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O conceito do consultor de imóveis deve ser abordado mais a fundo, já que a internet no mercado imobiliário não é mais novidade.

A internet trouxe consumidores bem informados e lidar com eles ainda é um ponto de dificuldade entre os corretores imobiliários.

Para saber tudo a respeito da profissão leia também: Corretor de Imóveis de Alta Performance

Com essa premissa, o corretor de imóveis de sucesso nos dias de hoje se tornou um consultor de imóveis. Estando sempre pronto para lidar com as novas exigências de clientes mais bem informados.

Qual a diferença entre o corretor de imóveis e o consultor de imóveis?

Um consultor de imóveis diferente do que as pessoas pensam. Nada mais é que um corretor imobiliário extremamente voltado para a experiência do usuário dos seus serviços.

O consultor imobiliário deve saber a história e a necessidade do cliente que vai atender. Diferente do corretor com um atendimento tradicional, que se limitava apenas a demonstração de imóveis em muitos casos.

Corretores que não vem a necessidade de aprimorar as técnicas de vendas de imóveis. Não conseguem detectar onde estão errando no processo de venda. E por fim, acabam se tornando insistentes e reduzem seus resultados.

Já o consultor de imóveis, tem técnica apurada para persuasão do comprador. Foco nos anseios do cliente e controle das etapas do atendimento.

O consultor de imóveis sempre tem sua atenção voltada para a próxima etapa do atendimento e não apenas fechamento. Conseguindo assim, melhores resultados e como consequência, vender mais.

Consultor imobiliário o que faz?

O trabalho do consultor imobiliário nada mais é que:

• Conhecer seu cliente
• Conhecer seu mercado de atuação
• Gerar autoridade para o comprador
• Aprimorar suas técnicas de vendas
• Se preocupar em atender as necessidades do cliente

Em primeiro lugar, trata-se de assumir a responsabilidade pelos seus ganhos e estar no controle do seu negócio de todas as formas possíveis.

É importante que você, ao atuar como um profissional do mercado imobiliário. Tenha conhecimentos extras e ao menos básicos de engenharia, matemática, designer de interiores, paisagismo, entre outros.

Porque assim você tem um leque de recursos e meios de encantar o seu cliente com ótimas alternativas. Assim, fica muito mais fácil saber como identificar e quebrar as objeções dos clientes.

Você deve se perguntar se atuar como um consultor imobiliário vale a pena! A resposta é sim! Até mesmo porque, como falamos, atuar como consultor esta mais para uma mudança de atitude profissional.

Boas práticas para uma consultoria de imóveis

Abaixo, vamos listar algumas boas práticas que vão proporcionar que você ganhe mais dinheiro nessa profissão.

1. Forneça consultoria

Fornecer consultoria, significa, saber informar por exemplo até as linhas de transporte público na região do imóvel por exemplo. É importante entender que: As necessidades do seu cliente são maiores que as suas!

Prestar um serviço de qualidade requer que você esteja engajado com o seu mercado de atuação e saiba sobretudo as alternâncias do mesmo.

Por exemplo:

• Área de maior valor na região de atuação
• Novos empreendimentos a serem lançados
• Liquidez (venda) mais rápida do imóvel
• Melhor momento para investimento
• Taxas de juros e formas de parcelamento mais adequadas
• Crescimento da cidade de atuação e intermediações

Algumas dessas características vão te diferenciar e destacar sua atuação no mercado imobiliário.

2. Consultores de imóveis devem entender as necessidades do cliente

Você precisa saber exatamente quem é o seu cliente e o que ele procura. Para assim valorizar mais o seu atendimento.

Por isso, se faz necessário que você tenha uma boa definição da sua persona (pessoa que compra seu produto). E utilize um script de vendas para alcançar a melhor experiência do seu cliente.

Afim de fazê-lo ‘se abrir’, faça perguntas abertas (que a resposta não possa se limitar apenas a sim ou não), e que permitam que ele exponha calmamente todas as suas necessidades.

Você precisa registrar todas as informações, porque você irá utilizá-las em algum momento do atendimento. Como o ciclo de vendas do mercado imobiliário é longo, na verdade costuma ser um dos maiores, quando comparado a outros mercados. Você precisa ter essa munição disponível!

Se antecipe para possíveis objeções e não se afaste delas. Use sempre de palavras de empatia para assim, contornar as objeções. E continue adquirindo mais conhecimento sobre o cliente.

3. Divulgue os imóveis

É responsabilidade do consultor de imóveis cuidar da propaganda do seu negócio e divulgação da sua carteira de imóveis.

Um bom corretor de imóveis procura anunciar seus imóveis com clareza, rico em informações. E claro, com excelentes fotografias!

Proporcionando assim facilidade em encontrar o cliente interessado e atendendo as expectativas do proprietário, que também é seu cliente, não se esqueça disso.

Portanto, quanto mais anúncios puder fazer, melhor! Excelentes lugares para promover sua carteira de imóveis são:

• Site imobiliário
• Redes sociais
• Portais imobiliários

4. Apresente bem o imóvel para visitação

Apresentar o imóvel não é apenas abrir a porta do mesmo para os seus clientes.

Se faz necessário que você utilize de todo o seu conhecimento para encantar o cliente durante a visita.

Baseado nas informações já adquiridas sobre as necessidades e anseios do comprador. Você pode proporcionar uma visita personalizada, apontando apenas o que sabe que será vantajoso para seu cliente.

Por exemplo:

“Você está apresentando um imóvel para um jovem casal, recém casado que ainda não tem filhos, mas que futuramente estão nos planos. Mostrar um imóvel com dois dormitórios e colocar como opção para que um deles seja um escritório, aconchegante e tranquilo até a chegada do bebê, é inteligente.”

Outro exemplo:

“A esposa prefere um ambiente integrado na casa, para ter a sensação de maior amplitude, você pode sugerir derrubar uma parede entre a sala e a cozinha para satisfazê-la e ainda assim ressaltar que pode sair com um custo muito menor que já comprar um imóvel reformado nessas condições na mesma região. E que esse fator vai favorecê-la no momento de vender a casa futuramente, se for o caso.“

5. Cuide de toda a documentação para conclusão do negócio

É de inteira responsabilidade do corretor de imóveis conferir a documentação. Seja do imóvel, do proprietário, do locatário, do comprador ou do locador.

Dessa maneira, é preciso que seu cliente se sinta seguro e confiante ao deixar tudo em suas mãos.

Para que isso aconteça você precisa mostrar domínio do mercado, domínio matemático, pró atividade e agilidade na execução das suas tarefas.

Ou seja, antecipar-se em questões como regras de financiamento, documentações necessárias, avaliação de score e aprovação de crédito. Evitando surpresas futuras e não cirando falsas expectativas.

Para lidar com investidores – saiba a hora certa de concluir o negócio com maior lucratividade. Como baixa do mercado, região com imóvel abaixo do preço e etc.

Separamos 5 dicas de um consultor de imóveis de sucesso

O que significa para você a palavra ‘sucesso’? Sabendo que ela tem um sentido diferente para cada um de nós. Ou seja, o que é sucesso para você, pode não ser para o seu colega.

Porém, no sentido literal nada mais é que:

Ter êxito em algo que se deseja

Dessa maneira, vamos abordar 5 dicas infalíveis para que você tenha êxito como consultor de imóveis.

São práticas simples, fáceis e eficazes. Confira:

1. Seja organizado

Parece um tanto óbvio listar organização como prática para obter sucesso, porém não é. Muitos colegas de profissão pecam nessa área, seja diferente.

Um consultor desorganizado seja com clientes, anotações ou reuniões é desacreditado.

Uma boa forma de organizar seus atendimentos é através de um CRM Imobiliário (sistema de gestão de imóveis e atendimentos).

Entretanto, se ainda não possui uma plataforma. Uma planilha no Excel, agendamentos no Google Agenda ou até mesmo seu bloco de anotações podem ser uma saída temporária.

2. Encante seu cliente comprador

Existem algumas ‘palavras mágicas’ que chamamos de palavras de desejo que são utilizadas justamente para encantar o cliente e fazê-lo se sentir parte daquele momento.

Algumas delas, são bem comuns:

• Arrojado
• Vantagens
• Diferenciado
• Oportunidade
• Status
• Único

Usar essas palavras em momentos estratégicos, encantam seu cliente e despertam nele o desejo de compra.

Por exemplo:

“Com certeza fazer parte desse grupo diferenciado de investidores vai te colocar em vantagem no mercado”

Da mesma forma, utilize sempre os benefícios do seu serviço ou do imóvel em questão. Um erro muito comum é utilizar as características, que não encantam o cliente.

Exemplo do uso de características:

“Como pode ver, nessa casa temos uma varanda na sala com porta balcão diretamente para o quintal.

Agora veja o exemplo do uso de benefícios e como é mais impactante:

“Perceba a vantagem dessas portas na sala de estar com visão para o quintal, onde você e sua família podem vivenciar momentos de lazer junto com seus filhos, sem perder o conforto de estar no sofá de casa”.

Dessa forma, fica fácil entender que para encantar o seu cliente ele precisa se sentir naquele momento, emergido naquela situação. Aposte em benefícios e veja seus lucros serem cada vez maior.

3. Seja sempre pontual

Um fato mais que comprovado, é que ninguém gosta de esperar. Suponho que nem você!

Seja pontual com todos os seus clientes, em qualquer estágio de compra que eles estiverem. Mesmo que seja apenas uma ligação, um e-mail ou uma mensagem no Whatsapp, faça na hora combinada.

Por isso, a pontualidade além de obrigatória, é uma das fontes de confiança e segurança que o cliente terá com você.

4. Se comprometa com o cliente e não com a venda

Acima de tudo, entenda que para um consultor de imóveis, a venda é a consequência de um bom trabalho. Significa que você conseguiu agir corretamente na maioria das etapas do seu funil de vendas.

Em outras palavras, é importante que o seu cliente entenda que ele vem em primeiro lugar. E que a sua prioridade é atender as expectativas dele, afinal, você é um consultor de imóveis.

Mas por outro lado, se o seu cliente percebe que você esta preocupado demais, em apenas fechar negócio. Ao invés de alinhar as expectativas e necessidades dele, tome cuidado! Certamente você não fechará negócio.

5. Fidelize o cliente

Poucas pessoas entendem realmente as vantagens de fidelizar um cliente. Sendo assim, vamos te mostrar as 2 vantagens principais de um cliente que foi fidelizado corretamente.

A primeira vantagem é que o cliente volta a fazer negócio com você. Já a segunda vantagem, entramos no chamado, “ciclo virtuoso.

O cliente te indica para os amigos, que são bem atendidos e fidelizados. E novamente te indicam para novos amigos e assim por diante.

Portanto, quem não fideliza um cliente e acredita que o contato com o mesmo termina junto com a conclusão do negócio está com certeza perdendo dinheiro no caminho.

O consultor imobiliário é conhecido por fazer bons negócios, bons relacionamentos e manter seu network (rede de contato) atualizado.

Para exemplificar:

” Envie uma lembrancinha de aniversário de 1 ano da compra do imóvel.”

ou

“Entregue um cartão de boas vindas (ou uma garrafa de champanhe), junto com a chave do imóvel.”

ou

Você sabe que mudança é sempre algo muito complicado e trabalhoso. Enviar uma pizza, de uma boa pizzaria próxima ao imóvel (pois você pode fazer uma parceria) com um cartão de boas vindas. Sem dúvida, extrapolam as expectativas do seu cliente.

Quanto ganha um consultor de imóveis?

Em geral, o corretor imobiliário ou consultor de imóveis (como preferir) recebe uma comissão sobre suas vendas de aproximadamente 6% do valor do imóvel.

Porém, o aspecto de venda consultiva proporciona que suas oportunidades de vendas e seus negócios fechados aumentem, pois você cria uma previsibilidade. Pois o consultor, como falamos anteriormente, criou o seu círculo virtuoso.

Um consultor imobiliário, não tem salário fixo. Pois tem que ser levado em conta o valor médio dos imóveis da área de atuação e o VGV (Valor Geral de Vendas). Mas com certeza, você terá ganhos bem, mas bem acima da média salarial brasileira.

Esperamos que esse artigo tenha sido útil, diga nos comentários o que achou e lembre-se de colocar em prática o que aprendeu.

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Boa sorte e boas vendas!