Acompanhe conosco de forma rápida, algumas maneiras para reverter as objeções mais frequentes no mercado imobiliário quando o assunto é captação de imóveis.
Como Reverter Objeções dos Proprietários no Momento da Captação
Chegou a hora de reverter as objeções no mercado imobiliário
Acreditamos que todo profissional de vendas e principalmente o corretor de imóveis já teve anseios ao receber uma objeção e não saber exatamente como contorná-la.
Entretanto, antes de iniciamos a sequencia de 10 objeções frequentes no mercado imobiliário e a melhor forma para superá-las vamos ao conceito básico:
Veja também o Guia Completo de Técnica de Vendas de Imóveis
O que é Objeção Dentro do Processo de Vendas de Imóveis?
São os principais obstáculos encontrados pelos clientes, ao longo do processo de negociação de um imóvel.
Podem ser dividias em 3 motivos primários para a existência delas:
- Desconhecimento
- Desconfiança
- Desinteresse
Se quiser se aprofundar um pouco mais sobre esse contexto alinhado as principais técnicas de vendas indicamos a leitura complementar do artigo: 6 dicas para aprender a vender imóveis com técnicas de vendas
Vamos então ver as 10 principais objeções do mercado imobiliário que selecionamos quando o assunto a captação do imóvel
1. Por que você não trouxe nenhum cliente para ver meu imóvel?
Reverter objeção:
“Eu posso entender o motivo da sua pergunta. Certamente, se eu estivesse no seu lugar, provavelmente perguntaria isso também.
A verdade é que, 80% das vendas são realizadas entre o 5° e o 12º contato com um cliente.
Eu trabalho com um sistema para acompanhar clientes compradores em potencial. Deixe-me falar mais sobre isso … ”
2. Como você determina o valor de mercado da minha casa?
Reverter objeção:
“Deixe-me esclarecer uma coisa: Você escolhe o preço, não eu. Mas, fico feliz em compartilhar todas as informações e conhecimentos que tenho para ajudá-lo a determinar o melhor preço.
Deseja que eu recomende um valor ou pelo menos uma faixa de preço? ”
3. Agradecemos seu interesse, mas queremos anunciar com um corretor amigo
Tratar objeção:
“Eu acho que sua lealdade a seu amigo é admirável. Mas, e sua família? A maioria das pessoas tem a maior parte do patrimônio líquido amarrado em sua casa. Então você não deve isso a sua família para conseguir o melhor negociador”
O profissional imobiliário recebe em média X% do preço de venda e eu recebo Y% porque sou um negociador melhor.
Isso é dinheiro no seu bolso. E mesmo neste mercado, nunca deixo dinheiro em cima da mesa.
Além disso, você terá tranqüilidade ao saber que pode me demitir à vontade sem arruinar uma amizade. Como amigos, eles desejam o melhor para você – e não o melhor para o seu bolso. ”
4. Outro corretor disse que, se anunciarmos com você, só o veremos duas vezes: Na captação e no fechamento
Tratar objeção:
“Você prefere que eu faça visitas frequentes com você ou entre em contato com o maior número possível de compradores para que eu possa vender sua casa?
E manteremos contato regularmente, somente não pessoalmente.
Vamos nos falar semanalmente, pois ligarei para você com atualizações. Agora vamos nos concentrar no que é importante aqui. ”
Leitura complementar: Técnica de fechamento de vendas de imóveis
5. Quero manter o preço igual à último anúncio
“Matar” a objeção:
“Você recebeu alguma oferta em sua casa? Quantos?
Deixe-me dizer por que esse número é tão baixo. Já que, as pessoas compram casas em comparação. Por 90 dias, os compradores compararam sua casa a outras casas por aí, de R$ XX a R$ XX.
O que precisamos fazer é tirá-lo de uma faixa de preço em que você não pode competir e colocá-lo em outra – digamos, de R$ __ a R$ __, onde você ficará ótimo na comparação!
Você sabe, realmente não importa onde as ofertas começam; tudo o que importa é onde elas terminam.
Seu trabalho é fixar o preço do imóvel de maneira atraente o suficiente para que eu possa trazer o maior número de clientes interessados.
E meu trabalho é negociar um preço que você pode aceitar. ”
6. Se reduzirmos o preço de nossa casa, você reduzirá sua comissão?
“Matar a objeção”:
“Esse é um pensamento interessante, mas deixe-me fazer uma pergunta.
Já houve um tempo em sua vida em que você teve que aceitar algo que estava fora de seu controle? É isso que está acontecendo agora.
É o mercado que determina o valor do seu imóvel, e isso está realmente fora de nosso controle.
Quando o seu preço cai, o mesmo acontece com a minha comissão. Então, nós dois estamos juntos nisso.
Agora, vamos trabalhar juntos para que sua casa seja vendida! ”
7. Eu não preciso de um corretor de imóvel. Conheço minha casa melhor do que qualquer profissional imobiliário
Reverter a objeção:
“Tenho certeza que isso é verdade. Mas conhecer sua concorrência pode lhe dar uma enorme vantagem. Estarei no seu bairro, visualizando casas que se comparam às suas. Você gostaria de se juntar a mim? Além disso, você tem outras preocupações de venda com as quais posso ajudá-lo.”
8. Não quero contratar um corretor de imóveis, porque não posso pagar a comissão
Reverter a objeção:
“Eu entendo exatamente como você se sente. A maioria das pessoas nesta economia que venderam suas casas com sucesso se sentiram da mesma maneira.
Mas eles provavelmente perderam dinheiro quando optaram por não usar um corretor de imóveis.
Eis o porquê: Este ano como em todos há décadas, constatamos que os proprietários de imóveis que não usam um profissional imobiliário venderam sua propriedade em média 20% menos do que uma casa representada por um corretor.
Portanto, mesmo com a comissão de (inserir %), você provavelmente ganhará mais dinheiro.
9. Se não posso receber R$ X pela minha casa, não posso me dar ao luxo de vender
Tratar a objeção:
“Eu entendo suas preocupações. Você já considerou o que vai ganhar se receber esse valor?
Vamos dar uma olhada nos números, incluindo o que está lhe custando todos os meses, se o imóvel não for vendido. Posso dar uma “passada” aí e explicar esses números para você hoje mais tarde?”
10. Eu não quero reduzir o valor da minha casa
Tratar a objeção:
“Eu entendo. Mas, independentemente do preço que definimos para sua propriedade, sempre há uma chance de ela não ser vendida.
Gostaria de marcar uma reunião para revisar as atividades recentes e reconsiderar o preço em duas semanas.
Monitoraremos as chamadas de interessados e anúncios para determinar nossa melhor estratégia e localizar um comprador.
Em seguida, analisaremos essas informações e ajustaremos nossa campanha de marketing conforme necessário até que seja vendida. ”
Agora certamente vai ficar mais fácil, conseguir reverter e tratar bem as objeções dentro do mercado imobiliário quando o assunto for captação de imóveis.
Compartilhe conosco nos comentários abaixo as objeções que você mais escuta e como as contorna.
Boa sorte e boas vendas!
