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O artigo certo para você que deseja entender absolutamente tudo sobre vendas e dominar seu mercado de trabalho.

Muitos corretores de imóveis ainda acreditam que não é preciso aprender nada sobre técnicas de vendas de imóveis. E que por sua vez, a venda de um imóvel pode acontecer de maneira intuitiva.

Nesse caso, esse grupo, não poderia estar mais errado. Ainda que você seja totalmente capaz de vender imóveis sem saber exatamente nenhuma técnica. Você certamente, não alcançou ainda todo seu potêncial de vendas no mercado imobiliário.

Pensando nisso, a Praedium decidiu reunir algumas das melhores técnicas de vendas que servem para todo tipo de negócio e principalmente para a venda de imóveis.

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

O Que São Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis?

Técnicas de vendas de imóveis são todas as metologias e caminhos que um corretor de imóveis pode e muitas vezes deve percorrer para atrair um possível comprador até o fechamento da venda.

Passando então, por etapas como, descoberta, entrega de benefícios, gatilhos de ação, contorno de objeções e etc.

Quando ressaltamos a importância de corretores de imóveis utilizarem técnicas de vendas é justamente para que a condução de um cliente durante a jornada de compra seja segura e mais assertiva.

Nenhum corretor ou vendedor é obrigado a utilizar técnicas. Mas, certamente, todos que as utilizam se tornam melhores corretores de imóveis ou vendedores.

Leitura Complementar: Como o Corretor de Imóveis de Abordar um Cliente

3 Formas de se Destacar no Mercado Imobiliário

Todo corretor de imóveis pode se destacar nas vendas pelo menos de 3 formas:

• Esforço
• Talento
• Técnica

O esforço pode ser aquele corretor que é o primeiro a chegar na imobiliária e o último a sair e por esse motivo ele vende mais imóveis porque consegue se conectar com mais pessoas.

Enquanto, que o corretor de imóveis com talento, não vai precisar dobrar seu horário de trabalho. Ele tem a famosa “lábia” e consegue convencer bem seus clientes. Provavelmente ele venda mais imóveis porque deve ter um networking maior e uma descontração e autoconfiança incríveis.

Por fim, o corretor que utiliza as melhores técnicas do mercado. Esse, por sua vez, é o que pode diferenciar um corretor de imóveis nesse meio. Isso porque, dessa forma, é possível desenvolver e aprender cada vez mais ao longo do tempo.

Seguir um processo e não se perder em atendimentos. Tudo isso, sem precisar dobrar ou triplicar seu horário de trabalho. O corretor de imóveis que utiliza técnica de vendas também se destaca em uma imobiliária por conseguir replicar sua metodologia de trabalho para os demais. Esse por sua vez, é um forte candidato ao cargo de gerencia.

Para exemplificar, vamos levar esse conceito para o Futebol (paixão nacional).

• Messi
• Cristiano Ronaldo
• Telê Santana

O Messi é o cara do talento, ele não consegue ensinar ninguém a ser talentoso como ele. Mas, se destaca por isso.

O Cristiano Ronaldo é provavelmente o jogador de futebol em atuação mais esforçado que conhecemos. E ele se destaca por isso.

Suas habilidades são em decorrência do trabalhado dobrado que ele exerce. Certamente, o esforço é uma característica dele, e não replicável a nenhum outro que não tenha a mesma vontade de crescer que ele tem.

Por fim, o Têle Santana, com a parte técnica. Ele não é o melhor jogador mas ele com certeza está entre os melhores técnicos. Isso porque ele domina toda a técnica do “jogar futebol” e consegue repassar seus ensinamos.

Promovendo assim, que mais jogadores tenham a oportunidade de se destacar sem que sejam tão talentosos ou esforçados como os dois ícones que citamos anteriormente.

6 Técnicas de Vendas Para Corretores de Imóveis

Separamos 6 técnicas de vendas para corretores de imóveis, que são infalíveis. E qualquer corretor pode aprender, aplicar e replicar. São elas:

• Spin Selling
• Metodologia AIDA
• PNL
• Gatilhos Mentais
• Storytelling
• Challenger Sales

Vamos falar um pouco sobre cada uma delas então.

1. Spin Selling

O Spin Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 e ainda assim, super atual até hoje.

A palavra Spin é um acrônimo, ou seja, cada letra significa uma etapa dessa metodologia. Logo, podemos perceber que essa técnica de vendas de imóveis é baseada em 4 etapas. Que são:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Solução

Na prática essa técnica sugere o uso de argumentos e principalmente perguntas, para conduzir um cliente durante o processo de vendas até a compra do imóvel.

O foco das perguntas SPIN é investigar a situação do lead e identificar as principais necessidades que precisam ser solucionadas.

Entendendo esse conceito, é correto afirmar que o corretor de imóveis que dominar essa técnica de vendas de imóveis, ao final vai ter argumentos suficientes em seu script de vendas para fechar uma venda com segurança e mais rapidez.

Então, vamos exemplificar 1 pergunta chave de cada etapa SPIN.

• Pergunta de Situação:
  ” A quanto tempo você está procurando um imóvel para comprar?”

• Pergunta de Problema:
  “Qual o maior problema que você enfrentou durante seu processo de pesquisa de um imóvel?”

Grande parte dos corretores de imóveis, executam bem essas duas primeiras fases. Mas, infelizmente encerram sua investigação por aqui. Sendo que as duas últimas fases são as mais importantes e determinantes para uma venda acontecer ou não.

• Pergunta de Implicação:
  “Se você não conseguir chegar em um acordo sobre preço e localização do imóvel acredita que estará disposto a passar mais quanto tempo a procura de um?”

• Pergunta de Solução:
  “Então, conseguir o valor exato que você tem disponível para a compra de um imóvel em um bairro próximo a sua localização preferida e com isso reduzir o tempo de procura por sua casa fará você tomar essa decisão?”

2. Metodologia AIDA

A metodologia AIDA é muito comum na área de vendas. Onde o AIDA é identificado como um acrônimo que significa:

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Para fazer mais sentido, é uma sequência lógica que o corretor de imóveis deve adotar durante toda a sua negociação para que seja mais fácil conduzir um lead por sua jornada de compra até ele se tornar um cliente e posteriormente um promotor do seu trabalho e da sua empresa.

Atenção:

Você pode conquistar a atenção do seu possível cliente em dois momentos, primordiais. Ou no anúncio de imóveis, onde ele pode solicitar um contato com você ou no momento da primeira ligação ou mensagem que você envia.

Nem sempre o corretor de imóveis tem muito tempo para conquistar a atenção de um lead. Por isso, você precisa ter uma mira excelente. Se o contato for por telefone, seja rápido, objetivo e entregue um benefício imediatamente para ter a oportunidade de continuar a conversa.

Interesse:

Depois que você tem a atenção, é natural que você queira gerar interesse nesse lead para que ele prossiga com o seu atendimento.

Você pode faze perguntas para descobrir suas necessidades e assim, reformular seu script para que esse lead chegue a conclusão que precisa de você para solucionar seus problemas.

Desejo:

Aqui, é onde você deve despertar a emoção do lead. Já que, todos compramos (qualquer coisa) baseado na emoção. E nesse caso, a razão é apenas uma forma de justificar para o nosso cérebro aquela atitude.

Com isso em mente. A melhor forma de despertar o desejo é trabalhar com os benefícios que você, o imóvel, sua imobiliária, o mercado imobiliário, enfim … podem oferecer para esse lead nesse exato momento.

Então, se você conseguir gerar o valor necessário e despertar o desejo de comprar genuinamente, você provavelmente vá fazer uma venda.

Ação:

Parece óbvio não é mesmo? Ma,s você se espantaria se eu disse que dezenas ou até mesmo centenas de corretores de imóveis pulam essa etapa. Ou seja, não levam o cliente para uma ação.

Não conseguem dar um fechamento adequado e muitas vezes passam do momento de chamar o cliente para tomar uma decisão.

Leitura complementar: Técnicas de Fechamento de Vendas de Imóveis

3. PNL

A PNL ou programação neurolinguística foi criada nos anos 70. E nela, afirma-se que existe uma conexão entre procedimentos neurológicos, linguagem e padrões de comportamento.

Mas, como utilizar essa técnica para vendas de imóveis?

A maneira mais óbvia é através do Rappot ou Espelhamento.

Onde, é comprovado que uma pessoa se sente mais confortável e mais propenso a respostas positivas se, seu cérebro o vê como um semelhante. Seja por meio da fala, tom de voz, expressões faciais ou corporais.

Utilizar a técnica PNL para vendas de imóveis resolve problemas que os corretores de imóveis enfrentam como por exemplo:

• Atitude negativa do cliente
• Perspectivas diferentes
• Falta de confiança do cliente

Na PNL o foco é o cliente, ele precisa ser e sobretudo, se sentir como o mais importante nessa relação profissional. Por isso, um foco enorme em ouvir e entender o cliente antes de executar uma ação ou um fechamento mais abrupto.

Por fim, quando você realmente entende o seu cliente, tem a oportunidades de fazer as perguntas certas, onde a resposta mais provável é “SIM”.

E após o seu cliente, responder 3 ou 4 vezes sim para você ele se torna mais propenso a confiar em você, aceitar seus conselhos e por fim, comprar com você.

Já que estamos falando de programação neurolinguística é correto afirmar então, que para o corretor de imóveis ter mais sucesso na aplicação dessa técnica ele precisa fazer uso de palavras que despertem o desejo do cliente e cause conforto durante o processo de compra de um imóvel.

Como por exemplo:

Confortável	Flexível
Comprovado	Fácil
Investimento	Realização
Comodidade	Inteligência

4. Gatilhos Mentais

Na verdade os gatilhos mentais não são necessariamente umas das técnicas de vendas de imóveis e sim, uma forma de aplicar todas as técnicas que você consegue ver nesse artigo.

Em cada uma das situações você pode utilizar gatilhos mentais, desde a prospecção de clientes, captação de imóveis, desenvolvimento da sua marca no mercado imobiliário, fechamento de vendas e etc.

Por isso, eu indico a leitura completa do nosso artigo sobre o assunto onde você vai encontrar exemplos claros e fáceis para utilizar gatilhos mentais no dia a dia.

Leitura obrigatória: Gatilhos Mentais para o Corretor de Imóveis

5. Storytelling

O Storytelling é uma técnica de vendas muito utilizada por profissionais de alta performance. Ou seja, se você ainda não utiliza está na hora.

Ela consiste em conquistar um cliente por meio do conto de uma história, até porque, todos nós gostamos de boas de histórias, desde… sempre!

A principal estratégia para utilizar o storytelling é contar uma história de forma relevante para seu cliente e que agregue valor ao seu negócio.

Como o assunto pode ser bem amplo e com diversas outras técnicas envolvidas, também sugiro a leitura do nosso artigo completo sobre o assunto.

Leitura obrigatória: Storytelling para Vender Imóveis

6. Challenger Sales

A Challenger Sales também não é uma técnica de vendas, mas sim, uma forma de analisar o perfil do corretor de imóveis ou qualquer outro vendedor e suas maiores propensões de vendas de acordo com características próprias.

Retirada do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”. Onde seus autores, faziam parte de um dos maiores conselhos que envolve os melhores executivos de vendas do mundo.

Nesse livro, os autores fizeram uma pesquisa com aproximadamente 6000 profissionais de vendas. E ao final, chegaram a 2 conclusões primordiais:

• 1°) A experiência de compra do cliente é o grande determinante para o fechamento da venda.
• 2°) Existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e cada um deles tem uma performance melhor que o outro.

São eles:

• Construtor de relacionamentos
• Trabalhador árduo
• Lobo solitário
• Solucionador de problemas
• Desafiadores

Esse 5 perfis são baseados nas habilidades e no comportamento exercido ao lidar com clientes. Apesar de um corretor de imóveis ser capaz de ter em sua personalidade mais de um perfil citado acima, o autor do livro alega que todos, sem exceção, temos um perfil predominante.

Construtor de Relacionamentos:

Focam em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. São generosos e se esforçam muito para atender a todas as necessidades do cliente.

Trabalhador Árduo:

Esse perfil, seria daquele corretor de imóveis que chega mais cedo na imobiliária e sai mais tarde. Esse corretor, provavelmente vai fazer mais ligações e visitas do que qualquer outro em sua equipe.

Lobo Solitário:

Já, o corretor de imóveis com esse perfil tende a ser aquele com uma “super auto confiança”. Muitas vezes eles não dão ouvido aos outros e preferem realizar todos os processos do jeito deles.

Solucionador de Problemas:

Nesse caso, o corretor de imóveis com o perfil de solucionador de problemas é aquele que consegue gerar grande confiança do seu cliente. Ele é muito focado em todos os detalhes e por isso, buscam solucionar rapidamente qualquer impasse que possa aparecer.

Desafiadores:

O corretor imobiliário com esse perfil é atendo ao que o cliente fala, e usa a todo momento seu conhecimento do mercado imobiliário para controlar a conversa com seu cliente.

É possível que esses corretores não usem muito de empatia, e falam sem medo seu ponto de vista (mesmo que controverso ao do cliente).

Nesse mesmo estudo foi identificado que cerca de 40% dos vendedores são classificados como ‘Desafiadores” e apenas 4% como “Construtores de relacionamentos”.

Porque, sinalizamos essa diferença?

Diferentemente do mercado exterior, aqui no Brasil ainda é muito comum encontrar corretores de imóveis que acham que através da “camaradagem” vão conseguir vender mais.

É verdade, eles fazem vendas. Mas, quando se trata de vendas mais complexas e principalmente a longo prazo, esse perfil não vinga. É preciso muito mais que “amizade” para concretizar uma venda.

Indicamos a leitura do conteúdo sobre Reverter Objeções na Captação de Imóveis.

Isso porque, certamente, após aplicar todas as técnicas de vendas de imóveis que citamos anteriormente você vai precisar estar prevenido quando objeções ou dúvidas surgirem.

O Melhor da Literatura Sobre Técnica de Vendas para Corretores de Imóveis

Antes de encerrar esse artigo, eu indico que você nunca pare de estudar. E que estudos sobre o assunto genérico podem ser facilmente adaptáveis ao mercado imobiliário.

Para falar sobre técnica de vendas existem muitas coisas que sequer caberiam nesse artigo, ou provavelmente você não faria a leitura por completo.

Então, separei alguns livros épicos que você pode colocar na sua lista e se aprofundar mais no assunto:

• Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler)
• Do Fracasso ao Sucesso em Vendas (Frank Bettger)
• Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling (Neil Rackham)
• A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)
• Como fazer amigos e influências pessoas (Dale Carnegie)
• A Arte da Persuasão (Robert Cialdini)

O Melhor do Cinema sobre Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis

• O Lobo de Wall Street (2013)

• Fome de Poder (2006)

• Madan C.J. Walker (2020 – Netflix)

• Joy – O nome do Sucesso (2016)

Agora, inspire-se e aproveite o conteúdo que disponibilizamos. Lembrando que a venda de um imóvel acontece muito antes deo cliente falar com você.

Então, para ter sucesso, toda a equipe da imobiliária precisa estar alinhada com todas as técnicas de vendas de imóveis. Assim, a experiência do cliente com sua marca e seus serviços será duradoura e certamente, satisfatória.

Além de manter um discurso coeso entre todos os integrantes da equipe.

Você utiliza algumas das técnicas de vendas de imóveis que falamos nesse artigo? Conte para nós sua experiência!

Boa sorte e boas vendas!