A geração atual de clientes imobiliários é extramente conhecedora de tecnologia. Eles tem as informações na ponta da língua, ou melhor, dos dedos. E por esse motivo é tão importante conhecer todas as formas de atender cada vez melhor esse público.
Com nada além de um smartphone, os compradores de imóveis podem descobrir tudo o que desejam saber sobre um imóvel. E então, investigar e encontrar um corretor de imóveis. Assim, como agendar uma visita e até mesmo ou solicitar um financiamento em questão de minutos.
Para atender às necessidades deles você, certamente, vai precisar se adaptar e acompanhar o ritmo.
Por isso, aqui está tudo o que você precisa saber sobre os compradores de imóveis no mercado imobiliário atual.
Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0
Os Compradores de Imóveis de hoje Querem Informação de Qualidade
Os compradores modernos, desejam acesso 24 horas por dia e 7 dias por semana a toneladas de informações.
Por isso, que muitos compradores de imóveis e inclusive proprietários, recorrem a sites para pesquisar por imóveis.
Esses sites não param para almoçar, dormir ou para uma vida pessoal.
O cliente comprador de imóveis espera que as informações estejam disponíveis gratuitamente e com o máximo possível de detalhes. Por isso, é de extrema importância que todos os corretores de imóveis desenvolvam um site imobiliário com boa classificação para seus respectivos mercados e, basicamente, forneçam uma enciclopédia de informações.
Portanto, se você puder agregar valor suficiente aos compradores atuais por meio do conteúdo do seu site, eles entrarão em contato com você para obter serviços reais. Isso porque você estabeleceu confiança, credibilidade e valor agregado.
Leitura complementar: Descrições Criativas para Anúncios de Imóveis: Técnicas Avançadas
O Cliente Imobiliário está mais Instruído
Antes mesmo de falar com um proprietário, ou até mesmo com o corretor de imóveis os clientes imobiliários pesquisaram e investigaram o máximo de imóveis, de maneira online. E isso vai além de apenas analisar os anúncios de imóveis.
Nesse caso, eles estão visualizando mapas do Google e vendo as vistas aéreas das ruas de um imóvel e até mesmo da vizinhança.
Além disso, a pesquisa desses clientes podem ir além. Eles já sabem por exemplo, a distância para percursos diários, escolas, supermercados e shopping centers.
Eles visualizaram plantas baixas, sabem um pouco sobre possíveis melhorias, pesquisaram a idade do imóvel e etc. Ou seja, vasculharam tudo que há disponível na internet. E tudo isso, antes mesmo de falar com você.
Embora não haja substituto viável para:
- Tocar
- Sentir
- E ver o imóvel
Os compradores de imóveis atualmente chegam com muito mais informações do que no passado.
O seu objetivo é garantir que as informações que eles tenham sejam precisas e que suas expectativas sejam realistas.
Compradores de imóveis iniciantes: O que eles precisam
Existem certos atributos deste grupo de compradores específico que você deve considerar antes de investir nesse atendimento.
Muitas vezes, trabalhar com compradores iniciantes é um desafio. Principalmente porque os compradores são geralmente mais jovens, inexperientes e sobrecarregados com a logística de compra de um imóvel.
Por esse motivo, que acima de tudo você deve conhecer esse grupo diferenciado de compradores de imóveis.
Para Compradores Iniciantes: Segurança em Primeiro Lugar
76% dos compradores de imóveis iniciantes priorizam o fator ‘segurança’ como determinante para escolher um imóvel.
Assim, fica fácil entender que para o comprador iniciante a localização é tão importante quanto o imóvel em si. Talvez, eles estejam até mais dispostos a abrir mão da metragem ou outras características do imóvel em prol de uma melhor localização.
Então, quando levar um cliente imobiliário de “primeira viagem” para visitar um imóvel lembre-se desse detalhe. E foque em benefícios que estão relacionados à essa sensação de segurança.
Por exemplo:
- Portaria 24 horas
- Portão eletrônico
- Sistema de monitoramento
- Automação residencial
As Formas de Pagamento são um ótimo Ingrediente para o Fechamento
Igualmente importante à localização e segurança de um imóvel, os compradores iniciantes querem e muitas vezes precisam de formas facilitadas de pagamento.
Se considerarmos que talvez eles não estejam tão familiarizados com as taxas de financiamento, entradas, documentação e etc. Você precisa estar apto para prover esse tipo de informação de forma fácil e genuína.
Portanto, indique ao seu cliente, as melhores taxas de juros, bancos mais indicados para um financiamento, dedução de impostos ou desconto em documentações para a compra do primeiro imóvel.
A dica de ouro nesse caso é:
Fornecer essa informação para o cliente antes mesmo que ele pergunte. Certamente vai aumentar a confiança dele em você e facilitar a venda.
Compradores de Imóveis Iniciantes: São mais Flexíveis
Uma das principais vantagens de conquistar clientes imobiliários de primeira viagem, é que eles geralmente são muito mais flexíveis em suas negociações.
Os compradores iniciantes tendem a ver a primeira compra de um imóvel como um investimento. E por esse motivo, estão mais suscetíveis aos seus conselhos. Desde que, você realmente os ajude e permita que se sintam a vontade.
Vender para Compradores Iniciantes requer Respostas na Ponta da Língua
Embora comprar uma casa pela primeira vez seja uma experiência emocionante, todos sabemos que também pode ser incrivelmente estressante.
Quem vai comprar um imóvel pela primeira vez geralmente faz muitas perguntas, principalmente no início do relacionamento cliente-corretor.
É importante que você responda essas perguntas com respostas concisas e bem informativas, a fim de aliviar o estresse e ganhar a confiança deles.
Compradores de Iniciantes querem Manter seu Estilo de Vida
O cliente imobiliário moderno não está nenhum pouco disposto a mudar seu estilo de vida para se adaptar à um imóvel. Muito pelo contrário:
Ele vai procurar um imóvel que se adapte e a ele. E seus animais de estimação.
Então, para garantir clientes imobiliários, realmente interessados, seja bem específico nos anúncios de imóveis. Por exemplo:
- O condomínio aceita cachorros? Indique na descrição! Existe uma limitação de tamanho do animal? Sinalize.
Isso aumenta a chances de seu anúncio ser encontrado pelo cliente certo.
Além disso, lembre-se que espaços ao ar livre são muito valorizados ultimamente, seja para os clientes mais experientes ou compradores iniciantes.
O Cliente Imobiliário Jovem Prefere Alugar
Embora a geração Y (geração de jovens de 18 a 34 anos) esteja realmente impulsionando o mercado imobiliário, o colapso econômico faz com que muitos jovens compradores de imóveis evitassem se tornar proprietários.
Afinal, eles chegaram à idade adulta em tempos de incerteza econômica. Embora eles não tenham entendido tudo, foram testemunhas do estouro da bolha imobiliária, demissões em massa e inseguranças financeiras de seus pais.
Os corretores de imóveis voltados para locação afirmam:
Os 20 e poucos anos de hoje têm boas razões para adiar as principais decisões de compra de um imóvel.
Portanto, se o seu foco é a locação de imóveis, vamos listar algumas dicas de como atender esse jovem, que acabou de sair da casa dos pais.
- A geração mais jovem exige que você tenha a capacidade de realizar praticamente tudo online.
Então, o corretor de imóveis deve estar preparado para uma comunicação estritamente digital. Ofereça à esses clientes inclusive formas de assinatura digital e pagamento online. - Assim como compradores de imóveis, essa jovem geração está totalmente instruída.
Espere por isso e esteja à altura. Esteja preparado para responder a muitas perguntas e gerenciar expectativas altas, provocadas pela dependência de fontes online imprecisas. - Eles certamente, precisam muito dos pais.
Aproximadamente 26% dessa geração vive com os pais, e mesmo aqueles que não o fazem, provavelmente conversam todos os dias. Muitos ainda contam com o apoio financeiro da família. Então se prepare para encantar “papais” e “mamães” quando forem negociar.
O imóvel precisa ser o “certo” para eles:
É provável que esses clientes imobiliários mais jovens, venham até você com uma lista de requisitos para o tipo de imóveis que desejam.
A geração Y parece mais interessada na localização, na eficiência e adaptabilidade. Isso significa que:
- Eles querem acesso fácil a transportes públicos.
- Acesso à recreação e entretenimento.
- Assim como, acesso a áreas comuns que incentivam a interação social
Além disso:
- Priorizam o Wi-Fi
- Internet de alta velocidade
- Recepção de telefones celulares
Acrescentamos ainda que esses jovens por não estarem interessados em comprar tão cedo, oferecem um potencial real de serem locatários de qualidade a longo prazo.
De fato, 84% nunca atrasaram o aluguel.
Pré Qualificação das Perspectivas Imobiliárias dos Compradores de Imóveis
A pré qualificação de perspectivas serve justamente para que seu cliente imobiliário leve a sério o processo de compra, e sobretudo, seu trabalho.
Essa pré qualificação pode ser feita em poucos minutos, de preferência no inicio da sua conversa. Isso porque, quando potenciais compradores de imóveis procuram ajuda para encontrar uma casa, você deve ter certeza de que eles estão qualificados para fazer a compra antes de começar a trabalhar com eles.
Esse processo, geralmente se inicia com uma conversa casual. Apenas o primeiro minuto de diálogo com um cliente em potencial geralmente dá uma ideia clara de como ele está motivado e se vale o seu tempo.
Entretanto, mais alguns minutos, geralmente fornecem a imagem financeira do cliente.
Por exemplo:
Se você estiver conversando com um casal, verá rapidamente qual deles está assumindo a liderança.
Pergunte a essa pessoa qual é o prazo: Ou seja, quando ela espera mudar e há quanto tempo procura uma nova casa.
Muitas vezes, o ‘beijo da morte’ é quando eles dizem que estão procurando há dois ou três anos.
Isso indica que não há muita motivação ou há uma grande restrição de tempo. Então, você precisa saber primeiro qual é a motivação deles:
- Eles têm uma linha do tempo?
- O que eles estão procurando?
- O que eles podem pagar?
Muitas imobiliárias possuem um questionário padrão para uso de seus corretores, para pré-qualificar dessa forma, clientes em potencial.
Lembre-se também, que você deseja descobrir, durante o processo de pré-qualificação, se o possível cliente é financeiramente responsável e se é sério em querer comprar um imóvel.
À medida que você ganha experiência, ficará mais fácil identificar e pré qualificar um cliente. Podendo assim, de longe ver um cliente que vai te causar problemas ou que não está preparado para a compra.
Descobrindo o que Motiva o Cliente Imobiliário a Comprar
Sugerimos que a primeira pergunta em um atendimento à compradores de imóveis em potencial seja:
O que está motivando você a comprar agora?
Quando um corretor sabe o que está motivando a decisão, é mais fácil criar um modelo de serviço específico para o cliente.
Quanto a questão financeira, é indicado que você oriente seu cliente a se ‘preocupar’ mais com o valor mensal, do que, com o total financiado.
Por exemplo:
Às vezes, as pessoas ficam envolvidas demais no valor total que estão financiando ou no preço de venda, que se esquecem que é mais importante considerar se você pode viver com o pagamento mensal.
Aborde esse assunto com seu cliente da seguinte forma:
- É duas ou três vezes o que você está pagando em aluguel?
Mesmo se você puder pagar no papel, considere como o pagamento mensal afetará seu estilo de vida de maneiras como jantar fora, moda, sapatos, viajar.
O Marketing mudou para sempre
Anteriormente, bastava colocar uma placa no imóvel, e os compradores vinham correndo.
Embora os métodos tradicionais de marketing, como outdoors, letreiros, imagens de bancos e ônibus e mala direta, ainda funcionem. O marketing digital, assim como as redes sociais, é o que mandam no cenário atual.
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A tecnologia certamente acelera as coisas e torna praticamente todos os processos mais eficientes, se usados corretamente.
Existem inúmeras estratégias que podem e devem ser adotas para alcançar o maior número de compradores de imóveis, sejam eles experientes, investidores ou iniciantes.
Antes de mais nada, você deve realizar aquilo que faz sentido para o seu negócio e de acordo com a expertise da imobiliária.
Estabelecendo Limites para os Compradores de Imóveis
A principal ideia é que você consiga conversar com seus clientes sobre o que é ou não é permitido durante um atendimento imobiliário. E qual é o limite entre um e outro.
Provavelmente quando você entrou no mercado imobiliário já sabia que teria que se esforçar para alcançar clientes e tornar seu negócio lucrativo.
Mas, quando você estiver respondendo mensagens e e-mails de clientes à meia-noite de uma terça-feira, por exemplo, você pode se perguntar:
Porque eu entrei nessa profissão?
Dependendo do que está acontecendo em uma transação, as ligações noturnas são definitivamente parte do trabalho. Certamente, você já se pegou deixando de lado hábitos pessoais em prol de um bom atendimento a seus clientes compradores.
Leitura obrigatória: Gerenciamento de Tempo no Mercado Imobiliário: O que Você Precisa Saber
Porém, em algum momento será preciso estabelecer limites saudáveis, para a relação de vocês.
Seja claro sobre seu horário de atendimento
Você pode definir as expectativas em um atendimento aos compradores de imóveis. Por exemplo, sobre como as visitas são feitas. Assim, não há riscos dos seus clientes liguem para ver algo imediatamente.
Normalmente, é legal dizer ao novos clientes qual o horário de funcionamento da imobiliária e seus horários de disponibilidade para atender o telefone. Lembrando que não há mal algum em ressaltar seu tempo “livre” para sua família.
Levando em conta que seus clientes, provavelmente farão contato com você quando estiverem fora do horário convencional de trabalho, sua disponibilidade tem que estar alinhada com isso.
Um bom exemplo é:
Começar a responder mensagens, e-mails e atender ligações à partir das 09h e prosseguir até às 22hs.
De qualquer maneira, há exceções nesse procedimento, por exemplo:
Você acaba de receber um lead que solicitou informações sobre um imóvel, é importante, independe do horário fazer a primeira conexão.
Outro exemplo óbvio é no caso de clientes que estão em fase final de negociação. Ou seja, para todo caso urgente e diferenciado é possível encontrar uma “brecha”.
Igualmente, ofereça a oportunidade de seus clientes compradores de imóveis também sugerirem horários alternativos. Que possam ser avaliados em conformidade com sua agenda.
Assim, ambas as partes estão cientes de seus deveres e responsabilidades sem desrespeitar o próximo.
As vantagens:
Definir esse tipo de expectativa antecipadamente o impede de se esgotar – o que, por sua vez, permite produzir melhores resultados para seus clientes.
As respostas automáticas, tanto no Facebook quanto no Whatsapp Business, também podem ser uma ferramenta importante para manter seus limites com os clientes.
Sabemos que nem toda interação com os clientes ocorrerá dentro do horário comercial normal, mas, ao estabelecer os limites com antecedência, há menos chamadas fora do horário comercial para itens sem importância.
Como Resolver Conflitos entre Casais Compradores de Imóveis
Se você ainda não enfrentou uma amigável disputa entre cônjuges no momento de escolher um imóvel, certamente, você ainda não viu de tudo.
É mais comum do que se imagina, nem sempre um casal está em acordo com todas as especificações do imóvel. E nesse caso, você como corretor, fica no meio do “fugo cruzado”.
Agora, vamos te ajudar. Através de uma história, vamos te incluir em uma situação hipotética para auxiliar de forma mais clara na resolução do conflito. Vamos lá?
A Introdução:
Suponha que os compradores sejam um casal em uma situação de mudança que já percorram esse caminho pelo menos uma vez antes.
Então, suponha também que o passatempo favorito dele seja assistir televisão.
Você percebe a lista de desejos deles e identifica rapidamente uma casa na sua carteira de imóveis que se aproxima mais do que desejam e está dentro do orçamento. Hora de mostrar a casa!
O Cenário:
Durante o tour em casa, os problemas começam a surgir:
Marido:
- Esta sala grande é incrível. Poderíamos colocar um sofá de canto aqui que envolve uma televisão bem grande. Eu amei isso!
Esposa:
- Você sabe que eu não ligo para isso. Eu esperava algo com espaços mais íntimos.
Marido:
- Mas olhe para esta cozinha. Dá para ver todos na sala, interação total com a família. É tão aberto!
Esposa:
- Não tem nenhuma ilha nesta cozinha. Você sabe o quanto isso é importante para mim. E eu não ligo para a cor do granito, mas custaria uma fortuna para substituí-lo.
Marido:
- Mas com certeza, você gosta que a cozinha leva ao quintal. Podemos fazer um churrasco ao lado da porta e ainda ver a TV!
Esposa:
- Eu esperava ter um jardim, mas tudo isso é concreto. Ugh!
A Psicologia:
Então … quem ganha? Como você determina qual personalidade prevalece?
Você deve discernir qual parte se sente mais apaixonada pela visão de lar. Em outras palavras, quem tem sentimentos mais fortes tenderá a conseguir o que quer.
Quando usamos esse critério no cenário acima, o marido provavelmente vence, certo? Ele tem uma visão poderosa e positiva da casa e como se divertir ali.
Agora, isso não tem nada a ver com gênero e, em qualquer cenário, a esposa (ou outro parceiro de vida) pode conduzir a paixão.
Seu trabalho é encontrar e seguir a paixão.
Para ser claro, haverá momentos em que a paixão é igual. Mas em lados opostos do medidor de amor e ódio. A menos que o “odiador” possa ser influenciado, você provavelmente não conseguirá uma venda.
A Solução:
O papel do corretor de imóveis nesse caso é como conselheiro. É permitir que a pessoa apaixonada vença sem que a pessoa menos apaixonada se sinta um perdedor.
No exemplo acima, parece que a paixão do marido está superando a da esposa. Então, como você poder ajudá-la se sentir bem com o resultado?
Aqui estão quatro técnicas para lidar com essas situações com cuidado:
1. Distinguir entre “Melhor” e “Perfeito”
Não existe um lar perfeito. Todo mundo se compromete. É uma certeza.
Deixe os compradores de imóveis saberem disso. Deixe bem claro que essa é uma parte normal do processo.
“Perfeito” é uma palavra muito perigosa. Aconselhe seus clientes a procurar a melhor casa em sua faixa de preço.
- Pergunta-chave:
Se todo o restante nessa casa funcione para você, isso seria algo que você estaria disposto a considerar?
2. Transferir a propriedade da objeção
Você já sentiu que precisa saber todas as respostas certas para todas as objeções difíceis?
Muitas vezes, você precisa fazer as perguntas e solicitar ao seu cliente as soluções.
Leitura complementar: Técnicas de Fechamento de Vendas de Imóveis
Você deseja transferir a propriedade do problema ou preocupação para o cliente. Você ficará surpreso com a criatividade dos seus clientes!
- Pergunta-chave:
Suponha por um momento que você já mora aqui. O que você faria para que isso funcionasse para vocês dois?
3. Procure pequenos compromissos de ambos os lados
Alguém deve ceder. Assim como, alguém deve se comprometer.
Sua estratégia é fazer com que o comprometedor sinta que ainda conseguiu algo com a negociação.
Você quer que eles digam: “Ok, eu não amei a casa, mas fiz com que ele desistisse de…“. Apenas garanta que todos gostem da concessão!
- Pergunta-chave:
Eu sei que você ama a casa, mas ela odeia. A ideia de um corte. Você pode desistir desse item aqui?
4. Defina o comprador menos apaixonado para ser o herói
O comprador menos apaixonado perderá a guerra. Então, deixe-os vencer uma batalha. Ajude-o a se sentir bem com isso.
Assim, defina essa pessoa como o herói da história.
- Pergunta-chave:
João, eu sei que você disse que preferiria ter uma casa de dois andares com mais espaço na sala para a família. Mas a Maria realmente ama essa história com um espaço mais íntimo.
Deixe-me perguntar: É algo com que você pode viver para fazer Sandy feliz?
Siga a paixão, aconselhe os compromissos e prepare-se para mudar o mundo de alguém!
Além disso, como citamos anteriormente, é indispensável que sua ‘leitura’ seja rápida para identificar o decisor da compra. Por isso, nem sempre o que mais fala é o que vai tomar a decisão, se atente a esses detalhes para atender cada melhor seus clientes compradores de imóveis.
De maneira geral, abordamos todos o pontos importantes para um atendimento bem sucedido à compradores de imóveis. Sinto, que agora você está mais do que preparado.
O que achou? Deixe seu feedback nos comentários abaixo.
Boa sorte e boas vendas!
