🕗 Tempo de leitura: 7 minutos

Entender como um corretor de imóveis deve abordar um cliente eleva o nível de atendimento e é capaz de transformar pequenos interesses em negócio fechado.

Sem dúvidas, a abordagem é a etapa mais importante do processo de vendas. Por isso, apresentamos algumas técnicas infalíveis para você alcançar o sucesso.

A princípio, mais de 70% das pessoas que compram um imóvel iniciam esse processo de forma online. Por isso, a abordagem precisa se adequar ao canal de origem (portal, site, e-mail, whatsapp e outros) do contato.

Antes, o consumidor adentrava no seu escritório e você não precisava se preocupar tanto em engajar esse cliente com sua empresa ou produto.

Porém, esse cenário mudou! O cliente pode deixar seu contato aberto para você e também para os seus concorrentes. Sendo assim, como fazer para ter prioridade no atendimento?

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

Como um corretor de imóveis deve abordar o cliente por telefone?

Antes de mais nada, o corretor de imóveis precisa ser rápido. Partindo do principio que citamos acima. O consumidor provavelmente também solicitou contato com seus concorrentes. Sendo assim, o tempo de resposta é primordial para uma boa conexão.

Porém, de nada vai valer fazer uma ligação sem saber exatamente como esse contato chegou até você. Ou seja, você precisa saber como o assunto vai se direcionar após a abordagem e o cliente precisa saber do que se trata.

Por exemplo:

“Olá João (cliente), bom dia! Aqui quem fala, é a Paola (corretora).

– Olá, bom dia Paola!

– João, sou consultora da imobiliária Acme. Estou te ligando porque você solicitou informações através do portal de imóveis VivaReal para o imóvel cód x.

– Você gostaria de agendar um horário para que eu lhe passe mais informações que não estão no site? Ou podemos prosseguir agora?

Nesse caso, você se identificou e prontamente mostrou para o cliente o motivo da ligação. Isso deve ficar claro nos primeiros segundos. Caso contrário, o risco de receber uma desculpa é bem grande.

Exemplo:

“Estou ocupado agora me ligue mais tarde!”

Você deve sempre fazer uso da técnica rapport. Que resumidamente consiste em igualar seu tom de voz e forma de falar com o cliente.

Dessa maneira, ficará mais fácil dele se identificar com você e a possibilidade da conversa ter continuidade fica maior.

Como o corretor deve fazer o primeiro contato via Whatsapp

Com toda a certeza, atualmente essa abordagem será muito mais comum e solicitada pelos seus clientes. As pessoas estão muito ocupadas para um contato mais próximo: pessoalmente ou por telefone.

Seu papel nesse caso, é engajar o cliente. Criar confiança e credibilidade para que possa “passar de nível”. Só assim, você terá a chance de um contato mais “íntimo”.

Portanto, não se engane. É possível fazer um excelente atendimento via Whatsapp.

A abordagem em termos práticos deve ser bem semelhante ao contato por telefone. Contudo, deve conter um pouco mais de informação, já que você não vai ter a resposta imediata do cliente.

A melhor indicação é:

Apresentação + motivo + benefícios da escolha (de contato ou do imóvel que foi solicitado)

Lembre-se que benefícios são diferentes de características. Um erro muito comum que os corretores de imóveis cometem. É falar sobre o que o imóvel tem e não o que ele proporciona.

Para gerar valor agregado ao seu cliente, você precisa abrir os horizontes e mostrar o que ele ganha com aquela escolha. Ainda que não seja o momento ideal de compra, ele vai se lembrar de você quando decidir.

Por exemplo:

– Boa tarde, João! Me chamo Paola e falo da imobiliária Acme a qual o senhor entrou em contato através do portal VivaReal com interesse em informações sobre o apartamento no boqueirão.

– Referente ao imóvel selecionado, sua escolha é fantástica! Este é um imóvel que eu particularmente acho especial. Porque ele proporciona excelentes manhãs por conta da vista que ele possui.

– João, por onde você gostaria que eu iniciasse? Pela localização do imóvel? Pela estrutura de lazer? Ou pelas formas de pagamentos?

Observe que no exemplo, você se identificou claramente e logo deu ao seu cliente o motivo do contato. Para que essa abordagem seja mais assertiva, o ideal é você saber exatamente de onde veio a solicitação de contato do cliente.

Sabemos que o cliente que chega através da internet, solicitou informações em média em 5 imóveis e em torno de 4 imobiliárias diferentes.

Por isso, indicamos que após essa mensagem você encaminhe junto fotos e links para que o cliente identifique exatamente sobre qual imóvel falamos.

Após a mensagem inicial, procure enviar:

• De 2 a 5 fotos do imóvel solicitado (para ele se recordar e assemelhar seu contato)
• Link para seu site imobiliário com a opção de ver imóveis semelhantes (caso ele prefira outras opções)
• Uma pergunta aberta (que o cliente possa explanar sobre suas necessidades e te responder a mensagem)

Como o corretor vai abordar o cliente por e-mail

Eventualmente, o formulário que o seu futuro cliente preencher para receber mais informações sobre um imóvel, pode conter apenas como obrigatório, assinalar o e-mail.

Lembrando que diferente do Whatsapp o e-mail precisa ser mais formal e igualmente completo. Uma vez que, você precisa engajar o cliente para que ele te responda.

Por isso, vamos trabalhar em 4 etapas: Assunto, Corpo do e-mail, Link e Anexos.

Criando o assunto do e-mail

Primeiramente, leve a sério esse item. Porque o assunto do e-mail será a primeira coisa que seu cliente vai ler, na sua caixa de entrada. Ou seja, você precisa convencê-lo primeiro à abrir o e-mail.

Nossa sugestão para o assunto:

“João, aqui estão as informações que você me solicitou.”

ou

“João, seguem as informações. Aguardo seu retorno.

Descrevendo o corpo do e-mail

A regra sugerida para enviar uma mensagem através do Whatsapp, vale aqui também. Salvo a quantidade de benefícios. Nesse caso, você pode falar um pouco mais e usar sua criatividade para ser mais envolvente.

Você deve usar sua apresentação pessoal e o motivo do contato. Deve informar também, como a solicitação do cliente chegou até você. Por fim, deve acrescentar os benefícios do imóvel que o cliente escolheu.

Link para a página do imóvel no seu site

No e-mail também é importante colocar links dentro dele. Mas muito cuidado, não deve-se abusar.

Como o cliente pode ter sua origem de algum portal imobiliário, é interessante acrescentar um link para a página do imóvel. Porém , dentro do site da imobiliária.

Além do link para a página do imóvel, você também pode colocar um link para a página que contenham imóveis semelhantes ao que o cliente procura.

Existem diversas ferramentas como o Mailtrack e Mixmax que podem te informar quando o e-mail foi aberto, como também se houve algum clique nos links inseridos.

Anexos

Embora não seja muito utilizado, nesse caso você pode se quiser anexar uma apresentação da imobiliária por exemplo.

Dessa forma você tem a opção de utilizar alguns gatilhos mentais com o cliente como: Prova Social ou Reconhecimento da marca.

Exemplo do e-mail:

Caso você queira copiar o texto desse e-mail. Vamos transcrevê-lo aqui:

---

Olá João, bom dia!

Meu nome é Paola e sou consultora de imóveis na imobiliária Acme.

O motivo do meu contato é referente ao imóvel que divulgamos no portal VivaReal e você solicitou mais informações.

Aqui estão algumas fotos do apartamento que você já viu mas sempre vale relembrar.

• 

• 

Você também pode visitar a página do imóvel sempre que quiser em nosso site: clicando aqui

Certamente um imóvel com 3 quartos na cidade de Santos é uma raridade, ainda mais com esse valor.

Vale lembrar que próximo a ele, estão o famoso Shopping Praiamar e o SESC de Santos. Ou seja, excelentes opções de passeio em família.

A infraestrutura do condomínio é excelente! Tem lazer completo no caso de você possuir filhos.

João, me informe o seu telefone e o melhor horário para que possamos conversar. Porque assim eu posso esclarecer todas as suas dúvidas.

Atenciosamente,

---

Como o corretor de imóveis deve abordar o cliente presencialmente?

Eventualmente, o cliente prefere fazer uma visitar direto a imobiliária. Dessa forma, sua abordagem presencial precisa estar apurada também.

Uma dica importante para os corretores nesse momento é não pré julgar. Ou seja, não tire conclusões precipitadas de acordo o imóvel solicitado, vestimenta do cliente, tamanho da família e etc.

Este primeiro atendimento é o momento de deixar o seu cliente falar. Atente-se em escutar e incluir gatilhos mentais sempre que possível na conversa.

Utilize bem o rapport, empatia e perguntas abertas. Conheça o cliente antes de supor o imóvel adequado para ele.

Entenda que nem sempre o imóvel que você quer vender é o que o cliente precisa.

Por isso, para a venda acontecer as necessidades do cliente devem ser conhecidas, respeitadas e atendidas.

Em resumo, para qualquer uma das abordagens que citamos de como um corretor de imóveis deve abordar um cliente o conselho é se aperfeiçoar em boas técnicas de vendas de imóveis.

Boa sorte e boas vendas!