🕗 Tempo de leitura: 5 minutos

Pode parecer frustrante trabalhar com potenciais compradores quando a internet é um mar repleto de artigos e conteúdos (verdadeiros ou não).

Sim, como corretor de imóveis especialista em vendas você precisa dedicar parte do seu tempo para educar compradores de imóveis. Certamente, boa parte das pessoas que aparecerem na sua imobiliária podem estar “armadas” com artigos “bem intencionados”. Porém, ridiculamente imprecisos.

Que podem por exemplo, oferecer apartamentos no melhor bairro da cidade por uma pechincha.

Nesse caso, provavelmente você vai gastar pelo menos 30% do seu tempo desmistificando esses mitos imobiliários. E por sua vez, explicando pacientemente como o mercado imobiliário funciona.

Leia também: Técnica de Vendas de Imóveis – Avançado.

Então, é justamente por isso que resolvemos montar um pequeno guia com boas práticas que com toda a certeza vão te ajudar a educar seus próximos compradores de imóveis. Tudo isso de forma rápida e fácil.

Portanto, se você fizer isso corretamente, certamente vai transformar esses compradores “irrealistas” em fortes defensores da sua marca e do seu trabalho.

1. Crie anúncios que Eduquem Potenciais Compradores de Imóveis

De fato, pode ser muito desgastante enfrentar atendimentos com potenciais compradores que estão a procura de algo totalmente fora da realidade.

Isso porque, algumas pessoas simplesmente não querem ouvir a palavra “não”. E se você falar isso, ainda corre o risco de perdê-los, por seu pessimismo.

Simplesmente, alguns compradores vão procurar até encontrar corretores que fale exatamente o que eles querem ouvir.

Portanto, para evitar que esses compradores troquem você por alguém que lhes prometa ‘unicórnios’ e ‘arco – iris’, porque não gerar leads já educados através dos seus anúncios?

Nesse caso, você pode reunir um material em formato de “Novo Guia do Comprador de Imóveis“, que por sua vez seja bem escrito e personalizado de acordo com alguns bairros específicos que você trabalha e suas respectivas faixas de preço.

Então, oferece em seus anúncios o download gratuito desse guia, principalmente em suas redes sociais. Configure uma landing page específica para esse guia e invista um pouco em anúncios pagos.

Por fim, todas as ligações e leads que forem gerados à partir desse material já estão alinhados com as boas práticas do mercado e terão em mente seus conselhos.

2. Crie Frases de Impacto – E repita-as com Freqüência

A segunda maneira de educar compradores de imóveis que são irrealistas é trabalhando com frases de impacto memoráveis ​​e, de preferência, repletas de emoção. E então, repeti-las sempre que possível.

Essa estratégia, utiliza um conceito muito comum entre neurocientistas que é a ‘plástica neural’. Ou seja, é basicamente uma uma maneira elegante de dizer que existem condições ideais para aprender e reter uma nova ideia.

Portanto, se você quiser educar potenciais compradores de imóveis rapidamente, vai precisar apresentar alguns pontos que ajudem a criar as condições ideais par a plasticidade neural. Por exemplo:

De acordo com o neurocientista de Stanford Andrew Huberman, urgência e foco são o que você precisa para fazer alguém aprender algo novo. Então, proponha pontos de discussão que ajudem a criar ambos. Isso significa pontos de conversa curtos, memoráveis ​​e carregados de emoção, transmitidos direta e francamente.

Apenas lembre-se. Urgência + Foco = Aprendizagem. 

Portanto, reserve uma ou duas horas para ver se consegue destilar seu conhecimento de mercado em algumas frases de impacto curtas e memoráveis. Q​que ensinarão uma lição a seus compradores rapidamente.

3. Mostre ao Invés de Falar

Um dos grandes erros cometidos por corretores de imóveis é querer filtrar a todo custo seus leads.

E eu me pergunto, porque? Seu telefone está tocando mesmo fora do gancho?

Posso falar para você sobre dezenas de histórias de corretores que ficam somente dentro do escritório e atrás de uma mesa esperando o ‘cliente perfeito’.

E enquanto isso, realizam ações de e-mail marketing realmente ruins. Por outro lado, corretores realmente produtivos, mal param em um escritório.

Portanto, sempre que você conseguir um novo lead, seja ele realista ou não, sua primeira frase deve ser: “Ok, a que horas no sábado eu posso te mostrar uma lista de imóveis?”

Isso não apenas ajudará você a construir relacionamentos com clientes potenciais do topo do funil, mas também dará a oportunidade perfeita para educá-los.

Lembre-se: Urgência e foco são o que você precisa para ensinar algo novo a alguém. É muito, muito mais fácil criar essas condições em uma casa e olhando para a cozinha do que em um e-mail.

Então, se você deseja uma maneira fácil de criar urgência e foco, separe pelo menos 3 imóveis que se encaixem nos critérios e orçamento do seu cliente. E 1 que seja exatamente o que eles desejam. Mas que está longe do orçamento.

“Embora consuma mais tempo, descobri que mostrar pessoalmente a um comprador três a quatro propriedades que estão dentro de seu orçamento e três a quatro propriedades que são exatamente o que eles querem, mas fora de seu orçamento é a maneira mais eficaz de educá-los. ”

Corretor de Imóveis

4. Pesquisa sobre o Mercado Imobiliário e a Economia Constantemente

Mesmo compradores de imóveis irrealistas que precisam ser educados conseguem “farejar” de longo, profissionais que não estão preparados ou não entendem realmente do mercado imobiliário.

Talvez, isso não aconteça de imediato. Porém, no instante que esses compradores falarem com outro corretor que realmente sabe do que está falando. Eles nunca mais vão atender suas ligações.

E por um bom motivo. Por que alguém iria querer trabalhar com um profissional que não conhece sua profissão?

Então, em vez de fingir até conseguir, eduque -se. Constantemente. Simplesmente não há desculpa para não conhecer seu mercado e a economia de dentro para fora.

Principalmente se você estiver trabalhando no mercado de luxo. É provável que muitos de seus leads trabalhem em finanças e saibam muito. Muito mais sobre o mercado e a economia do que você.

Para se manter atualizado com o seu mercado, assine fontes de notícias locais que cobrem o mercado imobiliário e aprenda sobre como a economia pode afetar o seu mercado.

5. Pratique Sempre para Educar Potenciais Compradores de Imóveis

Se você é um corretor de imóveis mais novo no mercado, ou um com mais experiência não importa. Antes de começar a educar alguém sobre o mercado imobiliário você precisa aprender e sobretudo praticar.

Nas primeira vezes que for tentar educar um potencial comprador, você pode parecer um pouco inseguro, não apresentar boas frases de impacto ou nem mesmo ter um conhecimento amplo sobre o mercado financeiro.

Mas, não se preocupe. Até os melhores corretores do mundo começaram assim.

No mercado imobiliário, o trabalho árduo e a prática vencerão os talentos em qualquer dia da semana.

Portanto, se você deseja construir o tipo de relacionamento forte e que o levará a anos de negócios por indicação, nunca pare de aprender. Apresente alguns pontos de discussão que criem urgência e foco, e pratique, pratique, pratique.

Agora, se você já tem uma frase de impacto que trás resultados quando precisa educar seus potenciais cliente. Conte para nós nos comentários abaixo.