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A primeira regra para ofertar imóveis por telefone é não tentar vender um imóvel.

Até porque, você conhece realmente alguém que compraria um imóvel por telefone? Suponho que não.

Então, não faça isso.

O intuito de ofertar imóveis por telefone é acertar o contato telefônico que muitos corretores tem tanto medo de fazer. Posteriormente, encaminhar com sucesso esse lead para uma próxima etapa dentro do seu funil de atendimento.

Leitura obrigatória: Funil de Vendas Imobiliário: Do Conceito à Execução [Atualizado]

Se você concorda com essa colocação, esse artigo é para você!

Vamos ao que interessa e realmente abordar sobre a melhor forma de ofertar imóveis por telefone, combinado?

7 Regras Básicas Para Ofertar Imóveis por Telefone

A primeira regra nós já sinalizamos no inicio do artigo.

Então, aqui estão mais 6 diretrizes básicas que você deve ter em mente para desempenhar seu papel de corretor de imóveis quando ofertar imóveis por telefone.

1. Rapport

Possivelmente você já ouviu falar essa palavrinha em algum lugar. Pode ter sido em uma leitura de conteúdo passada, um amigo, um vídeo.

Mas, se você ainda não entendeu corretamente seu conceito, vamos te explicar.

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

Praticar rapport significa se espelhar no próximo (a grosso modo).

Não confunda com imitar, até porque isso arruinaria qualquer possibilidade de negócio com seu lead. Mas, sim, se aproximar de maneira sutil o máximo possível da pessoa que está do outro lado do telefone.

Normalmente fazemos isso através:

1. Altura do tom de voz
2. Aceleração da fala
3. Forma de linguagem

Altura do tom de voz:

Então, se a pessoa para qual você ligou, fala alto ao telefone você deve aumentar um pouco seu tom de voz também.

Não vá gritar! 😅 Mas, leve em consideração que talvez a pessoa esteja em um ambiente barulhento ou tenha algum pequeno problema auditivo. Do contrário, ninguém fala alto ao telefone.

Então, se você quer se ouvido, siga a mesma linha!

Aceleração da fala

A aceleração da fala pode indicar muitas coisas. Por exemplo, se do outro lado da linha você encontra um possível cliente com a fala super espaçada e lenta. Não vai adiantar você correr com as informações, falar 1000 palavras em 30 segundos. Porque certamente, seu lead não vai entender nada. Se cansar. Arrumar uma desculpa. E desligar.

E o mesmo pode acontecer ao contrário. Seu cliente fala super rápido e você fala bem devagar. Também não vai dar certo. Ele vai se cansar de te ouvir. Parar de prestar a atenção. Arrumar uma desculpa. E desligar.

Forma de linguagem

Por fim, a forma de linguagem. Não estamos dizendo que você deve usar gírias. E sim que a pontos a ponderar.

Por exemplo:

Se você está em uma ligação e percebe que seu cliente tem uma linguagem formal. Você deve seguir o mesmo padrão. Sob hipótese nenhuma deve “soltar uma piada” ou falar alguma “gíria”.

Mas, se por outro lado, você está conversando com um cliente um pouco mais despojado e ele não usa o tom coloquial.

“Embarque no clima“. Não se exceda até porque você deseja passar profissionalismo. Mas, não se apegue a tratativas formais como, senhor e senhora por exemplo. E pode usar de vez em quando um “beleza“.

Conseguiu captar a ideia do Rapport?

2. Resiliência

É possível que essa seja a parte mais complicada quando for ofertar imóveis por telefone. Nem todo mundo tem uma boa resiliência.

Isso significa, ter a capacidade de se recuperar de uma negativa rapidamente.

Ou, em outras palavras, manter o otimismo depois de ouvir alguns “nãos”.

Você é essa pessoa? Então, trabalhe isso.

Entenda que nem sempre suas ligações para ofertar imóveis vão ser bem sucedidas e principalmente que nem sempre seus leads vão estar realmente interessados em falar com você.

A melhor forma de trabalhar sua resiliência é estar preparado “para o bem ou para o mal” e sobretudo, saber que você fez o melhor que podia em cada ligação.

3. Pesquisa

Por favor, nem pense em começar a ofertar imóveis por telefone sem antes pesquisar seu lead. 🤐

Todo lead chega até você por um caminho, vá atrás de descobrir esse caminho.

• Ele clicou em um anúncio seu?
• Comentou uma publicação no Facebook?
• Pediu mais informações de um imóvel no Portal?
• Te enviou um e-mail?

E mais:

• Como ele vive
• Onde ele vive
• Qual o tamanho da família
• Qual o perfil do imóvel que ele demonstrou interesse.

Enfim, tudo isso, ou boa parte, você encontra online. Através do e-mail, Facebook, Instagram e etc. Faça a lição de casa toda vez que for ofertar imóveis por telefone.

Essa é a melhor forma de encantar um potencial cliente e mostrar a ele que você realmente sabe o que está fazendo.

4. Preparação

Ainda sobre estar preparado (na pesquisa), esteja também com um roteiro para ofertar imóveis por telefone.

Esse roteiro não é, nem deve ser igual a um roteiro por e-mail ou Whatsapp por exemplo.

São técnicas semelhantes porém aplicadas de maneira diferente.

Por exemplo:

Quando você envia uma mensagem de abordagem a um potencial cliente através do Whatsapp, você deve escrever toda o texto em uma única mensagem. Até porque ninguém quer espantar o cliente quando ele olhar 10 mensagens não lidas da mesma pessoa concorda?

Leitura complementar: Tudo Sobre Whatsapp para Corretor de Imóveis

Por outro lado, quando for ofertar imóveis por telefone você deve fazer isso por etapas e cautela. Isso porque, você precisa além de respirar, dar espaço para o lead falar.

Então, se concentre primeiro nos aspectos básicos que citamos até agora. Sente. E depois, escreva seu roteiro para ofertar imóveis por telefone. Mais abaixo, nós vamos falar um pouco sobre a elaboração dele.

Continue a leitura.

5. Fonte de Informações Para o Cliente

Apesar do cliente imobiliário estar muito melhor instruído hoje em dia. Ele ainda não sabe de tudo.

Então, você precisa se apresentar como autoridade de mercado e referência como fonte de informações valiosas sobre todos os processos inerentes a venda de imóveis (ou a locação deles, dependendo do seu nicho de atuação).

Mas, cuidado, há uma linha tênue entre se mostrar como autoridade e se gabar. Não ultrapasse essa linha se quiser fazer um bom negócio.

Você pode se mostrar um bom corretor de imóveis quando por exemplo, antecipa as perguntas do seus clientes:

“Você deve querer de saber como funciona a escolha de um imóvel para financiar, certo? Em muitos dos meus atendimentos essa é uma dúvida comum, por isso, gostaria de esclarece-la agora.”

Assim, você se mostrou útil com informações valiosas e sem se gabar de “ser o melhor”. Fácil né? 😉

6. Palavras de Desejo

Em outros artigos, falamos bastante sobre palavras de desejo. Isso porque elas impulsionam qualquer conversa.

Sabe quando você sente que está “perdendo o cliente“, ou seja, ele está quase dando uma desculpa e desligando o telefone? Então, as palavras de desejo ajudam a trazer ele de volta para você.

Palavras de desejo são, como o nome sugere, palavras que podem despertar emoções positivas.

Por exemplo, se você estiver ligando para um investidor. O que ele gostaria de ouvir ?

• Alta rentabilidade
• Melhor investimento
• Liquidez rápida
• Patrimônio

Entendeu a ideia?

7. Use Benefícios

1. O que esse imóvel tem?
2. Com o que eu trabalho?

Ou

1. O que esse imóvel vai trazer para sua vida?
2. Como o meu trabalho vai te fazer comprar um imóvel à partir de hoje?

Para qual desses dois grupos você acha que um potencial cliente se interessaria mais ?

Se você respondeu para o 2°, está certo! 👍

Isso significa que ao responder as perguntas do segundo grupo você está “dando” benefícios para o seu cliente. Seja para a compra do imóvel ou para a contratação dos seus serviços como corretor de imóveis. Não importa!

Todos nós, compramos pela emoção. A razão é apenas uma justificativa. Então, o que nos emocionam são os benefícios.

“Eu quero saber o que EU vou ganhar com isso”.

E nada mais!

Lembre-se disso sempre, seja para ofertar imóveis por telefone ou presencialmente. Essa é chave para encantar e vender.

Como Montar Um Roteiro Para Ofertar Imóveis Por telefone

Para que você consiga estruturar de maneira fácil e assertiva o seu roteiro para ofertar imóveis por telefone você deve levar em consideração uma das principais técnicas de vendas. A metodologia AIDA.

AIDA é um acrônimo onde cada letra indica um coisa, nesse caso falamos de:

• Atenção
• Interesse
• Decisão
• Ação

Seguindo esse principio, você deve concordar que não é possível ter uma ‘ação’ realizada, sem antes concluir as etapas seguintes.

E como isso vai te ajudar para ofertar imóveis por telefone?

Primeiro você precisa da atenção do seu lead, ou seja, os primeiros 20 segundos de uma ligação vão determinar se ele vai continuar te ouvindo ou não.

Posteriormente, você precisa despertar o interesse dele, para prosseguir na ligação por telefone e te dar informações valiosas para uma possível venda.

Logo após, temos a decisão, aqui é o momento em que você faz o seu lead perceber que ele tem um problema que precisa ser solucionado e é você quem vai solucioná-lo. Então, ele se decide sobre fazer ou não algo a respeito.

E por fim, a ação. Onde você conclui sua ligação com uma reunião marcada e um agendamento para a próxima etapa do seu funil de atendimento.

Fez sentido para você até agora?

Agora vamos, à algumas etapas para você utilizar a metodologia e montar seu roteiro para ofertar imóveis por telefone:

1. Preparação Pré Ligação

Nós falamos lá em cima, sobre a importância de estar bem preparado antes de fazer uma ligação para ofertar imóveis.

Aqui, se repete!

• Pesquise sobre o lead que chegou até você
• Pesquise sobre o imóvel que ele escolheu (se for o caso).
• Verifique no seu CRM imobiliário se ele já foi atendido anteriormente
• Saiba falar sobre o bairro que o imóvel se encontra
• Tenha o seu roteiro impresso na sua frente antes de cada ligação
• Papel e caneta em mãos para anotar tudo que seu lead vai te falar

2. Abordagem

Acabamos de falar sobre a importância dos primeiros 20 segundos de ligação.

Há indícios que comprovam que esse é tempo que você tem para “convencer” o cliente que sua ligação é realmente importante e ele deve ter atenção à ela.

Portanto, a abordagem é parte crucial desse processo. Se você falhar nessa etapa, de vai servir seu trabalho anterior e muito menos seu roteiro para ofertar imóveis por telefone.

Nós já escrevemos um artigo inteiro somente sobre esse assunto. Te aconselho, a fazer a leitura dele para implantar no seu roteiro, combinado?

Leitura obrigatória: Como o Corretor de Imóveis Deve Abordar o Cliente

3. Sondagem

Você também deve incluir no seu roteiro para ofertar imóveis por telefone o que você gostaria de saber sobre esse lead.

Claro, informações valiosas que realmente vão te ajudar hoje e futuramente a fechar uma venda com ele. Então, separe alguns tópicos importantes. Faça a pergunta certa e deixe seu cliente falar.

Por exemplo:

É importante você saber se ele pretende financiar a compra do imóvel ou utilizar outro como parte de pagamento?

Vai fazer sentido para sua negociação futura você saber porque é importante para ele morar naquela região?

Quanto mais ele falar, mais informações ele vai te dar. Preste muita atenção.

4. Conexão Genuína

A grosso modo: Não seja falso!

Muito se engana você, se acredita que o lead (mesmo por telefone) não é capaz de perceber uma intenção verdadeira de uma falsa.

Portanto, quando se conectar com qualquer lead para ofertar imóveis por telefone, faça uma conexão genuína. Se você não entendeu algo ou não entendeu o motivo, pergunte. Não finja que entendeu.

Se você não tem uma relação próxima com ele ainda, não pergunte se está bem e como vai a família.

Faz sentido?

5. Perguntas (abertas X fechadas)

Separe no seu roteiro para ofertar imóveis por telefone todas as perguntas que devem ser feitas em cada uma das etapas do atendimento.

Em alguns momento você vai perceber a necessidade de trabalhar com perguntas fechadas. As que remetem a uma resposta de “Sim” ou “Não”.

Mas, em sua maioria, principalmente nas primeiras etapas, as perguntas devem ser abertas. Ou seja, perguntas que permitam que o cliente fale a vontade.

Por exemplo:

• O que te fez procurar um imóvel nesse bairro?
• Quais as suas expectativas durante o processo de compra de um imóvel?
• O que você qualifica como um bom atendimento imobiliário?
• Quais os diferenciais que um imóvel precisa ter para você se sentir confortável com a compra?

Perceba que essas perguntas tem tudo haver com a sondagem. Por sua vez, quando chegar o momento de decisão. Você precisa conduzir o cliente para ele faça isso.

Então, use perguntas como por exemplo:

• Agora que esclarecemos esses pontos, você está pronto para uma reunião presencial para conhecer o que eu separei?
• Depois da nossa conversa vou encaminhar um e-mail com um breve resumo e as soluções que separei para você, pode ser?
• Na quinta feira às 19hs tenho um horário livre na minha agenda para te atender, fica bom para você?

6. Ouvir e Anotar

Parece óbvio. Mas, eu posso garantir que nem metade dos corretores de imóveis realmente ouvem e anotam o que seus clientes falam durante uma oferta de imóveis por telefone.

Isso porque, boa parte está preocupada apenas em marcar uma reunião, uma visita ou em vender logo um imóvel.

Mas, pára para pensar. Quantas ligações você faz por dia? Com quantos possíveis clientes você fala por dia?

Tem certeza que você vai saber tudo, sobre todos os clientes de cabeça? Sem se confundir e sem anotar nada? 🤷‍♀

Se você não anotar as informações que recebe (todas elas) eu afirmo, que será muito mais difícil aplicar bons fechamentos e fazer boas vendas. Além de ser praticamente impossível reverter as objeções que vão surgir.

7. Benefícios

Nós falamos sobre os benefícios lá em cima, como regra para ofertar imóveis por telefone. Aqui, você deve se certificar de ter anotado (ou planilhado) os principais benefícios do seu trabalho (já que do imóvel podem variar) para incluir no seu roteiro para ofertar imóveis por telefone.

É comum, que sem a prática muitas vezes você fale características e como já explicamos, isso não vai encantar os clientes.

Portanto, se você deixar anotado no seu roteiro previamente. Você jamais vai se esquecer de falar o que realmente vai fazer esse cliente seguir com seu atendimento.

Combinado?

8. Tratar as Objeções

Em um mundo perfeito, talvez você faça a venda de um imóvel sem receber nenhuma objeção. Mas, na vida real, é bem diferente.

Receber uma objeção nem sempre é um sinal de alerta ou de que o negócio está ‘indo para o ralo’. Muitas vezes é um bom sinal. Sinal de que o cliente gostou do que você disse até agora e seus questionamentos são atrás de mais informações.

As objeções sempre são classificadas em 3 tipos:

• Desconhecimento
• Desinteresse
• Desconfiança

Se você souber como identificar cada uma delas, vai saber exatamente como revertê-las.

O que eu aconselho, é que no início você tenha anotada as principais objeções (com base em seus atendimentos passados), qualifique cada uma delas e já deixe anotado como será sua resposta se ela surgir.

Assim, durante uma oferta de imóveis por telefone você não vai precisar em nenhum momento improvisar.

Quer saber mais sobre objeções e aprender a diferenciá-las? Veja aqui: 6 Dicas para Aprender a Vender Imóveis com Técnicas de Vendas

9. Fechamento para Próxima Etapa

Lembra da nossa primeira regra? Ofertar imóveis por telefone não é vender imóveis por telefone.

Então, aqui o fechamento não é de venda. É de transição.

Sendo assim, de acordo com as etapas da metodologia AIDA a última etapa de uma oferta ativa de imóveis é a ação.

Portanto, primeiramente, defina: Qual o seu objetivo com essa ligação?

• Você quer marcar a visita a um imóvel?
• Você quer fazer a captação de um imóvel?
• Quer marcar uma reunião na imobiliária?
• Ou quer agendar uma próxima ligação de contato?

Depois de definir o objetivo dê o fechamento.

Como?

Com as perguntas fechadas (que falamos lá atrás) ou, com o uso das informações que recebeu em ligação.

Por exemplo:

Bom, como você me disse que __________________ o próximo passo lógico é __________concorda comigo?

Já que você precisa de ______________ eu vou separar 3 imóveis aqui com esse perfil que podemos visitá-los no dia ___ às __ fica bom assim?

6 Principais Erros ao Ofertar Imóveis por Telefone

1. Não saber o que falar

“Desculpe incomodar, mas…”

Se você acha que vai incomodar alguém, não ligue. Você está ligando para ajudar essa pessoa. Então, não se desculpe e jamais diga que é incomodo. Essa é só uma forma de receber uma desculpa.

2. Ser Insistente

Persistir é diferente de insistir.

Veja um exemplo:

Você quer que seu filho coma frutas – Persiste nisso oferecendo mais de uma opção para ele escolher.

Você quer que seu filho coma banana – Insiste nisso até ele se cansar de recusar e comer ou chorar.

3. Não Ouvir o Cliente

Se o único a falar durante uma oferta de imóveis por telefone é você. Algo está muito errado. E certamente você não seguiu nenhuma das orientações que passamos até agora. Cuidado! ✋

4. Fazer as Perguntas Erradas:

• 1) Você pode falar agora?: NÃO
• 2) Conhece a imobiliária?: NÃO
• 3) Tudo bem?: NÃO IMPORTA, você não é meu amigo.

Fatal né?

5. Não dar Fechamentos

Como você pretende alcançar seu objetivo sem um fechamento?

Ou pior, você traçou um objetivo para aquela ligação?

6. Não se Preparar

• Oi, com quem eu falo?
• Você entrou em contato comigo em algum momento!
• Você quer um apartamento ou uma casa?

Com quem você acha que vai fechar um negócio?

Após duras verdades desejamos que você tenha anotado tudo que ainda não pratica para começar a colocar em prática à partir de hoje.

Você tem alguma dúvida adicional? Deixe ela escrita nos comentários e nós te ajudamos!

Boa sorte e Boas vendas!