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“Para uma venda acontecer o lado comprador precisa estar ciente do que vai ganhar com isso e quais as implicações positivas dessa escolha”.

E certamente, a melhor forma de fazer isso acontecer é utilizando a técnica CVB em vendas de imóveis.

Afinal, existe uma estratégia que atrelada à sua negociação, certamente te fará aumentar suas conversões de fechamento. Além de encantar seus clientes.

Para conhecer mais técnicas veja também: Tudo sobre Técnica de Venda de Imóveis.

O que significa técnica CVB na venda de Imóveis?

Primeiramente, a técnica CVB na venda de imóveis significa uma maneira eficaz de apresentar um produto ou serviço que é baseada em 3 pilares.

Porém, antes de falarmos mais a fundo sobre a técnica CVB em venda de imóveis. Vamos entender quais são esses pilares.

CVB é uma abreviação para: Características, Vantagens e Benefícios.

C – Características

em primeiro lugar, a utilização de características durante a negociação, seja de um imóvel ou de qualquer outro item. É muito comum.

Possivelmente o corretor de imóveis que utiliza em sua argumentação as características do imóvel afim de vendê-lo, ainda não faz uso de nenhuma técnica.

As características de um imóvel não convencem ninguém a comprá-lo. Porque, ela é simplesmente o que aquele imóvel ‘tem’. E nada além disso.

Por exemplo:

“Essa casa tem 3 quartos, sendo 1 suíte e mais um banheiro social”.

O que isso trás de emoção para o potencial comprador? Ele teria conseguido essas mesmas informações no seu site por exemplo.

Contudo, não estamos defendendo que você nunca utilize características em seu script de vendas. Porém, elas devem ser utilizadas se, acompanhadas de um benefício, ou vantagem.

É o que veremos a seguir.

V – Vantagens

Possivelmente você compreende o que é vantagem. É aquilo que todo comprador quer, e quase nenhum vendedor gosta de oferecer.

Muitas vezes ela confundida com um benefício. Mas, não se engane.

Uma vantagem pode ser a forma como você aborda as características do imóvel, por exemplo: Para que o cliente vai utilizar essas características?

Ou, pode te auxiliar muito em um fechamento por exemplo, um desconto oportuno (no imóvel ou na documentação).

Você também, pode utilizar esse artifício para chamar a atenção de um lead em um anúncio.

Mas, só será realmente eficaz, se junto, você também atrelar um benefício.

B – Benefícios

Por fim, os benefícios. Em primeiro lugar, o que você deve ter em mente é que os benefícios não falam sobre o imóvel e não tem nada haver com você e seu trabalho.

Os benefícios são relacionados ao cliente e sob o ponto de vista dele.

Ou seja, o que “EU” como comprador, vou ganhar ou vou conseguir, comprando esse imóvel, ou comprando de você?

Por exemplo:

Se você está atendendo um cliente que durante uma conversa preliminar te contou que tem um cachorro de estimação e que tem muito amor por ele.

Um benefício para esse cliente, seria encontrar um imóvel onde esse cachorro possa correr e brincar sem necessariamente o dono (seu cliente) ter que se preocupar em chegar em casa a noite do trabalho e sair para andar com ele em uma coleira.

Faz sentido?

Você consegue identificar nesse exemplo o que o cliente vai ganhar?

• Tranquilidade
• Comodidade de não ter que sair todos os dias
• Qualidade de vida para animal já que ele não vai ficar preso em um cubículo

Qual a importância de utilizar a Técnica CVB para Vender Imóveis

Certamente, a principal importância de utilizar a técnica CVB em vendas imóveis é agregar valor na sua venda. Despertando o interesse de potenciais clientes.

Afinal, uma relação verdadeira deve ser muito mais que “um comprador” comprando e “um vendedor” vendendo.

Além disso, essa técnica é muito utilizada quando o lado que vende (ou seja, você), tem pouco tempo para reter a atenção do cliente.

Pode ser durante uma abordagem de primeiro contato por exemplo.

Você pode abordar o seu lead e falar para ele as características do imóvel que ele solicitou contato. Ou você pode ligar para ele e falar de vantagens e benefícios do imóvel que ele inicialmente escolheu.

Fácil, concorda?

Além disso, utilizar a técnica CVB para vender imóveis com toda a certeza vai diferenciar você dos concorrentes.

Porque, enquanto todos estão falando de características, você está realmente indo a fundo e mostrando para seu cliente que você entendeu o que ele precisa e encontrou o que ele quer.

Por fim, uma forte importância de utilizar essa técnica é ajudar o cliente a entender o ‘porque’ da compra.

Nós já falamos em outros conteúdos que a compra é algo emocional.

Por isso utilizamos gatilhos mentais, PNL, Rapport e muito mais.

Porém, depois da decisão emocional tomada, o nosso cérebro precisa justificar essa compra. Se não fizer sentido lógico é possível que haja arrependimentos ou até desistências.

Então, é aqui que entra a técnica CVB em vendas de imóveis. Você vai ajudar seu cliente com os “porquês” que ele deve e vai comprar esse imóvel de você.

Assim, além de despertar o lado emocional, você já proporcionou uma justificativa lógica para o cérebro validar a compra.

Começando a aplicar a técnica CVB em vendas de imóveis

Então, que tal colocar em prática? Para fazer, primeiro siga os 4 passos abaixo:

• Adapte seu discurso ao que o cliente precisa

Lembre-se que seu discurso não pode ser engessado. Você deve montar um script de vendas para te guiar. Porém, você precisa adaptá-lo a cada cliente.

Porque uma necessidade é diferente da outra. E se você utilizar a mesma argumentação com todos, vai perder uma fatia importante de leads nesse processo.

• Não faça o mesmo que os outros

Para evitar que você seja apenas mais um no meio da multidão. Deixe de lado as teorias que todos aplicam e poucos tem resultados. Trabalhe diferente, para fazer a diferença para o seu cliente.

• Siga todas as etapas

É muito importante que você siga todas as etapas da técnica CVB em vendas. Porque isso trará sentido à sua negociação. E como falamos anteriormente, trará sentido também para a compra (sob o ponto de vista do cliente).

Dessa forma, seu discurso de vendas ficará completo e com uma mensagem clara.

• Mostre entusiasmo

Por fim, tudo que é relacionado a vendas, sobretudo, à venda de imóveis é preciso ter entusiasmo e paixão do vendedor.

Portanto, você como corretor de imóveis deve apresentar seu discurso com a técnica CVB e também com muito entusiasmo.

Então, quando você for apresentar os benefícios para o cliente traga essa emoção e alegria junto para sua negociação.

E agora, conta para mim, você já aplica essa técnica em suas negociações? Quais os resultados que você tem obtido?

Sucesso e Boas vendas!