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O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis em 1899 nos Estados Unidos. E até hoje, gera bilhões em vendas em todos os segmentos.

A metodologia AIDA provavelmente é a técnica mais antiga e quando se fala em vender imóveis ela pode ser facilmente aplicada.

Por isso, é imprescindível a utilização da metodologia AIDA quando for vender imóveis. Hoje vamos abordar o grande valor que ela proporciona na hora de negociar com o cliente.

Para mais técnicas veja também: Tudo o que você precisa saber sobre Técnica de vendas de imóveis

A Metodologia AIDA enraizada na história

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, em 1899 nos Estados Unidos.

O objetivo era otimizar o processo de vendas. Focando principalmente na interação entre vendedor e comprador em relação ao produto.

Para Elmo, o processo podia se resumir em: “Chamar a atenção do consumidor para informá-lo sobre um produto. E então, fazer dele um cliente“.

O que é a Metodologia AIDA na Venda de Imóveis

Primeiramente AIDA é um acrônimo. Ou seja, cada letra corresponde a uma de suas etapas. E vamos ver cada uma delas mais adiante.

Porém, se fomos além disso. AIDA é um método comprovado e eficaz, aplicado tanto em marketing quanto em vendas.

O foco principal é entender o comportamento dos leads. E dessa forma, conduzi-los até que se tornem clientes.

A premissa é simples. Parte-se do imaginário do que o lead realmente precisa para avançar pelo funil de atendimento e realizar uma compra.

Portanto, com base em algumas perguntas e respostas que é aplicada a metodologia AIDA para vender imóveis.

• O que o lead pensa?
• O que ele deseja mais que tudo?
• Do que ele realmente precisa para fechar um compra?

Assim, você tem clareza sobre as etapas que precisam ser cumpridas e percorridas pelo lead para que ele se torne um cliente.

Porque AIDA é um método de vender imóveis eficaz?

AIDA é um método de vender imóveis eficaz porque se preocupa com a jornada de compra do cliente.

Isso significa que ao percorrer de maneira assertiva cada uma das suas etapas você será capaz de entender o comportamento do lead e criar ações certeiras para melhorar as conversões (em cada uma das etapas) até o fechamento.

Em outras palavras, a metodologia AIDA serve para dar aquele “empurrãozinho” em leads indecisos e incentivá-los à comprar.

As etapas da metodologia AIDA

A etapas da metodologia AIDA formam uma fórmula de sucesso em qualquer segmento. E não é diferente na venda de imóveis.

A aplicação prática das etapas são diferentes em marketing e em vendas. Como nosso foco hoje é falar sobre a venda de imóveis. Vamos abordar o método sob esse ponto de vista.

Provavelmente você já montou seu script de vendas e já trabalhar com um funil de vendas. Então, se aplicar o que vai aprender aqui nesses dois canais. Com toda a certeza, vai encontrar a receita para o sucesso nas vendas de imóveis.

Vamos às etapas:

Atenção

A primeira etapa da metodologia AIDA para vender imóveis é a atenção.

Nesse momento é onde você deve se concentrar em conquistar a atenção do lead. Seja por telefone, e-mail, SMS ou Whatsapp.

Você tem pouco tempo para chamar atenção. E essa é a diferença entre continuar conversando ou ouvir “estou ocupado agora, não posso falar“.

Eu diria que essa é a etapa mais importante de todo o processo de vendas. Até porque, sem ela, nada pode acontecer.

Faz sentido para você? 😉

A ‘atenção’, é representada na primeira etapa do seu funil de vendas. Ou seja, quando chega uma nova oportunidade.

Dessa forma, é sua função fazer a conexão o mais rápido possível (tempo de resposta) e se certificar que vai tomar a atenção do lead para si.

Para fazer isso:

• Primeiro investigue a forma como essa oportunidade chegou até você
• Posteriormente, valide as formas de contato que tem disponível (e-mail, telefone, Whatsapp).
• Depois, entre em contato no máximo em 10 minutos.
• Se houver conexão mantenha seu roteiro simples

Interesse

Agora, na segunda etapa da metodologia AIDA para venda de imóveis vem o interesse.

Nesse caso a ideia principal é fazer com que aquela oportunidade que você se conectou, tenha interesse em prosseguir com o atendimento.

Esse é o momento da segunda etapa do seu funil de vendas. Descobrir as necessidades e dores do lead. Para posteriormente, mapear a melhor solução.

Para conquistar esse interesse por parte do lead:

• Primeiramente mostre um interesse genuíno em entende-lo
• Use bastante empatia
• Anote tudo que ele fala

Uma boa forma de conquistar o interesse é narrar uma história (curta) onde ele é o protagonista. Ou, até mesmo, falar (sem detalhes) sobre um atendimento que você fez com um cliente que passava pelos mesmos problemas que ele. E que hoje está bem resolvido.

Desejo

Já estamos quase no final do script. Até esse momento você já conquistou a atenção e o interesse do lead.

Ele está cada vez mais próximo de se tornar um cliente. Provavelmente, nessa altura ele já confia em você. E também, já assumiu você como seu corretor de imóveis.

Portanto, esse é o momento certo de despertar o desejo. O desejo não é apenas “a vontade de comprar um imóvel“. É o entendimento de que “existe uma necessidade de comprar um imóvel“.

Sabe os problemas e anseios que ele te falou enquanto você descobria suas necessidades? 👆

Pois bem, eles precisam ser enfrentados. E cabe a você incentivar que isso aconteça. Através do desejo.

Um erro que alguns corretores cometem é deixar o cliente livre dentro de um imóvel, ou até mesmo falar o óbvio (veja, essa é a cozinha). 😕

Para a venda de imóveis, não há lugar melhor para despertar o desejo do que na visita a um imóvel.

Você precisa entender que a compra acontece pela emoção. Ou seja, é impulso, vontade, desejo.

Se você não puder despertar isso no seu cliente. Dificilmente vai vender, ou se for, vai encarar um longo processo de análise.

Então, como fazer? Fácil!

Quando for levar um cliente para visitar um imóvel, conheça a história daquele imóvel. E aplique o que você já aprendeu sobre ele e suas necessidades, no momento da visita.

Ação

Essa é a melhor parte. Se você executou bem as 3 etapas anteriores da metodologia AIDA. A venda do imóvel será natural.

Aqui, você precisa que seu potencial cliente tome uma decisão. Que vá para ação.

Então, você pode aplicar alguma técnica de fechamento que já aprendeu. Ou, fazê-lo entender que a única forma de solucionar os problemas que ele disse que tinha é através dos seus serviços e mais precisamente, daquele imóvel.

Aplicando a AIDA para vender imóveis

Veja um exemplo de aplicação prática para cada etapa da metodologia AIDA na venda de imóveis:

Atenção: Aplicação prática

“Oi, nome do cliente. Eu me chamo nome do corretor. Falo da imobiliária nome da imobiliária.

Estou ligando porque motivo da ligação.
Em primeiro lugar, a escolha de imóvel que você fez é ótima. Esse imóvel realmente é um dos mais procurados no bairro nome do bairro.

Para entender melhor suas necessidades e até como vamos trabalhar juntos quero conversar um pouco mais com você. Podemos marcar um bate papo com mais calma marcar dia e horário de acordo com sua agenda?”

Interesse: Aplicação prática

“Eu compreendo exatamente o problema que você enfrenta nesse momento. Inclusive, há algumas semanas atrás atendi um cliente fantástico que infelizmente passava pela mesma situação que você.

E foi muito gratificante conseguir ajudá-lo a superar esse desafio. Hoje ele e a família estão felizes por terem se livrado daquele incômodo.”

Desejo: Aplicação prática

“Olha, nome do cliente, eu escolhi esse imóvel a dedo para te apresentar.

Como você me disse que trabalha bastante e algumas vezes precisa levar trabalho para casa encontrei um imóvel com um pequeno cômodo extra que você pode montar seu escritório.

Assim, mesmo que esteja trabalhando, vai estar no aconchego da sua casa e perto da sua família.

O quintal também é bem espaçoso e já tem uma churrasqueira. Você me disse que seu filho gosta de trazer os amigos em casa. Melhor ter espaço ao ar livre do que ficarem presos no quarto, não é mesmo?

Ah, mas eu não me esqueci da sua esposa. Você falou que é prioridade para ela ter uma sala de jantar que caiba um aparador que vocês compraram em uma viagem. E que seja um ambiente integrado com a cozinha.

Pois bem, entre todos os imóveis que tenho disponível esse é o único que atende as vontades de todos na família.

E então, consegue se imaginar aqui, numa tarde de domingo, assistindo ao jogo de futebol e fazendo um churrasco com os amigos?”

Ação: Aplicação Prática

“Detestaria ver (consequência negativa) acontecer porque o você abriu mão de dar esse passo agora. Para evitar isso, que tal tomar a decisão crucial para (necessidade + benefício) hoje?”

Agora, você já está pronto. Aplique a metodologia no seu script de vendas e siga de acordo com as etapas do funil de atendimento.

Então, o que achou do conteúdo? Ajudou? Deixe seu feedback nos comentários para nos ajudar.

Boa sorte e boas vendas!