Tudo sobre
Aprenda sobre CRM imobiliário.
Listamos os principais pontos para você ficar por dentro quando o assunto for CRM para imobiliárias
Este artigo vai te ajudar
Vamos lá.
Todo sistema é desenvolvido com o objetivo de resolver problemas cotidianos de alguém. Seja para sua vida profissional, pessoal e até mesmo amorosa.
Vamos abordar neste artigo, dos conceitos básicos até a implementação e adoção do CRM para Imobiliárias poderem transformar o departamento de vendas.
O que é CRM Imobiliário?
O CRM Imobiliário é um sistema feito para gerenciar o relacionamento com seus clientes. No caso do mercado imobiliário. Um CRM para imobiliária é usado para fazer uma boa qualificação de leads e ter inteligência comercial.
Primordialmente, tudo o que acontece na sua imobiliária estará dentro do CRM Imobiliário. Assim, você terá dados para tomar as melhores decisões.
Qual é o significado de CRM Imobiliário?
O significado de CRM é imobiliário é Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Já o “Imobiliário”, especifica obviamente, que é voltado para o mercado imobiliário.
Veja como o CRM Imobiliário transforma a rotina
Porque o CRM para imobiliária é diferente dos outros CRM’s?
De maneira geral, existem bons sistemas de CRM. Porém, eles não são específicos para o mercado imobiliário.
Logo, é melhor quando você consegue gerenciar as captações de imóveis e clientes na mesma plataforma.
Afinal, para todo imóvel captado é necessário ter um proprietário atrelado à ele. O que dificulta muito a utilização de um CRM genérico, por parte das imobiliárias.
Pois estes sistemas não contam com um Sistema de Gestão de Imóveis.
CRM Imobiliário precisa ser integrado com sistema de gestão de imóveis?
Todo CRM para Imobiliária trabalhar em alta performance, deve conter um Sistema de Gestão de Imóveis integrado.
Assim, você relaciona os imóveis aos proprietários e os interessados e atendimentos aos imóveis. Sem isso sua imobiliária vai virar um caos e de nada vai adiantar ter um sistema.
Toda as captações são controlados pelo Sistema de Gestão de Imóveis. E com a utilização de filtros, rapidamente você selecione e apresenta os melhores imóveis ao cliente.
E aí sim! Quando começar um relacionamento com o cliente. Proprietário ou alguém interessado no seu produto. O CRM entra em ação para você manter todos os registros do atendimento.
Site para Imobiliária com CRM: Uma combinação perfeita
Para ter seus processos fáceis e uma gestão apurada. É extremamente útil ter um site para imobiliária com CRM.
É fácil de entender o processo e qual parte cada sistema é responsável.
No Sistema de Gestão de Imóveis são inseridos as captações. Com o imóvel cadastrado no sistema, você escolha onde vai anunciá-lo.
Você envia o anúncio para o site e para os portais como Zap, VivaReal e outros.
Então, vamos imaginar que a pessoa acessou o site da imobiliária e preencheu o formulário pedindo mais informações.
À partir desse momento, um atendimento é criado dentro do CRM da Imobiliária. E um bom CRM permitirá você criar rodízios ou roletas automáticas entre os corretores.
Como o CRM imobiliário funciona?
O CRM é um tipo de cérebro do time de vendas da imobiliária. Ele garante que os leads não fiquem sem atendimento. Informa quais tarefas estão atrasadas.
Afinal, os corretores tem muita coisa para fazer.
Anunciar imóveis, enviar feedback a proprietários, ir em cartórios, prospecção, atender, realizar visitas com os clientes. Enfim, não dá!
Nós estamos na era dos leads. Lead é volume. E a venda só aparece depois de muitos atendimentos.
Muito mais atendimento do que o seu João fazia, por exemplo. Na época em que não existia internet e quando alguém entrava na imobiliária.
Como dizem os profissionais de vendas. ” – Seu João, tomava venda!”
Sendo assim, é impossível você lembrar de todo mundo. E mais ainda de informações relevantes para o fechamento da venda.
Ainda mais no mercado imobiliário, onde o ciclo de vendas é em média de 14 meses.
– “Eu sei que você já vendeu imóvel mais rápido. Eu sei! Mas a média, é isso aí mesmo. Se você tem uma média de poucos dias. Você está tomando vendas que nem o João. E deixando muita gente sem atendimento.”
E como falamos de volume de atendimentos, e mais um monte de atribuição para os corretores. Eles tem que ter acesso aos novos atendimentos. Imediatamente. No momento que foram gerados!
Por este motivo, um CRM para Imobiliária precisa ser acessado de qualquer lugar e por qualquer dispositivo. Seja por computador, celular ou tablet. Dessa forma, o acesso e transmissão da informação acontece em tempo real.
Exemplo de situação prática de mobilidade
O corretor de imóveis agendou as fotos com o proprietário sobre uma nova captação. Com o celular ele já insere os dados e as fotos dentro da plataforma.
Após finalizar a captação, enquanto retorna ao seu carro. O corretor recebe uma notificação no celular, sobre a chegada de um novo lead interessado em um imóvel anunciado no portal há alguns dias.
Como sabemos, as chances de se conectar com o lead dentro do primeiro minuto, aumentam em 400%. E vão diminuindo conforme o tempo passa. Chegando a 36% as chances de conversão após 1 hora.
No momento que você recebe a notificação do novo atendimento. Significa que do outro lado, está uma pessoa com o teu site aberto ou com o anúncio do teu imóvel dentro portal na frente dela.
E aí? Você obviamente não vai esperar ela ver o imóvel do concorrente? Não é mesmo?!
Enfim, é assim que um CRM para Imobiliária funciona. Ele traz performance.
Primordialmente, velocidade no primeiro contato com o cliente. É o que mais afeta o volume das vendas de imóveis de uma imobiliária.
As vantagens de usar um CRM imobiliário e poder trabalhar com inteligência
Segundo o escritor, professor e consultor administrativo de origem austríaca, considerado como o pai da administração moderna, Peter Ducker.
– “O que pode ser medido, pode ser melhorado”.
Portanto, seguindo essa ideia. Quando não mensuramos nossos resultados, não sabemos como melhorá-los.
Sempre que uma imobiliária começa a crescer ou o corretor de imóveis começa a trabalhar em alta performance. O volume de atendimentos simultâneos aumenta exponencialmente.
Eventualmente, as planilhas e agendas resolviam. Agora não mais! Logo, os dados estão espalhados por diversos lugares. E no final de tudo, corretores e gestores acabam perdendo muito tempo em busca da informação oficial e atualizada.
1. Organizando e controlando os processos comerciais
Certamente um indício claro de que a operação e os corretores precisam de um CRM para imobiliária. É quando não se sabe:
Quantos clientes estão em atendimentos?
Quantos atendimentos tem com a equipe nesse exato momento?
Não dá pra gerir uma equipe assim. Será que tá perto da meta? Quem precisa de ajuda?
Em contrapartida, imagine você saber “a toque de caixa” que existem:
Percebeu o funil acima? Como eu não sei as taxas de conversão desse exemplo, não tem como eu afirmar nada. Eu espero e torço que saiam vendas.
Agora, se eu sei as taxas de conversão por etapas. É na lata! Por exemplo:
Agora, se eu sei as taxas de conversão por etapas. É na lata! Por exemplo:
Então, fazendo uso da matemática e da regra de 3. Podemos ver que as oportunidades que ficaram durante o funil.
Assim, nós sabemos que foram necessários que 431 oportunidades passassem pelo nosso funil para que tivéssemos 27 vendas.
O que significa que a imobiliária precisa de 16 oportunidades para fazer 1 venda.
Detalhe que quando eu sei o ticket médio das vendas, eu sei quanto eu vou faturar (ROI).
Logo, se eu conheço o ciclo de vendas. Eu sei quanto tempo o cliente fica em cada etapa e assim eu tenho uma previsibilidade de quando vão entrar as vendas para mim.
Sem um CRM para Imobiliária, não dá pra calcular e ter previsibilidade.
2. Todos os dados centralizados em um único lugar
É possível ter o histórico de relacionamento com o cliente dentro do CRM para Imobiliária. Sabemos que o ciclo de vendas no mercado imobiliário é longo. Em muito casos, em torno de 12 meses.
Com certeza, você irá atender um cliente do qual não se lembra mais. Saber os imóveis que ele já viu. As informações obtidas no passado, ajudam você a se reconectar com o cliente. E ainda o fazem se sentir especial.
3. Vendendo mais, com mais qualidade e com previsibilidade
Através do funil de vendas imobiliário, você entenderá em qual etapa do atendimento você está perdendo venda. Os gestores também tem uma visão privilegiada podendo auxiliar na conclusão dos negócios com muito mais facilidade.
Através de relatórios, você saberá se os fechamentos ocorrem através dos leads gerados pelos portais de imóveis, Facebook ou pelo próprio site da imobiliária.
Com esses relatórios, agora você sabe que a cada dez atendimentos, você fecha dois. Logo, para fazer quatro vendas, você precisará de vinte atendimentos.
O marketing por sua vez, também sabe que a cada cinco oportunidades enviadas ao time de vendas da imobiliária. Uma oportunidade vira atendimento. Isto é, as metas passam a ter alinhamento e é possível rodar em alta performance.
4. Atenção total no que o cliente precisa
Como as informações estão centralizadas, os corretores responsáveis pela venda direta, podem apresentar as melhores opções e oportunidades. Fazendo com que o processo da venda ocorra de maneira menos truncada.
Embora você tenha separado alguns imóveis para apresentar ao cliente. Existe ainda as sugestões do próprio sistema imobiliário, com base no interesse do cliente e nos imóveis que ele já viu no site.
Assim, você gastará menos tempo procurando imóveis para atendê-lo e focando mais nas técnicas de vendas de imóveis. Garantindo a evolução do atendimento para a próxima etapa do funil de vendas imobiliário.
5. Fidelizando os clientes do seu negócio imobiliário
Enganasse quem acha que o principal foco do mercado imobiliário é o imóvel. Em primeiro lugar, está o network. Os relacionamentos com os clientes.
Sob o mesmo ponto de vista, se faz necessário não encerrar esses relacionamentos após a venda ou locação. De tal forma que a partir da conclusão da negociação, começa a fidelização.
Portanto, quem faz um bom pós-venda no mercado imobiliário, acaba por fazer um excelente trabalho de marketing. Porque consegue o melhor do mundo do marketing. O marketing boca a boca.
Um bom software para imobiliária permite que os corretores agendem tarefas, enviem e-mails ou mensagens em datas especiais para o cliente. Uma vez que todos gostam de serem lembrados.
6. Entendendo os “porquês” da venda não acontecer
No mercado imobiliário atual, muito se fala sobre geração de leads, leads qualificados, conversão em vendas e etc. Saber porquê a imobiliária ou os corretores não estão vendendo. É prioridade para aumentá-las.
É preciso identificar os pontos fracos da #jornada de compra e que geram mais tração no fluxo da venda. Assim é possível saber se os principais motivos de perda são por lentidão nos primeiros atendimentos, falta de captações que atendam as necessidades do cliente.
Vale até mesmo inserir motivos como falta de crédito ou negativação de nome para que seja feito um financiamento, por exemplo.
Bons softwares para imobiliárias permitem que você mapeie esses motivos. Ou seja, quando um atendimento declinar, você irá marcá-lo. Podendo acrescentar algum comentário mais detalhado.
De tal forma que permitirá você analisar e agir sobre os motivos que você tem controle, claro. Com toda a certeza, levando seus resultados de vendas a patamares bem mais altos no seu negócio imobiliário.
A importância do CRM para imobiliárias terem sucesso
Como uma grande massa de leads são gerados nos dias de hoje, a importância de um CRM Imobiliário aumenta cada vez mais.
Decerto, mais de 85% dos interessados em comprar um imóvel tem seu primeiro contato com algum corretor ou imobiliária, através da internet.
Certamente, o perfil do consumidor vem se transformando. Assim como, o mercado imobiliário também vem evoluindo. Mas ainda de forma lenta quando comparado a outros nichos.
Por conta disso, corretores de imóveis que não fazem uso da tecnologia e se negam a aceitar a mudança comportamental dos prospects, chamados de profissionais do mercado imobiliário 1.0. Estão sendo jogados para fora do mercado.
Todavia, diversas imobiliárias e corretores estão se transformando. E outras tantas já estão nascendo 4.0. Segundo o CRECI, por volta de duzentas novas imobiliárias são abertas no Brasil por mês.
Em virtude de serem imobiliárias 4.0. O modelo organizacional é dividido em setores de administração, marketing, pré-venda, pós-venda, captadores e corretores de imóveis responsáveis pelo fechamento. Tornando toda a cadeia um ciclo virtuoso.
As responsabilidades são bem delegadas e é justamente aí onde entra o CRM para Imobiliária. Fazendo a integração dos times, evitando redundâncias e potencializando resultados. Contendo processos completos e eficientes de atração, conversão, retenção e monitoramento.
Em outras palavras, você terá tudo funcionando a pleno vapor:
Leitura complementar
Quando implementar um CRM para Imobiliária?
Nesse momento você já entendeu as vantagens que o CRM para Imobiliária proporciona. Ainda assim, é normal também surgirem dúvidas.
Por isso, vamos elencar aqui alguns pontos e obstáculos que você irá superar com a implementação. Para que possamos ajudá-lo ainda mais.
Vendo um mês sim, outro não? Não sei como ter uma consistência e previsibilidade?
Em primeiro lugar é importante entender que as vendas são o resultado de uma série de atividades e tarefas bem executadas. Desde o momento que o imóvel é anunciado.
Sobretudo, um bom CRM para Imobiliária trará um funil de vendas. Com a finalidade de dividir seu processo de venda em etapas. Em seguida você poderá analisar em qual etapa está perdendo os clientes.
Agendo visitas aos imóveis com os clientes e eles não aparecem?
Os registros de atividades e follow-ups do atendimento permitem você ou o gestor analisarem o que acontece tanto de forma macro ou individualmente por atendimento.
Utilizando o CRM você entenderá se está agendando as visitas com um prazo muito distante, por exemplo. Onde para resolver isso, bastaria configurar um lembrete automático, enviado um dia antes do compromisso.
Da mesma forma é possível que os leads não estão sendo qualificados de maneira correta. Sendo muito mais fácil reportar ao time de marketing que determinadas fontes não são boas. Entenda, contra números não existem argumentos.
De onde surgem as melhores oportunidades? Site, VivaReal, ImóvelWeb, OLX, Zap, Facebook ou Instagram?
Igualmente você investe em todos os canais. Alguns trazem mais leads, outros menos. É precipitado analisar que o canal que gera menos leads, seja o pior. Cuidado, é preciso entender qual o canal que traz mais venda.
Essas análises fazem você potencializar toda sua estratégia de marketing e vendas da imobiliária. Seja bem vindo ao mercado imobiliário 4.0.
Como eu ajudo os corretores da equipe? Em qual etapa do atendimento
É através do CRM que você verificará se o script de vendas está sendo seguido. Afinal você terá as informações e atividades registradas dentro da plataforma. Peça aos corretores para registrarem também as objeções dos clientes. Desse modo, você pode caso necessário, atualizar o script de vendas.
Treinando os corretores de imóveis para usar o CRM Imobiliário
Um sistema para corretores de imóveis é algo imprescindível. Por isso, ao fazer uma implementação, não se deve mudar os processos da imobiliária.
É importante mostrar como o sistema vai trazer benefício para todos os envolvidos da imobiliária.
É normal os vendedores, nesse caso, corretores, acharem que estão sendo monitorados. Principalmente os que tentam dar uma “volta” no gestor, para ser franco.
O CRM é a base, a prova e fonte de dados de análises para uma evolução contínua. Portanto, informe ao máximo os benefícios e faça um acompanhamento de perto durantes os primeiros 90 dias.
Garantir que as informações estejam sendo inseridas dentro da plataforma, trará benefícios que você poderá comprovar para a equipe mais tarde. Da mesma forma, vale a pena ressaltar, como os próprios corretores podem analisar suas ações e atendimentos.
Por fim, em minha experiência, todo lugar que um CRM foi aplicado a equipe comercial os resultados foram melhores se comparados aos períodos em que não utilizam nenhuma plataforma.
Como escolher um CRM com as características da imobiliária
Para escolher um CRM para Imobiliária. Você deve ter em mente alguns pontos principais. Implementar um CRM que não atenda suas necessidades pode te trazer uma dor de cabeça lá na frente.
A tarefa não é uma das mais simples, requer bastante atenção. Porém, nós iremos te ajudar, veja o que separamos para você focar.
Crescimento do time
É importante analisar como estará o seu negócio no futuro. Muitas empresas de software no mercado imobiliário, condicionam os seus planos com mais tecnologias e recursos ao volume de usuários.
O que acaba por ser um impeditivo para pequenas imobiliárias e corretores de imóveis autônomos que trabalham em alta performance.
Idioma e moeda
Como existem diversos tipos de CRM no mercado, é preciso ficar atento aos que são somente em inglês. Se você e sua equipe não tem familiaridade com outros idiomas, não faz sentido escolher algum que não esteja em português.
Outro fator importante, é o formato que é faturado a assinatura da ferramenta. As plataformas estrangeiras são precificadas em dólar e ainda tem a taxa de IOF, que é 6,38% do valor.
Integrações
Este critério é bastante importante e faz jus ao “juntos somos mais fortes”. Por isso, escolha uma plataforma que faça integrações com os mais variados tipos de software e não somente com portais imobiliários.
Assim você tem uma flexibilidade muito maior em seus processos e automações. O mundo caminha de forma integrada. Pense nisso.
Suporte
Avalie como funciona o suporte. Entende-se como suporte, não só o operador do outro lado de uma linha telefônica. Acredito que você nunca ligou para um atendente no Facebook quando está fazendo anúncios. Estou certo?
Faça uma avaliação se a empresa investe em tutoriais claros. Disponibiliza chat de contato, promove treinamentos online gratuitos. Assim, você consegue sanar suas dúvidas não importa a hora do dia.
Avaliações
Nesse momento, você pega o nome da empresa e joga no Reclame Aqui ou olha as avaliações dela no Google. Nem sempre as mais conhecidas são as melhores.
Inovações
Verifique se a plataforma que você está analisando possui uma frequência considerável de atualizações. Somente assim você pode trabalhar com foco em alta performance e ter a certeza de que tudo o que existe de melhor esta sendo oferecido a você.
Conclusão
Certamente, agora você já tem informações para avaliar e considerar a contratação de um CRM para Imobiliária adequado a sua forma de trabalho no mercado imobiliário. Ainda que seja um corretor de imóveis autônomo ou uma imobiliária.
Espero ter ajudado nessa jornada para deixar seu negócio em alta performance e fechar cada vez mais negócios.
Com mais de 14 anos de experiência no mercado imobiliário. Thiago já trabalhou em mais de 700 projetos de sites e ações de marketing para imobiliárias. Hoje, ele é co-fundador da Praedium e pai do Pedro.