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Em princípio, essas são perguntas que permitem uma resposta elaborada por parte do cliente. Portanto, é com base em perguntas abertas que o corretor de imóveis consegue descobrir o que motiva aquele cliente a comprar um imóvel e quais as expectativas precisam ser atendidas para essa venda acontecer. Então, se você focar em fazer as perguntas certas e sobretudo, registrar as respostas. Com toda a certeza, nas etapas de fechamento de vendas você vai ter “material” mais que suficiente para conduzir um cliente para a assinatura do contrato de compra de um imóvel.
É provável que nesse momento, já tenha passado pela sua cabeça algumas perguntas abertas que você já utiliza ou poderia utilizar. Então, para ajudar a expandir seus horizontes, vamos listar 42 perguntas abertas que todo corretor de imóveis deve anotar.
À partir dessa pergunta, você começa a entender a principal necessidade de mudança e compra de um imóvel pelo seu cliente. Sob o ponto de vista dele.
Certamente, quando o seu cliente se abrir sobre a sua rotina você vai conseguir identificar as melhores localidades para mostrar um imóvel para ele. Uma vez, que, é possível que ele priorize morar no centro das suas principais atividades.
Se o seu cliente já te informou antes que está morando atualmente de aluguel. Algo certamente, deve o incomodar para ele cogitar essa mudança. Descubra o que causa isso. E vá mais fundo.
Se o seu cliente procura uma casa, descubra então, quais são suas intenções com o quintal. Ele pode querer usar para seus cachorros, festas, aniversários e etc. Portanto, no momento em que apresentar um imóvel, se lembre desse fator e reforce ele durante uma visita.
Todo mundo tem algo que gosta muito em sua casa e que não trocaria por nada. Se você descobrir qual é esse item ou cômodo, pode procurar um imóvel que encaixe perfeitamente esse item ou ambiente. Concorda?
Quais são as reais expectativas do seu comprador com uma casa? Certamente, como corretor de imóveis vai descobrir o que ele espera dos imóveis que você vai apresentar futuramente com essa pergunta aberta.
Se lembra quando falamos para você ir mais afundo nas perguntas abertas para um cliente que vive de aluguel? Então, aqui está um bom exemplo. Nesse caso, se você encontrar as dificuldades, certamente, vai procurar um imóvel para ele comprar que não contenham esses “problemas”.
Nesse momento, você fará seu cliente refletir. Então, quando ele te trouxer o impacto desse problema na vida dele. Anote! Isso será de grande valia para um futuro fechamento. Por exemplo: “Já que você me disse que sofre com ________, acredito que esse imóvel não lhe trará as mesmas dificuldades e já que está em conformidade com o que falamos. É provável que essa seja sua melhor escolha, concorda comigo?“
Particularmente, acho essa pergunta tão importante quanto qualquer outra. Muitas vezes um pai ou mãe de família se comove mais ao ver que seus filhos, por exemplo, sofrem com um problema que eles podem solucionar. Do que, se o “sofrimento” fosse apenas deles. Aproveite essa oportunidade no fechamento.
Essa pergunta surge, justamente por causa, da pergunta anterior. Então, agora, você tem uma visão clara de como esse comprador se sente ao causar um impacto negativo em outros.