Talvez, esse seja o cenário ideal de todo corretor de imóveis. Vender um imóvel rapidamente.
Mas, antes de se concentrar em como vender um imóvel mais rápido. O corretor de imóveis precisa se concentrar no cliente comprador e na experiência que deve passar para ele.
Se a experiência, andar lado a lado com técnicas diferenciadas para a venda e promoção de um imóvel a venda. Bem como, a meta de vender um imóvel mais rápido. Certamente, a consequência será positiva como resultado de boas ações.
Portanto, vale a pergunta:
O que você está fazendo hoje que vai te possibilitar vender um imóvel mais rápido e com segurança?
Por esse motivo, separamos alguns tópicos interessantes que certamente, devem te ajudar nessa missão. Confira com a gente:
Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0
Como Vender um Imóvel com Segurança
A realidade é que quando se trata de segurança, a função do corretor de imóveis é transmitir clareza e confiança primeiramente para o proprietário do imóvel.
Afinal, o primeiro passo para a venda de um imóvel é tê-lo captado. Concorda?
Para conseguir fazer isso, separamos algumas dúvidas frequentes que os proprietários tem antes de vender um imóvel.
Partindo desse principio, se você, se preparar para sanar essas dúvidas, até mesmo antes delas surgirem diretamente. Certamente, você vai conseguir captar esse imóvel para a vender com mais segurança.
Dúvidas que os Proprietários Tem Antes de Vender um Imóvel
Entre as complexidades do mercado imobiliário atual e o cenário mutável de financiamentos e valores dos imóveis. Com toda a certeza, seus clientes proprietários têm uma abundância de perguntas sobre como vender um imóvel.
Leitura obrigatória: O Segredo de Como Ser um Bom Captador de Imóveis
Vamos exemplificar algumas dessa dúvidas, bem como as possíveis respostas que você pode utilizar ou adaptar ao seu script de captação.
1. Quais são os métodos para determinar o valor de venda do meu imóvel?
Possível Resposta:
Existem duas maneiras comuns de determinar o valor de um imóvel para vender:
- Uma avaliação:
A avaliação formal e mais específica que determina o valor de mercado de uma propriedade considerando fatores como a venda de outras semelhantes, qual seria o custo para substituir o imóvel hoje, quanto é necessário para reforma (se necessário), qual renda de aluguel e etc.
- Uma Análise Comparativa de Mercado (CMA):
Uma avaliação informal que determina o valor de mercado de uma propriedade, comparando-o a propriedades semelhantes na mesma área.
2. Quais fatores podem influenciar para eu vender o imóvel?
Possível Resposta:
Nesse caso, há uma série de fatores que podem afetar o valor de mercado de um imóvel, variando desde as melhorias na casa até o “clima” do mercado.
Como profissional imobiliário, é seu trabalho vender um imóvel para seu cliente pelo preço mais alto possível. Porém, isso significa que você deve considerar cuidadosamente quaisquer fatores que possam afetar o valor do mesmo.
Alguns destes incluem por exemplo:
- Atributos físicos como tamanho do lote, metragem quadrada e condição do imóvel
- Fatores desejáveis, incluindo localização, comodidades especiais e benefícios do imóvel
- Condições atuais do mercado imobiliário
- Preço de venda e cotação de imóveis comparáveis na região
3. Quais são os perigos de sobrestimar minha casa?
Possível Resposta:
O preço excessivo de um imóvel é uma das principais razões pelas quais ele não se vende. De fato, os compradores não querem gastar mais dinheiro em uma propriedade do que precisam.
O que significa que o imóvel de seus clientes pode ficar no mercado por um longo tempo e sua chance de venda diminuindo à medida que o tempo avança.
Os perigos do preço excessivo são vários, alguns dos quais incluem por exemplo:
- Menos compradores são atraídos e menos ofertas são recebidas
- Os esforços de marketing são neutralizados
- A propriedade atrai ‘espectadores’ em vez de compradores legítimos
- A propriedade pode eventualmente vender abaixo do valor de mercado
4. Como negocio o preço para vender um imóvel?
Possível Resposta:
Provavelmente, esse pode ser o momento mais crítico durante a venda do seu imóvel. É possível que alguns dos clientes interessados em comprar a propriedade ofereçam realmente o “valor cheio”, porém, pode acontecer de receber uma proposta de menor valor. Se isso acontecer, temos argumentos para manter o que estamos pedindo, se assim você quiser.
Idealmente, os potenciais compradores oferecerão ao seu cliente o preço total da propriedade. No entanto, a realidade é que nem todas as ofertas serão imediatamente aceitáveis, o que significa que você e seu cliente devem negociar o preço com o comprador. Existem inúmeras táticas de negociação, algumas das quais incluem:
- Conhecer as tendências do mercado
- Explicar como você determinou o preço pedido
- Mantendo a calma quando você recebe uma oferta lowball (muito baixa)
- Sempre fazendo uma contra-oferta
5. Quais são os custos envolvidos na venda do meu imóvel?
Possível Resposta:
Os custos envolvidos para a venda de um imóvel podem variar. De acordo com a estratégia que resolvemos adotar para a venda mais rápida e segura da sua propriedade. Em resumo, podemos selecionar 4 custos possíveis:
- Taxa de avaliação do imóvel
- Taxa de inspeção da propriedade
- Comissão do corretor de imóveis
- Valores adicionais de possíveis reformas ou melhorias
6. Como você vai atrair compradores para vender meu imóvel?
Possível Resposta:
Posso utilizar de diversos métodos para atrair clientes compradores para vender seu imóvel. Porém, o que tem trazido maior retorno e menos tempo são os anúncios nas redes sociais e portais imobiliários. Além disso, já tenho alguns clientes interessados em imóvel com o perfil do seu, que pode ser uma forma, com certeza de vender o imóvel mais rápido.
7. Qual a minha função durante o processo de vendas do imóvel?
Possível Resposta:
Depois de mim, você desempenha um das funções mais importantes durante o processo de vendas. Já é comprovado que clientes, compram imóveis pela emoção e pela experiência atual ou futura que aquela compra pode trazer. Portanto, no momento em que eu trouxer um cliente para visitar sua casa, além de todos os cuidados que já mencionamos. Você pode contar boas histórias e impactantes sobre os momentos felizes que viveu aqui.
Como Vender um Imóvel Rápido
Para vender um imóvel rápido o corretor de imóveis precisa estar preparado para atuar em diversas áreas, e algumas, um tanto diferentes do que acredita de fato ser sua função.
Por exemplo:
- Você precisa se certificar da qualidade visual do imóvel
- Você precisa fazer fotografias excelentes e convidativas
- Os anúncios precisam ser encantadores e diferenciados
- A variedade de anúncios precisa ser alta ou pelo menos assertiva
- Um bom corretor de imóveis precisa entender de técnicas de vendas
- A visita ao imóvel precisa ser pensada na experiência do comprador
- Networking ajuda a vender um imóvel rápido
- Quando é preciso vender um imóvel rápido a documentação precisa estar em dia e separada
Agora, o que cada um desses pode te agregar mais de perto? Vamos lá:
Como Vender um Imóvel Passo a Passo
Veja a baixo um guia em 8 passos, de acordo com a lista no tópico anterior para vender um imóvel.
Passo 1: Qualidade Visual do Imóvel (da Limpeza à Organização)
Pode parecer clichê, porém, muitos corretores de imóveis ainda não se preocupam com a limpeza e organização do imóvel. Isso pode ser resultado de um pesamento “pequeno”, de que, o proprietário é o único responsável por isso.
O primeiro passo para entender a importância de apresentar um imóvel limpo e organizado é que isso reflete (para o cliente comprador) mais sobre você do que sobre o proprietário.
Até porque, para quem vai comprar, é você, corretor de imóveis que está vendendo.
Portanto, se certifique que o imóvel esteja devidamente limpo, se necessário, contrate o serviço de uma diarista.
E quando se trata a organização, o pensamento inicial é: Absolutamente ninguém gosta de bagunça.
A experiência do cliente comprador deve ser impactada apenas por pontos positivos e o mais próximo do que ele almeja como realidade. Então, converse com o proprietário, retire itens de valor, de time ou quadros de fotografias da família.
Guarda roupas, closets, banheiros, cozinha e sala devem estar perfeitamente arrumados. Como em uma maquete. Uma boa sugestão, é deixar a mesa de jantar posta, pratos, talheres, uma vaso de flores.
Isso fará com toda a certeza a diferença na experiência do seu cliente comprador.
Passo 2: Fotografias Convidativas
O cliente imobiliário atual, pesquisa online (e muito) antes de entrar em contato com um corretor de imóveis ou imobiliária. Portanto, o que vai determinar se você recebe ou não um lead dos seus anúncios, é essencialmente a fotografia do imóvel.
Você não precisa ser especialista (mas, não lhe faria mal se fosse), porém você precisa se atentar a detalhes visuais na hora de fotografar um imóvel.
A regra é que: A sensação que você gostaria de sentir ao ver as fotos, é a mesma que você deve buscar mostrar.
Alguns itens para tomar nota nessa hora são:
- Organização do imóvel (sim, mais uma vez!)
- Luz natural
- Enquadramento (regra das 4 paredes)
Se quiser se aprofundar mais no assunto, faça a leitura complementar: Como Fotografar Imóveis: 4 Dicas para Gerar Mais Leads
Passo 3: Anúncios Encantadores e Diferenciados
Se a fotografia do imóvel é um fator importante para gerar leads o anúncio diferenciado e encantador é o complemento perfeito para boas respostas.
Imagine o seguinte cenário:
“Uma pessoa interessada em comprar um imóvel, procura no Google por exemplo, apartamento de 3 dormitórios em São Paulo.
Como resultado nas primeiras colocações, surgem os portais imobiliários. Fato!
Então, essa pessoa interessada clica, e começa a ver os anúncios.”
A pergunta aqui é: O que vai destacar você das outras centenas de anúncios?
A resposta certa é: A descrição do anúncio
Portanto, cuidado e atenção redobrada. Chega de fazer anúncios vazios com uma lista de características, que na realidade pouco ou nada encantam um cliente.
Ex. Apto 3 dorm, 1 suite, 2 vagas na garagem e lazer completo
A nossa sugestão é que você pense fora da caixa, desde o título do anúncio até o texto. Conte uma história, troque a “pessoa” durante a escrita. Por fim, aprimore sua técnica.
Leitura obrigatória: Descrições Criativas para Anúncios de Imóveis: Técnicas Avançadas
Passo 4: Variedade de Anúncios do Imóvel
Nos dois passos anteriores focamos em qualidade do anúncio para vender um imóvel. Pois bem, chega a hora de focar na variedade. A menos que você já tenha um comprador interessado na sua carteira de clientes você precisa expandir o máximo possível seus anúncios para atrair o maior número possível de leads qualificados.
E nesse passo, o mais é importante é utilizar a internet, uma vez que ela é responsável por mais de 90% das procuras ativas por imóveis a venda.
Então, você precisa estar presente no âmbito digital e com força total.
- Anuncie no site imobiliário (dê destaque ao imóvel que precisa vender rápido)
- Anuncie nos melhores portais imobiliários para a sua região
- Foco nas redes sociais
Para chegar mais longe quando o assunto é marketing e geração de leads de qualidade, confere o artigo que escrevemos: 7 Maneiras de Gerar Leads Imobiliários On-Line
Passo 5: Entender de Técnicas de Vendas (da Abordagem ao Fechamento)
Em um sentido cronológico e óbvio. O próximo passo depois de ter sucesso com seus anúncios para vender um imóvel é: FALAR COM O CLIENTE EM POTENCIAL.
Mas, você sabe exatamente como fazer isso? Tem domínio sobre as técnicas de vendas mais utilizadas e com melhores resultados?
Se a sua resposta for não? Vamos introduzir algumas delas agora:
Abordagem:
A parte fundamental de toda a negociação, uma vez que sem a abordagem não existe a possibilidade de se negociar.
E, uma abordagem mal feita, mina por completo suas chances de vender algum imóvel.
Então, você deve se perguntar:
O que é importante para mim quando recebo uma ligação de um desconhecido?
Ou
O que pode ser dito que me faria prestar atenção e continuar uma conversa com alguém que não conheço?
Respondendo internamente essas duas perguntas já dá para ter uma ideia de como é importante a abordagem. Estudos apontam que você tem apenas alguns segundos para conseguir prender a atenção de um lead durante uma abordagem.
Pensando nisso, indicamos que: Vá direto ao ponto!
“Bom dia Joaquim, meu nome é Maria, sou corretora de imóveis da imobiliária Praedium e estou te ligando porque recebi a sua solicitação através do portal de imóveis Zap referente ao apartamento em São Paulo, com 3 dormitórios na zona sul.”
“Em primeiro lugar sua escolha foi excelente, até porque esse é um imóvel que vai te proporcionar facilidade no momento da compra e segurança sem igual para seu futuro e da sua família.”
Agora vou explicar porque separei essas palavrinhas no meu exemplo:
- Em primeiro lugar, elogiar a escolha que o cliente fez, não importa qual seja ela. É bom que ele entenda que há realmente a possibilidade dele fazer um bom negócio e que ele está no controle da situação (mesmo se não estiver)
- Depois utilizei a palavra “vai“, uma palavra de ação, com um poder muito forte. Nessa hora, você instintivamente coloca a ideia na cabeça desse potencial comprador que comprar esse imóvel é uma realidade e não um possível futuro.
Se você tivesse utilizado a palavra “pode te proporcionar” não teria tanto impacto. Você percebe a diferença?
- Quanto as palavras, “facilidade“, “segurança” e “família” são palavras de desejo. Que tem o poder de despertar inconscientemente a vontade do comprador em adquirir aquilo.
Precisa de mais algumas palavras de desejo para reformular seu script de abordagem? Aqui vai:
| Qualidade | Planejamento |
| Única | Elegância |
| Resultado | Economia |
| Poder de Compra | Inteligência |
| Credibilidade | Satisfação |
| Privilegiado | Novo |
| Seu | Realização |
| Desconto | Qualidade |
Negociação:
Enfim, chegamos a etapa mais longa talvez da venda de um imóvel. A negociação. Nosso intuito não é de forma alguma ensinar “o padre a rezar a missa“. Só queremos pontuar algumas dicas e estratégias interessantes que podem então, melhorar seus resultados.
Por exemplo, você conhece alguma metodologia de vendas para seguir durante uma negociação?
Existem no mínimo duas metodologias que são altamente eficazes quando se trata de vendas. AIDA e SPIN Selling.
Você pode conhecê-las de perto, nesse artigo: 6 Dicas para Aprender a Vender Imóveis com Técnicas de Vendas aqui explicamos o passo a passo para aplicação dessas técnicas.
Ainda sobre a negociação, vale ressaltar a importância de ter na ponta de língua palavras de empatia, para contornar as mais variadas objeções.
Por exemplo:
“O cliente diz para você que o imóvel está muito caro“
“Muito caro”, nesse caso, é uma objeção. Ela pode ou não ser verdadeira. Mas, o que você quer de fato é vender um imóvel e não ganhar uma disputa de quem está certo ou errado.
Então, você pode responder assim:
“Eu respeito a forma como você pensa em relação ao valor do imóvel. Pode ser na verdade que ele não esteja totalmente de acordo com suas principais especificações e por isso você não conseguiu enxergar o quanto valerá a pena a compra dele.”
Agora, você pode seguir por dois caminhos, agregar valor àquele imóvel que você realmente quer vender (de forma coerente, se realmente estiver de acordo com o perfil do cliente) ou, mostrar outro imóvel. Fica a seu critério.
O importante, é que com o uso da empatia, você conquista a oportunidade de escolher qual será o próximo passo. Sem ela, você perde o cliente.
Fechamento:
O fechamento pode ser a etapa mais “aterrorizante” para alguns corretores de imóveis. Tem gente que realmente tem tanto medo de levar um não, que simplesmente não fecha a venda.
Então, antes de tudo, coragem! Confie no trabalho que você realizou até agora e esteja certo que aquele imóvel é realmente o melhor para o seu cliente.
Agora, que você já se emponderou, vamos à técnica. Existem 3 tipos de fechamentos:
- Direto
- Indireto
- Passo a Passo
Vamos exemplificar cada um deles, brevemente:
- Direto:
“Detestaria ver [consequência negativa] acontecer porque o Sr. abriu mão de dar esse passo agora. Quer tomar a decisão crucial para [necessidade + benefício] hoje? “
- Indireto:
“Levando em conta tudo que conversamos até o momento, acredito que esses dois imóveis vão atender perfeitamente o senhor. Gostaria de fazer a proposta para Y ou X agora?”
- Passo a Passo:
Faça perguntas de ordem lógica de acordo com a história do seu cliente para que as respostas sejam sim. E ao final, conclua “Já que o senhor concorda comigo, vamos preencher a proposta de compra desse imóvel”
Leitura Complementar: Técnicas de Fechamento de Vendas de Imóveis
Passo 6: Visita ao Imóvel com Base na Experência do Cliente
Assim que você conseguir agendar uma visita com um cliente em potencial para vender um imóvel você deve tomar alguns cuidados, por exemplo:
- Visite o imóvel antes e sozinho
- Alinhe horários com o proprietário do imóvel
- Se certifique que o imóvel estará limpo e organizado
- Estude sobre o cliente (necessidades, desejo, tamanho da família, onde trabalha, onde os filhos estudam e etc)
Assim, com tudo em ordem, esteja ciente que aquele momento pode ser o decisivo para o cliente escolher ou não comprar o imóvel. (Sem pressão!)
Quando chegar ao imóvel, inclua em seu discurso momentos e experiências que ele (cliente) e a família dele vão passar dentro daquele apartamento por exemplo.
- Fale do almoço de família aos domingos
- Do churrasco com os amigos
- Do quarto adicional para um escritório
- Da varanda espaçosa para o cachorro
- Aponte facilidades como escolas por perto
- Transporte público a poucos minutos
- Padaria com um pãozinho sempre quente
Todos esse exemplos, e muito mais, são capazes de despertar naquele potencial comprador o desejo e a sensação de realmente morar naquela propriedade. Use isso a seu favor!
Passo 7: Networking para Vender um Imóvel Rápido
Vamos supor, que suas ações de marketing não surtiram o efeito esperado no tempo esperado. Então, você precisa recorrer a outras formas de vender o imóvel “urgente”.
Já pensou em conversar com seus colegas, com sua rede de conexões e de repente, encontrar um cliente comprador ideal para fazer a venda?
A parceria com outros corretores só tem pontos positivos e além disso, você tem a oportunidade de atender o seu cliente proprietário em um prazo super rápido.
Já imaginou a satisfação dele?
E como ele pode indicar seus serviços para outros colegas?
Passo 8: Documentação em Dia e Separada
Nada mais chato, que fazer todo o trabalho que falamos até agora e na hora de “pegar” a documentação do imóvel para a venda encontrar algo errado, ou faltante.
Se o seu cliente comprador estiver por perto você passa imediatamente uma imagem de desorganizado. E corre um sério risco de perder a venda. Levando em conta toda a técnica e gatilhos que você fez uso para agilizar o processo.
E de repente ele vai ser “embarreirado” por um erro seu?
Assim que fizer a angariação do imóvel, já vá atrás da documentação. Deixe tudo pronto e devidamente arquivado. Você pode escolher fazer isso em um arquivo no escritório, na nuvem ou até mesmo dentro do seu CRM Imobiliário junto ao cadastro do imóvel ou dados do proprietário.
Não importa o lugar que você escolher, apenas faça! E então, se previna de futuros transtornos que podem te fazer perder tempo e sobretudo dinheiro.
Acredito que agora você já esteja pronto! Anote os principais pontos que citamos nesse artigo, faça as leituras complementares. Nós a incluímos por um bom motivo!
Boa sorte e Boas vendas!
Parabéns pelo artigo. Excelente!
Obrigada ! 😉😁