Certamente é um grande desafio para o dono de uma imobiliária montar uma equipe de corretores de imóveis. Uma vez que são profissionais quase sempre autônomos e muitas vezes com sua própria carteira de imóveis.
Mas é possível superar esse desafio e montar uma equipe comprometida e engajada com sua empresa.
A seguir, listamos 5 passos fundamentais que você deve avaliar antes de montar a sua.
Veja também: O Guia completo sobre Gestão Imobiliária
Boa leitura!
A seleção de profissionais
Antes mesmo de abrir as portas da sua imobiliária para contratar novos profissionais, você precisa ter um plano bem definido sobre:
- O que procura em um profissional para trabalhar na sua empresa
- Qual a quantidade de profissionais que precisa encontrar
- Quais os perfis mais desejáveis
Em primeiro lugar vamos falar da diversidade que deve conter sua equipe. Lembre-se que é importante que durante suas entrevistas você avalie características marcantes e diferentes entre si, com os entrevistados.
É viável por exemplo ter um especialista em captação, onde ele vai exercer apenas essa função e ser comissionado sobre a venda dos seus imóveis. Independente do corretor que a fizer.
Esse tipo de atribuição nem sempre é cogitado por empreendedores como você. Por muitas vezes acreditam ser preferível um corretor que seja mediano em todas as atribuições de um corretor de imóveis do que um especialista.
Isso pode gerar uma sobrecarga sobre os profissionais do setor, uma vez que um único corretor precisa se preocupar com todos os aspectos do processo de vendas de um imóvel.
Nossa sugestão:
- Contrate um captador exclusivo para imobiliária
- Tenha corretores especialistas em vendas e locação
- Tenha pelo menos um corretor com especialidade em vistoria de imóveis e avaliação imobiliária
- Contrate uma secretária
O que procurar nos corretores de imóveis para montar sua equipe
Nesse momento, você pode e deve ser exigente. Não basta apenas selecionar especialistas em diversas áreas da corretagem de imóveis, é preciso encontrar algumas características especiais entre eles.
Escrevemos sobre o novo conceito que os corretores de imóveis devem adotar, confira!
Normalmente o corretor de imóveis tem a habilidade de falar muito bem, isso é fundamental. Porém, tão importante quanto falar é saber ouvir. Por isso, encontrar profissionais que mantenham a escuta ativa é um diferencial importante.
Com toda a certeza nem precisamos citar pontualidade, então é fundamental que esse seja um fator decisivo na sua seleção.
Isso porque se o corretor se atrasar para uma entrevista de emprego, onde ele julga ser importante para sua carreira, o que fará com os compromissos agendados com seus clientes.
Claro, entendemos que existem imprevistos, trânsito e até intercorrências no meio do caminho.
Porém um corretor preocupado com a pontualidade e bem organizado não será pego de surpresa em nenhum dos inconvenientes citados acima. Ele se programa, sai com antecedência, traça a melhor rota e sim, chega no horário!
Há um ditado que diz:
Vendedor não tem histórico
Ainda assim, é bom que você dê abertura para os corretores falarem um pouco sobre suas realizações, até porque, um vendedor pode não ter histórico mas com certeza tem que saber ‘vender seu peixe’.
Por fim, faça sua seleção em etapas se for possível, use de dinâmicas de grupo, simulação de venda, de abordagens ao cliente, trabalho em equipe e etc. No final, faça uma última análise individual antes da contratação.
Embora esse possa ser um trabalho para uma única pessoa, se você já tiver em sua empresa um gerente, um sócio ou até um melhor amigo com experiência, coloque para participar da entrevista. Ás vezes, nos preocupamos sozinhos em tantos aspectos que deixamos passar algo realmente importante.
Tenha reforço!
Porque os corretores devem trabalhar na sua imobiliária?
Você deve responder a essa pergunta de imediato durante o processo de contratação. Isso porque certamente essa é uma questão feita internamente por todo corretor de imóveis em uma entrevista.
Para isso, monte um script de apresentação e faça a venda dos benefícios que somente sua imobiliária pode proporcionar.
Lembrando que comissionamento, não é benefício, todo corretor de imóveis tem direito à comissão sobre suas vendas.
Em contrapartida, bônus ou percentuais de participação diferenciados, podem ser um grande atrativo. Leve em consideração o motivo que muitas vezes levou aquela pessoa a seguir carreira como corretor de imóveis e faça valer a pena.
Nossa sugestão para iniciar um script de apresentação da sua imobiliária:
- Quem é você (conte em poucas palavras sua história)
- Quais os valores da sua imobiliária
- Qual a visão da sua empresa
- Quais as vantagens que os corretores terão ao trabalhar com você (terá ajuda de custo, vale combustível, percentuais elevados de comissão, metas)
- Você fornece treinamentos e capacitações
- Há um plano de carreira para seus funcionários
Já que você precisa “convencer” que realmente é uma oportunidade incrível trabalhar na sua empresa, te aconselhamos a utilizar gatilhos mentais, porém, sem mentiras ou falsas ideologias.
Seja sincero e cumpra posteriormente o que foi dito.
Exemplo de texto de apresentação da imobiliária
Olá. Sejam bem vindos. Me chamo Paola sou proprietária da Imobiliária ABCD. Sou corretora de imóveis assim como vocês. A imobiliária ABCD está há 15 anos no mercado, e nesses 180 meses já vendemos mais de 190 milhões de reais em imóveis.
Quanto aos nossos valores, só é bom para a gente, se for bom para o nosso cliente. Somos fanáticos por performance, todos devem pensar como donos, a ética é inegociável, nosso gerenciamento é sempre em equipe. Nosso relacionamento é transparente e baseado na confiança entre as partes. Por isso, nossa comunicação deve ser clara e precisa.
Nossa visão é muito clara e é importante que vocês a compreendam pois para alcança-la vamos precisar de todos. Nós queremos ser a imobiliária referência e reconhecida como a melhor opção por clientes, colaboradores, comunidade e investidores. Isso por conta da qualidade de nossos produtos, serviços oferecidos, atendimento prestado e relacionamento.
Para nossa equipe de corretores de imóveis destinamos o melhor. Como profissionais autônomos, acreditamos que a nossa relação precisa ser de “ganha – ganha” o famoso bom para todos. Por isso, taxamos o comissionamento acima do praticado e trabalhamos com 7%. Não fornecemos salário fixo mas temos uma ajuda de custo de 300 reais por mês, sendo interrompida caso o corretor fique 4 meses sem atingir sua meta. E para quem desejar, temos parceria com um plano de saúde, onde o valor é reduzido da mensalidade para nossos colaboradores.
2 vezes por ano, incentivamos nossa equipe de corretores a participar de algum curso de aperfeiçoamento e capacitação, com ingresso e transporte pagos por nós.
Por fim, para atingirmos nossa meta, vamos expandir e isso significa montar mais de uma equipe de corretores de imóveis, ou seja, crescimento profissional para os mais capacitados entre nossa equipe.
Montar uma equipe de corretores de imóveis campeã e com objetivos claros
Posteriormente a contratação dos corretores, de acordo com seus critérios. É preciso sem dúvida deixar claro os objetivos e tarefas que precisam ser executadas no ambiente de trabalho.
Por exemplo:
- Quais as metas propostas
- Qual a forma de trabalho
- Motivação para desempenhar bem as funções delegadas
Acreditamos, dessa forma, que é possível ter uma equipe de corretores de imóveis coesa, eficiente e o melhor, caminhando para o mesmo lugar.
Metas propostas de forma honesta
As metas são o grande combustível para qualquer vendedor, com o corretor não é diferente. Porém, infelizmente é comum alguns gestores trabalharem com metas inatingíveis, dificultando assim o comissionamento ou bonificação da sua equipe.
Além de ser uma prática desleal, é uma autossabotagem. Corretores desmotivados trazem prejuízo para a empresa.
Em outras palavras, mostre para sua equipe que realmente vale a pena batalhar para alcançar aquele resultado.
Forma de trabalho
De certa forma é comum que os corretores de imóveis trabalhem de forma individual e competitiva. O que não é ruim, entretanto, você pode propor uma política diferente, já pensou?
Nossa sugestão é o trabalho em duplas!
Isso significa que um pode aprender com o outro, que na ausência de um o outro está totalmente a par da situação e pode atender perfeitamente o seu cliente.
Essa também é uma maneira simples e eficaz de motivação. Ou seja, um depende do outro, um pode “levantar” o outro, um auxilia o outro. O trabalho é revezado, mais clientes podem ser atendidos, com excelência. Os resultados podem ser bem satisfatórios.
Motivação para o corretor de imóveis
Em primeiro lugar, como todo profissional da área comercial, o corretor de imóveis tem muitas vezes como principal motivação o dinheiro. Isto é, a comissão.
Porém já falamos acima sobre deixar claro sua proposta de comissionamento. Nesse momento é preciso pensar um pouco ‘fora da caixa’ e propor algo diferenciado para sua equipe de corretores de imóveis que possa da mesma forma, os motivar.
Então, você pode explorar bonificações diferenciadas, como:
- Viagens
- Produtos diferenciados
- Estadia em hotéis
- Passeios
- Shows ou peças de teatro
Enfim, use da sua imaginação e mantenha seu time sempre focado e estimulado.
Investimentos propostos para uma equipe de corretores de imóveis
É evidente que tudo o que falamos até o momento gera custos antes de gerar lucro. Com certeza, quando você pensou em montar uma equipe de corretores de imóveis já sabia disso.
A questão nesse momento é compreender que esses investimentos vão além do que falamos até agora. Ou seja, a estrutura da sua imobiliária precisa estar bem preparada para receber uma equipe qualificada.
Isso significa investimentos em:
- CRM imobiliário: Para organização e gestão dos clientes e atendimentos, além de acesso fácil e rápido à carteira de imóveis.
- Marketing imobiliário: Para geração de leads qualificados para o seu time de corretores de imóveis
- Reuniões periódicas: Para alinhamento das estratégias de vendas
- Contratação de um gerente qualificado: Não é sua função gerir de perto a equipe de corretores, seus afazeres vão muito além disso, você precisa gerir uma imobiliária inteira. Tenha um profissional capacitado e de confiança para exercer esse papel. Para saber mais sobre o assunto leia também: Quais as atribuições do gerente imobiliário?
Em conclusão, após adotar algumas ou todas as práticas que exemplificamos você certamente terá um time engajado e comprometido com a sua imobiliária.
Reduzindo inclusive a rotatividade de corretores o que certamente deixará seu negócio mais coeso e pronto para o crescimento.
Diga para nós o que achou do artigo e se esse artigo foi útil para seu esclarecimento.
Boa sorte e boas vendas!
Bom dia.
Entrei em uma imobiliária no centro de São Paulo (Amo meu trabalho).
Porem gostaria de trocar de gerente, por motivo pessoal e principalmente profissional, mais fiquei sabendo que não posso mudar de gerente por normal da Corretagem.
Tudo escrito acima ele não faz, não se comporta como gerente e mistura muito a vida pessoal com a profissional.
Gostaria de saber se realmente posso fazer esta troca de gerente e se posso escolher o gerente e equipe que gostaria de fazer parte.
Agradeço deste ja
Oi Tamires,
O corretor trabalhando dentro de uma imobiliária é igualzinho à qualquer outro funcionário dentro de uma empresa.
Não exclusividade da corretagem o cargo de gerente. E normalmente quem está abaixo nessa hierarquia, não pode escolher. É essa a vaga, com essa equipe e esses profissionais.
Se você enxerga uma conduta que não é ética por parte do seu gerente, converse com o proprietário da imobiliária ou alguém com um cargo acima, gerente geral ou diretor.
Ou, se nada disso resolver e você realmente não aceitar as condições de trabalho. Troca! Procura outra imobiliária. Você pode sim escolher onde você quer trabalhar, só não vai poder interferir no que já existe ali dentro.
Se a equipe está montada e é essa a vaga, você aceita ou recusa.
Um abraço e boa sorte!!
Ainda que fazer o proposto esteja cheio de variações e precise completar, é uma excelente guia para uma empresa imobiliária.
Aquele que seguir essa guia com compromisso e sem claudicação sem dúvida terá sucesso.
Parabéns, Paola. Já li outras publicações suas e não têm desperdício.
Abraço.
Muito obrigada Daniel pelo seu feedback!
É sempre ótimo receber o retorno das pessoas que nos acompanham.
Continue com a gente.
Um abraço!