O que fazer quando um lead vira uma oportunidade? Como acompanhar essa oportunidade dentro de um processo que gere mais vendas?
Essas e outras perguntas são respondidas à partir de um funil de vendas imobiliário. Que apesar de simples, ainda há muito conteúdo controverso dentro do mercado imobiliário.
O que por sua vez só causa mais dúvidas para os corretores de imóveis. Então, para por fim a explicações difusas e nada especializadas no assunto que optamos por escrever esse artigo.
Hoje você vai conseguir entender realmente o que é um funil de vendas imobiliário, porque ele é chamado dessa forma, como aplicar seu conceito dentro do mercado imobiliário e etc.
Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0
Continue a leitura.
O que é um Funil de Vendas Imobiliário
O funil de vendas imobiliário é um conceito de atendimento ao cliente, voltado exclusivamente para o mercado imobiliário.
Esse conceito é chamado de funil porque nas primeiras etapas existe um número maior de contatos interessados do que nas etapas finais.
Desenhando essa ideia, aparece o formato de um funil. E como ele é voltado para o atendimento no mercado imobiliário, vem o complemento – Funil de Vendas Imobiliário.
O funil de vendas imobiliário, diferente do que muitos corretores pensam não é de uso exclusivo de corretores e imobiliárias que trabalham com a venda de imóveis. E sim, de uso geral dentro do mercado imobiliário. Uma vez que, ele é um guia de atendimento ao cliente em formato de funil.
Até aqui, está acompanhando?
Mas, para entender exatamente onde se encontra esse funil de vendas e como chegar até ele é preciso que você compreenda um conceito um pouco mais amplo.
Existem dentro do mercado imobiliário no mínimo 4 funis. Sendo eles:
- Funil do Mercado Imobiliário
- Funil de Marketing
- Funil de Vendas (vamos nos aprofundar mais sobre)
- Funil de Pós Venda
1. Funil do mercado imobiliário
O primeiro é o funil do mercado imobiliário. ele possui um conceito amplo, dividido em macro etapas como por exemplo:
- Visitantes
- Leads
- Oportunidades
- Clientes
- Pós venda
2. Funil de Marketing
O segundo é específico para o marketing. Ou seja, um ‘zoom’ das duas primeiras etapas do funil do mercado imobiliário (visitantes e leads) onde englobam conceitos de aquisição leads e atração de visitantes, nutrição de leads, leads scoring e etc. (Assunto para outro artigo).
3. Funil de vendas imobiliário
Já o terceiro (que nos interessa hoje) é o ‘zoom’ da terceira etapa do funil do mercado imobiliário. Oportunidades.
4. Funil de pós venda
E por fim, o funil de pós venda, faz parte da última etapa do funil geral. Depois que a oportunidade se tornou um cliente.
Então, é correto afirmar, que todo corretor de imóveis vai tratar como oportunidade qualquer lead que tenha convertido em algum anúncio de imóvel. E essa oportunidade entra para o funil de vendas imobiliário ou funil de atendimento ao cliente imobiliário.
Qual a Importância de Utilizar um Funil de Vendas Imobiliário
A importância de utilizar um funil de vendas imobiliário é organizar o processo de vendas. Todo processo de vendas passa por etapas, e do início ao fim vendedores experientes utilizam processos, métricas e scripts para converter o maior número de oportunidades em vendas.
Isso não é diferente do mercado imobiliário.
E porque não utilizar um funil genérico dentro do mercado imobiliário? Porque, a venda é diferente em cada setor. Por isso, para corretores de imóveis é imprescindível que algumas etapas sejam realizadas para que a venda possa acontecer no final.
Justamente por esse motivo, criamos um funil de atendimento específico para o mercado imobiliário.
Com ele, será possível:
- Entender o processo de atendimento ao cliente dentro da imobiliária
- Entender as principais etapas de conexão com as oportunidades que chegam
- E sobretudo, melhorar o script para fechar mais negócios.
Não importa se sua imobiliária e você são especializados em venda de imóveis ou locação.
O funil de atendimento serve como um guia para qualquer uma das atribuições do corretor de imóveis.
Por exemplo, você pode criar (depois disso) um funil de atendimento para captação de imóveis, onde o objetivo final é conseguir a captação.
Ou um funil de prospecção de clientes imobiliários, onde o objetivo final é conseguir mais oportunidades para virarem vendas e por aí vai.
Leitura complementar: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo que Você Precisa Saber
Executando as Etapas no Funil de Vendas Imobiliário
Para um atendimento de ponta dentro do mercado imobiliário, separamos o funil de vendas em 5 etapas.
Dessa forma, é fácil você entender onde alocar suas oportunidades e quando trocá-las de etapa para estar mais perto de fechar um negócio.
São elas:
- Oportunidade
- Atendimento
- Visita Agendada
- Visita Realizada
- Proposta
Oportunidades:
Oportunidade é todo lead que ‘levantou a mão‘, pode ser através de um formulário de mais informações, de um telefonema para seu escritório ou um e-mail enviado.
Nessa etapa a oportunidade apenas chegou ao seu conhecimento, ela ainda não está ‘qualificada para atendimento‘. Para fazer isso, você precisa se conectar com ela.
E conexão nesse caso, significa entrar em contato com essa pessoa e conseguir uma resposta.
Uma oportunidade sem conexão, não avança de etapa. Ela volta a ser um lead.
Que por sua vez, deve ser trabalhado pelo marketing através da nutrição de leads para se qualificar como oportunidade novamente.
Leitura complementar: Nutrição de Leads Imobiliários
Portanto, uma oportunidade com conexão é realmente um possível comprador (ou locatário) que atende ao critério mínimo para seguir no processo de atendimento com você.
Atendimento:
Toda conexão feita na etapa anterior avança para a etapa de atendimento. Aqui, você deve seguir seu próprio script de vendas para qualificar essa oportunidade.
Indicamos que você utilize perguntas abertas para:
- Descobrir as necessidades que essa pessoa tem
- O tipo de imóvel que ela procura
- Tamanho da família
- Urgência da compra (ou locação)
- Bairros de preferência
- Critérios de locomoção (perto de trem, metrô, ponto de ônibus, garagem para quantos carros e etc)
Durante a descoberta do perfil do cliente + perfil do imóvel + necessidades você certamente consegue encontrar um imóvel que atenda esses critérios.
Visita Agendada
Chega o momento então, de agendar um visita. Mas, essa oportunidade só deve ser transferida de etapa quando essa visita realmente for agendada.
Então, quando você estiver com o dia e horário marcados com esse possível cliente para conhecer um imóvel você faz a passagem para a etapa seguinte.
Sabemos que dentro do mercado imobiliário há ainda uma inconstância e falta de compromisso de alguns clientes. Portanto, nem toda visita que foi agendada nessa etapa é de fato realizada.
Visita Realizada
Aqui, estão todas as oportunidades que cumpriram com o agendamento e visitaram com você o imóvel.
Em primeiro lugar, anote em cada negócio aberto (cada oportunidade) o feedback que recebeu desse possível cliente.
Isso vai te ajudar a entender quais imóveis estão dentro do perfil descoberto e vão de encontro com o desejo de compra (ou locação) de cada oportunidade.
Quando há sucesso em uma visita e à partir de técnicas de gatilhos mentais e fechamento de vendas é muito possível que você consiga uma proposta.
Leitura obrigatória: Técnica de Fechamento de Venda de Imóveis
E quando conseguir, há novamente a troca entre etapas.
Proposta:
Aqui, estão todas as oportunidades que estão realmente muito perto de se tornarem seus clientes. Ou seja, todas as propostas que você tem em mãos aguardando por exemplo, uma aprovação de financiamento ou até o pagamento da entrada.
Quando isso acontecer, você tem um cliente!
Portanto, se você gostou da ideia de organização, agora, esse cliente deve ser encaminhado para o funil de pós venda imobiliário.
Onde serão outras etapas, em outros prazos e outras metas. Mas, aí é assunto para outro artigo! 😉
Negócio Perdido no Funil de Atendimento Imobiliário
Da mesma forma que o negócio dentro do funil de vendas imobiliário pode ser “colocado” como ganho ou concluído. Há, em todas as etapas a possibilidade dele ser perdido também.
Os motivos podem ser os mais variados possíveis.
A nossa sugestão é que se você for trabalhar com um CRM imobiliário completo. Você cadastre no seu funil de vendas de imóveis também, os possíveis motivos de perdido em cada uma das etapas.
Assim, futuramente, você pode fazer um filtro de negócios perdidos, tomar uma ação diferente ou utilizar da estratégia que estiver mais de acordo com sua empresa.
Alguns motivos de perdidos que podemos listar são:
| Sem Interesse | Sem Contato |
| Telefone Inválido | Parou de Responder |
| Não Aprovou Financiamento | Comprou com outro Corretor |
| Não apareceu na visita | Fora do Momento de Compra |
Principais Métricas do Funil de Atendimento Imobiliário
Para que você faça o gerenciamento correto e por sua vez, possa fazer ajustes quando necessário você precisa saber quais os números da sua imobiliária.
Isso significa medir:
- Quantas oportunidades chegam
- Qual a origem de cada oportunidade
- Qual a origem de contato que mais resulta em fechamentos
- A taxa de conversão de oportunidades em atendimento
- A taxa de conversão entre etapas
- Número total de atendimento abertos
- Número total de propostas ganhas
- Corretores com melhores taxas de conversão entre etapas
- Corretores com melhores taxas de conversão de proposta para ganho
Por fim, vale ressaltar que cada imobiliária trabalha de uma maneira. Então, aqui está apenas uma sugestão de um bom funil de vendas imobiliário para você utilizar.
Você está pronto! Mãos a obra !
Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários sua questão e nós te ajudamos!
Boa sorte e Boas Vendas.
Muito bom
Obrigada Gelson !! 😉😁