviar aos potenciais clientes interessados.
Dessa forma, os anúncios oferecem o benefício de terem muito espaço na página, o que permite incluir imagens da casa de alto padrão livremente.
Vale ressaltar nesse caso que “todo mundo” sabe como é a parte externa do imóvel. Por isso, inclua fotos internas e você certamente despertará o interesse.
Além disso, você ainda pode enviar esses anúncios encadernados dos imóveis de luxo que estão na sua carteira de trabalho para pessoas que já moram no bairro.
Imagine nesse caso se essas pessoas tem algum parente ou amigo que se interessam em morar por perto? Pronto! Você atingiu uma pessoa fora da sua rede de conexão e com boas chances de finalizar uma negociação.
Isso porque muitas pessoas que moram em imóveis de alto padrão ou em condomínios fechados luxuosos preferem alguém que eles conheçam para morar na rua do que um completo estranho.
A distribuição desses anúncios alertará os vizinhos de que aquela propriedade está à venda e aumentará a probabilidade de indicações.
Por fim, verifique, se o seu anúncio encadernado reflete a casa de luxo usando papel de qualidade, imagens de alta resolução e um layout de página coeso.
Escolha, se for o caso um designer profissional para prepara-lo e assim, maximizar os recursos do imóvel – a diferença é espantosa.
2. Site exclusivo para o imóvel de luxo
Vender um imóvel de alto padrão é grande coisa sim! Então por que não dedicar um site inteiro a ele?
Primeiramente, escolha uma boa empresa de criação de sites e posteriormente, ajuste suas ações de marketing digital para refletir em visitas nesse site.
A “sacada” é criar uma landing page, ou página de destino, para que cada visitante converta no seu site. Com isso, você começa a ter uma lista extremamente exclusiva e segmentada de clientes em potêncial para trabalhar depois.
O site é o local perfeito para adicionar o máximo possível de informações sobre os imóveis de luxo, desde fotos a metragens quadradas, recursos exclusivos e comodidades da vizinhança local.
Lembre-se porém de deixar fácil e amostra como entrar em contato para obter mais informações.
Tornar a página on-line é apenas o primeiro passo para um site imobiliário de sucesso. Depois disso, você terá que colocá-lo na frente do público certo.
Aqui estão algumas maneiras de garantir que sua página de destino impressionante seja vista:
- Promova o site por meio das redes sociais com público segmentado
- Implemente uma campanha de marketing de mensagens com link para o site
- Distribua folhetos com uma imagem marcante do imóvel e inclua o URL do site na parte inferior do folheto
- Inclua o site em uma estratégia de e-mail marketing para que seus contatos existentes encontrem também.
Leitura complementar: Marketing Omnichannel garante maior captura de leads imobiliários
3. Vender imóveis de luxo em um leilão
Algumas pessoas cometem o erro de associar todos os leilões domésticos a execuções hipotecárias. Mas neste mundo em mudança isso não é mais o caso.
Vender o imóvel de luxo fazendo uso de leiloeiros, em vez de vender de procurar vender apenas de maneira tradicional, pode trazer muitos benefícios.
Em primeiro lugar, eles apelam para uma rede muito extensa de potenciais compradores com mais dinheiro, assim como estratégias de marketing que podem se conectar local, nacional e até globalmente.
E então, eles inspiram um senso de urgência com uma data limite para possíveis compras, sendo o dia do leilão.
Um pouco de competição amigável incentiva os concorrentes a se comprometerem com as propriedades que amam, o que aumenta as chances do imóvel ser vendido a valor de mercado ou até acima.
Os interessados devem fazer um depósito não reembolsável, o que pode ajudar a eliminar a incerteza no processo de venda.
Embora a preparação pré-leilão do imóvel de luxo, para mostrá-lo em seu potencial máximo, ainda seja incrivelmente importante, as propriedades são vendidas como estão, o que significa que não há negociações prolongadas sobre reformas, reparos ou extras adicionais que precisam ser feitos antes que uma venda possa ser finalizada.
Assim fica fácil ver que vender imóveis de alto padrão através de um leilão elimina várias tarefas tediosas e mantém o processo de venda nos termos do proprietário.
4. Divulgar uma casa de luxo internacionalmente
No caso, se você está com dificuldades para encontrar o comprador certo para o imóvel no mercado interno, pode ser porque o comprador perfeito more em um país diferente. Já pensou nisso?
A promoção internacional é uma ótima alternativa se você deseja explorar novos mercados.
Você será recompensado pelo tempo e esforço gastos na conexão com novos clientes. Até porque, novos clientes podem significar novas indicações futuras também.
5. Montar o cenário perfeito para a compra de imóveis residenciais de luxo
Deixar o imóvel organizado é ‘lei‘ quando se trata de vender uma propriedade. Mas imóveis de alto padrão oferecem a chance de levar isso a um nível totalmente novo.
Possíveis compradores, com dinheiro para comprar um imóvel luxuoso querem mais que tudo poder se imaginar em casa antes de comprar.
Então considere para quem você está divulgando e exagere com os preparativos.
O seu público para a compra de imóveis requintados são se restringe apenas a pessoas com na metade da fase adulta e com sucesso no trabalho. Sabe aqueles jovens empreendedores, criadores de ideias fantásticas e startups que rapidamente viram unicórnios? Eles também podem comprar um imóvel de luxo.
Apesar desse público mais jovem ter um ar descontraído, não se engane, são tão exigentes quanto qualquer outro e sabem bem o quer.
Portanto, antes de montar um cenário perfeito dentro da casa de alto padrão que estiver vendendo, se certifique, que público você deseja atrair e conquistar, combinado?
Se eles apreciam uma decoração mais moderna? Atualize a propriedade com peças de móveis exclusivas e arte decorativa que os impressionará.
Eles apreciam carros de luxo? Alugue uma Ferrari por exemplo, por um dia para chamar a atenção na garagem e em algumas fotos.
Móveis, carros e toques que chamam a atenção geralmente podem ser alugados, para que nem você e muito menos o proprietário não precisem estourar o orçamento indo muito além.
As oportunidades para organizar um imóvel de luxo são infinitas, e os possíveis compradores lembrarão do trabalho que você colocou nos detalhes.
6. Crie anúncios com senso de urgência para imóveis de luxo
Vamos analisar essa ideia da seguinte maneira:
Se um potencial comprador de um imóvel de luxo pretende disponibilizar uma alta quantia em um imóvel que certamente, ele nem precise é por algum motivo.
Esse motivo é a exclusividade e o status. Em outras palavras, ele quer algo novo, que ninguém tenha e que mostre o padrão elevado que ele possui.
Nesse sentido então, você precisa incluir em seus anúncios, site, chamadas, mensagens e e-mails a abordagem desses desejos e junto criar um senso de urgência.
Feito isso: Parabéns, a aposta acaba de aumentar e a casa nunca perde!
7. Invista em parcerias com pessoas influentes
Por fim, separe um investimento para contratar (se não conhecer) uma celebridade para auxiliar na divulgação do imóvel de alto padrão e aumentar a visibilidade de cada anúncio feito.
Não estamos falando de ator da Globo da novela das 21hs! rs.
Pode ser uma pessoa influente na sua cidade, ou um influenciador digital com um bom número de seguidores dentro do padrão necessário para comprar o imóvel em questão.
Perfil de compradores de imóveis de luxo
Certamente, os compradores de imóveis mais luxosos esperam um serviço de primeira e todos os detalhes. Mas, no nível mais alto, compradores sofisticados estão acostumados a conseguir o que querem e fazer com que as pessoas façam exatamente o que dizem.
Eles geralmente têm atendentes pessoais, assistentes de escritório e outros profissionais para cuidar de todas as suas necessidades.
Muitos corretores esperam que os compradores de imóveis de luxo queiram que seu profissional imobiliário seja apenas mais uma das muitas outras pessoas que os atendem – alguém que simplesmente lhes dê o que é pedido.
Nessa linha de raciocínio entenda que por exemplo, esses clientes de alto padrão não estão pedindo por exemplo à assistente do lar que use o detergente para lavar a louça.
Assim como, eles não estão convidando o motorista a escolher um lugar para levá-los. E certamente, não estão entregando sua fortuna aos gerentes de investimento e permitindo que eles especulem no mercado de ações da maneira que acharem melhor.
Da mesma forma que, eles não estão capacitando seu corretor de imóveis a sugerir quais recursos atenderão melhor às suas necessidades ou quais compensações podem valer a pena considerar.
Afinal, aqueles que chegam ao alto escalão geralmente não chegaram lá sem serem loucos por controle em algum nível. Eles sabem o que querem!
Como realizar o atendimento ideal para clientes de imóveis de luxo
Quando se trata de obter o imóvel ideal para os clientes de alto padrão, esse público geralmente não sabem como obtê-lo.
A verdade que deve ser levada em consideração é:
O que eles pensam que querem e o que realmente precisam, nem sempre são as mesmas coisas.
Os clientes de imóveis luxo acabam frustrados quando veem o profissional do mercado imobiliário como alguém que simplesmente pega sua lista de desejos, sua faixa de preço e os recursos de que precisa e entrega uma casa que atenda às exigências.
E se você vê seu papel com clientes de imóveis de alto padrão em termos tão simplificados, também ficará frustrado.
Esse tipo de relacionamento comercial é, então baseado em falsas expectativas. Como resultado, o comprador não recebe a casa certa (ou nenhuma casa) e você não consegue uma venda.
É necessário que você entenda essa dinâmica e adote uma abordagem contra-intuitiva, mas eficaz.
Por exemplo, simplesmente levar seus clientes a uma solução que eles vão adorar (seja uma que eles pediram ou não).
Isso certamente pode te render excelentes resultados em suas transações.
O intuito é que você se torne inestimável para uma clientela exigente porque está confiante no que oferece. E por isso, pode levar os compradores à melhor solução.
Veja por outro lado:
Você é especialista em imóveis. Seus clientes podem ser líderes e especialistas em suas áreas de atuação.
Mas seu trabalho é assumir a liderança em seu mundo (imóveis). Onde você tem informações e conexões internas que lhe permitem encontrar a propriedade certa.
Quanto ganha um corretor de imóveis de luxo
É realmente difícil contabilizar a quantidade de corretores e sobretudo as comissões que os corretores de imóveis de luxo recebem. No entanto, há uma estimava para esse número mágico:
A comissão do corretor que atua com imóveis de luxo tem uma média de R$ 15 à R$ 20 mil reais por mês em comissões.
De acordo com José Augusto Viana Neto, presidente do CRECI / SP, os corretores de imóveis de luxo em sua maioria são homens, de 30 à 35 anos atuantes em São Paulo (capital econômica do país) e bilíngues.
É comum que esse grupo de corretores utilize, jatinhos, lanchas e helicópteros para “transportar” seus clientes de um imóvel ao outro com total descrição.
Além disso, o perfil do corretor de imóveis que atende o público de imóveis de luxo é de um profissional experiente e totalmente atualizado em relação ao mercado que atua. Além de ter um nível cultural acima da média.
Em conclusão:
Então, corretores, deem uma olhada de perto em sua equipe imobiliária.
Como eles respondem a compradores mais sofisticados?
Eles trabalham para atender a um pedido ou assumem a liderança, sabendo que são os especialistas nessa área?
Sua equipe é composta por profissionais de vendas, não “tiradores de pedido”?
Para tornar os membros de sua equipe inestimáveis para os compradores das casas mais ricas do mercado, você deve capacitá-los a agir de acordo.
Vale ressaltar nesse momento que o cliente imobiliário com alto poder aquisitivo é extremamente bem informado e quase sempre preza pela descrição.
Nesse caso, além de agregar valor durante o atendimento é preciso que o corretor de imóveis se mostre exclusivo.
Lembrando também, que esse público não tem pressa para concluir uma transação, utilizar um gatilho mental de urgência com esperteza pode ser um diferencial.
Agora que você tem algumas idéias para divulgar imóveis de luxo do jeito certo, e atender o cliente mais exigente do mercado divirta-se!
O mercado imobiliário de luxo atrai aqueles que estão de olho nas coisas boas da vida. Use essas idéias para tornar a venda em uma experiência agradável e o mais impactante possível.
Qual estratégia você utiliza para divulgar imóveis de luxo? E como adéqua seu atendimento ao cliente desse mercado? Conte para gente!
Boa sorte e boas vendas!
