Se você mudar seu mindset, certamente vai fazer bons negócios quando estiver em um stand de vendas.
Hora ou outra, encontramos corretores que detestam trabalhar em um plantão de vendas. As críticas quase sempre são semelhantes, por exemplo:
- Perda de tempo
- Cliente “caroço”
- Baixo número de visitantes
Certamente, se você ainda pensa dessa maneira, esse artigo vai te ajudar. Nosso intuito é que você adote uma nova perspectiva sobre o plantão de vendas de imóveis.
Para ver um conteúdo completo sobre vendas acesse: Tudo sobre a Venda de Imóveis no Mercado Imobiliário 4.0
Continue a leitura.
6 Benefícios de trabalhar em um plantão de vendas
Antes de falarmos sobre a venda de imóveis em um plantão de vendas, vamos avaliar tudo o que você pode potencialmente ganhar, se optar por trabalhar em um stand de vendas de imóveis.
1. Oportunidade de movimentar sua carteira de clientes (parada)
Aqui está uma excelente razão para falar com aquele “cliente” que desistiu da compra há alguns meses atrás.
Ou até mesmo, reenviar uma mensagem com uma oportunidade diferente para aquele contato que não respondeu mais seus e-mails ou mensagens no Whatsapp.
2. Movimento continuo nas redes sociais
Se antes, suas redes sociais estavam sendo deixadas de lado, agora é a hora de movimenta-las. E estar em um plantão de vendas é o motivo perfeito para fazer isso.
3. Aumenta seu network
Network nada mais é que uma rede de relacionamentos. Isso significa que é vital para o corretor de imóveis sempre que possível, aumentar a sua rede.
O plantão de vendas de imóveis é o lugar perfeito para isso, nem sempre serão apenas corretores da imobiliária que você trabalha que estarão presentes no stand de vendas.
Então, conversar com outros colegas, compartilhas experiências, técnicas, táticas pode ser especialmente lucrativo para seus negócios futuros.
Assim como, você pode ampliar seu relacionamento com comerciantes locais, moradores das redondezas e até mesmo, conhecer novos potenciais clientes ou indicadores do seu trabalho.
4. Oportunidade para captar imóveis
É provável que moradores da região em que o empreendimento está localizado, se interessem em ir visitar o plantão de vendas apenas para “avaliar” o valor de venda de imóveis no mercado atual, daquela região.
Então, aproveite essa oportunidade e essas visitas para de repente, captar um imóvel para venda, ou abordar (se a construtora aceita) uma possível troca com aquele visitante (permuta).
5. Novas perspectivas
Você estará fora do seu ambiente convencional de trabalho. Aproveite essa oportunidade para adquirir uma nova perspectiva de atendimento no mercado imobiliário.
6. Inspiração
Se você não é muito bom em algum aspecto da venda, aproveite e se inspire com seus colegas.
Ao envés de “torcer o nariz” quando um corretor do plantão de vendas atende um interessado. Se aproxime, aprenda com o próximo e se for conveniente, incorpore uma prática que deu certo, no seu script de vendas de imóveis.
Como atrair visitantes para o plantão de vendas
Essa é a primeira etapa e por isso a mais importante. Sem visitantes no stand de vendas você não terá a possibilidade de adotar as práticas que virão a seguir.
Então vamos ao que realmente importa. Errada está a ideia de que durante um plantão de vendas o corretor deve se “sentar” e se “acomodar” a espera de um milagre.
A rotina de prospecção de um cliente é semelhante a de uma imobiliária, diferente apenas nas oportunidades que você encontra para atrair visitantes para seu plantão.
Utilize o Instagram para atrair visitantes para o stand de vendas
Você já utiliza os canais de mídias sociais para aumentar sua audiência e engajamento com seu público? Já pensou em promover de maneira criativa sua “estadia” em um plantão de vendas?
Uma das ferramentas mais utilizadas nas mídias sociais hoje é o Stories do Instagram. Em sua rede de seguidores, provavelmente você encontrará:
- Antigos leads que ainda não compraram
- Novos leads que você ainda não negociou
- Antigos clientes que compraram de você e podem indicar seu trabalho para amigos
Se você pensar apenas nesses 3 perfis que citamos, já existe uma enorme gama de oportunidades.
Entre no stand de vendas, determinado a fazer diferente.
Grave uma live através do stories (ao vivo) mostrando o decorado e até mesmo um pouco do bairro, mostre seu trabalho. Ofereça uma oportunidade imperdível e convide a irem visitar e tomar um café com você (lembre-se de falar o endereço corretamente).
O texto pode ser, mais ou menos assim:
“Fala pessoal, eu sou a corretora “Paola” e vim te mostrar uma oportunidade incrível.
Dá uma olhada nesse apartamento decorado aqui no Gonzaga, em Santos! Ele tem uma cozinha americana incrivelmente espaçosa, onde você e sua família podem desfrutar de um rápido café da manhã com tranquilidade, integrada ainda, com a sala super convidativa para todos assistirem sem aperto aquela série do Netflix que vocês adoram!!!
Agora, vamos falar sério! Olha o tamanho dessa varanda gourmet! Show né? Aqui tem espaço de sobra para o churrasco do final de semana, a reunião de amigos e o que mais quiserem.
Falando em diversão e entretenimento, o condomínio conta com toda a infra, isto é: Academia, piscina adulto com borda infinita e piscina infantil, pista de atletismo, quadra poliesportiva e tudo isso com bastante verde.
Agora se você gosta de curtir a praia, melhor ainda! O Gonzaga é um dos bairros mais badalados de Santos e esse prédio está apenas 3 quarteirões da orla da praia.
Eu convido todos vocês a passarem por aqui para tomar uma água de côco comigo e aproveitar pra conhecer melhor as condições de compra! O endereço é: XXXXX
Vem escolher o seu AP hoje mesmo!
E para os 5 primeiros, consegui um brinde especial com a construtora!“
Se você estiver com orçamento disponível, faça diferente:
Por exemplo, ao envés de gravar uma “live”. Grave um vídeo comum e antes de publicá-lo no stories, patrocine ele.
Agora, se você ainda não sabe como patrocinar um vídeo no stories do Instagram, aqui está um tutorial completo.
Anúncios pagos no Facebook também vão atrair visitantes para o plantão de vendas
Normalmente, as construtoras já traçam uma estratégia de marketing sólida e tem todo o material pronto para isso, como por exemplo: Banners digitais, folders, fotos do decorado e até mesmo vídeos.
Por isso, antes de “bater cabeça” para elaborar um anúncio no Facebook, converse com o responsável da construtora e já pegue o material necessário. Assim, o caminho fica “meio andado”.
A ideia de criar um anúncio no Facebook é você conseguir interligar os “cliques” diretamente para o seu Whatsapp Business.
O próprio Facebook disponibiliza um tutorial completo de como fazer isso, e é super simples. Está aqui!
Nesse caso, a maior vantagem é conseguir selecionar bem o seu público e alcance do seu anúncio.
Por exemplo:
Já imaginou, você está andando na rua, despretensiosamente, conferindo a timeline do Facebook, quando de repente: Um anúncio te chama atenção e você está a menos de 5 minutos de distância do local do anúncio.
Fantástico, concorda?
E é possível fazer exatamente isso, criar um raio de propagação do anúncio de acordo com a sua localização atual. Ou seja, é possível que rapidamente você crie um bom público no seu plantão de vendas.
Por fim, não se esqueça de ganhar a atenção do leitor com uma chamada atraente e objetiva. Lembre-se que usuários comuns do Facebook são atraídos por imagens e vídeos curtos.
Por isso, se você não criar uma chamada que imediatamente “pare a timeline” do seu potencial cliente, provavelmente seu anúncio pago passará despercebido.
E-mail marketing atrai visitantes à um stand de vendas
É fato! Você consegue atrair visitantes para seu plantão de vendas com ações simples de e-mail marketing. E para fazer isso é muito fácil.
Indicamos que você escolha uma plataforma gratuita, com um limite alto de envios, como por exemplo, o Mailchimp.
Antes de tudo, extraia uma lista de e-mail do seu CRM imobiliário, com todos os contatos que foram um “negócio perdido” no último ano e que demonstraram interesse em imóveis semelhantes ao que você estará atendendo no plantão.
Feito isso, basta criar uma conta gratuita no Mailchimp e carregar essa lista de contatos e e-mails lá para dentro.
Depois, é só escolher um template (eles te mostram várias opções), incluir um texto (uma chamada envolvente) e por fim, uma ação. Ou seja, a indicação do que a pessoa deve fazer assim que ler o e-mail.
Pode ser:
- Um botão com o link do seu Whatsapp para o lead te enviar uma mensagem e ganhar um desconto na documentação por exemplo.
Dicas para vender imóveis no plantão de vendas
A abordagem do cliente muitas vezes pode parecer simples ou até mesmo, intuitiva para o corretor de imóveis. Então, esse é o primeiro passo para vender imóveis no stand de vendas.
Por isso, é muito importante que você preste atenção em todos os sinais que está mandando para o vistante assim que ele entrar no plantão de vendas.
Além do básico (ser cordial e educado) você precisa estar atento a outros detalhes para fazer um bom negócio no plantão de vendas.
Tais como:
- Sua postura (tente se manter sempre com a postura ereta e com um sorriso no rosto na maior parte do tempo)
Isso não demonstra cansaço, é atrativo aos olhos do visitante e motivador.
- Faça uso de Rapport
Em outras palavras, estabeleça uma relação imediata de empatia com o visitante.
- Controle sua ansiedade
Nesse primeiro momento, é hora de deixar seu potencial cliente falar. Atente-se em escutar bem tudo que ele está falando e sempre que possível utilize gatilhos mentais durante a conversa.
- Faça perguntas abertas
Evite aquelas perguntas em que a resposta se restringe à um único “sim” ou “não”. Faça seu cliente falar. Quanto mais você puder conhecê-lo mais “cartas na manga” você tem para um fechamento.
- Não faça pré-julgamentos
Parece até ingenuidade falar sobre isso, mas você ficaria surpreso com a quantidade de corretores que ainda “julgam” o cliente pela aparência, tamanho da família ou até mesmo suas vestimentas. Não seja essa pessoa!
- Fale de benefícios (o que seu cliente ganha com isso?)
É fundamental, que você saiba todas as caraterísticas do empreendimento e do apartamento. Porém, o que vai encantar o visitante são os benefícios. Tenha eles na ponta da língua.
- Saiba tratar cada objeção
Muitas vezes uma objeção é somente uma dúvida e não uma desculpa para ir embora. Mantenha a calma, entenda o motivo por trás da objeção, a receba com empatia e por fim seja claro na resposta.
- Utilize um CRM imobiliário
Vale ressaltar que todas as informações que você conseguiu daquele visitante devem ser devidamente anotas. Mesmo que a venda não tenha surgido naquele momento, há potêncial de compra nessa pessoa. Continue com o trabalho.
Leitura complementar: Técnica de fechamento de vendas de imóveis
E você! Utiliza alguma técnica diferenciada que te permite ser destaque em um plantão de vendas? Conte para nós, vamos compartilhar ideias!
Boa sorte e boas vendas!
