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Há quem chame de empatia, sintonia, afinidade ou conexão. As expressões para explicar o que é rapport são as mais variadas possíveis.

Entretanto, independente da forma como você resolver chamar. O rapport dentro do mercado imobiliário é pré requisito para uma comunicação bem sucedida. Já que, este é um ramo que necessita, mais que tudo, de conexão com outras pessoas.

Para ficar por dentro de mais conteúdos como esse veja também um guia completo sobre técnicas de vendas de imóveis que escrevemos para você.

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa de mundo para o mapa de mundo do outro”.

Anthony Robbins

O que significa Rapport

Primeiramente, rapport é um conceito do ramo da psicologia. Ele significa utilizar de técnicas para criar empatia e sintonia com outra pessoa.

O rapport é uma palavra de origem francesa, que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.

No contexto teórico, o rapport inclui 3 componentes ligados ao comportamento.

• Atenção mútua
• Positividade mútua
• Coordenação

Dentro do mercado imobiliário o rapport é muito utilizado em contatos via telefone ou presencialmente. Entretanto, não se extingue sua utilização em conversas e negociações feitas por e-mail e mensagem de Whatsapp.

Por que utilizar Rapport no Mercado Imobiliário?

Quando o rapport é utilizado com sabedoria é capaz de criar uma conexão altamente valiosa e sobretudo, muito importante para o processo de negociação de um imóvel.

As técnicas de rapport utilizadas no mercado imobiliário possibilitam que um corretor de imóveis crie uma sincronização entre ele e seus clientes. Porque, assim passam a se relacionar de forma agradável.

Vale ressaltar que utilizar as técnicas de rapport não significa aceitar tudo o que outra pessoa faz ou opina. Mas, sim, ouvi-la e fazer com que ela compreenda também o seu ponto de vista e valores.

Dessa forma, através da empatia, você será capaz de ser compreendido, agregar o devido valor ao seu trabalho e ser respeitado como profissional imobiliário.

No mundo empresarial como um todo o rapport tem grande significância. Muitas vezes é utilizado de forma estratégica em diversos processos de negociação de vendas. Portanto, sua efetividade no mercado imobiliário é genuína e comprovada.

Entre os benefícios do corretor de imóveis utilizar rapport encontramos:

• Estabelecimento de confiança
• Aprimoramento profissional
• Poder de persuasão
• Conexões bem sucedidas a longo prazo

O que é a técnica de Rapport no mercado imobiliário?

Frequentemente o rapport é associado como um dos fundamentos de PNL, que é uma ciência que tem como objeto principal de estudo a mente e comportamento humana. E que por sua vez, é utilizada para reprogramar condutas indesejadas. Ou, ainda, conduzir para condutas esperadas.

Para saber mais sobre o assunto, leia também: PNL para o corretor de imóveis trabalhar em alto nível.

Vê semelhança com suas negociações dentro do mercado imobiliário?

A premissa é simples: todos gostam de comprar, vender e se relacionar com pessoas as quais se tem afinidade.

Portanto, para criar relacionamentos, negociar ou até abrir portas para uma negociação efetiva e estável. O rapport deve ser constantemente utilizado por corretores de imóveis.

Mas, calma. Para criar rapport não basta apenas criar uma conexão. Será necessário que o próximo também se conecte com você. E assim, estabelecer essa sinergia significa realizar uma troca. E sobretudo, demonstrar sinais de semelhança.

Para isso, existem técnicas relacionadas ao rapport que podem (e devem) ser utilizadas em todas as suas conexões.

Quais são as técnicas de Rapport no mercado imobiliário?

Já deixamos claro até agora a importância do rapport dentro do mercado imobiliário. Porém, ainda não falamos a fundo sobre as 3 técnicas principais que englobam o rapport. São elas:

• Espelhamento
• Reciprocidade
• Empatia
• Experiências compartilhadas

Espelhamento

Muitos confundem o espelhamento com a imitação. Vá com calma. Não é isso!

Espelhamento está ligado a gestos sutis, ou até mesmo um tom ou timbre de voz semelhante ao da pessoa que está tentando se conectar.

Por exemplo:

Se você está conversando com um potencial comprador presencialmente e percebe que ele é muito articulado, gosta de falar mais alto e tocar em você (sutilmente) enquanto fala.

Você por sua vez, pode adotar uma postura semelhante. Sem imitá-lo. Mas, para chegar ao ponto do subconsciente desse cliente reconhecer você como um semelhante.

Esse reconhecimento vai passar a sensação de que “o santo bateu”. E o estabelecimento de confiança vai aproximar esse cliente de você. Permitindo assim, que ele esteja mais “aberto” à suas opiniões e sobretudo, mais propenso a seguir suas orientações.

Reciprocidade

A reciprocidade também é conhecida como troca, ou o simples “dar e receber”. Essa técnica pode ser considerada um dos ativadores mentais mais especiais que existem.

Para entender o motivo dessa afirmação, pense assim: Quantas vezes você recebeu algo positivo de alguém e se sentiu “obrigado” a compartilhar algo positivo com essa pessoa também?

Em síntese, a reciprocidade gera uma sensação de gratidão tão forte que é praticamente impossível não querer fazer algo tão bom quanto de volta.

Agora aplique essa técnica no seu dia a dia, por exemplo:

Você agendou a visita a um imóvel com um potencial cliente. Está um calor enorme na cidade que você atua. Tem trânsito. E por isso, seu cliente se atrasa um pouco para o encontro. Ele chega no imóvel, te encontra e logo pede desculpas pela espera.

Então, você sorri para ele. Diz que está tudo bem. Coloca próximo a ele uma cadeira para ele relaxar e respirar um pouco. Dá um copo de água ou suco. E então, inicia um diálogo despretensioso e que não há relação com a sua função ali, naquele momento.

Você conseguiu se imaginar nesse cenário? Agora, inverta os papeis. Se agissem assim com você, como se sentiria? Isso te traria uma sensação de gratidão? Você estaria mais propenso a se relacionar de forma positiva com essa pessoa?

Pronto, reciprocidade!😁

Empatia

A empatia é a capacidade de buscar a compreensão dos sentimentos e emoções alheias. Através de uma análise aprofundada e racional.

Nada pode favorecer tanto uma relação quanto a empatia. O fato de você se mostrar capaz de se colocar no lugar no outro e realmente compreender pelo que a outra pessoa está passando é incrivelmente favorável para negociações complexas.

A empatia como técnica de rapport no mercado imobiliário pode ser utilizada por fala ou por escrita.

Existe uma lista de palavras de empatia que você pode “forçar” a utilização no seu vocabulário. E dessa forma, mostrar ao seu cliente que você é capaz de se colocar no lugar dele e se preocupar com as preocupações dele.

Ao estabelecer esse relacionamento baseado na empatia, surge a confiança e o poder de persuasão. Que falamos lá no inicio. Esse cliente estará mais propenso à acreditar em você e seguir suas orientações se ele acreditar que você realmente entendeu o que ele sente.

Algumas palavras de empatia para enriquecer suas negociações são:

Entendo	Compreendo
Respeito seu modo de pensar, porém …	Sua opinião é muito importante
Pelo que percebi	Sim,
Ficou claro para mim	Percebo que você,

Experiências compartilhadas

Provavelmente, desde a sua infância você utiliza essa técnica. Certamente, sem saber da sua significância.

Utilizar experiências compartilhadas te aproximam da outra pessoa. E proporcionam que vocês tenham um ponto em comum.

Nosso cérebro é muito inteligente. Ele prefere se conectar com pessoas que tem algo em comum. Porque ele acredita que essa será uma relação mais fácil e sem atritos.

Faz sentido?

Porém, para você pode utilizar a técnica de experiências compartilhadas você precisa conhecer as preferências e vivências do cliente que está atendendo.

A melhor forma de fazer isso por sua vez, é durante o atendimento onde você está ‘descobrindo as necessidades do cliente’.

E por fim, essas experiências podem ser de todo o tipo. Desde uma cidade que você conheceram nas férias, até o hábito de tomar um cafezinho no meio da tarde.

Por exemplo:

Se você identificar que o seu potencial cliente tem o hábito de tomar café da manhã na padaria próxima a sua casa antes de ir para o trabalho. Então, quando você for levá-lo para conhecer um imóvel, que tal, no final, ir até a melhor padaria do bairro e tomar um café com ele?

Como corretor pode criar rapport com o cliente

Além dos exemplos que citamos em cada uma das técnicas acima. Há mais formas de criar rapport com seu cliente.

Vamos então, à algumas dicas para fazer isso:

1) Sorria sempre

Mesmo que você não esteja conversando de forma presencial, sorria. O sorriso é capaz de transparecer a voz sabia? No telefone, quando uma pessoa sorri você consegue saber que ela está sorrindo.

2) Trate seu cliente pelo nome

Pode até parecer besteira. Mas pessoas gostam de ser tratadas como pessoas. E não como números em uma transação. Quando você reforça em conversa o nome do seu cliente, você está mostrando justamente isso para ele.

3) Seja positivo

Essa é uma dica que você deve utilizar até mesmo fora do mercado imobiliário. Ninguém gosta de uma pessoa negativa e que vê sempre o lado ruim das coisas ou possíveis problemas.

Seu cliente está trabalhando com você para que você encontre a solução dos seus problemas. E não para que crie mais insegurança para ele. Portanto, seja otimista e positivo sempre.

4) Olhe nos olhos

Sabe aquela situação em que você está na imobiliária conversando com um potencial comprador e ele começa a falar as características que deseja em um imóvel.

E você imediatamente começa a pesquisar no seu software os imóveis que fazem sentido para ele?

Então, pare!

O mais importante nesse momento não é encontrar o imóvel. É mostrar para esse potencial comprador que você está realmente ouvindo ele e entendendo o que ele diz. Então, olhe nos olhos dele.

Reforce que está entendendo com pequenos balanços na cabeça de forma que indiquem algo positivo. E também, pequenas interrupções como por exemplo: Entendi, eu concordo, sim e etc.

Quando ele terminar de falar. Ai sim, você vai procurar o imóvel no sistema da imobiliária. Combinado? 😉

5) Trabalhe com o ego do cliente

Todo mundo tem um ego a ser explorado. Algo que se orgulhar sobre si próprio. Portanto, ao utilizar técnicas de rapport no seu atendimento imobiliário, foque em encontrar qual é esse ‘ego inflado’ do seu potencial cliente.

E explore isso. Reforce que você também vê como um bom traço de personalidade essa característica dele.

6) Valide uma ideia

Por exemplo: quando você fez a pesquisa sobre esse cliente você viu que ele trabalha viajando muito.

E por consequência sua esposa e filhos passam bastante tempo sozinho. Você já tem ideia do que é necessário para ele se sentir confortável ao comprar um imóvel. Porém, mesmo assim, valide esse ideia.

Como?

“Eu percebi em nossas conversas que seu trabalho requer que você viaje muito. Eu imagino que morar em um prédio com lazer completo para seu filho e um sistema de segurança de alta tecnologia seja prioridade na sua escolha por um imóvel. Já que sua esposa ficará sozinha em casa por um tempo. Estou certo?”

Para encerrar, fica nosso alerta: É muito comum algumas pessoas tentarem forçar o rapport. Com objetivo de manipular o outro. No entanto, quando essa interação e conexão não é genuína a pessoa do outro lado pode desconfiar e reagir de forma negativa.

Rapport não se força. Ele exige uma demonstração verdadeira de interesse pela opinião e pensamentos do outro.

Portanto, pratica as técnicas que falamos nesse artigo de forma que elas sejam utilizadas em suas negociações da melhor forma para gerar os melhores resultados.

Agora é sua vez de falar. Conta para mim se você já utilizava alguma das técnicas de rapport que falamos e se você já sabia exatamente o que estava fazendo!

Boa sorte e boas vendas!