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Ainda tem bastante corretor de imóveis que tem dificuldade em fazer uma boa apresentação de imóvel para a venda. Por isso, tomamos o cuidado de separar algumas práticas legais para te ajudar!

Primeiramente, identifique se o seu cliente está realmente no momento de compra e tem a intenção de fazê-la. Caso contrário, você vai apenas perder tempo agendando uma visita.

Em segundo, para que na data agendada não aconteça faltas, crie no decorrer do seu script de vendas comprometimento com o seu cliente.

Um detalhe importante:

” Otimize seu tempo. Se ele for casado(a) e tiver filhos, encaixe o horário de uma visita quando todos os envolvidos puderem estar presente.”

Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0

Dica 1: Conheça seu cliente e as suas necessidades

A fim de proporcionar a melhor experiência ao seu cliente, durante uma apresentação de imóvel para venda. Tenha bem definida as necessidades dele.

Ou seja, antes de levar o possível comprador para conhecer um imóvel se lembre de todos os motivos que o fizeram chegar até você e esse momento.

Alguns pontos interessantes de relembrar em suas conversas anteriores são:

• Casado ou solteiro?
• Tem filhos ou pretende ter?
• Tem automóvel ou vai utilizar transporte público?
• Precisa estar perto do trabalho?
• Será mais vantajoso estar em um bairro com escolas?
• Prefere lugares mais agitados ou mais tranquilos?

Por exemplo:

“Se o seu cliente não tem filhos e pede um imóvel de 2 dormitórios por exemplo. Pode ser que o segundo seja para montar um escritório, um quarto de hóspedes, ou algo do gênero”.

Descubra sempre quais são os reais motivos e utilize essas informações durante a visita, porque elas terão um apelo emocional forte no cliente.

Dica 2: Para fazer uma boa apresentação você tem que dominar a região do imóvel

Certamente, você vai precisar ter domínio sobre a região em que está o imóvel. De preferência em horários diferentes, assim, pode realmente conhecer o bairro.

Se ele for casado, precisará encantar também a esposa e normalmente mulheres gostam de praticidade.

Na prática:

• Saber se existem bancos, padarias, supermercados ou drogarias por perto, pode ser uma boa ‘sacada’;
• Qual horário de funcionamento dos estabelecimentos, trânsito em horário de pico, entre outros também são informações úteis!
• Seu cliente (ou alguém da família) utiliza transporte público? Quais estão próximos e de de fácil acesso? Ônibus, metrô, trem, etc. Ter uma lista de horários e rotas é importante. Você passa segurança e confiança!
• Estar próximo ao trabalho é uma prioridade? Se sim, isso é um grande beneficio. Use!
• O cliente tem filhos ou pretende ter? Antecipar quais escolas estão perto do imóvel, passar a comodidade da distância e a economia no caso da contratação de transporte escolar vai contar a seu favor.
• O bairro é tranquilo? Sem bares ou casas noturnas próximas, ou está perto do centro, é mais agitado. E os vizinhos?

O contexto aqui é que você precisa ter informações sobre o cliente e que mexam com a imaginação dele. Dessa maneira, você consegue fazer uma apresentação excelente.

Dica 3: Visite o imóvel antes de levar seu cliente

Exatamente, você vai visitar o imóvel muito antes de levar o seu cliente.

O motivo é conhecer os detalhes internos do imóvel, para ajustar seu discurso no momento da apresentação.

Esse é o momento de checar por exemplo. A iluminação do imóvel, as lâmpadas funcionam?

Acima de tudo, se houver algo no imóvel que não esteja 100%, já procure soluções, valores de reforma e etc. Ser honesto com o seu cliente e apresentar a resolução será um diferencial.

Dica 4: Imóvel limpo e organizado é fundamental

Ninguém gosta de entrar num lugar sujo, com odores ou desorganizado, certo? Com toda certeza, as lembranças que o cliente terá da visita, não serão as melhores. Esse quadro é praticamente irreversível. Não deixe isso acontecer.

Se o imóvel não está vazio, você tem que alertar o morador (normalmente o proprietário) sobre a importância do imóvel estar organizado e limpo. Faça o proprietário entender que o objetivo é fazer os interessados se sentirem “em casa”, antes mesmo da compra.

Uma vez que o comprador, precisa se visualizar morando naquele local, quanto menor a presença do dono anterior (ou atual) melhor, concorda?

Caso o imóvel esteja desabitado, fica mais fácil. Providencie uma limpeza da mesma forma e use a sua criatividade.

Dica 5: Utilize a imaginação das pessoas na apresentação de imóvel para venda

Além de tudo que abordamos até agora para se fazer uma apresentação de imóvel para venda. Você precisará ter seu discurso bem preparado e de nada adiantará se não usar sua criatividade.

Nesse momento você já tem argumentos, ‘de sobra’ para envolver o seu cliente. A principio, use de gatilhos mentais para criar o cenário ideal que seu cliente procura, dentro daquele imóvel.

Porém, se o imóvel estiver vazio, sua história precisará ser mais elaborada.

Por exemplo:

Pegando como base, todas as dicas anteriores, você conhece os membros da família e suas características, sendo assim:

“Em cada cômodo, crie uma experiência rotineira da família. Na sala, faça eles imaginarem todos juntos assistindo TV. Nos quartos, “mobílie” cada um deles com o máximo de conforto e rico em detalhes, na cozinha fale sobre o almoço de domingo e etc.”

Para imóveis usados, por exemplo. Se o proprietário for uma pessoa bacana e de bom papo. Sugerir que ele descreva o imóvel é uma ótima maneira de inovar. Pois foge do padrão e apresenta a visão de quem conhece bem o lugar.

Ainda com o intuito de surpreender seu cliente. Você pode oferecer a ele um serviço adicional.

Por exemplo:

Faça parcerias com empresas de mudanças, decoração, móveis e etc.

Procure sempre conseguir descontos ou facilidades para o seu cliente. Porque eles vão te favorecer no momento da tomada de decisão.

Dica 6: Utiliza seu conhecimento sobre o mercado imobiliário antes da visita

O corretor deve demonstrar bastante conhecimento sobre o seu ‘produto’ e sobre o mercado imobiliário. Ou seja, você pode falar sobre os benefícios do imóvel, sobre o investimento e a solidez do mercado imobiliário no Brasil.

Mas muita atenção, procure falar sobre esses pontos sempre antes a visita, ou caso o cliente solicite isso durante, informe o básico. Deixe-o com as boas memórias da visita na cabeça.

Coloque em prática essas dicas e comente aqui como foi sua experiência, ou até mesmo se você pratica algo que não está na lista. Sem dúvidas podemos aprender mais em conjunto.