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Até 50% dos compradores de imóveis preferem fazer uma compra através da indicação de um amigo ou familiar do que com base em pesquisas online.

Tendo em mente o que citamos no inicio, é fácil assumir que as indicações de clientes no mercado imobiliário, podem ser uma fonte inesgotável de oportunidades para os corretores de imóveis.

Dominar a arte de nutrir relacionamentos anteriores com os clientes é crucial para conseguir mais vendas através de indicações de novos clientes. Em outras palavras, a chave exata para o sucesso a longo prazo no mercado imobiliário. 

E mesmo sabendo disso, muitos corretores e imobiliárias não dão a devida atenção à ações de pós venda e presença. Após o cliente comprar um imóvel.

Leitura complementar: Pós Venda no Mercado Imobiliário

Sendo assim, há um enorme mercado e inexplorado que você pode aproveitar à partir de agora.

Pensando nisso, optamos por listar algumas ideias para você conseguir mais indicações de clientes no mercado imobiliário. Continue a leitura:

Vantagens de Receber Indicações de Clientes no Mercado Imobiliário

Em meio a todas as atribuições de um corretor de imóveis, é compreensível que “sobre” pouco tempo para trabalhar com pós venda. Entretanto, em contra partida, uma das atividades mais cansativas e valiosas (em termos de investimento) é captar clientes para a compra de imóveis.

Então, porque não remanejar um pouco dos seus esforços de prospecção para realmente colocar a mão na massa no pós venda.

Uma das principais vantagens de receber indicações de clientes dentro do mercado imobiliário é o CAC baixo. Ou seja, o ‘custo de aquisição de cliente’, cai drasticamente.

Isso porque o caminho se inverte, e agora, é o cliente que vem até você.

Outra vantagem valiosa é que quando os clientes começam a indicar seus serviços de corretagem eles tem a oportunidade de fazer isso de diversas formas, sejam elas:

• Recomendações profissionais no LinkedIn
• Comentários positivos no Google
• Depoimentos emocionantes no site da imobiliária
• Comentários na página do Facebook e Recomendações de serviços na rede

Então, quando você começa a receber esse tipo de atenção, até quem ainda não te conhece e não faz parte da indicação “boca a boca”, reconhece o seu trabalho e te procura para ser o “seu” corretor de imóveis.

Consegue agora se imaginar em um mundo onde os clientes “caem no seu colo”?

Como Conseguir Indicações de Clientes no Mercado Imobiliário

O caminho é árduo, e não trás frutos do dia para a noite. Mas, com um pouco de esforço você consegue fazer seu negócio imobiliário rodar com um alto percentual de indicações.

Para fazer isso, seu clientes, que já compraram precisam enxergar você como:

• Especialista no mercado imobiliário
• Honesto
• Confiável
• Atencioso
• Com um bom relacionamento após a venda
• Prestativo
• Presente (de estar presente quando necessário)

E para passar esse valor percebido para seus clientes, compradores de imóveis. O que você deve fazer?

10 Maneiras para Conquistar seus Clientes e Conseguir Indicações

1. Dê canecas antes de se tornarem clientes

2. Sempre utilize o nome do seu cliente

3. Crie uma lista personalizada no Facebook para manter o engajamento com os clientes

4. Indique para ser indicado

5. Envie uma pizza ou um cento de salgados no dia da mudança

6. Crie um livro de depoimentos

7. Pegue o telefone e ligue para eles

8. Crie um grupo VIP e privado no Facebook

9. Faça um guia do bairro para entregar no dia da assinatura do contrato

10. Organize um concurso no Facebook

1. Dê canecas de presente

Essa é uma pequena técnica, que deveria estar em um manual do corretor de imóveis. E certamente, você pode utilizar quando você estiver com um cliente indo visitar o primeiro imóvel (após ter feito uma pré qualificação adequada).

Assim que o seu cliente entrar no seu carro, abra um sorriso e dê a ele uma caneca com algumas guloseimas dentro (exceto chocolate, que derrete fácil)

E para começar é bem fácil, bastar ir a uma loja que vende de tudo, a que você preferir e escolher pelo menos 20 canecas coloridas (que podem ou não ir de encontro com a cor da sua marca). E alguns pacotes de bala em um supermercado atacadista.

Então, encha as canecas com as balas, separe em uma caixa, 15 ou 20 e deixe no seu carro. Quando for visitar um imóvel com um cliente comprador, dê o “mimo”.

Por fim, estabeleça uma meta, para entregar essas 20 canecas em uma semana, por exemplo.

2. Sempre utilize o nome do seu cliente

Um detalhe simples que certamente, vai fazer toda a diferente. Assim, que um cliente ligar no seu celular, ou na sua imobiliária. Treine a si mesmo e a todos os funcionários para atender ao telefone falando o nome do cliente.

Por exemplo:

“Obrigada por ligar para a Praedium. Como eu posso te ajudar Ana?”

Fácil, concorda? E ninguém faz isso. Ou seja, está aí sua oportunidade de ser diferente e fazer a diferença na vida dos seus clientes. Até porque, na sua imobiliária, ou no seu escritório, os clientes são os ativos mais valiosos.

Para aplicar essa técnica no telefone fixo da imobiliária, você pode contratar um serviço para uso com chip.

Por exemplo, na Claro você pode comprar um número fixo que é adicionado ao seu celular de chip. Então, quando feito isso, basta colocar a agenda de contatos do seu CRM no e-mail configurado no celular. Pronto! Sua lista de leads e clientes que constam no CRM da imobiliária, agora são identificados em todas as chamadas no telefone fixo.

3. Crie uma lista personalizada no Facebook para manter o engajamento com os clientes

Já sabemos que o brasileiro passa muito tempo nas redes sociais, especialmente no Facebook. Portanto, nada melhor que manter o engajamento ativos com seus clientes nas redes sociais.

Mas, em muitos casos, o corretor de imóveis tem centenas de pessoas aparecendo no seu feed e nem sempre é possível lembrar dos clientes.

Então, se você não se lembra dos seus clientes nas redes sociais, como será possível que eles lembrem de você para te darem indicações de novos clientes compradores de imóveis?

Nós temos uma maneira inteligente de garantir que você nunca perca uma oportunidade de engajamento de seus clientes.

Você já ouviu falar de grupos do Facebook. Mas, já ouviu falar de listas personalizadas de amigos? 

O Facebook permite que você organize seus amigos em listas personalizadas. Isso é diferente de um grupo. 

Quando você cria um grupo, todos no grupo se veem. Mas, em uma lista personalizada, seus amigos não podem ver que eles estão em uma lista específica. 

Por isso, essa é uma ferramenta poderosa que permite revisar rapidamente as postagens de seus clientes ou postar uma mensagem específica apenas para eles.

Por fim, para aplicar essa técnica hoje mesmo vá para a sua página do Facebook e clique na sua lista de amigos. Vá até um de seus clientes anteriores e passe o mouse sobre o botão “Amigos”. Isso abrirá um menu e clique em “Adicionar a outra lista”. Em seguida, clique em “+ Nova lista” e crie uma lista chamada “Cliente já vendido”. 

Agora reserve um tempo para adicionar todos os seus clientes anteriores a esta lista.

Com todos os seus clientes já vendidos adicionados à sua nova lista, volte para a sua página do Facebook. 

Enfim, na coluna da esquerda, em “Explorar”, clique em “Listas de amigos”. Isso criará um feed de notícias personalizado apenas com as pessoas da sua lista. 

Agora você pode curtir e comentar rapidamente em todas as postagens dos seus clientes!

Dica profissional: Ao postar, você também pode escolher postar diretamente na lista.

4. Indique para ser Indicado

Corretores de imóveis de sucesso querem clientes para que possam fazer indicações no mercado imobiliário sempre que surgir uma oportunidade. No entanto, você faz o mesmo por eles?

Ligue para seus clientes que compraram imóveis com você e diga a eles que você está animado com a oportunidade de apoiar e divulgar os negócios locais. 

Você os apoiará promovendo seus negócios e encaminhando-os para outras pessoas quando surgir a oportunidade.

Crie uma lista de referência dos negócios de seus clientes e promova-a. Quando seus clientes perceberem que você está comprometido em apoiar os negócios deles, eles estarão comprometidos em apoiar os seus.

5. Envie uma pizza ou um cento de salgados no dia da mudança

Todo mundo sabe que dia de mudança é dia em que mal se consegue comer. Primeiro porque a casa está certamente, uma bagunça e tudo está empacotado ainda. Como achar um prato, ou uma comida descente.

Imagine como você pode ser percebido, se levar isso em conta e mandar uma pizza direto para o endereço. Ou até mesmo, um cento de salgadinhos.

Tenho certeza que com um pequeno gesto (que não vai te custar quase nada) você vai conseguir receber mais indicações de clientes no mercado imobiliário.

6. Crie um livro de depoimentos

Essa é uma técnica pouco convencional. Mas, que certamente, vai mostrar aos seus clientes e potenciais clientes, o quanto você se importa com eles e com seu trabalho.

Essa solução simples vai te ajudar a lembrar dos imóveis que você já vendeu e dos rostos de seus clientes. 

Você também pode levar o livro de depoimentos carregado a cada novo compromisso para compartilhar as experiências e os rostos felizes das centenas de famílias que você ajudou ao longo de sua carreira.

Seu livro de depoimentos de clientes foi criado para provocar emoções em você e em seus clientes.

1. Comece com um fichário de três argolas grande.
2. Imprima as fichas dos clientes compradores e proprietários anteriores. Bem como, as fotos deles na página do Facebook. 
   Adicione-os ao seu livro.
3. Peça a cada um deles um depoimento para adicionar ao livro.
4. Por fim, lembre-se de levar seu Livro de Depoimento de Cliente a cada reunião nova para mostrar que você se importa!

7. Pegue o telefone e ligue para eles

Uma ligação simples é tudo o que seus clientes precisam para se lembrar. 

O desafio é: Que razão você tem para ligar? 

Você sabe que deve ligar para pedir indicações de novos clientes no mercado imobiliário. Mas, apenas ligar para pedir referências fará com que seu cliente se sinta mais como a “vaca-prêmio” do que como um cliente atendido.

Então, aqui estão algumas razões que você pode utilizar para ligar para seus clientes:

1. Uma notícia recente que você acha importante para o seu cliente. Compartilhe com seus clientes seus pensamentos sobre esses tópicos e por que você achou que poderia ser do seu interesse.

Por exemplo:

“Olá _______, é _______… A razão pela qual estou ligando hoje é para te falar sobre algumas informações importantes sobre sua casa …”

Isso pode ser sobre notícias positivas da comunidade, manutenção da casa ou até taxas de juros.

2. Algo que você viu nas mídias sociais sobre a vida deles. Por exemplo, o Facebook é uma riqueza de informações sobre o que está acontecendo na vida de seus clientes. Bebês, aniversários, casamentos são excelentes motivos para ligar e parabenizar seus clientes anteriores.

3. Atualizações de mercado. “Olá _______, é _______ … Estou ligando hoje para atualizar o mercado imobiliário (local) … Esse é um dos serviços que presto aos meus clientes.“

4. Aniversários. Seja rápido e simples, acolhedor e amigável – assim como se você estivesse ligando para um velho amigo.

5. Oportunidades de investimento imobiliário. “Olá _______, é _______… Estou ligando hoje porque me deparei com uma grande oportunidade de investimento imobiliário…” (Pausa, permita que perguntem qual é a oportunidade.)

Indique a oportunidade: “Encontrei uma propriedade de investimento em (localidade) que gerará fluxo de caixa ____ por mês. Quem você conhece que estaria interessado em uma propriedade de investimento como esta? ”

Todos nós vemos oportunidades que nos lembram de alguém para quem podemos ligar. Portanto, não pense demais. Faça a ligação! Custo zero.

8. Crie um grupo VIP e privado no Facebook

De certo, todo mundo se sente especial quando recebe uma experiência VIP exclusiva.

Então, você pode utilizar esse gatilho para encantar ainda mais seus clientes. Em um grupo VIP do Facebook você pode por exemplo, disponibilizar ingressos para o cinema, ou um jantar em um novo restaurante ou indicar produtos da região e etc. Enfim, o céu é o limite para sua imaginação.

Primeiramente, comece criando um grupo no Facebook, nomeie-o como algo especial, como por exemplo, “Por dentro da Praedium – Cliente VIP”. 

Certifique-se de escrever uma descrição clara do que os membros podem esperar. 

“Este é um grupo de clientes muito especial da Praedium. Aqui você será tratado com eventos VIP e descontos para empresas locais. ” 

Por fim, faça um esforço para convidar pessoalmente cada um de seus clientes com uma mensagem pessoal do Facebook, cartão escrito à mão ou uma ligação amigável.

9. Faça um guia do bairro para entregar no dia da assinatura do contrato

Imagine você, se mudando para uma nova casa em um bairro novo e que você não conhece nada. Complicado não é mesmo?

Vou citar uma experiência particular minha, para exemplificar melhor o que queremos dizer.

“Quando minha mãe comprou um apartamento em outro bairro. Precisamos de pelo menos 2 dias para organizar tudo e conseguir fazer uma comidinha caseira na casa nova. Durante esses dois dias, minha intenção era pedir uma pizza. Mas, não conhecia nenhuma pizzaria. Não tínhamos indicações de nada.” Foi realmente uma tristeza!

Se nesse momento, o corretor que vendeu o apartamento, tivesse entregado para nós um guia do que havia nas proximidades, restaurantes, Delivery, escolas, pizzarias, mercados e etc. Teria sido certamente, de grande ajuda.

Então, faça você pelo seu cliente!

10. Organize um concurso no Facebook

Porque não aumentar sua  presença nas mídias sociais e conseguir mais indicações de clientes no mercado imobiliário com um concurso? 

Pode ser algo tão simples quanto fazer uma pergunta relacionada ao mercado imobiliário. Então, escolha um vencedor entre os comentários e um cartão-presente para um cinema ou restaurante local é o prêmio perfeito!

Lembre-se – Para Conseguir Indicações de Clientes no Mercado Imobiliário

• Lembre-se, fazer com que cada cliente se sinta apreciado é vital para o seu negócio!
• A preparação é a chave para o seu sucesso.
• Reserve um tempo para escrever de duas a três coisas que você fará nos próximos 30 dias para que seus clientes saibam que você se importa.
• Mantenha seus custos baixos
• Quando se trata de interação com o cliente, a frequência é mais importante que a qualidade.
• Eles desejam sua atenção tanto quanto ou mais do que você deseja.
• Quando eles souberem que você está pensando neles, eles pensarão em você!

Certifique-se de que o que você decidir fazer, divirta-se e aproveite!

Você utiliza alguma prática diferente para conseguir indicações de clientes no mercado imobiliário? Conte para nós!