Um dos principais objetivos da imobiliária certamente é atrair visitantes interessados para os seus produtos e conseguir cada vez um número maior de leads imobiliários.
Mas, para alcançar isso, você precisa seguir algumas etapas para transformar esse visitante em um cliente. Por isso, tão importante quanto a geração dos leads imobiliários, a gestão deles é fundamental para o seu negócio prosperar.
Afinal, pouco adianta receber visitas ou até contatos que não tem o perfil adequado de comprador para os seus imóveis.
Ficou interessado? Continue a sua leitura para entender melhor como você pode desenvolver isso na sua imobiliária imediatamente.
Leitura complementar: As principais técnicas de vendas de imóveis
O que são Leads Imobiliários
O lead é simplesmente uma pessoa que tem algum tipo de interesse nos seus serviços. Ou seja, um potencial consumidor do seu negócio e para que isso se concretize ele precisa finalizar a jornada de compra com você.
Leads imobiliários quase sempre representam uma oportunidade de negócio para a sua imobiliária. Portanto, quanto mais leads forem gerados maiores são as chances de que você e sua equipe concluam mais vendas e ampliem ainda mais a base de clientes da imobiliária.
O Que são Leads Imobiliários Qualificados?
O lead qualificado para comprar um imóvel é aquele que já percorreu as etapas do funil de makerting (com ou sem a sua ajuda) e se encontra nesse momento pronto para começar todo o processo de compra. Ele está seguro, para tomar uma decisão.
Esse lead é diferente daquele que está apenas sondando ou que está se familiarizando com a sua empresa e seus produtos.
Para ajudar na qualificação, utilize um funil específico para isso.
Dê preferência para trabalhar com SDRs ou atendentes de pré vendas, que devem seguir um script diferente do convencional.
E por fim, leve em consideração que um dos motivos mais importantes que vão determinar se um lead é ou não qualificado é o momento de compra.
Porque Qualificar um Lead é Importante para o Fechamento?
Qualificar um lead imobiliário consiste basicamente em separar, entre toda sua base de contatos, quais tem maior possibilidade de fechar uma venda com a sua imobiliária.
Em primeiro lugar, o principal objetivo da qualificação de leads é: Tornar o processo comercial mais eficiente e ágil para o corretor closer (ou fechador, vendedor).
“Antes de iniciar a guerra, avalie suas reais possibilidades de vitória”
Sun Tzu | A Arte da Guerra
Dessa forma, podemos afirmar que qualificar um lead é conhecê-lo melhor, porque somente assim será possível avaliar sua real probabilidade de vitória.
Então, somente quando a possibilidade de fechamento se mostrar interessante que o corretor entra em ação.
Sob o mesmo ponto de vista é através dessa prévia avaliação de qualificação que a sua equipe de corretores que melhor performa vai se manter mais focada em reais oportunidades e não vai desperdiçar tempo com reuniões ou visitas improdutivas.
É assim que os índices de fechamento e ganhos da imobiliária, vão começar a subir.
Com a qualificação adequada dos leads recebidos você é capaz de montar uma máquina de vendas imbatível.
O que é Lead Scoring?
O lead scoring faz parte do processo de qualificação de um lead. Ele é uma técnica para aplicar pontos para cada lead.
Esses pontos são utilizados para identificar aqueles que estão mais ou menos preparados para a compra.
Vale ressaltar, que utilizar essa técnica de pontuação não garante uma venda e sim uma probabilidade maior e mais assertiva de que os leads com melhores pontuações fechem uma venda com seu time.
Como Qualificar Leads Imobiliários
O primeiro passo para qualificar os leads imobiliários é montar uma rápida documentação.
Pode ser um roteiro onde você vai alinhar com o time responsável por essa área sobre quais os pontos importantes para que esse lead seja qualificado.
Ou seja, que informações ele precisa fornecer, até que momento deve seguir a tratativa com o pré vendas e etc.
Isso vai ajudar a evitar o retrabalho e garantir que todos da sua empresa estejam alinhados com o discurso.
Logo, o recebimento desses leads precisa ser rápido e organizado para que sua equipe possa agir no menor tempo possível e com mais assertividade. Dito isso, o melhor lugar para trabalhar essa qualificação é dentro de um CRM com um Funil de atendimentos específico e configurado para a sua estratégia.
Leitura complementar: Funil de Vendas Imobiliário
Primeiros Passos para Qualificar seus Leads Imobiliários
Certamente a primeira etapa para aplicar a qualificação de leads na sua imobiliária é ter pelo menos uma pessoa responsável pela área e treinada para executar o processo.
Portanto, vamos partir do ponto em que isso já aconteceu e agora, você precisa colocar tudo em prática.
1. Para começar, no seu CRM imobiliário crie um funil adicional
Ele pode ser chamado de Funil de Qualificação
Para qualificar um lead você precisa ter em mente 5 características fundamentais que vão ajudar seu time a determinar se aquela pessoa está pronta para avançar com os corretores ou não.
São elas:
- Necessidade
- Adequação
- Orçamento
- Autoridade
- Tempo
Necessidade
Faça uma análise prévia de quais são as necessidades específicas daquele potencial comprador.
Encontre o problema que ele tem hoje que você vai conseguir resolver, seja esse a compra do primeiro imóvel e sair do aluguel ou aplicar algum investimento de forma rentável.
Adequação
Você tem o produto que o seu lead procura e você pode resolver a necessidade exposta por ele anteriormente?
Muitas vezes isso pode ter a ver com localização, conhecimento de mercado, rentabilidade e lucratividade do imóvel, formas de pagamento flexíveis e etc.
Orçamento
Antes de avançar esse lead imobliário para um corretor, seu time de qualificação precisa identificar se a pessoa tem potencial de compra imediato ou a longo prazo.
Dessa forma você evita que ele seja direcionado por exemplo até a visita de um imóvel para só então o corretor descobrir que a pessoa não tem orçamento para a compra no momento.
Assim você evita que o lead fique frustrado e que o seu corretor perca um tempo precioso em suas ações comerciais.
Tempo
Conseguir identificar o tempo do lead é fundamental. Ele pode ter se qualificado em todos os fatores anteriores mas ainda não está pronto para tomar a decisão, seja por um motivo particular ou não.
Com isso em mente você vai conseguir desenvolver um script de qualificação de leads imobiliários eficiente para o seu negócio e que ele seja rápido, prático e replicável.
2. Definia qual será o script
Esse script deve ser utilizado dentro do funil de qualificação sob o ponto de vista de 3 fatores importantes, sendo eles:
- Olhar Técnico
- Olhar de Latência de dor
- Olhar Situacional Profundo
1. Olhar Técnico
Existe alguma questão relacionada a área técnica ou burocrática que vai impedir ou dificultar a venda?
Por exemplo, não foi aprovado no financiamento que esperava, você não tem o produto ideal para o perfil dele, ele tem um prazo de compra muito longo ou não tem o valor de entrada recomendado e etc.
2. Olhar de Latência de dor
Essa é fácil, encontre o ponto verdadeiro em que o seu lead se incomoda e já deixe alinhado com ele ‘como você vai resolver isso’. Ou melhor, como você vai salvá-lo de tudo isso.
3. Olha Situacional Profundo
Por fim, qual a situação atual do seu lead? Por exemplo, ele tem dinheiro para comprar o imóvel, qual valor, tem saldo adicional para entrada e/ou FGTS, todo o poder de compra está na mão dele ou vai precisar de mais alguém para decidir.
3. Escolha quais serão os meios de contato
Por fim, você vai definir com a equipe quais meios de contato estão disponíveis para serem utilizados. Então, podemos listar como mais comuns:
- Whatsapp
- Ligações
- E-mails
Leitura Complementar: Outbound Marketing para imobiliárias
O que Fazer depois de Qualificar seus Leads Imobiliários?
De certo, até esse momento falamos sobre a qualificação em si.
Ou seja, sugestões de etapas do seu funil, bons motivos para você começar hoje mesmo e sugestões sobre alinhamentos que você precisa se atentar.
Mas, você certamente está se perguntando: “Tá mais e depois?” 🤨
Então vamos lá, agora você vai ter 3 opções disponíveis para agir. São elas:
- Descartar o Lead
Isso vai acontecer quando as chances dessa pessoa se tornar um cliente são realmente muito baixas. Nesse caso portanto é melhor deixá-lo de lado do que investir mais tempo. - Voltar o lead para a nutrição
Possivelmente isso vai acontecer quando o lead não atingir os 5 critérios que relacionamos acima. Nesse caso ele AINDA não está qualificado, mas indicou potencial, portanto não está pronto para ser descartado também.
Isso não te impede de seguir com a nutrição dele até que ele volte para sua esteira. - Passar o lead para frente
Com toda a certeza esse será o melhor momento do dia. Quando um lead atinge o potencial esperado e você pode encaminhá-lo ao corretor da venda.
De fato todos que trabalham na área de qualificação esperam passar o maior número de leads em potencial para frente, para que o time de vendas possa iniciar finalmente.
Lembrando que à partir do momento que o lead qualificado é direcionado para o funil de vendas comercial o estágio dele deve ser alterado para OPORTUNIDADE.
Em que etapa ele deve ser inserido?
A princípio, a etapa do funil que ele vai ingressar depende do que você alinhou como gestor entre os 2 times.
Por exemplo, se o time de qualificação repassa para o corretor ofertar imóveis e agendar uma visita.
A oportuniade deve ser direcionada para o funil comercial na segunda (ou terceira etapa, dependendo do seu funil) para que o corretor faça uma chamada com essa pessoa antes de avançar.
Mas, se o time de qualificação esta ápto à oferecer alguns produtos com base no perfil de interesse e agendar um VISITA diretamente para o corretor, a passagem da oportunidade deve ser feita para a terceira ou quarta etapa do funil, no estágio de Visita, com a tarefa agendada e roteiro preparado.
Esse último alinhamento, se bem feito é o que provavelmente vai otimizar mais o tempo do corretor e proporcionar um número maior de fechamentos por parte dele. Porque assim, ele está focado apenas em uma direção. VENDA!
5 formas Baratas de Gerar Leads Imobiliários
1. Site Imobiliário
Antes de mais nada, o seu site imobiliário é um excelente canal para geração de leads qualificados.
Ainda mais levando em conta que em muitas vezes a divulgação do seu site imobiliário frequentemente acontece através de anúncios diretos no Google.
O que por sua vez, proporciona que apenas pessoas que estão ativamente procurando por produtos naquela região o encontrem.
Certifique-se portanto, de utilizar um site muito bem otimizado, que se comporte com excelência em celulares (maior fonte de tráfego) e que sobretudo, tenha notas altas de performance. Garantindo assim, engajamento com o seu público, potencial de conversão elevado e com certeza ranqueamento no buscador.
2. Materiais Ricos
Pode ser através de um blog da sua imobiliária, levando orientação e conhecimento para visitantes que estão iniciando suas pesquisas na jornada de compra.
3. Conteúdos para downloads
Essa é uma ótima forma de gerar leads com o custo baixo. Podem ser materiais do tipo:
- Documentos necessários para aprovação de um financiamento bancário
- Estudo mercadológico da cidade X
- Melhores bairros na cidade X para investir em 2024
- Histórias e Cases de sucesso da sua imobiliária
4. Conteúdo Gamificado
De fato, ele é mais utilizado nas redes sociais, esse tipo de conteúdo pode vir através de por exemplo:
- Testes
- Quiz
- Enquetes
- Sua vez
- Caixinhas de perguntas
5. Convites para eventos
Certamente se a sua imobiliária participa de eventos de laçamentos ou programações exclusivas para o mercado imobiiário aqui está um ótimo caminho.
Então, está pronto para colocar tudo em prática? Se você já usa uma estratégia como essa ou similar me conte mais a respeito aqui nos comentários. Vamos trocar ideias!
Um abraço e ótimas vendas!
