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Você quer melhorar sua conversão de atendimentos em fechamentos? Nada melhor do que ter um script pronto de vendas de imóveis para isso. Um script de vendas, nada mais é do que um roteiro que conduz o cliente até a conclusão do negócio.
Script de vendas é um documento que vai te orientar a executar cada etapa do seu funil de vendas imobiliário. De tal forma, que aumentem as suas chances de converter um atendimento em um negócio fechado.
Você sabia que está perdendo clientes e dinheiro se ainda não trabalha com Kanban ou funil de vendas imobiliário? O funil de vendas serve justamente para o corretor acompanhar todas as etapas que um cliente percorre até concluir a compra com a sua imobiliária.
Quantos leads você recebe por mês Quais suas fontes de captação de leads (site imobiliário, portais, redes sociais, etc) Taxa de conversão de atendimentos em negócio fechado Número total de atendimentos abertos
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A metodologia AIDA expressa justamente esse processo, dividido em 4 etapas.
📌 Atenção 📌 Interesse 📌 Desejo 📌 Ação
Trata-se justamente do tempo entre a solicitação, contato, pedido do seu cliente e a sua ação de resposta. O tempo sugerido de resposta ao lead que acabou de chegar no seu funil de vendas imobiliário é de 5 a 10 minutos.
Você precisa conhecer o perfil do cliente que vai atender e estar preparado para ele. Fica mais fácil traçar esse perfil se você fizer uma análise na sua carteira de imóveis e em qual mercado você mais atua.
👉 Passo 1
Avalie qual foi a forma que esse lead se conectou com você. Portais, redes sociais, blog do seu site, site imobiliário, indicação, etc. Valide suas formas de contato, ou faça a sua pesquisa: Telefone, e-mail, nome correto, redes sociais, se é casado, tem filhos, etc.
👉 Passo 2
De acordo com o seu funil de vendas, a primeira etapa é de novo contato ou chegada de oportunidades. Da mesma forma que falamos acima, entre em contato em no máximo 10 minutos. Se na sua primeira tentativa, o cliente não atendeu, agende novamente o próximo contato para depois de 1 hora. Caso ainda não tenha obtido sucesso, envie um e-mail ou mensagem via Whatsapp padronizada como ‘sem contato’ Por exemplo: “Olá senhor CLIENTE, me chamo X e falo da imobiliária Y. Estou te enviando essa mensagem em resposta a sua solicitação de contato e para indicar que por duas vezes tentei contato no número de telefone (xx) xxxxx-xxxx e não obtive sucesso. Qual o melhor horário para nos falarmos?” Nessa primeira etapa do funil você corretor, precisa ser paciente.
👉 Passo 3
Depois de ouvir o seu cliente e anotar tudo o que foi pertinente, você tem duas escolhas: 📌 Já indicar alguns imóveis da sua carteira que vão de encontro ao que o cliente solicita. 📌 Agendar uma próxima ligação (no dia seguinte) em posse das oportunidades disponíveis. Logo após o ‘bate papo’ faça o envio do e-mail com um resumo da sua conversa com ele, mostrando que entendeu quais são suas dores e já sinalizando que possui a solução.
👉 Passo 4
O momento da visita ao imóvel! Você deve imaginar que algo assim não é necessário explicar, certo? Errado! A visita ao imóvel é muito importante, você deve se preparar antes disso. Não leve o cliente a um imóvel que você ainda não conheça. Antes do dia da sua visita, vá ao local, conheça o bairro, se tem escolas, bancos, padarias, mercados, etc.
👉 Passo 5
Chega a hora de despertar o desejo, quando você e seu cliente, encontrarem o “imóvel dos sonhos” use de tudo que aprendeu até aqui para ‘encher os olhos do seu cliente’ A essa altura vocês já estão bem conectados e será fácil mostrar para ele todas as vantagens que ele vai adquirir fechando negócio com você. Feche a sua venda com chave de outro e para isso, saiba quais as condições de pagamento disponíveis para aquele imóvel. Ajude seu cliente a decidir fazer uma proposta.