É comum no mercado imobiliário, encontramos corretores que atuam exclusivamente com loteamentos. A área desperta interesse!
Entretanto, se esse não é o seu caso e sua expectativa é diversificar suas opções de atuação. Continue a leitura desse artigo.
Certamente, vamos te apresentar dicas valiosas para ampliar seus horizontes.
Leitura complementar: Descubra o perfil do consumidor no mercado imobiliário atual
O que é loteamento?
O loteamento é a divisão voluntária do solo em unidades edificáveis, denominados lotes.
Com abertura de vias e logradouros públicos, na forma da legislação pertinente. Assim, todos os loteamentos estão sujeitos as normas civis estabelecidas na Lei 6.766/79.
O responsável, por sua vez, é o loteador. Que pode ser tanto uma pessoa física, como uma empresa privada. Ou até mesmo um órgão público ou uma cooperativa.
Portanto, qualquer que seja o loteador, as vendas dos terrenos só poderão ocorrer após a aprovação de um projeto na prefeitura.
Loteamentos irregulares:
O loteamento irregular é aquele que possui algum tipo de registro no município.
Porque, o responsável pode ter feito uma consulta prévia ou ter dado entrada com parte da documentação. Mas, não chegou a aprovar o projeto.
Também é considerado irregular o loteamento que tem projeto aprovado. Mas, o loteador deixou de executar previstas (realizar o pagamento das despesas previstas no orçamento público).
O resultado disto é uma área com infraestrutura incompleta ou sem as mínimas condições para ser habitada.
Portanto, no caso de se deparar com a negociação de um loteamento irregular é possível solicitar a regularização do mesmo através da Lei Complementar nº 140/86 ou transformando o local numa Área Especial de Interesse Social (AEIS).
Loteamentos clandestinos:
O loteamento clandestino, por sua vez, é aquele executado sem qualquer tipo de consulta à prefeitura e onde o loteador não respeita nenhuma norma urbanística.
Então, não há garantia, sequer, de que o loteador é realmente o proprietário da área.
Qual a diferença entre loteamentos e condomínios ?
O mestre, Hely Lopes Meirelles, ensina:
Os loteamentos especiais estão surgindo especialmente nos arredores das grandes cidades, visando descongestionar as metrópoles. E tais são os denominados “loteamentos fechados” ou “loteamentos em condomínio“, com ingresso só permitido aos moradores e pessoas por eles autorizadas.
Para esses loteamentos não há, ainda, legislação superior específica que oriente sua formação, mas nada impede que os Municípios editem normas urbanísticas adequadas a essas urbanizações.
Nesse caso, eles contam com equipamentos e serviços urbanos próprios, para autossuficiência da comunidade.
Então, os loteamentos ao serem divididos em lotes não necessariamente serão vendidos para a mesma pessoa ou seguirão o mesmo padrão em termos de tamanho.
A tabela abaixo, ilustra melhor as principais diferenças entre loteamentos e condomínios, veja:
| LOTEAMENTOS | CONDOMÍNIOS | |
| Área comum | X | |
| Ruas asfaltadas | X | X |
| Saneamento básico | X | X |
| Público | X | |
| Privado | X | |
| Acesso pode ser negado | X | |
| Taxas para manutenção | X | |
| Responsabilidade de manutenção pública | X |
Apenas para ressaltar, que existe a possibilidade de um loteamento estar cercado por muros e conter guaritas. No entanto, para seguir a lei, o acesso ao interior não poderá de forma alguma ser negado à qualquer pessoa. Uma vez que se trata de vias públicas acerca do mesmo.
As melhores práticas para vender loteamentos
Vamos apresentar algumas dicas para auxiliar todos os corretores de imóveis e imobiliárias a vender lotes e agir com assertividade na divulgação dos mesmos.
Compreensão geral das leis:
É imprescindível que o corretor de imóveis tenha no minimo um conhecimento básico sobre as leis que acercam a venda de um lote.
Não é preciso ser especialista, contudo, se inteirar com um advogado para posteriormente sanar dúvidas com seus clientes será de grande valia.
Por exemplo:
- Você sabia que em algumas modalidades de financiamento na compra de lotes não é permitida a construção até que parte do lote tenha sido pago?
- Cada município tem suas próprias regras sobre a construção que será feita no lote. Em questões de tamanho, altura, espaçamento e etc.
- Sabia que existe uma variável chamada “parcelamento de solo”? Que segue as mesma características de um loteamento. Entretanto, determina que novas vias e logradouros públicos já existentes não sofrerão alterações e nem novos serão incorporados.
- Outro fato interessante, é que de acordo com a Lei 6.766. O lote poderá ser constituído sob a forma de imóvel autônomo ou de unidade imobiliária integrante de condomínio de lotes.
- A lei determina que os lotes deverão ter área mínima de 125 m² e frente mínima de 5 m, salvo quando a legislação, estadual ou municipal, determinar maiores exigências. Ou quando o loteamento se destinar a urbanização específica.
Estudo da região onde se encontra o loteamento
Diferentemente de quando se trabalha com imóveis prontos, residências ou comerciais. A negociação de compra e venda de um lote pode conter fatores externos influenciadores.
Por esse motivo, ter um conhecimento geral sobre a região em que está o loteamento te permitirá aumentar sua gama de argumentos com o cliente.
Por exemplo:
- Já existe em funcionamento o serviço de saneamento básico?
- A prefeitura já disponibiliza coleta de lixo no loteamento?
- Os serviços de iluminação (tanto pública quando particular) já estão funcionando?
- Qual a expectativa de crescimento para a região em geral?
- Como será a vizinhança?
- Quanto lotes foram vendidos até o momento dentro do loteamento?
Compreenda, sobretudo, que não é porque não existe uma construção estabelecida que não será possível avaliar e quantificar corretamente o valor de compra de um lote.
Parcerias e benefícios para seus clientes
Como em qualquer nicho que você desejar atuar, ter um bom network e um “esquema” de parcerias eficaz e duradouro certamente, fará a diferença quando se tratar de encantar o cliente comprador.
Nossa sugestão nesse caso, se trata de parcerias simples, que podem auxiliar o cliente a visualizar ele e sua familia morando no local.
Por exemplo:
- Estabeleça uma parceria com um escritório de arquitetura para montar projetos aos futuros moradores do que pode ser feito no lote. Em contra partida, com a compra efetivada é possível que o mesmo escritório seja contratado para o serviço.
- Já pensou que podem haver compradores que preferem reduzir também o custo de construção? O que acha de apresentar à eles uma empresa de casas pré – fabricadas?
Marketing direcionado para loteamentos
Suas estratégias de marketing também devem ser específicas para o nicho que vai atender.
Vale lembrar que a compra não necessariamente será feita pelo cliente final (o morador) e muitas vezes pode ser feita por investidores (vamos falar mais sobre isso mais adiante).
Por isso, os terrenos ao serem anunciados precisam de uma grande visualização, uma vez que, você ainda não sabe quem será seu público exato.
Para você ter uma ideia melhor do que pode ser feito em relação a marketing para a venda de loteamentos, assista depois a sequência de 5 vídeo – aulas do Rodrigo Lucena, sobre o assunto.
Aqui está a primeira:
Porque vale a pena seu cliente investir em loteamentos?
O investidor que conhece as regras do mercado imobiliário, certamente, compreende a vantagem de investir na compra de loteamentos.
Entretanto, você também deve ter conhecimento apurado sobre o assunto para ter uma boa argumentação de venda.
1. Baixo custo operacional e de tributação
De certo, esse tipo de investimento tem um dos mais baixos custos de tributação. Apenas, 5,94% sobre o faturamento.
Além disso, sua grande vantagem é de basear-se no lucro presumido e não no lucro real.
A diferença é simples:
- Você tributa no lucro presumido apenas o que recebeu em dinheiro, não o que fornece no lucro real. Se o seu faturamento foi de R$ 50 mil, por exemplo, será tributado somente naquilo que recebeu.
2. Alta rentabilidade
Nesse caso, para investidores que pretendem fazer a compra de um loteamento. Enquanto o custo operacional é baixo, o lucro, com toda a certeza é alto.
Com uma rentabilidade anual média de 19%, essa certamente é a aplicação mais vantajosa do mercado.
3. Facilidade na forma de pagamento
Quando comparados aos financiamentos de imóveis já prontos ou em obras, as opções de financiamento nesse caso, são muito mais atraentes.
Por exemplo:
- A Caixa Econômica Federal, já anunciou a oferta de linha de crédito voltada para o segmento, cujas taxas de juros devem ficar abaixo daquelas fixadas para o setor imobiliário.
Como vender loteamentos para investidores?
Vamos apresentar 2 fortes argumentações para você aplicar diretamente com seu clientes investidores.
1. Infraestrutura do loteamento
O que você diz a respeito:
A infraestrutura é um requisito fundamental para qualquer investidor que quer vender loteamento e fazer um excelente negócio. A primeira coisa a fazer é alterar a demarcação, incorporando a área do seu loteamento ao perímetro urbano. Isso fará seu bem aumentar em praticamente 4 vezes o valor original.
Outra estratégia é aumentar o coeficiente de aproveitamento do terreno, ou seja, a área que poderá ser construída naquele local. É que quanto maior for essa área, mais vantajosa será a negociação para vendedores e compradores.
Invista ainda na ampliação do limite de altura possível para a construção de um loteamento. Isso pode significar a valorização de até 80% daquele empreendimento.
2. Plano de rendimento
Nesse caso, o investidor que adquirir um loteamento pode aplicar um plano de rendimento posterior para o seu cliente (que vai comprar dele).
Com esse plano de rendimento a venda posterior do lote acontece de maneira muito mais rápida e o retorno financeiro para quem for comprar o lote pode chegar até 100% em comparação ao valor investido na compra.
Essa mesma argumentação serve, para o atendimento ao cliente final.
Além de argumentações poderosas, lembre-se de sempre prestar uma excelente consultoria. Você deve orientar seu cliente investidor sobre a “vocação” do lote.
Ou seja, qual atividade pode trazer um retorno financeiro maior para ele. Responda essas questões para ele, por exemplo:
- Qual a melhor construção?
- Prédios residenciais ou comerciais?
- Melhor fazer a venda quando estiver em obras ou depois de pronto?
- Qual infraestrutura o município vai dispor naquele loteamento para valorizar o terreno?
Agora que você sabe tudo a respeito de loteamentos e como perpetuar isso no seu negócio, mão na massa!
Entendendo completamente a negociação de loteamentos você certamente irá se destacar no mercado imobiliário em relação aos outros corretores.
Deixei seu comentário abaixo, ficou com algum dúvida? Nós te ajudamos!
Boa sorte e boas vendas!
