Os motivos de perdido são fundamentais e podem ser usados também para recuperar oportunidades perdidas.Uma das formas de aprimorar seu processo comercial e ajustar alguns pontos para vender cada vez mais imóveis é entendendo o que fez sua lead desistir.
Se você trabalha ou já trabalhou com um funil de vendas deve saber bem como é custoso aceitar os atendimentos imobiliários que foram perdidos e levar um atendimento para o perdido. Isso porque é comum que corretores de imóveis tentem e insistam até o último minuto relutando em arrastar para o perdido um negócio já fracassado.
Contudo, ao invés de trabalhar com a obrigatoriedade, preferimos adotar o ponto de vista do conhecimento. E é fato que esse é o caminho para transformar sua equipe de corretores ou a si próprio.
Então, vamos lá
Leitura complementar: Funil de vendas imobiliário
O que são motivos de perdido no funil de vendas imobiliário
Os motivos de perdido nada mais são que os porquês de uma negociação ter declinado. Independente do momento em que ela esteja alocada.
Atendimentos perdidos podem acontecer desde a primeira etapa do funil de vendas (chegada de oportunidades) como a última etapa (proposta ou fechamento).
Incluir negociações como perdido garante uma gestão inteligente e verdadeira da sua área comercial. Além disso, permite que você alcance uma previsibilidade de potencial de ganhos. E isso só é possível se você também souber onde e porque suas vendas estão indo embora.
9 Principais motivos de perdido no mercado imobiliário
Certamente cada negócio tem sua peculiaridade e os motivos de perdido podem ser diferentes inclusive em aspéctos regionais. Portanto, vou listar alguns principais, mas se certifique de revisar e aplicar os seus próprios motivos.
Ou seja, no seu negócio, o que e quando você é forçado a aceitar que um atendimento imobiliário foi perdido?
1. Sem contato
Claramente um motivo de perdido que acontece na primeira etapa do seu funil de vendas. E isso é comum.
Muitas vezes os leads não atendem ao telefone, respondem no Whatsapp ou a um e-mail. Normalmente depois de 5 ou 6 tentativas de contato de todas as formas citadas acima, o corretor deve encaminhar essa oportunidade para o perdido no funil de vendas.
2. Parou de me responder
Não confunda com o primeiro motivo listado. Alguém que parou de falar com você é diferente de alguém que nunca sequer lhe atendeu.
Portanto, cuidado ao selecionar o motivo. Normalmente, o perdido como parou de me responder acontece em qualquer etapa subsequente à primeira.
3. Sem interesse
Esse motivo de perdido de um atendimento imobiliário é o NÃO evidente. Sem margem para enganos ou achismos.
Nesse caso a pessoa deixou claro não estar interessada nos seus serviços, produtos ou transação. Esse perdido pode acontecer em qualquer etapa do seu funil de vendas imobiliário.
4. Adiou a compra
De fato esse é um motivo frustrante. Isso porque, normalmente esse motivo vem em etapas um pouco mais avançadas e ele sempre tem uma explicação que pode variar de tempo, influência, novo emprego, dinheiro, viagens e etc.
Você até pode tentar descobrir a fundo o real motivo. Mas, um adiamento não é nem de longe o pior perdido. Afinal, ele te dá margem para remarcar. Se agora não é a hora, quando será?
5. Sem dinheiro
Esse perdido também pode acontecer em qualquer etapa e com toda a certeza não há nada que possa ser feito por você para corrigir ou contornar.
A falta de orçamento está entre os principais motivos de perdido do mercado imobiliário sem dúvida.
6. Não tem o perfil de cliente ideal
É preciso cuidado ao incluir esse motivo de perdido. Afinal, onde é o seu limite. Em empresas B2B por exemplo é fácil determinar isso. Contudo, o mercado B2C é um pouco diferente, você certamente consegue atender um número excepcional de perfis de compradores.
Portanto, esse motivo pode surgir se você tem um nicho bem estruturado já. Por exemplo:
- Trabalha apenas com imóveis de entrada,
- Ou só trabalha com alto padrão e AAA.
- Tem uma área de atuação bem mapeada (bairros, cidades ou condomínios)
Nesse caso, um público de outro perfil, com interesse em um produto fora da sua linha de mercado, pode desencadear esse motivo de perdido.
7. Não aprovou no financiamento
Uma enorme parte dos compradores de imóveis vão fazer a compra através de um financiamento bancário. E, muitas vezes essa é a única forma que ele tem de comprar o imóvel de fato.
Portanto, se ele não é capaz nesse momento de ser aprovado em qualquer linha de crédito do tipo, não há nada que você como corretor possa fazer.
A sugestão é orientar o que está impedindo de conseguir uma aprovação, mostrar as potenciais formas de resolver isso, marcar um tarefa futura e levar para o perdido.
8. Comprou com o concorrente
Provavelmente esse é o pior motivo de perdido.
Afinal de contas a pessoa atende a todos os critérios de interesse e potencial. E porque, ela escolheu comprar com outra imobiliária?
Se você for capaz de descobrir isso, vai te ajudar muito a crescer como profissional, infelizmente nem sempre essas oportunidades perdidas vão te falar a verdade dos motivos que a fizeram escolher outro corretor.
Novamente, esse é um tipo de perdido de atendimento que pode acontecer em qualquer etapa.
9. Telefone inválido
Você pode até duvidar, mas esse motivo é mais frequente do que você imagina. Isso acontece principalmente quando há uma troca na ação de conversão. Ou seja, o lead quer ver algo que só é possível mediante um cadastro.
Se, não for esse o caso, pode ser também um erro de digitação. Contudo, se você não tiver nenhuma outra forma de comunicação não há o que fazer.
Vale ressaltar que esse só pode ser um perdido na primeira etapa do seu funil de vendas imobiliário.
O que fazer com os motivos de perdido no funil de atendimento
Agora que já deixamos estabelecida a importância e alguns dos principais motivos de perdido dentro do mercado imobiliário, que tal algumas dicas para encontrar um boa utilidade para essa informação?
O primeiro passo é mapear esses motivos. Assim, você vai conseguir ter uma visão ampla e clara do que de fato aconteceu dentro do período pré determinado e como aquilo pode ou não ter impactado nas suas vendas.
Nesse caso, você pode escolher mapear os seus motivos de perdido de 2 formas:
- 1°) Usando planilhas
- 2°) Usando uma ferramenta de CRM imobiliário
Se escolher trabalhar com a primeira opção, fazendo o mapeamento em planilhas, você precisa incluir mais uma coluna dentro do seu documento de gestão imobiliária.
Nessa coluna por sua vez, os corretores vão precisar anotar os motivos de perdido todas as vezes que uma negociação falhar.
De fato, fazer o mapeamento dos motivos de perdido dessas forma é mais trabalhoso e demorado, com uma margem mais alta para erros ou abandono.
Lembrando também, que a utilização das planilhas dificulta a centralização e padronização das informações e do processo.
Dito isso,
O melhor método de mapear os motivos de perdido dentro do seu funil de vendas imobiliário é através de um CRM especializado e focado na experiência do corretor e na gestão facilitada da imobiliária.
Certamente, ao escolher utilizar um CRM imobiliário você opta por uma forma mais rápida e produtiva de alcançar seus índices.
Afinal, o corretor só precisa arrastar uma negociação do seu funil para o perdido e escolher o motivo compatível.
Além disso, é possível incluir anotações que vão perdurar para sempre no histórico daquele contato. Ainda sobre os benefícios de executar tudo por dentro do CRM, vale ressaltar que os dados serão padronizados e de fácil extração para uma análise futura.
Por fim, seja qual for o seu método escolhido para conseguir mapear os motivos de perdido no departamento comercial da sua imobiliária, uma vez que você começou se certifique de:
- Registrar os motivos mais frequentes
- Corretores responsáveis por mais perdidos e quais
- Etapas em que os perdidos são mais altos
E ainda assim, pode relacionar essas informações sobre o perdido com por exemplo:
- Origem da Lead
- Tempo de primeiro contato
- Foco no cliente e não no produto
- Perfil de imóveis desejado
- Padrão de atendimento executado
- Intervalo entre uma tarefa e outra
Motivos de Perdido: Cuidado para não generalizar
O motivo de perdido não pode ser único para todos os casos. Por isso, alguns CRMs imobiliários permitem que você personalize esses motivos de acordo com a sua regra de negócio.
Por exemplo, um atendimento que foi perdido com motivo de “comprou do concorrente” pode conter uma especificidade, uma vez que, esse atendimento pode ter comprado do seu concorrente por motivo de preço, variedade de produto ou satisfação com o atendimento. Então, nem precisamos dizer que saber disso é um ponto fundamental para melhora e crescimento.
Saiba o significado dos motivos de perdido e replique a informação
Em primeiro lugar é muito importante que você tenha total conhecimento dos “por quês” cada um daqueles motivos existem. E, em que fase eles são comumente utilizados. Portanto, você é a peça chave para validar e aperfeiçoar isso.
Agora, se você tem uma equipe comercial trabalhando ao seu lado, vale lembrar que seus critérios e conhecimentos estão com você. Passe a diante. Só existe uma forma de obter o resultado esperado da sua equipe e é treino.
Motivos de Perdido: O que fazer com os dados obtidos
Uma ótima forma de identificar as maiores oportunidades de melhoria é certamente, identificando os piores resultados. Provavelmente é ali que você tem a maior alavanca, nesse sentido, até mesmo pequenas melhorias já são capazes de mudar o resultado.
Além disso, você pode (e deve) usar os motivos de perdido no atendimento para corrigir ou melhorar a performance da sua equipe de corretores (ou a sua própria), afinal alguns motivos listados são diretamente relacionados com a eficiência do time comercial.
Por exemplo, perdido como “parou de me responder”, “sem retorno sobre proposta” e etc, podem ser indicativos de que o corretor não está executando devidamente as suas atividades, isso pode ser por falta de informações, follow up em atraso ou desinteresse.
E então, esse é o momento de identificar e refazer o treinamento com a equipe, reforçando dessa forma os pontos positivos da utilização correta do CRM imobiliário incluindo a essencialidade dos motivos de perdido.
Por fim, com base nos seus motivos de perdido e etapas em que foram perdidas você pode alinhar ainda mais suas estratégias de marketing para a geração de leads. Permitindo que seu time de marketing tenha dados suficientes para melhorar ainda mais a persona a quem estão “atacando”. E permitindo claro, que sua empresa receba leads cada vez mais qualificados.
No fim do dia, um bom vendedor só quer receber leads melhores e fechar mais vendas num prazo menor. Proporcione o caminho!
O que fazer com os atendimentos perdidos
Os atendimentos que foram incluídos como perdidos, na verdade não são perdidos para o CRM e sim no aspecto comercial.
Ou seja, você precisa conseguir encontrar essa lista e histórico do que houve. Dito isso, com base nas informações que foram adquiridas você pode aproveitar os dados para tentar recuperar esses atendimentos posteriormente. Isso pode ser feito através de ações outbound por exemplo.
Mas, se você tiver um time de marketing trabalhando contigo você pode exportar esses resultados e direcionar para esse time. Assim, o marketing pode trabalhar com uma ação de e-mail marketing automatizada para “esquentar” novamente esse lead e trazê-lo para o comercial com maior potencial de fechamento.
Leitura complementar: 11 Modelos de e-mail para corretores utilizarem
Espero que você tenha gostado do conteúdo e que sobretudo isso te ajude a organizar cada vez melhor seu departamento comercial e suas métricas. Só assim será possível aumentar os seus resultados.
Me conta aqui 👇 nos comentários se você já usa algum motivo de perdido no seu funil de vendas. E se ainda não trabalha com um CRM o que está esperando?
Boa sorte e ótimas vendas! 😁 🏆
