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Para se ter boas técnicas de fechamento de vendas de imóveis, alguns pontos devem ser avaliados.

Ainda que um “sim” ou “não” dependa muito mais do que de uma frase de fechamento de vendas ou pergunta final específica.

Os corretores de imóveis frequentemente têm grande dificuldade em formular o desfecho de seus negócios.

Essa pergunta parece muito agressiva? Muito fraca? Devo fazer uma pergunta, ou uma declaração?

Em resumo, se autoconfiança é uma característica, como podemos a considerar uma técnica de fechamento?

Sem dúvida, corretores confiantes solicitam os dados necessários para o fechamento do negócio durante a conversa com o cliente.

Veja também o Guia Completo de Técnica de Vendas de Imóveis

Técnicas de vendas de imóveis

Esse assunto pode ser bem extenso e não é objetivo desse artigo.

Porém vou reforçar algumas dicas para seguirmos.

Antigamente o vendedor acreditava não ser necessário usar técnicas e que seu feeling ou conversa, seriam o suficiente para fechar um negócio.

Do mesmo modo que, hoje sabemos que esse pensamento é ultrapassado. Sendo assim, para se tornar um corretor de imóveis completo, precisa sim, apurar as suas técnicas de vendas.

A intenção de utilizar boas técnicas de fechamento de vendas de imóveis é levar o possível comprador a um estado físico e mental de êxtase e desejo.

Ela vai se sentir como se estivesse hipnotizado, mas são apenas suas técnicas em ação.

Então o seu único adversário é você mesmo, se deixar de tomar a decisão mais produtiva, por medo ou insegurança. Está se boicotando!

Com seu script de vendas de imóveis você com certeza vai identificar cada reação do seu possível cliente e conseguir agir baseado nisso.

Entendendo assim, qual a real necessidade do seu cliente e trazendo os benefícios necessários para conduzir sua negociação.

Dessa maneira, quando chegar no momento de fechar a sua venda, tudo o que foi dito anteriormente poderá ser trazido de volta.

Trate as objeções que vão aparecer

Nem todo o cliente vai dizer sim ao seu fechamento de imediato.

Saber lidar com as objeções que aparecerem e manter sua resiliência são fundamentais para manter o negócio.

Você já conhece os 3 D’s ?

• Desconfiança
• Desconhecimento
• Desinteresse

Esses sãos os motivos, não aparentes de cada pergunta, objeção ou desculpa que seu cliente vai te dar ao longo da sua negociação.

Um bom corretor de imóveis, deve ser além disso um bom ouvinte.

Se você conseguir captar a essência da pergunta, o real motivo, consegue tratá-la de forma simples.

Desconfiança

Se o seu cliente ainda não confia no seu trabalho ou na sua imobiliária ele pode colocar empecilhos para fechar o negócio.

Sendo assim, sua melhor atitude é usar o gatilho mental da ‘prova social’. Mostrando assim, a credibilidade que seus serviços tem no mercado e dando-o motivo para fazer parte desse seleto grupo.

Desconhecimento

Normalmente vem em forma de pergunta, então não a trate como uma negativa.

Realmente o cliente nesse caso, desconhece a forma de compra, o benefício utilizado ou até mesmo a forma de prosseguir.

Está ‘tirando dúvidas’, seja além de um corretor de imóveis, um consultor.

Lembra, primeiro a necessidade do cliente deve ser atendida. Deixe isso claro.

Desinteresse

Nesse caso, são objeções que podem sim atrapalhar o fechamento da sua venda.

Provavelmente, até esse momento o seu possível cliente ainda não viu vantagem em adquirir seu produto.

Uma vez que, você identifique esse motivo, vá mais ao fundo.

Seu cliente não gostou do imóvel que você apresentou ou não gostou do seu atendimento?

Seu cliente realmente está no momento de compra? Você percorreu corretamente as etapas do seu funil de vendas imobiliário?

Ainda há tempo de contornar a situação, mas é preciso calma e cautela para isso.

Palavras de empatia e desejo

Existem algumas ‘palavras mágica’ que despertam no seu possível cliente conforto e desejo.

É fundamental que você saiba o momento certo de aplica-las e dose bem o seu tom de voz (seja por telefone ou pessoalmente).

As palavras de empatia devem ser utilizar antes de cada tratativa de objeção ou resposta a pergunta do possível comprador.

Já as palavras de desejo são atribuídas no decorrer da sua negociação. Use-as com frequência!

Palavras de empatia

• Compreendo
• Respeito seu modo de pensar
• É comum sua pergunta
• Sim,
• Entendi
• Frequentemente
• Ao meu modo de ver
• É compreensível
• Sua forma de pensar

Palavras de desejo

• Facilidade
• Elegância
• Único
• Comprovado
• Status
• Família
• Patrimônio
• Privilegiado

Apurando suas técnicas de fechamento de vendas de imóveis

Vamos a prática!

O que é fechamento?

Assim como em qualquer negócio, na venda de imóveis não é diferente.

Você precisa aplicar um desfecho, um caminho final ou uma conclusão.

Seu cliente nesse momento, precisa entender que chegou a hora de tomar uma decisão.

Esse é o momento que o corretor de imóveis vai saber se todo o trabalho até feito vai surtir efeito e virar realmente uma venda.

Quando utilizar o fechamento para concretizar a venda

Você pode fazer uso de perguntas preparatórias antes do seu fechamento.

Seu cliente dessa forma, começa a entender o rumo daquela conversa.

Algumas perguntas interessantes:

• O que acontecerá se você não adquirir nesse momento seu imóvel?
• Quais as consequências de postergar esta decisão?
• Quanto vai te custar esperar mais?
• Você gostou?

Essas perguntas vão fazer seu cliente pensar e permitir que o fechamento ocorra de forma mais natural.

Mas, você deve se perguntar: Em qual momento exatamente devo utilizá-las?

Minha dica é, use-as junto com alguns gatilhos mentais, por exemplo o gatilho de escassez é um ótimo suporte para iniciar um fechamento.

Mostrar o quanto é única aquela oportunidade e que adiar a decisão o fará perder-la.

Ou reforce o valor daquele imóvel, e veja, não estou falando do preço dele.

Valor é quando o seu cliente percebe os benefícios que serão adquiridos e isso se torna muito maior que o preço que ele custa.

Colocar o cliente nessa situação o fará ver como incontestável a oportunidade que tem na frente.

Em alguns casos, quando essa preparação é bem feita, acontece o que eu chamo de ‘tomar um fechamento do cliente’.

Nada mais é que, em estado de êxtase o cliente solicitar fazer uma proposta, dar o sinal claro de compra, pedir para comprar o imóvel ou aquela linda frase “como fazemos então para fechar negócio?”

Nesse caso, fica mais fácil o seu papel e o peso do fechamento da venda se vai, apenas prossiga!

Contudo vale lembrar, que nem sempre acontece dessa maneira, às vezes, seu cliente precisa de mais um empurrãozinho.

Existem algumas formas diferentes de se aplicar um fechamento de vendas:

1. A primeira é fechamento direto
2. A segunda é fechamento indireto
3. A terceira é fechamento passo a passo

Primeira técnica: Fechamento direto

Como o nome sugere, o corretor de imóveis vai direto ao ponto. Ao que interessa.

A pergunta normalmente é bem objetiva.

“Detestaria ver [consequência negativa] acontecer porque o Sr. abriu mão de dar esse passo agora. Quer tomar a decisão crucial para [necessidade + benefício] hoje?”

Ou mais simples:

“Pronto para concluir a sua compra?”

Muitos corretores fazem uso da versão simplificada, o que de acordo com o meu ponto de vista é um erro.

Por outro lado, um fechamento da venda de um imóvel precisa gerar emoção no cliente.

Com a primeira opção, na mesma frase, você lembra ao seu cliente a dor que ele tem, usa de empatia, agrega benefícios e naturalmente conclui com uma palavra de ação e urgência.

Segunda técnica: Fechamento indireto (ou alternativo)

Agora, você deve oferecer duas opções para o seu cliente escolher de tal forma que, ele ao fazer a escolha entenda que está concluindo uma compra.

Por exemplo:

“Levando todas as suas necessidades e desejos em consideração, acho que esses dois produtos funcionam melhor para o Sr. Gostaria de escolher [X] ou [Y] para finalizar seu contrato?”

Em outras palavras, você vai conseguir a ação esperada do seu cliente, e o mesmo no seu subconsciente vai achar que o fechamento partiu dele.

Deixando o cliente escolher, ele passa a acreditar que a decisão de comprar e no momento de comprar foi dele. Mas na verdade, sua pergunta ‘matadora’ o influenciou a isso.

Terceira técnica: Fechamento passo a passo

Para usar esse fechamento, sua etapa do funil de “descobrir necessidades” tem que ter sido executada com maestria.

Principalmente porque você redirecionar para o cliente a responsabilidade de fechar o negócio.

Para isso, entre em uma linha lógica de concordância com seu cliente.

Por exemplo:

1. O senhor concorda comigo que com esse imóvel sua necessidade X será alcançada
2. O senhora também concorda que para esse padrão de conforto que procura, não encontrará melhor valor no mercado?
3. E dessa forma, é correto dizer que conseguimos encontrar o que de fato sua família precisa?

Faça uma pergunta de cada vez, se atente a formular as perguntas de acordo com a história do cliente para que a resposta seja sempre SIM!

Portanto, quando receber o último sim, as suas perguntas, finalize:

“E já que o senhor concorda comigo, faz sentido preparamos a sua proposta para a compra desse imóvel agora?”

Lembre-se de usar sempre uma palavra de ação, para que seu cliente saiba, que é esse o momento de tomar a decisão.

Depois do mesmo ter concordado com tudo, seria contraditório dizer não ao seu fechamento, faz sentido?

Concluindo

Não foque em fechar a venda, mas em chegar a esse momento e aí usar as técnicas de fechamento de vendas de imóveis certas!

Independente do produto, uma coisa é fato: VALORIZE-SE! Transforme o seu produto em algo de VALOR para o cliente e faça com que ele entenda que é uma OPORTUNIDADE fechar negócio com você!

Boa sorte e boas vendas!