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Chegou um cliente até você! Como você inicia o atendimento com ele?

As perguntas abertas servem para o corretor de imóveis primeiramente, identificar as principais necessidades, expectativas e desejos dos seus futuros clientes.

Você sabe quais perguntas fazer para não ser invasivo e obter o melhor resultado durante uma negociação de venda de um imóvel?

Nós vamos te apresentar 42 perguntas incríveis que você pode aplicar já no seu próximo atendimento.

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

Continue a leitura:

O que são Perguntas Abertas Para um Corretor de Imóveis

Em princípio, as perguntas abertas são perguntas que permitem uma resposta elaborada por parte do cliente.

Portanto, é com base em perguntas abertas que o corretor de imóveis consegue descobrir o que motiva aquele cliente a comprar um imóvel e quais as expectativas precisam ser atendidas para essa venda acontecer.

Então, se você focar em fazer as perguntas certas e sobretudo, registrar as respostas.

Com toda a certeza, nas etapas de fechamento de vendas você vai ter “material” mais que suficiente para conduzir um cliente para a assinatura do contrato de compra de um imóvel.

Leitura Obrigatória: Técnicas de Fechamento de Vendas de Imóveis

42 Perguntas Abertas Para Corretores de Imóveis Venderem Mais

É provável que nesse momento, já tenha passado pela sua cabeça algumas perguntas abertas que você já utiliza ou poderia utilizar. Então, para ajudar a expandir seus horizontes, vamos listar 42 perguntas abertas que todo corretor de imóveis deve anotar.

1. O que aconteceu na sua vida que te fez procurar um imóvel para comprar hoje?

À partir dessa pergunta, você começa a entender a principal necessidade de mudança e compra de um imóvel pelo seu cliente. Sob o ponto de vista dele.

2. Me fale um pouco mais sobre a rotina diária da sua família?

Certamente, quando o seu cliente se abrir sobre a sua rotina você vai conseguir identificar as melhores localidades para mostrar um imóvel para ele. Uma vez, que, é possível que ele priorize morar no centro das suas principais atividades.

3. Como você se sente ao morar hoje de aluguel?

Se o seu cliente já te informou antes que está morando atualmente de aluguel. Algo certamente, deve o incomodar para ele cogitar essa mudança. Descubra o que causa isso. E vá mais fundo.

4. O que você faria se encontrasse um imóvel com um quintal grande?

Se o seu cliente procura uma casa, descubra então, quais são suas intenções com o quintal. Ele pode querer usar para seus cachorros, festas, aniversários e etc. Portanto, no momento em que apresentar um imóvel, se lembre desse fator e reforce ele durante uma visita.

5. O que você gosta na sua casa hoje?

Todo mundo tem algo que gosta muito em sua casa e que não trocaria por nada. Se você descobrir qual é esse item ou cômodo, pode procurar um imóvel que encaixe perfeitamente esse item ou ambiente. Concorda?

6. Como você acha que deve ser sua futura casa?

Quais são as reais expectativas do seu comprador com uma casa? Certamente, como corretor de imóveis vai descobrir o que ele espera dos imóveis que você vai apresentar futuramente com essa pergunta aberta.

7. Quais dificuldades você enfrenta hoje ao morar de aluguel?

Se lembra quando falamos para você ir mais afundo nas perguntas abertas para um cliente que vive de aluguel? Então, aqui está um bom exemplo. Nesse caso, se você encontrar as dificuldades, certamente, vai procurar um imóvel para ele comprar que não contenham esses “problemas”.

8. Qual o impacto desse problema na sua vida?

Nesse momento, você fará seu cliente refletir. Então, quando ele te trouxer o impacto desse problema na vida dele. Anote! Isso será de grande valia para um futuro fechamento.

Por exemplo: “Já que você me disse que sofre com ________, acredito que esse imóvel não lhe trará as mesmas dificuldades e já que está em conformidade com o que falamos. É provável que essa seja sua melhor escolha, concorda comigo?“

9. Outras pessoas são impactadas pelo mesmo problema que você tem ao morar de aluguel?

Particularmente, acho essa pergunta tão importante quanto qualquer outra. Muitas vezes um pai ou mãe de família se comove mais ao ver que seus filhos, por exemplo, sofrem com um problema que eles podem solucionar. Do que, se o “sofrimento” fosse apenas deles. Aproveite essa oportunidade no fechamento.

Por exemplo: “Como percebi ao longo das nossas conversas como é importante que seus filhos não precisem mais _____________ pelo fato de morarem de aluguel. Tenho a convicção que agora, vamos tirá-los dessa situação, para alegria de todos da família. O que acha?“

10. Como você se sente em relação a isso?

Essa pergunta surge, justamente por causa, da pergunta anterior. Então, agora, você tem uma visão clara de como esse comprador se sente ao causar um impacto negativo em outros.

11. O que você está fazendo atualmente para resolver esse problema?

Por fim, nessa sequencia. Você como corretor de imóveis deve encontrar a motivação desse cliente para mudar a situação em que se encontra. Isso pode facilmente indicar o quanto preparado ele está para realmente comprar um imóvel com você.

12. O que você traria da sua casa atual para a sua nova casa?

Semelhantemente com uma pergunta aberta feita anteriormente. Agora, você vai enxergar o que é realmente importante para esse cliente. Se ele trouxe da sua casa atual por exemplo, um armário para cozinha ou uma mesa de jantar específica.

Você precisa portanto, fazer com que esses itens caibam perfeitamente nos imóveis que vai apresentar.

13. O que você vai ficar feliz em deixar para trás?

Com toda a certeza, essa pergunta vai te trazer uma valiosa informação. O que o seu cliente não quer de forma alguma na sua nova casa. Ninguém que está a procura de um imóvel foca em falar o que não quer.

E por isso, muitas vezes durante a visita a um imóvel o corretor fica sem entender o que desagradou aquele cliente. Então, agora, você vai saber.

14. Porque essas decisões te deixarão feliz?

Simples né? Mas, pára um minuto para pensar a dimensão dessa resposta para seu trabalho. Você tem a oportunidade de descobrir nesse momento, o que deixa seu cliente feliz. E o que é preciso fazer para ele tomar uma decisão futura.

15. Você imagina uma casa com quintal? Para que você gostaria de utilizá-lo?

Aqui temos um “mix”. Uma pergunta fechada, seguida de uma pergunta aberta. Por exemplo, se o seu cliente pediu um imóvel com quintal. Mas, não sabe como vai utilizá-lo. Certamente, ele não deseja tanto um quintal.

16. Como você se sente em pensar num imóvel com um quarto extra para um escritório?

É muito provável que um comprador não fale que gostaria de ter um escritório em casa, se essa realmente não for a sua necessidade.

Mas, descubra como ele vai se sentir se tiver um. Você pode encontrar um imóvel, se for o caso, com um cômodo a mais e sugerir essa implantação durante a visita. O que acha?

17. Fale mais sobre isso?

Clássica pergunta aberta. Mas, que não poderia faltar em nossa lista de perguntas abertas para o corretor de imóveis. Concorda?

Sempre que você fizer uma pergunta e obtiver uma resposta mais evasiva, aplique essa.

18. Há quanto tempo você está pesquisando a compra de um imóvel?

Provavelmente, se você encontra um cliente que está procurando um imóvel para compra há muito tempo essa não é a prioridade dele no momento.

É uma pergunta para que você tenha atenção. E veja se realmente esse cliente se encontra no momento de compra ou quer mais um tour pelas propriedades da região.

19. O que aconteceu na sua vida para tomar essa decisão?

Normalmente grandes decisões são baseadas em grandes acontecimentos. Portanto, se você descobrir qual o grande acontecimento, pode utilizar isso para fazê-lo tomar uma grande decisão. Como por exemplo, comprar um imóvel com você.

20. Qual a sua maior prioridade na busca por imóveis?

É imprescindível que nem você e muito menos o seu cliente percam tempo em visitas “furadas”. Então, descubra logo qual a prioridade para a busca. E se foque nisso.

21. Qual a sua disponibilidade de tempo durante o processo de pesquisa e compra do imóvel?

Essa pergunta aberta é fundamental para todo corretor de imóveis. Você precisa ter anotado, qual a disponibilidade desse cliente. E posteriormente, até identificar se essa é realmente uma prioridade na vida dele.

Porque, alguém que vai disponibilizar 1 hora por dia e 1 vez por semana, não quer realmente comprar um imóvel agora. concorda?

22. Você tem algum prazo estipulado para realizar sua mudança? Porque?

Essa pergunta, de uma vez por todas, remete a você. Agora, você tem um prazo aproximado para concluir uma venda. O que isso fará para suas futuras projeções de faturamento? Já pensou?

23. Qual o cômodo da sua nova casa que vai te fazer mais feliz?

Assim que o cliente escolher um cômodo, você terá uma visão clara de qual ambiente precisa ser melhor e mais preparado quando apresentado em uma visita ao imóvel.

24. Qual a primeira coisa que pretende fazer na sua nova casa?

Talvez, essa pergunta não te traga muitas informações relevantes para a pesquisa de imóveis. Mas, com toda a certeza te trará frutos para o fechamento.

Então, assim que encontrar um imóvel “perfeito” para seu cliente. Faça-o olhar em volta e fale para ele se imaginar realizando a primeira coisa que ele quer fazer na casa nova.

Por fim, veja se ele consegue visualizar se fazendo isso, nessa casa. Pronto! Você vendeu!

25. O que você espera de um atendimento imobiliário?

De fato, essa é uma pergunta fundamental, para ser feita logo no início de um atendimento imobiliário. Alinhe as sua realidade com as expectativas do cliente.

26. Quais são os principais itens que farão você se apaixonar por uma casa?

Fácil, concorda? O que você precisa mostrar primeiro em um imóvel para ele ser o escolhido?

27. Como você utiliza seu tempo livre?

Essa pergunta vai te permitir mapear uma região mais específica para o seu cliente. Isso porque, se ele utilizar o tempo livre dele para ir ao cinema, parques e etc. Você pode priorizar um imóvel que esteja localizado com esses locais por perto.

Ou se, em seu tempo livre ele vai visitar a família, ou viajar para a praia. Enfim, encontre um ponto de conexão entre a localidade do imóvel e os hobbies do seu cliente.

28. Qual o caminho que você faz para seu trabalho?

Essa pergunta é importante principalmente para corretores de imóveis que atuam em grandes cidades. Muitas vezes há um enorme trânsito que precisa ser enfrentado pelo seu cliente para ir e voltar do trabalho.

Que tal descobrir isso, e facilitar a vida do seu cliente?

29. O quanto é importante comprar um imóvel perto do seu trabalho?

Se acaso, essa resposta for muito importante, você precisa anotar isso para enquadrar na localização do imóvel. Ou, com acesso fácil a linhas de ônibus ou metrô.

30. Se você morasse perto de um parque isso faria a diferença?

Mais uma pergunta para determinar a localização ideal de um imóvel quando você for apresentar. É provável que por muitas vezes, nenhum corretor de imóveis faça essa pergunta.

E por consequência, nenhum cliente fala isso também. É algo mais íntimo. Mas, que poderia fazer total diferença. Concorda?

31. O que você acha sobre morar em ruas movimentadas e com muito comércio?

Você tem imóveis para apresentar perto de avenidas principais, bares e restaurantes? Muitas pessoas gostam de estar rodeada dessa movimentação. Enquanto, outras, querem fugir.

32. O bairro ideal para você deve ser como?

Por fim, uma pergunta decisiva sobre a localidade do imóvel. Não adianta você perguntar, qual seu bairro preferido para morar.

Você precisa ir afundo. É provável que haja outras opções para seu cliente morar que ele nem se dá conta. É portanto, seu dever apresentar isso.

33. Quais itens de segurança você faz questão de ter na sua nova casa?

Nesse caso, se você atender um cliente mais tecnológico, é provável que ele faça escolhas por imóveis que atendem a esse padrão de tecnologia. Faz sentido?

Leitura complementar: Casas Inteligentes Ganham Impulso no Mercado Imobiliário

34. Como você imagina o espaço para o seu Pet?

Clientes que são apaixonados por gatos e cachorros, normalmente os incluem como parte da familia. Portanto, você pode aproveitar dessa informação, para conduzir uma visita ao imóvel mais pessoal.

Por exemplo: “Dá uma olhada João, nesse espaço perfeito para você colocar a caminha do Rex, com certeza ele vai adorar.” 🐶

Não basta saber que o cliente tem um animal de estimação. Para uma conexão mais profunda você deve saber o nome desse animal. ele é parte da família. E se você utilizar essa pergunta aberta, com toda a certeza vai fazer a diferença entre os corretores de imóveis.

35. Localização é mais importante que preço? Porque?

Novamente, uma pergunta aberta, seguida de uma pergunta fechada. Isso porque, nós sabemos que localização custa mais caro. Então, você precisa entender qual a expectativa do seu cliente e já colocá-lo no lugar de compra dele.

Essa por sua vez é uma das perguntas abertas mais importantes para o corretor de imóveis.

36. Como você chegou a conclusão que precisa se mudar?

Novamente. Um grande evento, requer uma grande mudança. Descubra, qual esse grande evento.

37. Quais atividades físicas você pratica?

Será que o seu cliente é sócio de uma academia? Ou ele faz ciclismo? Se isso faz parte da sua rotina, você precisa saber. Imagine encontrar um imóvel em uma rua bem arborizada que ele pode andar de bicicleta na sompra com seus filhos em um final de semana.

“Pegou a ideia?” 😉

38. Como é a rotina escolar dos seus filhos? Eles vão continuar na mesma escola?

Você certamente, vai concordar que essa pergunta aberta é fundamental para todo corretor de imóveis. Pouco adianta saber a rotina do comprador, se você não se atentar a rotina dos filhos, por exemplo.

39. É uma preocupação sua esposa ficar em casa muito tempo sozinha?

Proximidade com uma delegacia, guarda civil, guaritas na rua e portão com segurança reforçada. Podem fazer sentido para esse comprador.

40. Como você acredita que o meu trabalho vai te ajudar?

Mais uma vez, use essa e outras perguntas abertas para alinha a expectativa de trabalho do seu cliente. E sobretudo, como ele enxerga o seu trabalho como corretor de imóveis.

41. O que você acha?

Lembra das perguntas abertas que são clássicas para o corretor de imóveis? Essa é uma delas. Sempre que você colocar sua opinião ou ponto de vista, faça essa pergunta. E deixe seu cliente comprador falar.

42. Qual o maior problema que você enfrentou até agora na procura por um imóvel?

Certamente, se você resolver esse problema. Já tem “meio caminho andando”. Concorda?

7 Motivos Para o Corretor de Imóveis Usar Perguntas Abertas

Se você entendeu o que são as perguntas abertas, é provável que já tenha feito a conexão sobre sua importância no mercado imobiliário.

Mas, se isso ainda não aconteceu, vamos listar alguns dos maiores benefícios das perguntas abertas para o corretor de imóveis:

• Realizar um atendimento consultivo
• Engajamento maior com o cliente comprador
• Conseguir apresentar propriedades com base em suas principais necessidades
• Conhecer as dores do cliente para causar impacto no fechamento
• Ir além das necessidades expressas no inicio do atendimento como (tipo do imóvel, quantidade de quartos e valor)
• Saber o que motiva o cliente a comprar um imóvel hoje
• Entender o que ele espera do seu trabalho e atender essa expectativa
• Ter uma base de tempo para uma compra
• Encantar o cliente
• Se mostrar realmente interessado em atender as necessidades do comprador e não as suas próprias.

Para encerrar, deixe mais 1 pergunta aberta nos comentários que você utiliza e não falamos nesse artigo.

Vamos aprender juntos!

Boa sorte e Boas vendas!