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Fazer uma ligação fria para oferta ativa de imóveis no mercado imobiliário se torna cada vez mais um grande desafio. Explicamos abaixo uma estratégia eficiente para mostrar seu valor como profissional imobiliário no primeiro contato com o cliente

A Cold call como prática de vendas para os corretores de imóveis está enfrentando uma série de desafios no mercado imobiliário como citamos acima.

Um dos motivos é o efeito negativo que as robocalls, chamadas feitas por robôs, incidem sobre as pessoas atualmente.

Outro motivo simples é hoje poucas pessoas provavelmente vão atender chamadas de números que não reconhecem. 

Por décadas, os operadores de telemarketing condicionaram lentamente as pessoas a suspeitar cada vez mais de chamadas de vendas e a se cansarem de números de telefone que ainda não estão em sua lista de contatos.

A chave, entretanto, para ter sucesso é ter conversas reais com pessoas, e ser realmente útil para elas. 

Isso significa que seu objetivo, como corretor de imóveis, para fazer uma chamada de prospecção ativa não deve ser o de conseguir um novo cliente ou forjar uma venda. 

Continue a leitura e veja como superar essas barreiras e ser mais eficaz nas próximas ligações para oferta ativa de imóveis.

Leitura Obrigatória: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo o que Você Precisa Saber

O que é Cold Call no mercado imobiliário

Cold call é uma ligação de primeiro contato, para alguém que não conhece você ou seus serviços e não solicitou o seu contato. Popularmente conhecida por corretores de imóveis como ligações de prospecção ou ligações para ofertas ativas.

O termo é bastante comum na área de vendas internas, ele se origina do inglês em duas vertentes:

• Cold Calling
• Cold Call

O primeiro, Cold Calling é o processo de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes.

Já o segundo termo, Cold Call é o ato em si e não o processo. Quando você faz uma ligação, não solicitada, para oferecer seus serviços. Está fazendo uma Cold call.

Logo, se você quer se destacar e elevar seus resultados, assim como alcançar suas metas. Você precisa ter a habilidade de executar uma ligação de primeiro contato no mercado imobiliário atual.

De fato, a maneira de interagir com clientes em potencial, vem mudando muito ao longo do tempo. Em um processo ainda mais acelerado, com tanta tecnologia envolvida.

Entretanto, a prática que sobrevive ao longo dos anos e ainda gera resultados é justamente a call ou a ligação, como preferir.

Acredite, seja no momento da prospecção, do acompanhamento ou do fechamento de um contrato, você vai usar o telefone!

Como se preparar para uma Cold call no mercado imobiliário

A tática é: Ajude a pessoa genuinamente a resolver um problema específico que ele está enfrentando. 

Você faz isso empregando uma estratégia chamada PPO: (traduzido do inglês) Resultado do processo de perspectiva.

A perspectiva:

Sob o ponto de vista do cliente, a perspectiva é sobre uma experiência passada, um conhecimento ou até mesmo uma especulação.

Por exemplo:

• Já vendi um imóvel antes e sei como fazer isso
• Eu já conheço um corretor de confiança
• Eu mesmo posso fazer o que você faz
• Corretores não trabalham tanto quanto deveriam

O processo

De maneira idêntica à perspectiva, o processo também é alinhado de acordo com o ponto de vista do cliente em potêncial. Ou seja, é o seu próprio plano para lidar com a situação em questão.

Por exemplo:

• Eu mesmo vou vender a minha casa
• Prefiro comprar diretamente com o proprietário
• Vou entrar em contato com o corretor que eu já conheço

Normalmente o processo, acarreta junto, uma objeção. Enquanto a perspectiva nada mais é que o “plano de ação” que o cliente tem em mente.

Por isso, se você não faz parte do processo, certamente, será rejeitado como prestador de serviços.

O resultado

Por fim, o resultado. Dessa vez, por sua conta e sobre sua ótica. O resultado nada mais é que o benefício, exclusivo que você pode oferecer para esse potêncial cliente.

Por exemplo:

• Não perder tempo no processo de compra e venda de um imóvel
• Segurança na documentação
• Evitar decepções

Se você entender a perspectiva, o processo e o resultado do cliente em potencial, do ponto de vista deles, estará em uma posição sólida para começar a ajudá-lo a resolver seu problema imobiliário.

Leitura complementar: 10 Maneiras de Reverter Objeções no Mercado Imobiliário

Porém, antes de iniciar uma ligação fria se prepare:

• Esteja em um ambiente longe de distrações
• Tenha anotado todas as informações que você tem sobre aquela pessoa
• Lembre-se que a abordagem é crucial para o desenrolar da ligação
• Tenha um script pronto e de fácil acesso
• Mantenha a calma para lidar com qualquer tipo de objeção ou desculpa que possa aparecer
• Transmita confiança, energia e empatia ao falar com o lead
• Mantenha uma atenção redobrada no seu tom de voz:
  Se muito alto e rápido, parece desespero
  Se muito baixo e leto, parece despreparo ou falta de confiança.

Leitura complementar: Como um corretor de imóveis deve abordar um cliente?

Uma boa forma de se preparar para uma oferta ativa é se colocar no lugar da pessoa que vai receber a ligação.

Se faça perguntas simples, como por exemplo:

• O que você espera ouvir em uma ligação?
• É agradável ser “bombardeado” de perguntas?
• Você aceitaria “perder tempo” em uma ligação que não te agrega valor em nada (ou que você não vai ganhar nada em troca)?
• Você sempre consegue entender tudo que é dito é uma ligação?
• Qual a quantidade de informação você está disposto a ouvir durante uma ligação desconhecida?

Aumente sua taxa de conexão com o cliente imobiliário

Compreender o que seus potenciais clientes querem e ser capaz de ajudá-los a chegar lá é ótimo – e necessário. No entanto, não importa o quanto você se prepare antes de pegar o telefone, é inútil se o possível cliente não atender. 

Há estatísticas que indicam que as pessoas atendem cerca de 52% de todas as chamadas recebidas no celular.

Entretanto, se analisarmos um pouco mais afundo, encontramos dados que mostram que surpreendentes 76% das chamadas recebidas de números desconhecidos, não são atendidas.

Vale lembrar que o verdadeiro culpado por trás desses números surpreendentes é a explosão de spam e robocalls (chamadas feitas por robôs) como falamos no ínicio do artigo. 

Todos os dias somos inundados com tantos números desconhecidos que seria quase ridículo se não fosse tão irritante.

Levando isso em conta, o que fazer então para elevar sua taxa de conexão?

Você deve encontrar maneiras de contornar a crescente aversão das pessoas em atender o telefone. 

Mensagens via Whatsapp para oferta ativa de imóveis

Uma opção para a qual muitos profissionais do mercado imobiliário estão se voltando é a mensagem de Whatsapp – mesmo no primeiro contato. 

Isso representa uma enorme mudança nas normas culturais e de comunicação.

A melhor forma de fazer isso, é ligar para um cliente em potêncial e imediatamente depois, enviar uma mensagem através do Whatsapp. Mesmo que ele não atenda a ligação você irá chamar a atenção através da mensagem.

Envie uma mensagem curta, que transmita exatamente o valor que você vai oferecer com seus serviços.

Embora possa não ser tão bom quanto ter uma conversa real por telefone. Ver uma mensagem sua ser visualizada e possivelmente respondida, é certamente muito melhor que apenas uma chamada perdida.

Dessa forma, você está abrindo os canais de comunicação. A partir daí, você pode começar a construir um relacionamento e facilmente e levá-lo à uma chamada por telefone.

O mesmo pode ser feito, intercalando ligações, mensagens de Whatsapp e e-mails.

Um fluxo misto (munido de mais de uma ação de prospecção) é 5x mais eficiente do que apenas 1 ação isolada.

Veja o gráfico:

Técnicas de vendas também servem para Cold call no mercado imobiliário

As técnicas mais conhecidas por qualquer membro da área de vendas continuam valendo com a mesma força, quando o assunto é cold call.

Primeiramente, SPIN Selling:

Essa técnica consiste em fazer perguntas com base em:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade de solução

Nesse caso, a ideia é que você consiga sondar todo o cenário que o lead se encontra, identificar a sua dor (problema que precisa ser resolvido). E posteriormente apontar as implicações negativas para ele, caso o problema se prolongue e por fim, criar urgência para a solução.

Se você conseguir fazer esse potencial cliente enxergar tudo isso em uma ligação depois é só acompanhá-lo até a assinatura do contrato.

Em segundo lugar, porém não menos importante, AIDA:

Também um acrônimo, como a técnica anterior e consiste em seguir uma metologia de atendimento começando por:

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Simplificando, você precisa:

1. Ganhar a atenção do prospect nos primeiros segundos da ligação, antes que ele te responda com uma desculpa e encerre o contato
   
2. Gerar interesse, para que ele se mantenha em ligação com você e te dê tempo de descobrir suas necessidades e dores. Assim como, conquistar o interesse do potencial cliente no seu trabalho.
   
3. Se trabalhar bem ao longo da ligação, você desperta o desejo. Para que ele utilize seus serviços.
   
4. Por fim, a ação, o próximo passo lógico. Levá-lo a tomar uma decisão.

Quer saber mais sobre técnicas avançadas de vendas? Confira também: 6 dicas para aprender a vender imóveis com técnicas de vendas

Os principais erros ao fazer ofertas de imóveis por telefone

Pode ser inicialmente complicado, identificar quando uma ligação vai bem, ou vai mal.

Entretanto, se partimos do princípio que a Cold Call é o ato de ligar para alguém que nunca sequer ouviu falar de você. Ficará mais fácil identificar possíveis erros e assim, evitá-los.

Veja os principais erros durante uma cold call no mercado imobiliário:

1- Fingir amizade

Você está ligando para uma pessoa que certamente estava ocupada e que não te conhece. Nesse momento, você deve supor que conversar como se fosse um “amigo antigo” pode ser uma boa solução.

Certo?

ERRADO! Dessa forma, o lead não vai se aproximar de você, você não vai conquistar a atenção e com toda a certeza, vai perder tempo.

Seja direto, simpático e objetivo. Esse é o caminho.

2- Seguir de forma automática

Muitas vezes, você pode estar seguindo um roteiro de vendas e nesse caso, estar tão preocupado com a próxima pergunta que realmente deixa de se conectar e entender o que a pessoa do outro lado da linha está respondendo naquele momento exato.

Realmente, pode ser muito cansativo, fazer diversas ligações, buscar o mesmo objetivo, utilizar a mesma abordagem e assim por diante.

Porém, se você não parar, respirar e se concentrar, vai perder informações valiosas pelo caminho.

3- Ignorar as objeções do cliente

Nada pode ser pior do que ignorar ou fingir que não ouviu qualquer objeção ou dúvida durante uma Cold call.

Se você fizer isso, vai acabar com a confiança, extinguir qualquer possibilidade de trabalharem juntos e acabar com a sua credibilidade como corretor de imóveis.

Não estamos falando, que você tem quer saber sobre tudo, na ponta língua. Mas, mostre que entendeu a pergunta, se for necessário, agende uma próxima ligação para dar a resposta.

Para concluir, lembre-se que nunca se sabe o bastante. Treine, treine e treine, sempre que puder, com quem puder. Peça aos seus colegas de trabalho para simularem uma Cold call, trabalhe suas técnicas e aprimore sua tratativa de objeções.

Ainda que sua call seja feita para um prospect que ainda não está interessado ou está sem condições naquele momento. Acredite, se essa ligação for bem feita, assim que possível ele retornará o contato para você.

Comece hoje mesmo a colocar em prática todo conhecimento que adquiriu aqui.

Conte para nós, como são suas Cold call no mercado imobiliário?

Boa sorte e boas vendas!