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O mercado exige corretores pró ativos, determinados e bem engajados com os processos. Seja para a venda de imóveis ou para a prospecção de clientes na imobiliária.

Por isso, a prospecção imobiliária é um dos trabalhos mais importantes para corretores de imóveis e imobiliárias.

Você não pode esperar que os clientes simplesmente venham até você. Então, para impulsionar suas vendas você precisa de novas ideias e estratégias para embarcar em um fluxo positivo de resultados.

A Importância de Prospectar Clientes no Mercado Imobiliário

Prospecção imobiliária é o conjunto de todas as ações e atividades feitas pelo corretor de imóveis com o objetivo único de atrair mais pessoas interessadas a fazer negócios com você.

A prospecção de clientes para imobiliária é uma etapa crucial para a alavancagem das vendas. Seja para iniciar seu negócio ou para sustentar seu número de fechamentos.

A princípio, a prospecção pode ser feita através de duas ações diferentes de marketing: Inbound e Outbound.

A prospecção através do modelo inbound é feita por meio da criação de conteúdos. Para gerar valor para o seu potencial cliente e reforçar cada vez mais a marca imobiliária.

Uma vez que compradores de imóveis procuram fazer suas escolhas baseados em indicações de amigos e conhecidos, pela representatividade da marca e por fim, pelo valor e informação que conseguiu através daquela imobiliária (ou corretor).

Em contra partida o modelo outbound é feito através de ações sincronizadas por corretores de imóveis e gestores imobiliários, para encontrar possíveis clientes, se conectar, enquadrar dentro do perfil ideal de comprador que sua imobiliária procura e por fim, levá-lo ao funil de vendas para prosseguir com as etapas de vendas.

Em ambas estratégias de prospecção de clientes para a imobiliária é requerido muito trabalho.

E hoje vamos falar um pouco sobre a prospecção outbound para conseguir mais compradores de imóveis.

Como Fazer uma Boa Prospecção de Clientes no Mercado Imobiliário

Antes de iniciar uma estratégia para prospecção imobiliária outbound você precisa deixar “engatilhado” algumas tarefas e ferramentas que vão te ajudar. Bem como, compreender quais são os principais passos que deve seguir.

Por exemplo:

• Organize uma lista:
  Dificilmente algo começa do zero. Portanto, sua primeira tarefa é montar uma lista para somente depois, começar suas ações de prospecção imobiliária.

• CRM com múltiplos funis:
  O funil de prospecção é diferente do funil de vendas. Portanto, crie um no seu CRM ou utilize uma planilha do Excel para organizar suas lista e suas ações.

• Escolha um fluxo de cadência:
  Escolhe o fluxo que melhor se adéqua ao seu público. (Vamos abordar melhor o assunto mais abaixo).

• Organização em tudo que você faz:
  Similarmente à venda de imóveis, a prospecção precisa ser organizada. Você deve se manter regular. Ou seja, todos os dias você precisa prospectar.

• Definição de metas:
  As metas são diferentes das de venda. Você pode por exemplo, criar uma meta de quantidade de prospecção, metas de quantidade de conexão e até metas de conversão de leads quentes e passa para o funil de vendas.

• Cuide dos resultados:
  Se você trabalha com metas, precisa manter o foco em aferir resultados. Porque, se você não sabe como estão seus números nunca vai conseguir melhorar os processos de prospecção.
  Ou melhorar as mensagens de captação de clientes e muito menos identificar quais etapas do seu funil de prospecção requerem mais atenção.

Quando é a Melhor Hora para Prospectar

Muitos corretores devem procurar uma fórmula mágica, que responda exatamente:

• Quando todos vão atender as ligações feitas
• Quando vou encontrar pessoas de bom humor que dirão “sim” as minhas ações
• O melhor horário para não ouvir objeções
• Como encontro o cliente que já está pronto para fechar
• Vou conseguir agendar uma reunião em toda a ligação que fizer

De acordo com Jeb Blount, autor do livro “Prospecção Fanática“. Existe uma regra de 30 dias.

É uma regra universal simples. Mas, poderosa, que governa as vendas e você certamente, a ignora. Então, quando você internaliza essa regra, ela o leva a nunca deixar a prospecção de lado por mais nenhum dia. 

Onde ele afirma que a prospecção realizada no período de 30 dias será recompensada pelos próximos 90 dias.

Partindo desse princípio, a pergunta: QUAL A MELHOR HORA PARA PROSPECTAR?

Aqui está a resposta mágica: O NÚMERO 9

Não nos entenda mal. Não estamos falando das 9hs e das 21hs. E sim, que o melhor horário para você prospectar é das 9hs até às 21hs.

Pare de se convencer de que toda hora é a hora errada e redefina sua mentalidade para o fato de que toda hora é quando você deve gerar negócios.

Muitos corretores procuram “desculpas” para não fazer a prospecção imobiliária. Por exemplo:

Prospecção imobiliária no período da manhã:

Você prefere não ligar de manhã, porque:

• Você não quer incomodar quando eles estão se preparando para o trabalho / levando as crianças para a escola? 
  
  Ou porque você está fazendo o mesmo?

Prospecção imobiliária no período do almoço:

Você prefere não ligar na hora do almoço, porque:

• Provavelmente, você não quer incomodar no almoço. 
  
  Mais precisamente, você não deseja prospectar durante o SEU almoço?

Prospecção imobiliária durante a noite:

Você prefere não ligar a noite, porque:

• Com toda a certeza, você não quer incomodar antes do jantar / durante o jantar / depois do jantar.

A lista continua! Pare de procrastinar e comece a procurar clientes!

Seu trabalho nº 1 no mercado imobiliário é encontrar mais pessoas todos os dias a quem você possa ajudar. É daí que vem o lucro.

Se você ainda não desfruta da renda necessária para cumprir ou exceder as suas metas com sua família. Simplesmente não descobriu como ajudar pessoas suficientes em um nível alto o suficiente!

Tim Harris

Principais Estratégias de Prospecção Imobiliária: Passo a Passo

Anteriormente, falamos um pouco sobre alguns aspectos importantes da prospecção de clientes para imobiliária. Agora, você ao passo a passo.

Então, como prospectar clientes para a compra de imóveis na prática?

1. Criação da Lista de Prospecção Imobiliária

Antes de mais nada, você precisa saber para quem vai prospectar. Por isso, uma lista de possíveis compradores é fundamental.

Você pode extrair essa lista por exemplo:

1. Indicações que você recebeu e ainda não se conectou.
2. Leads “perdidos” no seu CRM. Ou seja, que não compraram da imobiliária em um prazo X.
3. Leads que desistiram da compra com interesse em um tipo de imóvel específico.

Nesse primeiro momento, você precisa de quantidade, para então, depois, medir a qualidade.

Quanto mais contatos você puder fazer, mais chances de qualificar um lead e por consequência mais chances de fazer uma venda.

2. Fluxo de Cadência para o Mercado Imobiliário

O Fluxo de cadência é um plano sistematizado de uma série de interações que vão utilizar diferentes métodos de comunicação afim de aumentar as chances de se conectar com um contato.

Então, um fluxo de cadência é a organização e execução desse plano de ação. De acordo com um ritmo pré definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.

Nesse caso o fluxo de cadência para prospecção imobiliária vai servir para ditar uma estrutura das atividades que devem ser realizadas com cada contato da sua lista. Assim, é possível otimizar o tempo de trabalho e obter melhores resultados.

Por exemplo:

3. Abordagem na Ponta Língua para Todos os Canais

De acordo com o fluxo de cadência visto anteriormente, há pelo menos 3 canais de comunicação que você abordar com um prospect (pessoa que será alvo de prospecção).

Portanto, é preciso ter uma abordagem específica e diferente para cada um desses canais.

Leitura obrigatória: Como um Corretor de Imóveis Deve Abordar um Cliente?

Por exemplo:

Abordagem de prospecção via Whatsapp:

Olá, meu nome é João. Eu sou corretor de imóveis da Praedium Imobiliária.
A Praedium trabalha com uma carteira de imóveis diversificada, pronta para atender as necessidades mais inusitadas dos nossos clientes.

Nosso foco é em compreender o que nossos clientes precisam e trazer a resposta. Trabalhamos com tecnologia de ponta para transformar a compra do seu imóvel na melhor experiência possível.

Nossas soluções são personalizadas de acordo com a exigência de cada cliente. Aqui, você jamais será apenas mais um.

Quer saber um pouco mais sobre tudo que estou dizendo?

*Responda essa mensagem com a maior dificuldade que você enfrenta para comprar seu imóvel hoje que vou te ajudar.*

Abordagem de Prospecção por E-mail

Assunto: (dor latente do cliente) -> Como evitar ____________ durante a compra de um imóvel

Oi, NOME DO PROSPECT

Sou a Maria, corretora de imóveis da Praedium Imobiliária. Te encontrei (no Linkedin, no Facebook, no Instagram) ou Te enviei (uma mensagem no Whatsapp) e vi que você é ESTADO CIVIL, e mora na cidade de NOME DA CIDADE.

O motivo do meu contato é porque tenho conversado com alguns clientes da MESMA CIDADE que estão passando por dificuldades DOR LATENTE DO ASSUNTO DO E-MAIL.

Imagino que atualmente essa seja uma preocupação comum para a compra de um imóvel. Correto?

Você já passou por problemas por conta da DOR LATENTE DO ASSUNTO DO E-MAIL?

Aqui na Praedium Imobiliária nós ajudamos clientes, assim como você a solucionar PROBLEMA e se adaptar às mudanças do mercado com mais tranquilidade.

Isso também é uma prioridade para você NOME DO PROSPECT?

Abraços!

Abordagem de Prospecção por Telefone

Bom dia, NOME DO PROSPECT
Como vai?

Meu nome é João, sou corretor de imóveis da Imobiliária XX e estou entrando em contato por sei que há ___ meses atrás você estava em busca de um imóvel para sua família.

E nesse momento, eu posso te ajudar a concretizar seus planos, até porque USAR MOTIVO DO CLIENTE NÃO TER COMPRADO PARA DAR A SOLUÇÃO.

Os seus critérios continuam os mesmos, ou precisamos alterar algo em suas preferências?

Leitura obrigatória: Cold Call no Mercado Imobiliário: Como Conseguir Melhores Resultados

4. Regularidade para Alcançar Bons Resultados

Para a venda de um imóvel se concretizar pode levar até 90 dias, do primeiro contato até a assinatura de um contrato.

Então, se você não conseguir se manter regular em suas ações de prospecção imobiliária certamente vai alcançar em algum momento um estágio de 0 ou 1 cliente para negociar.

E depois um período longo até conseguir a próxima conexão.

Inclusive, como citamos no inicio do artigo, o mercado imobiliário de hoje exige do corretor de imóveis pró atividade. Não se pode mais contar com o cliente “caindo no colo”. Tem que ir pra cima!

Por isso suas ações devem ser diárias. Sempre busque por novos compradores.

Não é necessário, utilizar toda a sua lista em um único dia, divida ela para caber em 1 semana ou um mês (dependendo da quantidade de nomes). E mais importante, sempre que ela estiver no fim, já comece a providenciar outra.

O pensamento que se deve adquirir é que não importa quantas vendas você está fazendo HOJE, ou se agora o mercado está aquecido. Uma hora as coisas podem mudar e você precisa estar preparado.

Isso vai ajudar a garantir que você mantenha uma quantidade sólida de leads de qualidade para negociar.

5. Leads Qualificados vão para o Funil de Vendas

Não pense que o trabalho termina, quando você consegue qualificar um lead.

A qualificação de um lead é avaliar se ele:

• Ainda está em busca de um imóvel
• Se pretende fazer isso dentro de um prazo razoável ou se é um plano a perder de vista
• Se ele tem real interesse em ser atendi por você
• E por fim, se esse lead tem realmente condições de fazer a compra nesse momento.

Após essa análise e ter percorrido o funil de prospecção com sucesso, esse lead qualificado será encaminhado para o funil de vendas de imóvel e à partir dali, você deve seguir seu script padrão para vendas.

Leitura complementar: Script Pronto de Vendas de Imóveis: Criando Passo a Passo

Medir resultados da Prospecção de Clientes da Imobiliária

Agora vamos ver quais as melhores métricas que você deve ficar de olho durante um processo de prospecção, afinal, quem não mede, não cresce.

1. Quantas contatos eu preciso fazer para conseguir 1 conexão
2. Quantas conexões eu preciso fazer para conseguir qualificar um lead
3. O melhor canal de aquisição de cliente (redes sociais, Whatsapp ou e-mail)
4. Qual mensagem tem a melhor taxa de resposta
5. Qual mensagem não surte efeito nas minhas ações de prospecção

Certamente, se você conseguir responder de maneira adequada todas essas perguntas, vai saber exatamente como o seu processo de prospecção imobiliária deve funcionar e se ele já funciona, como melhorar cada vez mais as conversões.

Lembrando que, quanto mais leads qualificados você levar para o funil de vendas, mais chances de vender um imóvel você tem.

Já que estamos falando em metas realistas. Para começar, indicamos que você se concentre em:

• No mínimo 5 contatos por dia
• 1 lead gerado por dia
• E pelo menos 1 apresentação de imóvel por semana (proveniente dessas prospecções).

Agora que você já tem uma boa ideia do que fazer e por onde começar. Mãos a obra! Quanto mais rápido iniciar, mais rápido seus resultados vão aparecer.

Você já trabalha com prospecção de clientes outbound? Conte para nós um pouco da sua estratégia.

Boa sorte e Boas vendas!