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Após 1 milhão de dólares investidos, envolvendo mais de 20 países e 35 mil ligações de vendas ao longo de 12 anos. Nasceu a metodologia de vendas Spin Selling.

Com pouco mais de 30 anos, o método SPIN Selling ainda se mantém atual e totalmente relevante para o corretor de imóveis. Principalmente quando se trata de metodologias de vendas complexas.

Então, se você ainda tem dúvidas sobre a sua eficácia ou principalmente como fazer a sua correta aplicação, esse artigo é para você.

Para conhecer outras técnicas veja também: Técnica de Vendas de Imóveis: Tudo que Você Precisa Saber

O Que é o Método SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas que devem ser feitas em um processo comercial. Para aumentar as taxas de vendas.

“O principal objetivo da nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas, por aqueles destinados, especialmente, à interação de negócios de alto nível. Que as vendas complexas exigem”.

Neil Rackham – Criador do método SPIN

O método SPIN se baseia em perguntas que devem ser feitas aos leads durante um atendimento e que por sua vez, permitam que a condução da negociação e transição entre as etapas do funil de vendas possam ser feitas com mais facilidade.

A metodologia tem foco no cliente, na apresentação e benefícios e na solução de problemas apresentados pelo mesmo. E não, na venda em si.

Dessa forma, a venda passa a ser uma consequência da aplicação bem feita da técnica SPIN Selling.

O Método SPIN Selling Para o Corretor de Imóveis

A sigla SPIN é um acrônimo, ou seja, cada letra representa uma palavra e por sua vez uma aplicação diferente. E fica assim:

• S – Situação
• P – Problema
• I – Implicação
• N – Necessidade

Fundamentalmente, você como corretor de imóveis, vai transformar boa parte da sua negociação (principalmente nas primeiras etapas do funil de vendas imobiliário) em um ciclo de perguntas, respostas e escuta ativa.

Veja na imagem abaixo a aplicação das perguntas SPIN no Funil de Vendas Imobiliário:

Ao aplicar o método no seu script de vendas de imóveis você será capaz de:

• Descobrir as necessidades reais e mais profundas do seu lead
• Demonstrar interesse e empatia pelo seu possível cliente
• Conduzir a negociação de forma que o lead tenha total entendimento dos seus problemas e das possíveis soluções
• Facilitar a tomada de decisão de compra do lead
• Fechar mais vendas

Como Funciona o SPIN Selling?

Agora que você tem uma boa ideia do que significa a metodologia SPIN Selling e das vantagem que se pode retirar ao utilizá-la.

Vamos à prática, como realmente funciona.

Para que o método funcione você precisa (como falamos anteriormente) fazer as perguntas certas, nas etapas certas.

Cada fase do S.P.I.N. tem um padrão de pergunta. Então, vamos à eles:

Perguntas de Situação (S)

Aqui é onde você inicia a “investigação” com seu lead. A principal finalidade desse tipo de pergunta é descobrir a situação atual e sobretudo, real que o lead se encontra.

O mais importante portanto, é coletar fatos e dados sobre esse situação. E ter entendimento sobre o ponto de vista dele.

Porém, para realizar essas perguntas, antes você precisa fazer a sua lição de casa. Isso significa fazer uma pesquisa prévia sobre o lead e tentar descobrir (sozinho) por exemplo:

• Onde ele mora atualmente
• Se é um casal, solteiro ou uma família
• No caso de ter filhos, onde estudam
• Onde ele trabalha e como se locomove até o trabalho

E porque fazer essa pesquisa? Porque, dessa forma, você vai reduzir a quantidade de perguntas de situação e deixar a conversa mais leva, longe de se parecer com uma entrevista.

Exemplos de Perguntas de Situação

• Me fale um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje onde mora?

• Qual o principal motivo que te faz procurar um novo imóvel?

• Você pretende mudar seus filhos de escola ou prefere um imóvel próximo onde mora hoje?

• É melhor para você ir trabalhar de transporte público ou com seu carro particular?

• Quando você pensa no seu novo imóvel que imagens e características que vem na sua cabeça?

Perguntas de Problema (P)

À medida que você começa entender a situação atual da pessoa que está atendendo você pode começar a fazer perguntas relacionadas aos problemas que ele enfrenta.

Isso deve encorajar o lead a identificar sozinho quais são seus problemas e expor eles para você.

O fundamento básico das perguntas de problema no método SPIN é ajudar você a descobrir o que está causando as “dores” atuais nesse cliente.

Assim que você descobrir as principais dores, foque na que te pareceu mais impactante para ele. Ou com uma necessidade maior de mudança.

E inicie suas perguntas de modo a detalhar sobre essa dor.

Por fim, para essas perguntas utilize expressões como por exemplo:

• Onde
• Quando
• Quem
• Com que frequência
• O que acontece se…
• Quando

Dessa forma, todo corretor de imóveis vai conseguir utilizar o spin selling para se aprofundar e entender como a situação atual desse cliente está gerando aquele problema. E posteriormente, vai te facilitar a elaborar as perguntas de implicação.

Exemplos de Perguntas de Problema

• Quais os principais problemas que você enfrenta ao morar de aluguel?

• Com que frequência você encontra dificuldades de locomoção para o trabalho?

• Quando você está em casa o que dificulta o lazer em família?

• O que acontece se seus filhos precisarem mudar de escola?

• Onde você se vê morando nos próximos anos?

Perguntas de Implicação (I)

Agora sim, esse é o momento em que seu cliente vai começar a reagir sobre os problemas que ele mesmo identificou.

O objetivo de um corretor de imóveis de alta performance é ajudar o cliente nesse processo. Através das perguntas SPIN Selling de implicação. Ou seja, quais as consequências ou impactos negativos dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere uma solução (depois) ele precisa realmente ter certeza do quanto sério é o problema que ele está enfrentando.

Para isso, você pode trazer “para a mesa” exemplos de casos semelhantes de outros clientes que você conhece e que tiveram impactos negativos por terem negligenciado ou adiado a soluções dos problemas que enfrentavam.

Por mais cético que seu comprador possa parecer, acredite: Ele ficará ainda mais incomodado quando perceber que você está ali apenas para ajudá-lo a contornar o problema e que sobretudo, sabe do que está falando.

Esse é o momento ideal que o corretor de imóveis precisa usar de muita empatia ao aplicar o método SPIN Selling. Se coloque no lugar do cliente e use palavras que o “confortem”.

Lembre-se, apenas quando o cliente perceber o impacto negativo com a falta de soluções que ele vai criar um senso de urgência e se comprometer para mudar e solucionar sua “dor”.

Exemplos de Perguntas de Implicação

• Você já pensou sobre o impacto negativo no seu orçamento se continuar morando de aluguel?

• Por quanto tempo você vai ser capaz de manter a rotina com a sua família se demorar mais de 1 hora até seu trabalho?

• Você acredita que terá mais horas de lazer com seus filhos se mudar de imóvel?

• Então, você não consegue planejar seu futuro morando de aluguel?

• Se você não tem segurança onde mora atualmente, como isso impacta na sua vida?

Perguntas de Necessidade (N)

Na realidade para uma melhor entendimento, o N significa necessidade de solução. Isso porque as necessidades reais do cliente você já descobriu lá em cima, certo?

Portanto, agora você precisa demonstrar para ele a necessidade de resolver a situação que ele se encontra, bem como os problemas que ele descreveu e impedir que a implicações negativas façam parte da sua vida.

Fez sentido? 👍 Então vamos lá.

Esse tipo de pergunta precisa trazer a tona emoções positivas. Isso porque, depois dele ter visto o impacto negativo causado por não resolver seus problemas. Agora ele precisa se sentir confiante e confortável que você o ajude a solucionar.

Para evitar que o seu cliente ache que o problema que ele tem é tão complicado e a solução inalcançável. Você precisa ser positivo e demonstrar que VOCÊ pode solucionar o problema dele.

Muitos corretores de imóveis, nesse momento, falam mais do que escutam. E apesar de grande parte falar em benefícios, agora é mais valioso que o cliente mesmo entenda e fale sobre isso.

O segredo então, é incentivar seu cliente a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse aquele problema. Deixe ele explicar o que mudaria na sua vida.

Se você fizer as perguntas certas, o seu cliente vai te dizer detalhadamente como o seu serviço vai ajudá-lo a solucionar o problema dele.

Por fim, sozinho, esse cliente agrega valor a sua proposta de trabalho e a solução do problema. Ele vai se resolver sozinho, que precisa da sua ajuda o quanto antes.

Mas, para isso dar certo, você precisa fazer as perguntas de necessidades antes de falar sobre o imóvel (a solução).

Exemplos de Perguntas de Necessidade

• Como você se sentiria se morasse em condomínio com lazer completo?

• O que acontece se conseguirmos encontrar um imóvel próximo ao metrô?

• Você se sentiria confortável ao encontrar um imóvel com parcelas equivalentes ao seu aluguel hoje?

• Qual o impacto para você e sua família se morassem perto de um parque?

• Quais os resultados positivos que você enxerga se economizar tempo na locomoção para o trabalho?

Resumo da Técnica de Vendas SPIN Selling Para o Corretor de Imóveis

Para encerrar, apresentamos nesse artigo alguns bons exemplos de perguntas SPIN para aplicação imediata no seu script.

Quanto mais rápido você começar a testá-las, mais rápido vai melhorar as vendas de imóveis.

Vale ressaltar que essa técnica foi criada com base em fundamentos científicos e foram realizados inúmeros testes por anos. Portanto isso a torna fidedigna e proporciona resultados certeiros no processo comercial.

A técnica pode ser aplicada de maneira fácil, basta você estudar e dedicar tempo.

Se quiser se aprofundar um pouco mais no assunto, indicamos a leitura do livro: Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling, escrito pelo criador da técnica Neil Rackham.

Boa Sorte e Boas Vendas!